管丹

面對“版權經(jīng)理人成長經(jīng)歷和小故事”這樣的命題作文，多少還是有些畏難，因為我始終還在捫心而問是否能自稱為經(jīng)理人。作為版權人，成長總是有的，尤其身處孕育了我們這一代“版權經(jīng)理人”的國內(nèi)出版環(huán)境，面對有著數(shù)十年版權經(jīng)驗與代理經(jīng)驗的海外客戶，我們在每一次項目交涉中，在每一次書展會晤中，都不斷地積累并豐富著自己的知識與能力結構，又經(jīng)每一次國際業(yè)務集中培訓，頭腦風暴般地重組著自己的思維架構。但是，這種成長偶爾也伴有困惑、艱辛，甚至是難以言說的無奈。曾經(jīng)那些斗智斗勇的例子，在正事兒難事兒過后，我總希望從自己的語言文字中呈現(xiàn)出來多些趣事，不為引起情緒共鳴，只為反觀并產(chǎn)生新的工作思考。

為什么新人手氣壯？

2011年6月我從本社人力資源部門轉做版權工作，當年10月第一次前往法蘭克福書展。當時沒有想一定要輸出什么產(chǎn)品，輸出多少項，沒有概念，沒有壓力，以看為主，以感受氣氛為主。期間結識一位泰國漫畫出版商，我給他們介紹了一下我社當年新出版的《漫畫中國歷史》?；貒蠖Y儀性地給他寫了封郵件，后面就收到他的詢價，5%的報價，以及諸如向中國政府申請資助等想法（顯然這方面他比我有經(jīng)驗）。我在沒有開始版貿(mào)生意時因為曾經(jīng)的軍旅生活和人力資源工作的養(yǎng)成，有個意識，即版權輸出工作本質(zhì)是營銷，形式是外交，我得堅持有理、有利、有節(jié)的原則。所以當時婉拒他申請資助成功后給我社一半資金的承諾，直言鑒于這個項目的龐大和翻譯出版成本高我會幫助他申請相關資助，但是不承諾申請成功，并且資助申請不應成為簽約條件。前后兩個多月的30多封郵件往復，到 2011年底最終以7%的版稅簽下此單，竟成為我社首個新書出版當年即達成版權輸出的案例。如此看來，手氣壯后面也許可歸結為“三靠”吧：一靠心態(tài)放輕松，不為邀功的心氣兒；二靠初生牛犢不怕虎的愣勁兒；三靠有問必答，來信就回的殷勤勁兒。開玩笑地說，郵件要回到快得讓對方來不及多想，回到多得讓對方都不好意思不做。

憑什么敢堅持己見？

我社與國內(nèi)同類社在英國有個共同的客戶，大家都認為他們極為強勢，報價從來還不下來。但是我并不因為這些國內(nèi)同行的介紹而怯場并且敢跟他們還價，一是因為我個人認為目前歐美市場受經(jīng)濟危機影響比較寄希望于中國市場，而我們面臨的國外優(yōu)秀項目具有較多選擇性，即我判斷目前為買方市場。二是我將對方的報價做了三種方式的測算，大致能確定出對方的利潤率及他們可能退到的數(shù)值。所以2014年我們的一個引進版項目最終成交價比對方原報價降了6英鎊/冊。但是，項目執(zhí)行一年后，我們大致翻譯完成時，對方提出因為市場波動和印制成本上漲，我們需要補差價。當時雙方簽訂的合同中確實有這樣一個常規(guī)條款，即保留因項目涉及時間長和市場波動等因素調(diào)整印刷價格的權利。我們也曾經(jīng)置疑過此款是否意味著我們簽訂的不是固定價格而是變化的價格，但是對方答曰這是他們的固定文本，實際是不存在這個問題的。現(xiàn)在這個不存在的問題出現(xiàn)了，我們怎么辦？我與編輯室溝通，把問題往最壞了想，做最壞的打算，就是寧可不做這個項目了，也絕不允許對方漲價。沒有了后顧之憂，我就敢跟對方扛了。我強調(diào)的兩點大致為：一是對方雖保有這個權利，但是這個權利的行使是有條件的，即市場因素變化；二是經(jīng)我們調(diào)查，市場的紙張和印制價格在此期間并未出現(xiàn)異常波動。結論是價格調(diào)整不管數(shù)額多小，我們都是不可能接受的。結局大家肯定想到了，否則就不是故事而成為事故了。當然，在整個溝通談判過程中，我們表意是準確絕不模棱兩可的，但在表達上，我們都堅持禮貌地并給人鋪好臺階的，因為我們的目的是解決問題，而不是使問題復雜到雙方都執(zhí)行不下去。

拿什么跟CEO叫板？

雖然我在社里只是個主持版權部工作的副主任，但在國際合作項目中，我有義務為本社利益據(jù)理力爭，最大限度地維護本社在項目合作中的話語權與主動地位。2014年一個由外方負責安排印刷事務的引進版項目中，我社確實因翻譯環(huán)節(jié)涉及敏感話題和專業(yè)領域的特殊詞匯有待最后處理確認時，項目的完成時間需要延長。作為身處中外夾板間的版權經(jīng)理，我是最知道國內(nèi)的效率與國外的運作機制間存在多大磨合空間的。但是，在這種情況下，居然外方公司的CEO發(fā)來郵件，言之鑿鑿地要求我們社應于哪天必須完成，要在哪天必須簽字……我收到郵件后，一面繼續(xù)催促編輯室盡快處理完結，一面想如何應對這個大塊頭兒。當時決定是避實就虛，要站在理兒上，說到點兒上。大致表達了以下幾個意思，一是如果簽字可以被要求必須，那么簽字還有什么意義；二是責任編輯對書稿有至高無上的權力（包括簽字付?。?，恐怕即便在貴國貴公司CEO也是不會對編輯的具體事務指手劃腳等。這種被逼無奈必須叫板時，我們要拿什么說話呢？我想大致有兩個方面：一是基于對國外出版體制及其內(nèi)部管控流程的了解，用職業(yè)性、專業(yè)性和市場說話；二是用法律法規(guī)說話。也就是說，與國外客戶交涉，不宜用我們社如何，我們領導說如何，我們認為如何等等這類非客觀的因素說事。

靠什么在國際上立足？

坊間流傳著某國人數(shù)學不好的許多笑話，例子也是五花八門。我無意附和這些笑話，但是從工作實際看，確實有這樣的案例。我們與該國一個大公司有合作項目，到了我方應該按合同約定支付版稅時，我們請對方先開具形式發(fā)票。經(jīng)該公司老總簽章確認的其財務人員開來的發(fā)票數(shù)額真得不對啊，是比我們實際應該支付的要少一個數(shù)額。雖然在平時合同價格談判時，我會為社里節(jié)省一英鎊而不遺余力據(jù)理力爭，但是在這樣的環(huán)節(jié)，我們是不會占這種便宜的。如果我們半推半就地按照這個發(fā)票付了款，后面經(jīng)過年度復核或?qū)徲嫵鰜?，就不是他們鬧數(shù)學笑話的問題，而是我所代表的中方公司的誠信和名譽問題。所以，我們委婉地提示了對方，由他們重新核算并開具新發(fā)票，依據(jù)合同價格完成支付。中國出版在走出去方面，無論是因為語言障礙，還是因為文化差異，是會遇到很多困難的。但這些都不是我所擔心的，只要我們有定力、有韌勁，都能克服。我所擔心的是，在中國出版還沒有真正走出去時，別由我們這些站在國門口與外國人打交道的人給走壞了，走臭了。從某種意義上講，在中國出版社各自很長又很接近的翻譯名稱難以被老外識別的情況下，我們的企業(yè)品牌是附著在我們版權經(jīng)理人身上的，版權經(jīng)理的職業(yè)性和專業(yè)性是影響一個出版社品牌在國際上能否立足和發(fā)展的重要因素。

用故事詮釋成長，有時仍然對新入行的朋友難以有所裨益。前面我交代過版權工作前我曾在本社做過兩年半的人力資源，三年的總編室工作，再往前是11年的軍旅生活。人生的哪一個經(jīng)歷不將給我們留下所謂經(jīng)驗，不形成所謂思維及行事方式和習慣呢？可以說，前述每一段經(jīng)歷都給予了我最大的養(yǎng)分，在每一個時期與環(huán)境下所從事的工作，所形成的能力都是我今天工作的基礎。比如人力資源的工作經(jīng)歷，使我對人工成本與團隊管理效率的發(fā)揮格外重視；對每個海外客戶的調(diào)研我也習慣于先了解他們的企業(yè)戰(zhàn)略和市場策略，在合作前做到知己知彼。在總編室工作的幾年使我有機會了解本社漫長歷史發(fā)展中形成的出版定位、出版節(jié)奏，產(chǎn)品線和拳頭產(chǎn)品，當然也了解本社的問題所在。這些認知存于內(nèi)心，自然在與外方交往中既能自信介紹又不致大包大攬，能夠真正成為本社產(chǎn)品和節(jié)奏與國外市場和效率的黏合劑、潤滑劑。

有了這些經(jīng)歷就可以靠經(jīng)驗工作了嗎？就世故到通達人情與處世經(jīng)驗了嗎？我認為并非如此，我更感覺自己是在用真性情在工作。所有我的客戶，盡管大家各為其主，但是在長期的實際業(yè)務磨合中我們已然成為了朋友。因此，在激烈的爭論后，他們?nèi)詴卩]件中收到我們發(fā)送的粽子圖片、月餅圖片，或者就是一張簡單的北京春天的、秋天的圖片。成為朋友后，我們也會有項目以外的雜七雜八，有他們得不到國內(nèi)其他客戶回信，請我給打電話通知回信的；有他們想聯(lián)系國內(nèi)著名攝影師，問我要聯(lián)絡方式的；有想在中國找生產(chǎn)童書配套玩具生產(chǎn)商的，他們也問我……雖然我就是個版權經(jīng)理，自己平時都有很多解決不了的問題，但就憑一副古道熱腸，我居然通過找領導和編輯幫忙，把他們的求助事項都一一解決了，豈不開心。

我固執(zhí)地認為，中國版權經(jīng)理人的成長，并非身經(jīng)百戰(zhàn)后的老辣世故，而是獨立于本企業(yè)給予作者和客戶更多的愛心與服務，獨立于本行業(yè)給予自己和本社更多的耐心與定力。行文至此，謹以兩句與業(yè)內(nèi)同行互勉的話來結束此文，期待我們出版行業(yè)的版權做得更職業(yè)，成長起更多的職業(yè)經(jīng)理人：

同一個尚不完善的體制與機制共同革自己的命，需要勇氣；

同一個尚不完美的企業(yè)與團隊共同歷練和成長，需要耐心。

（作者單位系中國美術出版總社）