□《中國(guó)農(nóng)資》記者張濤

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云農(nóng)之變：包容、整合、共贏——訪云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料股份有限公司黨委書記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理朱華國(guó)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者張濤

“開放包容，整合資源，合作共贏”是企業(yè)對(duì)外發(fā)展的理念。

——朱華國(guó)

作為云南地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的龍頭企業(yè)，云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料股份有限公司經(jīng)過近幾年戰(zhàn)略布局上的摸索與調(diào)整，正在邁出日益壯大的步伐。近期國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，下行壓力帶來的各種困難和不良影響仍在延續(xù)。國(guó)內(nèi)化肥產(chǎn)能過剩的局面沒有改觀，價(jià)格長(zhǎng)期低位運(yùn)行。國(guó)家相關(guān)部門為了行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，將化肥的各項(xiàng)優(yōu)惠政策逐步調(diào)整，政策調(diào)控因素增加了行業(yè)的短期陣痛，企業(yè)經(jīng)營(yíng)受到絕地逢生般的考驗(yàn)。農(nóng)資企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型升級(jí)順應(yīng)當(dāng)前的新形勢(shì)？深化改革的重任迫在眉睫，同時(shí)也在考驗(yàn)著每個(gè)農(nóng)資企業(yè)的帶頭人。就此，《中國(guó)農(nóng)資》記者專訪云農(nóng)黨委書記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理朱華國(guó)，談?wù)勗妻r(nóng)的轉(zhuǎn)型之路。

NO1 調(diào)整思路以變應(yīng)變

2015年10月正值云南的金秋時(shí)節(jié)，全國(guó)供銷合作總社黨組書記、理事會(huì)主任王俠到云南省大理州調(diào)研供銷合作社綜合改革工作。當(dāng)來到云農(nóng)大理分公司視察化肥淡儲(chǔ)工作時(shí)，王俠書記看到了兩條鐵路專線以及寬敞整潔的倉(cāng)庫(kù)，肯定了云農(nóng)大理分公司在保障化肥供應(yīng)和基層工作方面所做的成績(jī)。當(dāng)看到“鎮(zhèn)守滇西、輻射鄰國(guó)”“改造自我、服務(wù)農(nóng)民”一系列標(biāo)語時(shí)，王俠書記動(dòng)情地說：“這是咱們供銷社自己的企業(yè)，不只是這些標(biāo)語起得好，整合資源的能力也很強(qiáng)，整合系統(tǒng)資源就是在落實(shí)中央一號(hào)文件的精神，這正是社有企業(yè)需要做的事?！?/p>

王俠書記看到的大理分公司只是云農(nóng)9個(gè)分公司的其中一個(gè)，目前云農(nóng)還下設(shè)6個(gè)控（參）股公司，網(wǎng)點(diǎn)遍布全省各州市，業(yè)務(wù)輻射鄰近省區(qū)及南亞、東南亞、拉美等，與國(guó)內(nèi)外數(shù)百家大型農(nóng)資生產(chǎn)和流通企業(yè)建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)固的合作關(guān)系。公司擁有7條鐵路專用線，倉(cāng)庫(kù)總面積達(dá)20萬平方米，是目前省政府唯一指定的省級(jí)化肥儲(chǔ)備企業(yè)，并承擔(dān)了國(guó)家化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備任務(wù)。2015年，不包括參控股企業(yè)數(shù)據(jù)，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入12.5億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2038萬元，同比分別增長(zhǎng)66%和10%?；世塾?jì)銷量58.9萬噸，同比增長(zhǎng)58%。其中化肥出口20萬噸，同比增長(zhǎng)5倍多，創(chuàng)匯9千多萬美元（約合人民幣5.5億元），同比增長(zhǎng)8倍多。

事實(shí)上，朱華國(guó)調(diào)任云農(nóng)僅僅兩年多的時(shí)間，但是恰逢國(guó)內(nèi)農(nóng)資格局處于困難階段，獲得如此成績(jī)實(shí)屬不易，長(zhǎng)期在基層打拼的他總結(jié)這主要得益于觀念的轉(zhuǎn)變上。他認(rèn)清公司長(zhǎng)期積淀形成的自我、封閉、不接地氣等局面，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的農(nóng)資市場(chǎng)，公司班子組織全體員工開展解放思想大討論，分批帶領(lǐng)中層以上干部到省內(nèi)外一些先進(jìn)企業(yè)考察學(xué)習(xí)、交流，公司上下不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念、調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，采取以變應(yīng)變的策略應(yīng)對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)。

NO2 轉(zhuǎn)變觀念轉(zhuǎn)變作風(fēng)

“新官上任三把火”，擁有長(zhǎng)期基層工作經(jīng)驗(yàn)的朱華國(guó)是個(gè)實(shí)戰(zhàn)派，當(dāng)他看到了公司存在的癥結(jié)后，堅(jiān)持問題導(dǎo)向邊干邊改，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理工作進(jìn)行了調(diào)整優(yōu)化，讓整個(gè)公司接了地氣，恢復(fù)了元?dú)猓膭?lì)了每一位員工的士氣和工作上的力氣。他告訴記者，云農(nóng)的發(fā)展是在不斷摸索中進(jìn)行的，譬如建設(shè)直營(yíng)店的模式，從省級(jí)公司的角度來看直營(yíng)店是一個(gè)非常好的方向，但是由于云南特殊的地理環(huán)境導(dǎo)致物流配送成本很高，再加上直營(yíng)店在人員、銷量、資金回籠等方面的難以把控，直營(yíng)店模式這條路開始慢慢調(diào)整，逐漸過渡到以服務(wù)基層企業(yè)為主扶優(yōu)扶強(qiáng)的新方式上。

初到公司不久，朱華國(guó)看到分公司和一線單位經(jīng)營(yíng)管理能力薄弱的問題，親自精心選拔任用了一批業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)骨干，起用了一批具有開拓精神的年輕人，充實(shí)了一線的經(jīng)營(yíng)班子，提升了一線隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)管理能力。為提升員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，他還邀請(qǐng)譬如德國(guó)拜耳、日本科研株式會(huì)社等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)的高管到公司交流座談，并請(qǐng)他們的業(yè)務(wù)能手帶著公司的員工搞銷售、做推廣、拓市場(chǎng)；請(qǐng)公司內(nèi)部業(yè)績(jī)做得好的骨干交流經(jīng)驗(yàn)，做好“傳、幫、帶”；同時(shí)大力抓好企業(yè)文化建設(shè)，培養(yǎng)員工“愛崗敬業(yè)、以企為家、企興我榮”的集體精神。

改革自上而下，觀念要轉(zhuǎn)變，工作作風(fēng)更要轉(zhuǎn)變。由于各經(jīng)營(yíng)單位分布全省各地，為不干擾一線經(jīng)營(yíng)，朱華國(guó)要求除半年和全年總結(jié)集中全公司開會(huì)外，公司日常工作從不集中開會(huì)，重要事情由公司領(lǐng)導(dǎo)分頭傳達(dá)。同時(shí)，要求領(lǐng)導(dǎo)深入一線調(diào)研市場(chǎng)，變坐商為行商，幫助基層解決難題。公司總經(jīng)理一年有三分之二的時(shí)間都在出差和下鄉(xiāng)，其中一半以上時(shí)間都在基層一線，公司經(jīng)營(yíng)班子日均跑路100公里以上，要求業(yè)務(wù)人員深入田間地頭了解農(nóng)民需求和客戶要求，做到心中有數(shù)。

NO3 對(duì)內(nèi)改革對(duì)外包容

思想活了，作風(fēng)轉(zhuǎn)了，但關(guān)鍵還要用業(yè)績(jī)證明。在“轉(zhuǎn)觀念，促銷售，穩(wěn)增長(zhǎng)”的指導(dǎo)方針下，朱華國(guó)提出了對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩條發(fā)展思路。其中對(duì)內(nèi)提出“以效益為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以服務(wù)促銷售”的經(jīng)營(yíng)方針。一是緊緊圍繞企業(yè)效益和市場(chǎng)實(shí)情做決策。公司經(jīng)營(yíng)班子科學(xué)判斷市場(chǎng)，準(zhǔn)確把握節(jié)點(diǎn)，早決策、早出手、早備貨；同時(shí)給予一線單位最大的自由處置權(quán)，可以根據(jù)市場(chǎng)變化自主調(diào)整銷售價(jià)格。二是堅(jiān)持把服務(wù)貫穿經(jīng)營(yíng)全過程。要求總部為基層搞好服務(wù)，讓一線員工全身心投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；要求各分公司積極主動(dòng)為客戶搞好服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)效益，做客戶的知心人；要求銷售人員積極開展農(nóng)化服務(wù)，最大可能降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)收益。

期間，公司農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)與德國(guó)拜耳集團(tuán)成為戰(zhàn)略合作伙伴，從最初的單一產(chǎn)品合作發(fā)展到近20個(gè)高端產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，主要得益于在經(jīng)營(yíng)中以客戶為導(dǎo)向，通過產(chǎn)品和服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，在最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，云農(nóng)的產(chǎn)品也獲得了獨(dú)特的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司針對(duì)云南的作物種植結(jié)構(gòu)和常見病蟲害，制定了一整套的病蟲害解決方案，涵蓋從播種到收獲的全過程。同時(shí)通過規(guī)范化的服務(wù)流程，將服務(wù)工作貫穿于從經(jīng)銷商-零售商-農(nóng)戶的全程跟蹤服務(wù)，受到了農(nóng)民的歡迎，同時(shí)增加了產(chǎn)品銷量。

“開放包容，整合資源，合作共贏”是朱華國(guó)提出的對(duì)外發(fā)展理念。他認(rèn)為：市場(chǎng)是開放的，高高在上的姿態(tài)只能適合過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，而擁有開放包容的心態(tài)才是當(dāng)前市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的前提基礎(chǔ)，是公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展、不斷壯大的根基所在。正是基于這種開放的心態(tài)，云農(nóng)整合了一批農(nóng)資企業(yè)，拓展了經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，鞏固了一線陣地。例如昆明分公司2015年7月與一家民營(yíng)農(nóng)資企業(yè)開展業(yè)務(wù)合作，不到半年時(shí)間就銷售了4000多噸高含量復(fù)合肥。朱華國(guó)介紹，合作方是一支年輕的團(tuán)隊(duì)，員工平均年齡不到30歲，經(jīng)營(yíng)農(nóng)資的時(shí)間不算很長(zhǎng)，但是無論是從精神面貌和績(jī)效考核方面都表現(xiàn)得很有活力，4000多噸高含量復(fù)合肥的銷量對(duì)于一個(gè)這樣的團(tuán)隊(duì)來說實(shí)屬不易。這次彌補(bǔ)了云農(nóng)在高濃度復(fù)合肥銷量上的短板，同時(shí)，也是云農(nóng)長(zhǎng)期以來的優(yōu)質(zhì)、守信的品牌優(yōu)勢(shì)吸引這支年輕的團(tuán)隊(duì)，才讓雙方一拍即合，實(shí)現(xiàn)了“開放包容、整合資源、合作共贏”的合作理念。也正是在這種理念下，云農(nóng)與過去長(zhǎng)期沒有聯(lián)系的一些州（市）、縣農(nóng)資公司重新恢復(fù)了業(yè)務(wù)往來。與一些傳統(tǒng)合作的縣級(jí)農(nóng)資公司進(jìn)一步密切了關(guān)系，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率達(dá)80%以上。

通過努力，云農(nóng)股份靠業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了“十二五”圓滿收關(guān)，面對(duì)“十三五”的開局之年，同時(shí)也是最為關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)折之年，朱華國(guó)表示，接下來將繼續(xù)認(rèn)真貫徹落實(shí)中共中央、國(guó)務(wù)院《關(guān)于深化供銷合作社綜合改革的決定》和云南省委、省政府《關(guān)于深化供銷合作社綜合改革的實(shí)施意見》精神，結(jié)合云南省情和企業(yè)實(shí)際，圍繞打造云南農(nóng)資集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)多元化高效發(fā)展目標(biāo)，建設(shè)一批機(jī)制靈活、運(yùn)行高效、管理科學(xué)的全資子公司；建設(shè)一批上下貫通、開放包容、相互控參股的股份制公司；建立一個(gè)權(quán)責(zé)對(duì)等、應(yīng)變靈活、獎(jiǎng)懲分明的好機(jī)制；建設(shè)一支開拓創(chuàng)新、勇于擔(dān)當(dāng)、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的領(lǐng)導(dǎo)班子和職工隊(duì)伍。通過深化改革，不斷完善公司管理機(jī)制，壯大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提升整體實(shí)力，力爭(zhēng)到“十三五”末，集團(tuán)經(jīng)營(yíng)總額達(dá)到100億元。

七彩云南廣袤的大地上，云農(nóng)正在以一個(gè)嶄新和務(wù)實(shí)的姿態(tài)扎根基層，服務(wù)三農(nóng)。