康忠亮

重塑德莊品牌內(nèi)涵——好料？好味道

“好料”是指“好的食材、好的原材料”，即“安全、綠色、營(yíng)養(yǎng)”之意，背后支撐的是對(duì)原材料的要求：環(huán)境、品種、科技、等級(jí)等，以此讓消費(fèi)者感受到德莊產(chǎn)品的放心、稀缺、講究、價(jià)值及企業(yè)的堅(jiān)持精神。

“好味道”是指以顧客為中心，以顧客的需求為關(guān)注焦點(diǎn)，盡所能地滿足顧客個(gè)性化的需求，變不可能為可能，同時(shí)好味道更是傳遞的一種經(jīng)營(yíng)理念、一種感覺(jué)、一種情感的互動(dòng)。

“好料？好味道”是指通過(guò)非常規(guī)手段來(lái)使顧客非常滿意。非常即出乎消費(fèi)者意料之外、讓消費(fèi)者驚訝，并感到不可思議，進(jìn)而感動(dòng)顧客，即好的服務(wù)。它是高品質(zhì)的代名詞，是讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可、對(duì)企業(yè)認(rèn)可后，自發(fā)地進(jìn)行傳誦，以提高客戶滿意度和品牌的美譽(yù)度。

首先打造“好料？好味道”樣板店，擔(dān)當(dāng)起區(qū)域榜樣的責(zé)任，在片區(qū)做好培訓(xùn)和示范工作。各區(qū)域單店要積極學(xué)習(xí)總部的品質(zhì)要求，嚴(yán)格做好“好料·好味道”這一餐飲行業(yè)永不衰退的核心工作。

其次，踐行“好料？好味道”核心戰(zhàn)略，必須進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)體驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)參與感、趣味性，以提高認(rèn)同感和持續(xù)消費(fèi)沖動(dòng)及主動(dòng)傳播，讓德莊品牌有血有肉，深入人心。

用互聯(lián)網(wǎng)思維改變傳統(tǒng)品牌思路

沒(méi)有傳統(tǒng)的企業(yè)，只有傳統(tǒng)的思維。攜手互聯(lián)網(wǎng)思維，鞏固傳統(tǒng)的內(nèi)涵和底蘊(yùn)，使之更有時(shí)代的朝氣。因?yàn)檫B鎖的本質(zhì)就是開(kāi)放整合、互利共享，本身就是互聯(lián)網(wǎng)核心思維的商業(yè)模式的一種應(yīng)用。對(duì)“連鎖”的理念理解到位，先天就具備了互聯(lián)網(wǎng)思維的雛形。但是，如此就真的做到互聯(lián)網(wǎng)思維了嗎？不一定。很多店都在實(shí)施單店信息化，利用微信、微博營(yíng)銷(xiāo)；是否能夠真正了解微信、微博與消費(fèi)者的互動(dòng)效果？“互聯(lián)網(wǎng)+”，加了什么？又減去了什么？圍繞著顧客還是企業(yè)在做加減法？有意識(shí)地去打造并擁有你的“鐵桿粉絲”和“腦殘粉”嗎？

真正的互聯(lián)網(wǎng)思維是：利用互聯(lián)網(wǎng)工具打破時(shí)間、空間、意識(shí)維度的束縛，滿足不斷變化的個(gè)性化消費(fèi)需求；實(shí)現(xiàn)橫向縱向內(nèi)外整合和互利共享。德莊正是具備了這樣的思維，才能萬(wàn)變不離其宗，牢牢吸引住新老顧客。

打造德莊連鎖體系新藍(lán)圖

互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是系統(tǒng)工程，更需要知行合一和戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，德莊在變優(yōu)勢(shì)為價(jià)值加速助推器、推進(jìn)連鎖體系的轉(zhuǎn)型上，做了很多創(chuàng)新性嘗試，并取得令人矚目的成績(jī)。

連鎖體系的升級(jí)整合：打造統(tǒng)一的遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程在線服務(wù)和學(xué)習(xí)；打造統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)和大會(huì)員模式的結(jié)算和整合；打造高效物流網(wǎng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)；整合總部與單店的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，引入專業(yè)服務(wù)策劃公司，實(shí)現(xiàn)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)、全國(guó)性異業(yè)聯(lián)盟。

商業(yè)模式創(chuàng)新：鼓勵(lì)加盟創(chuàng)新發(fā)展，加大區(qū)域特許力度，用資源整合優(yōu)勢(shì)降低加盟商投資運(yùn)營(yíng)成本；實(shí)施眾籌試點(diǎn)，加大模式經(jīng)驗(yàn)的沉淀和專業(yè)對(duì)接服務(wù)；實(shí)施多形式投資和分配的新店模式試點(diǎn)；實(shí)施對(duì)區(qū)域性加盟商整合共同發(fā)展的模式試點(diǎn)；創(chuàng)新國(guó)際加盟模式。

打造德莊“粉絲社群”，鞏固單店盈利模式：?jiǎn)蔚旯芾砟Ｊ奖馄交瑢?shí)施以顧客為中心的績(jī)效驅(qū)動(dòng)考核和企業(yè)文化機(jī)制再造；實(shí)施大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、自媒體營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)興趣愛(ài)好的延展和社交圈子的互動(dòng)，進(jìn)行“粉絲社群”的綁定。

借助互聯(lián)網(wǎng)辦加盟商年會(huì)：前不久，兩年一屆的德莊加盟商年會(huì)在重慶隆重召開(kāi)，云集了全球500余位核心加盟商，他們分享了“互聯(lián)網(wǎng)+火鍋連鎖”的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢(shì)，共同迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)在此次德莊加盟商年會(huì)上發(fā)揮了重要作用，從加盟商報(bào)名、酒店預(yù)訂、航班預(yù)訂、會(huì)議議程、注意事項(xiàng)、培訓(xùn)等全部通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。其中培訓(xùn)環(huán)節(jié)全是“互聯(lián)網(wǎng)+”的相關(guān)知識(shí)，如“互聯(lián)網(wǎng)+線下服務(wù)”、“火鍋信息化管理”、“自媒體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作”等，為實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+火鍋連鎖”奠定基礎(chǔ)。

砸百萬(wàn)重金舉辦“德莊粉絲節(jié)”。日前，首屆“德莊粉絲節(jié)”隆重舉行，最先推出“尋找最粉絲”線上活動(dòng)，深受“粉絲們”好評(píng)。德莊集團(tuán)乘勝追擊，聯(lián)動(dòng)全國(guó)幾百家德莊火鍋門(mén)店舉行德莊粉絲節(jié)線下活動(dòng)，設(shè)置包括“百萬(wàn)紅包瘋狂搖”、“粉絲墻有意‘撕”、“德莊湯體驗(yàn)區(qū)”等豐富多彩的趣味內(nèi)容。活動(dòng)一開(kāi)始，便吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注和參與，活動(dòng)反響大大超出預(yù)期，在短短的三天時(shí)間里聚集10萬(wàn)“粉絲”，一躍成為微信行業(yè)“大V”。

德莊粉絲節(jié)得到了粉絲們的追捧，實(shí)現(xiàn)了線上線下互動(dòng)，既提高了德莊品牌的知名度，也為德莊火鍋門(mén)店帶來(lái)了客源。

運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)吸引客人

第一招：團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站現(xiàn)在是以美團(tuán)、大眾及糯米為主要代表，這三家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站現(xiàn)在基本上覆蓋了95%以上的市場(chǎng)份額。其中，美團(tuán)網(wǎng)占據(jù)了60%-65%左右的份額，大眾點(diǎn)評(píng)在25%-30%左右，糯米網(wǎng)在10%-15%左右。這三家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)其實(shí)是代表著一個(gè)餐飲消費(fèi)者的習(xí)慣：第一，我們要到哪里吃？吃什么？第二，有什么優(yōu)惠？

大家到了一個(gè)不熟悉的新地方去吃飯，要想知道哪家店好吃，有什么特色，就會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索或者是通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站看看自己周邊什么餐飲店推薦。餐飲企業(yè)就可以充分利用團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的這些資源及廣告優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，告知他們的會(huì)員和用戶，德莊火鍋是最好吃、最正宗、最有特色的重慶火鍋。

選擇合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的時(shí)候，要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站調(diào)查，最終選擇了占有市場(chǎng)份額最大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，并簽訂“獨(dú)家權(quán)益”?！蔼?dú)家”這個(gè)詞語(yǔ)，就是指你的團(tuán)購(gòu)卷活動(dòng)只在某一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)出現(xiàn)。利用這個(gè)獨(dú)家的優(yōu)勢(shì)在與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站談判時(shí)，把店面最好的宣傳資源都加進(jìn)去，只要客人進(jìn)到店周?chē)蛘哌@個(gè)商業(yè)區(qū)域里面，客人打開(kāi)團(tuán)購(gòu)等APP搜索火鍋類的關(guān)鍵詞，就可以在首頁(yè)上看到德莊火鍋以及一些其他優(yōu)惠廣告。

團(tuán)購(gòu)能帶來(lái)的是人氣，但德莊在經(jīng)營(yíng)中也清楚知道團(tuán)購(gòu)是把雙刃劍?，F(xiàn)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，他們同樣使用優(yōu)惠搶奪用戶，比如說(shuō)企業(yè)做了85抵100的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠卷，而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站再做一些立減，可能只花75就可以買(mǎi)到。這種行為看似給客人讓利，讓客戶多消費(fèi)，其實(shí)造成了客戶的忠誠(chéng)度會(huì)有所下降。特別是有促銷(xiāo)活動(dòng)很大的時(shí)候，大部分用戶人群都被團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站主導(dǎo)，誰(shuí)的優(yōu)惠大，他就去誰(shuí)家，或者哪個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)優(yōu)惠多就去哪家。這里又回到德莊做餐飲行業(yè)的一句非常重要的話——不忘初心，不忘德莊“好料？好味道”核心戰(zhàn)略。沒(méi)有好的味道作為支持，你再怎么促銷(xiāo)，消費(fèi)者都是不會(huì)買(mǎi)賬的。

第二招：朋友圈。其實(shí)就是現(xiàn)在說(shuō)的自媒體，就是說(shuō)每個(gè)個(gè)體都是一個(gè)媒體，你所發(fā)出的聲音都在影響著能看到你的朋友。自媒體傳播什么？筆者認(rèn)為朋友圈就是在傳播三美：美女、美景、美食。

那對(duì)于這些超越傳統(tǒng)的新興事物，德莊是如何應(yīng)對(duì)的呢？

首先，通過(guò)員工、顧客使用朋友圈的傳播功能，讓其他人知道德莊的位置、口碑、促銷(xiāo)活動(dòng)。比如，在長(zhǎng)沙德莊火鍋店顧客分享圖片到朋友圈就可以得到一雙獨(dú)一無(wú)二的定制筷子，在這筷子上面還可以刻寫(xiě)客人自己想要的祝福話語(yǔ)。這個(gè)活動(dòng)引起過(guò)很大的反響，甚至很多回頭客就是為了一雙筷子再去德莊。

其次，贈(zèng)送一些菜品，讓客人使用朋友圈發(fā)送圖片起到宣傳的效果，吸引更多的顧客。這些活動(dòng)很多加盟商朋友肯定都有使用過(guò)。德莊火鍋升級(jí)了一下這種玩法：讓服務(wù)員同客人去交流，客人發(fā)了朋友圈就可以得到一次和服務(wù)員比賽的機(jī)會(huì)——用石頭剪刀布的形式和客人比賽，客人贏了就可以得到免費(fèi)菜品，其實(shí)輸了也還是贈(zèng)送了菜品。這樣增加了服務(wù)員和客人交流的時(shí)間和機(jī)會(huì)，讓客人和服務(wù)員互動(dòng)起來(lái)得到更好的效果。

德莊火鍋店還推出以下活動(dòng)：客人將和員工一起的好評(píng)照片發(fā)到美團(tuán)網(wǎng)上的活動(dòng)，增加了德莊火鍋店的好評(píng)率，同時(shí)也激勵(lì)服務(wù)員同客人去交流，不僅客人得到免費(fèi)的菜品，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)得到好評(píng)的服務(wù)員。

除此之外，德莊也常在自己的微信平臺(tái)上發(fā)送一些能讓“粉絲”參與的活動(dòng)，比如：“粉絲”新品免費(fèi)嘗、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈點(diǎn)贊最高免單優(yōu)惠等各種促銷(xiāo)活動(dòng)，并讓這些活動(dòng)常態(tài)化、實(shí)用化，逐步建立并打造屬于德莊集團(tuán)自己的“專屬粉絲”。

“互聯(lián)網(wǎng)+”讓一切成為可能。德莊集團(tuán)推行“互聯(lián)網(wǎng)+火鍋連鎖”新模式，大大提高了德莊特許連鎖平臺(tái)的管理水平，增強(qiáng)了德莊品牌的吸引力，促進(jìn)了德莊火鍋進(jìn)軍海外市場(chǎng)。據(jù)悉，近一年時(shí)間，德莊火鍋在加拿大的多倫多、溫哥華等地連開(kāi)四家德莊火鍋店，生意火爆。

誰(shuí)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，誰(shuí)就擁有未來(lái)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+火鍋連鎖”新模式必將為德莊集團(tuán)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供不竭動(dòng)力，并開(kāi)拓新的發(fā)展空間。