摘 要：隨著資本全球化與貿(mào)易全球化程度的日益加深，以及科技創(chuàng)新能力的提高，最近十年，中國(guó)的GDP保持高速發(fā)展、市場(chǎng)需求集中釋放、消費(fèi)模式不斷升級(jí)，可稱作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“黃金十年”。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展一方面加速了個(gè)人財(cái)富的積累，商業(yè)銀行業(yè)注意到了人們對(duì)理財(cái)?shù)男枨?，在富人相?duì)集中的東部沿海的狹長(zhǎng)地帶，多家中外資商業(yè)銀行紛紛推出了設(shè)有一定資金門檻的財(cái)富管理服務(wù)，期待分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的成果。

關(guān)鍵詞：個(gè)人財(cái)富；管理

一、國(guó)內(nèi)財(cái)富管理發(fā)展軌跡

私人財(cái)富管理的發(fā)展首先是以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的。隨著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)、社會(huì)大眾理財(cái)意識(shí)的增強(qiáng)，以及金融市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在20世紀(jì)90年代開始出現(xiàn)。90年代末，中國(guó)銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為產(chǎn)品創(chuàng)新的熱點(diǎn)和銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。銀行卡、信用卡等新金融介質(zhì)不斷推陳出新，網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、多媒體自助機(jī)具等新渠道發(fā)展壯大，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類和數(shù)量都大大豐富，構(gòu)成了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)繁榮的立體架構(gòu)。

私人財(cái)富管理是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段后細(xì)分升級(jí)而來，意在對(duì)客戶進(jìn)行了細(xì)分后，對(duì)目標(biāo)客戶群體提供的更加整合化和個(gè)性化的金融服務(wù)。

我們根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料整理出國(guó)內(nèi)部分中外資銀行財(cái)富管理服務(wù)品牌及門檻要求：①花旗銀行。Citibanking睿智理財(cái)賬戶：日均存款余額8萬(wàn)元；Citigold貴賓戶：日均存款余額80萬(wàn)元。②匯豐銀行。卓越理財(cái)：日均存款余額50萬(wàn)元。③荷蘭銀行。梵高貴賓理財(cái)：月均存款余額10萬(wàn)美元。④中國(guó)銀行。中銀理財(cái)客戶：月均資產(chǎn)余額50萬(wàn)元。⑤中國(guó)工商銀行。理財(cái)金賬戶：月均存款余額20萬(wàn)元；工銀財(cái)富：月均存款余額100萬(wàn)元。⑥建設(shè)銀行。樂當(dāng)家黃金卡：月均存款余額20萬(wàn)；樂當(dāng)家白金卡：月均存款余額50萬(wàn)；樂當(dāng)家鉆石卡：月均存款余額300萬(wàn)。⑦交通銀行。黃金卡：月均存款余額50-200萬(wàn)元；白金卡：月均存款余額200萬(wàn)元。⑧招商銀行。金葵花貴賓客戶：月均存款余額50萬(wàn)元。⑨民生銀行。銀卡：月均存款余額10萬(wàn)元；金卡：月均存款余額50萬(wàn)元；鉆石卡：月均存款余額100萬(wàn)元。⑩光大銀行。紫金卡：月均存款余額10萬(wàn)元或月均資產(chǎn)20萬(wàn)元；黃金卡：月均存款余額50萬(wàn)元；白金卡：月均存款余額100萬(wàn)元。

2005年中國(guó)銀監(jiān)會(huì)頒布《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，私人銀行業(yè)務(wù)正式被定義為“商業(yè)銀行代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)”。2007年被業(yè)內(nèi)人士稱為私人銀行的“中國(guó)元年”，無(wú)論外資銀行和中資銀行都爭(zhēng)先設(shè)立私人銀行部門。這一年中，國(guó)內(nèi)36 家中外資銀行共發(fā)行2120 種銀行理財(cái)產(chǎn)品，規(guī)模達(dá)到了9100億元。當(dāng)前，我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要客戶集中在100萬(wàn)美元左右的私人銀行“入門級(jí)”客戶中，各大銀行都在以高端客戶投資顧問服務(wù)為突破口，加快投資顧問隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范投資顧問服務(wù)流程，強(qiáng)化財(cái)富管理系統(tǒng)應(yīng)用，努力打造財(cái)富管理新優(yōu)勢(shì)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的對(duì)策

（一）明確目標(biāo)客戶的定位

以財(cái)富管理業(yè)務(wù)引領(lǐng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展，加快構(gòu)建面向財(cái)富客戶的金融產(chǎn)品體系與服務(wù)體系，加快開發(fā)個(gè)人財(cái)富客戶市場(chǎng)，形成服務(wù)財(cái)富客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。財(cái)富客戶具有價(jià)值性、成長(zhǎng)性和活躍性以及具有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力等多項(xiàng)特征。在客戶發(fā)展的過程中，商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)施“主動(dòng)選擇客戶”戰(zhàn)略，提高財(cái)富客戶的服務(wù)度。商業(yè)銀行必須建立和目標(biāo)高端客戶的維護(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)高端客戶的確切維護(hù)。

（二）加快產(chǎn)品創(chuàng)新與整合

按照產(chǎn)品價(jià)值回報(bào)原則、風(fēng)險(xiǎn)可控原則、合規(guī)經(jīng)營(yíng)原則，大力探索推行產(chǎn)品創(chuàng)新，建立產(chǎn)品“合作創(chuàng)新”、“引入創(chuàng)新”機(jī)制?！昂献鲃?chuàng)新”主要通過商業(yè)銀行內(nèi)部合作，根據(jù)市場(chǎng)熱點(diǎn)創(chuàng)新包裝系列投資產(chǎn)品。“引入創(chuàng)新”主要通過與外資銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司合作，引入系列投資產(chǎn)品。

（三）形成整合的財(cái)富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品線

以家庭理財(cái)為著力點(diǎn)，建立針對(duì)財(cái)富客戶需求特征的財(cái)富管理產(chǎn)品線，滿足處于不同人生階段、具有不同生活方式的財(cái)富客戶對(duì)于家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的需求，具體包括投資理財(cái)產(chǎn)品線、融資規(guī)劃產(chǎn)品線、教育理財(cái)產(chǎn)品線、保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品線及生活消費(fèi)產(chǎn)品線。

（四）實(shí)施差異化服務(wù)體系

首先，加強(qiáng)品牌意識(shí)，實(shí)施財(cái)富管理品牌化服務(wù)。其次，實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程的創(chuàng)新。以全面介入客戶家庭理財(cái)為核心，全面創(chuàng)新設(shè)計(jì)財(cái)富管理服務(wù)流程，包括客戶開戶流程、客戶預(yù)約流程、客戶接待流程、產(chǎn)品銷售流程、客戶辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程、電話營(yíng)銷流程、產(chǎn)品售后服務(wù)流程等。在流程的設(shè)計(jì)中要以了解客戶需求為核心，重點(diǎn)體現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的把握、體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)的提升、體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制的要求。第三，升級(jí)客戶服務(wù)渠道。組建專門的財(cái)富客戶電話、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道；創(chuàng)新服務(wù)方式，包括客戶簽單服務(wù)、委托交易服務(wù)等。

（五）加強(qiáng)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)

建立針對(duì)理財(cái)人員的多層次立體化培訓(xùn)體系。包括：基礎(chǔ)理論培訓(xùn)、專業(yè)資質(zhì)培訓(xùn)、客戶關(guān)系維護(hù)能力培訓(xùn)、營(yíng)銷技能培訓(xùn)等。通過培訓(xùn)建立理財(cái)人員的基本業(yè)務(wù)知識(shí)體系，提升理財(cái)人員的客戶關(guān)系管理能力，完善理財(cái)人員的產(chǎn)品知識(shí)、提升產(chǎn)品銷售技巧，有效控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。

（六）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

建立客戶風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。建立財(cái)富管理客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)入流程，并建立完善的客戶行為監(jiān)控制度，對(duì)行為異常的客戶進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行處理。

建立客戶經(jīng)理道德風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。開展客戶經(jīng)理職業(yè)道德教育和合規(guī)教育，采取技術(shù)防范措施，建立規(guī)范的內(nèi)部業(yè)務(wù)預(yù)警制度。

建立客戶維護(hù)流程、產(chǎn)品銷售流程、業(yè)務(wù)處理流程、售后服務(wù)流程及相應(yīng)的規(guī)章制度，并落實(shí)各項(xiàng)監(jiān)督檢查制度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷、交易、監(jiān)督等各個(gè)環(huán)節(jié)的行為標(biāo)準(zhǔn)化。

參考文獻(xiàn)：

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