溫剛

摘 要 隨著我國軍工行業(yè)改革力度的不斷加大，整個行業(yè)的競爭也在持續(xù)加劇，這向行業(yè)企業(yè)的營銷創(chuàng)新提出了更高的要求，如何根據(jù)整個行業(yè)營銷環(huán)境的變化，在營銷方面做到不斷創(chuàng)新，對于軍工企業(yè)健康發(fā)展來說至關(guān)重要。鑒于此，本文分別從市場增長、市場競爭、市場需求等三個方面對軍工企業(yè)未來營銷環(huán)境進行了具體的探討，在分析把握軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新趨勢的基礎(chǔ)之上，對于行業(yè)企業(yè)營銷創(chuàng)新的具體策略進行了探討，以期能夠幫助軍工企業(yè)更好地適應(yīng)新的營銷環(huán)境，提升企業(yè)營銷水平。

關(guān)鍵詞 軍工行業(yè) 市場營銷 創(chuàng)新 趨勢 展望

一、引言

長期以來，由于軍工行業(yè)本身的特殊性，我國這一行業(yè)都是相對封閉以及孤立的，行業(yè)企業(yè)沒有樹立起來營銷意識，營銷創(chuàng)新能力更是偏低。在行業(yè)封閉的情況下，對于軍工企業(yè)來說，營銷創(chuàng)新方面的薄弱對于企業(yè)發(fā)展并沒有太大的影響。但是在我國軍工行業(yè)開放程度不斷提升，軍工行業(yè)市場化步伐不斷加快的背景之下，軍工企業(yè)已經(jīng)開始感受到了巨大的經(jīng)營壓力，營銷創(chuàng)新方面的不足更是嚴重拖累了軍工企業(yè)核心競爭力的持續(xù)提升。在此背景之下，軍工行業(yè)企業(yè)必須充分認識到自身在營銷方面的不足，加強營銷診斷分析，進一步加大營銷創(chuàng)新力度，全面提升企業(yè)市場營銷水平，實現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。

二、未來軍工行業(yè)營銷環(huán)境分析

軍工行業(yè)營銷環(huán)境始終處于一個不斷變化的狀態(tài)，當前這一行業(yè)已經(jīng)步入了一個新的發(fā)展階段，營銷環(huán)境呈現(xiàn)出了很多的新特點，對于未來軍工行業(yè)營銷環(huán)境進行全面的討論分析，是推動軍工企業(yè)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)性工作。

（1）市場增長分析。從市場增長情況來看，軍工行業(yè)這些年保持了一個較快的發(fā)展勢頭，我國與周邊國家之間局勢緊張，為了進一步地提升國家的自衛(wèi)能力，我國提出構(gòu)建軍事強國的戰(zhàn)略。在這一戰(zhàn)略之下，我國軍費支出穩(wěn)步增加，各類武器裝備的采購力度不斷加大，這給軍工行業(yè)規(guī)模的增長帶來了利好。而從世界范圍內(nèi)來看，局部沖突的不斷，不同國家之間的軍事對峙的加劇，這都意味著未來很長一段時間內(nèi)，軍工行業(yè)都會保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢。

（2）市場競爭分析。從軍工行業(yè)的市場競爭情況來看，目前軍工市場巨大的規(guī)模以及良好的發(fā)展前景，吸引了越來越多的資金流入，這導致了行業(yè)競爭的加劇。很多軍工企業(yè)為了獲得訂單，相互之間展開了激烈的廝殺，行業(yè)企業(yè)的經(jīng)營壓力與日俱增。為了擴大銷量，提升市場競爭力，軍工企業(yè)紛紛在營銷方面不斷推陳出新。與此同時，軍工行業(yè)激烈的市場競爭帶來了行業(yè)企業(yè)兼并重組浪潮，大量競爭實力不強的軍工企業(yè)被大企業(yè)兼并，行業(yè)企業(yè)強者愈強、弱者愈弱。

（3）市場需求分析。從軍工市場的需求來看，軍工企業(yè)客戶需求呈現(xiàn)出來了多元化以及個性化的特點，同時對于產(chǎn)品的技術(shù)含量、設(shè)備的性能等都提出了更高的要求。這些需求特點要求軍工企業(yè)要在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不斷努力，加大技術(shù)創(chuàng)新以及研發(fā)，構(gòu)建客戶需求導向的產(chǎn)品生產(chǎn)體系，通過提供符合客戶需求的產(chǎn)品來贏得客戶，并提升客戶的忠誠度。

三、軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新趨勢

觀察軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新趨勢可以發(fā)現(xiàn)，差異化、品牌化以及服務(wù)導向是行業(yè)企業(yè)營銷創(chuàng)新的基本趨勢，對于這些創(chuàng)新趨勢進行全面的把握，可以更好地幫助行業(yè)企業(yè)制定更加有效的營銷措施，從而更好地實現(xiàn)營銷效果的改善。

（1）差異化營銷趨勢。軍工行業(yè)企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新呈現(xiàn)出差異化營銷的趨勢，而差異化營銷產(chǎn)生的背景在于軍工市場客戶的需求的差異化，不同客戶在產(chǎn)品方面的不同需求，在服務(wù)方面的不同要求，在購買偏好方面的差異性，都在客觀上要求企業(yè)進行差異化營銷。因此，軍工企業(yè)要做好市場細分工作，必須明確自己的目標客戶群體，并對目標客戶群體進行分類，針對不同的客戶采用不同的營銷策略，力求營銷策略的實效性得到最大限度的提升。

（2）服務(wù)營銷趨勢。軍工行業(yè)是技術(shù)密集型行業(yè)，對于用戶來看，非常看重軍工企業(yè)的服務(wù)水平，對于軍工企業(yè)來說，產(chǎn)品銷售絕對不是將產(chǎn)品銷售給客戶那么簡單，還包括后期的指導、維護、升級等各種服務(wù)。軍工企業(yè)在服務(wù)營銷方面還存在較大的不足，忽視給客戶提供良好的服務(wù)，在服務(wù)細節(jié)方面不注意優(yōu)化，服務(wù)內(nèi)容方面有待拓展。鑒于此，未來軍工企業(yè)需要以服務(wù)營銷為基本的平臺，圍繞客戶的服務(wù)需求，重點做好各項服務(wù)工作，從而給客戶一個良好的服務(wù)體驗，解決好客戶購買產(chǎn)品的后顧之憂，打消客戶的購買顧慮。

（3）品牌營銷趨勢。品牌營銷是軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的基本趨勢，在這一行業(yè)競爭越來越充分的情況下，良好的品牌對于軍工企業(yè)來說是爭取客戶的重要法寶，而且同樣的產(chǎn)品，如果品牌知名度以及美譽度較高，可以帶來更高的品牌溢價，提升企業(yè)的盈利水平。目前，我國軍工行業(yè)企業(yè)大多忽視品牌建設(shè)，未來在軍工企業(yè)之間品牌競爭趨勢明顯的情況之下，需要行業(yè)企業(yè)高度重視品牌建設(shè)，投入更多的人力物力來塑造良好的品牌形象，全面地提升企業(yè)的品牌影響力，享受品牌所帶來的更多溢價。

四、軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新展望

結(jié)合軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新趨勢，本文認為行業(yè)企業(yè)市場營銷關(guān)鍵就是要做到順勢而為，積極把握營銷創(chuàng)新的方向，并從營銷模式、營銷體系以及營銷能力等方面不斷努力，繼而實現(xiàn)行業(yè)企業(yè)營銷水平的全面提升。

（1）引入4C營銷模式。軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新方面需要引入4C營銷模式，這一營銷模式相對于傳統(tǒng)的4P營銷模式來說，優(yōu)點更加突出，代表了未來軍工企業(yè)市場營銷方向。4C營銷模式要求軍工企業(yè)站到客戶的角度來進行市場營銷工作的組織，充分考慮到客戶成本承受能力、購買便捷性，加強與客戶之間的充分溝通，與客戶之間建立起一個良好的長期合作關(guān)系。而4C營銷模式的構(gòu)建，需要軍工企業(yè)在營銷理念層面保持與時俱進，徹底打破落后營銷理念的桎梏。

（2）構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系。軍工企業(yè)需要根據(jù)行業(yè)營銷環(huán)境的變化，構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，樹立起正確的市場營銷理念，構(gòu)建專門的市場營銷部門，加強市場環(huán)境的調(diào)研分析，注重客戶需求變化的把握，同時加大市場營銷投入力度。在現(xiàn)代市場營銷體系的構(gòu)建方面，軍工企業(yè)要充分借鑒優(yōu)秀企業(yè)在市場營銷體系構(gòu)建方面的經(jīng)驗，結(jié)合自身的實際情況來進行必要的變通，確保構(gòu)建的營銷體系能夠帶來企業(yè)營銷水平的不斷提升。

（3）提升營銷創(chuàng)新能力。軍工企業(yè)未來營銷創(chuàng)新方面，重要工作內(nèi)容之一就是要提升企業(yè)的營銷創(chuàng)新能力，根據(jù)營銷創(chuàng)新工作的需要，注重專業(yè)營銷隊伍的建設(shè)，制定市場營銷人才引進計劃，提供具有競爭力的薪酬以及發(fā)展空間來吸引優(yōu)秀營銷專業(yè)人才的加盟，壯大企業(yè)營銷人員隊伍。同時，加強營銷人才的培訓，注重市場營銷經(jīng)驗的總結(jié)以及積累，通過培訓讓市場營銷人才具有更好的崗位勝任力，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷創(chuàng)新能力不斷改善。

五、結(jié)束語

軍工行業(yè)營銷環(huán)境的變化客觀上要求行業(yè)企業(yè)要做到市場營銷創(chuàng)新的不斷推進，軍工企業(yè)要構(gòu)建新的市場營銷模式以及現(xiàn)代營銷體系，同時不斷提升營銷創(chuàng)新能力，從而推動企業(yè)的營銷水平持續(xù)提升。

（作者單位為中國電子科技集團公司第十研究所）

參考文獻

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