趙一　樊慶山

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的進步，電子商務(wù)在國內(nèi)的迅速發(fā)展，帶動了網(wǎng)絡(luò)購物的興起。本文通過各種網(wǎng)絡(luò)營銷策略對化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和不足進行分析，提出適合的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，通過對顧客策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、品牌策略的分析，并將其運用到網(wǎng)絡(luò)營銷中，使企業(yè)的綜合競爭力有很大的提高。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；化妝品企業(yè)；營銷策略；消費者需求

一、緒論

研究中國經(jīng)濟的外國人曾說過：“談中國市場，必談中國日化市場；談中國企業(yè)，必談中國日化企業(yè)”。從而可以看出，中國的化妝品市場有很大的發(fā)展?jié)摿?，發(fā)展空間很大，對于研究其他的市場也有很好的借鑒作用。但是，中國的化妝品市場很難進行研究。首先，進行化妝品經(jīng)營的企業(yè)很多，國外的品牌加上中國的5000多企業(yè)，化妝品市場上品牌不好確定，數(shù)量難以統(tǒng)計。其次，國內(nèi)的化妝品銷售不僅僅是一種渠道，渠道很多，這也使得研究的難度加大了不少。

如果為化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷做個解釋，就是說，將化妝品與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，一切的銷售過程都是利用互聯(lián)網(wǎng)進行，前期調(diào)研、消費者定位、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品更新及良好的售后，提高產(chǎn)品的內(nèi)在價值，提高生產(chǎn)的效率，減少成本。

二、我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及問題分析

（一）我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

1、我國化妝品傳統(tǒng)銷售渠道

（1）商場專柜、各種百貨店。一些大型的化妝品企業(yè)在百貨店、商場專柜提供產(chǎn)品銷售給顧客，通過設(shè)立專柜將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，還可以向顧客提供一些增值服務(wù)，比如專業(yè)的美容顧問免費解答肌膚問題，咨詢直接到個體消費者，提供美容顧問和產(chǎn)品試用，也是一種讓顧客感受到產(chǎn)品真實體驗的一項服務(wù)。這種方式一般在城市比較普遍，城市的女性是化妝品的消費引領(lǐng)主體，帶動著城市的化妝品的更好銷售。

（2）化妝品專賣店?；瘖y品專賣店是只專門銷售化妝品，不同于商場的綜合銷售，更能為消費者提供專業(yè)的服務(wù)，還能提供豐富的化妝體驗和化妝產(chǎn)品。

（3）超市。超市以其價格公正，方便的優(yōu)點吸引了80%多的女性消費群，年齡以35～45為主，主要是家庭婦女占據(jù)很大部分，所以超市主打低中端的化妝品，主要以潔面類、洗護類的為主，超市也是消費者購物的一大主要場所。

（4）個人護理店、藥房。一種介于藥物和化妝品之間的藥妝主要在個人護理店、藥房進行銷售，從研發(fā)到生產(chǎn)都必須經(jīng)過專業(yè)的醫(yī)學(xué)機構(gòu)參與，配方公開，還得經(jīng)過嚴(yán)格測試。藥妝不僅有傳統(tǒng)的護膚品的功效，還能治療皮膚。

（5）新興渠道。電話購物。主要是經(jīng)過電視這樣的媒介，將產(chǎn)品介紹給消費者，消費者可以通過電話進行下單購買。

2、我國化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

網(wǎng)絡(luò)購物正在發(fā)展成社會的主流消費方式之一，未來化妝品的發(fā)展趨勢，也是將化妝品與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，利用網(wǎng)絡(luò)進行化妝品的銷售。更多的化妝品企業(yè)開始把目光聚焦在快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)上，希望能更好的分互聯(lián)網(wǎng)的一杯羹。

在化妝品市場發(fā)展過程中各種成本費用的提高，使得化妝品企業(yè)將目光轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)營銷中去。大多數(shù)的消費者已經(jīng)習(xí)慣于網(wǎng)上購物，更喜歡通過網(wǎng)絡(luò)方便、快捷的選擇自己喜歡的產(chǎn)品，在這種大的趨勢下，化妝品企業(yè)只有意識到消費者這種變化，加大化妝品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定，使消費者能隨時了解所需要的產(chǎn)品，更好的滿足顧客對網(wǎng)上化妝品購物的需求。

（二）我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在的問題分析

對于前景廣闊的化妝品銷售市場，在實際的銷售過程中還是會遇到不小的問題，而這些問題必須得到重視，才能不斷發(fā)展。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、市場環(huán)境有待改善。對于中國現(xiàn)階段來說，化妝品的網(wǎng)絡(luò)銷售方式主要以各大化妝品網(wǎng)上商城、官網(wǎng)和淘寶為主。而主要銷售人群主要是年輕的消費者，稍微上了年紀(jì)的人還沒有真正接納這種新鮮的購物方式，離全民的網(wǎng)上購物還有些差距。所以要想讓各種年紀(jì)段的人都能享受這種購物方式，就需要不斷的培養(yǎng)全民更加廣泛的消費觀。因此，化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售市場的環(huán)境需要進一步完善。

2、假冒偽劣產(chǎn)品泛濫。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的監(jiān)管力度不夠，商品真實性的不夠透明，使得網(wǎng)絡(luò)上有一些假冒偽劣產(chǎn)品進行銷售，這會使得顧客對網(wǎng)上購物的積極性降低，從而影響了化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的健康發(fā)展。

3、營銷策略有待創(chuàng)新。國內(nèi)的化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售市場都是在初始階段，生產(chǎn)力水平低，銷售方式還不夠成熟。企業(yè)在做化妝品的網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中，大多數(shù)都是在打價格戰(zhàn)，減少利潤以贏得更高的市場占有率，這種銷售方式還處于不大成熟階段，需要不斷完善，創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略。

三、我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

（一） 顧客策略

作為一個企業(yè)，為顧客提供更好的產(chǎn)品，一直是企業(yè)的宗旨，但是任意一家企業(yè)，也不可能把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)顧及到所有的顧客，顧客的年齡、地區(qū)等差異很大，人數(shù)眾多，購買上會出現(xiàn)要求的差異。

1、學(xué)生這類消費群體對價格非常敏感，由于無收入或者收入水平較低，使她們在選擇產(chǎn)品的時候，會把價格、產(chǎn)品的容量考慮進去。由于剛剛只用化妝品，她們會在各種品牌化妝品中猶豫，一旦遇到打動她們的化妝品，她們會逐漸成為化妝品的消費主力，潛力不可估量。

2、剛參加工作的女性，由于工資不高，各種工作剛?cè)胧?，還不能好好熟悉，所以工作壓力會很大，空閑時間比較少，這在一定程度上限制了她們購買的空間便利性。

在這種大的網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境下，化妝品公司可以利用自己獨特的網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，吸引了一大批忠實的學(xué)生群體，為其在市場上打開局面，奠定了良好的消費群體。

（二） 價格策略

價格因素是影響消費者進行化妝品選擇的一大關(guān)鍵因素，對于化妝品這類比較受女性消費者歡迎的產(chǎn)品，價格和收入決定了消費者對產(chǎn)品的購買力，在對化妝品進行定位的過程中，要充分考慮目標(biāo)消費者的購買力，太高的價格會失去低中檔位的消費者市場，太低的價格，又會給高中檔位的消費者一種產(chǎn)品質(zhì)量不好的錯覺，因此在制定價格的過程中，要考慮到各個層次的消費者，然后再制定完整的價格體系。

（三）分銷策略

網(wǎng)上營銷渠道有兩種方式，一種是直接營銷，另一種是間接營銷。而網(wǎng)絡(luò)直接交易，是一種高效率、低成本的交易方式，它可以使顧客更加方便、快捷的進行網(wǎng)上購物，實行的是線上加盟進行銷售，也與現(xiàn)在最流行的微商的銷售方式進行統(tǒng)一。

（四）促銷策略

進行全方位的網(wǎng)絡(luò)推廣，能使顧客更加全面的了解化妝品企業(yè)的知識，更能便捷的選擇產(chǎn)品、進行購物。企業(yè)在網(wǎng)站上建立自己的官網(wǎng)，消費者能通過官網(wǎng)準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的信息，并且對產(chǎn)品進行相關(guān)搜索時，能快速的找到相關(guān)的產(chǎn)品。通過貼吧、論壇等年輕人喜愛的方式宣傳，更能深入到年輕人的生活中，給他們不一樣的產(chǎn)品宣傳，也能從另一種不同的方式進行消費者的積累。

四、結(jié)論

要想在化妝品市場上競爭力增強，就需要在原有的銷售渠道的基礎(chǔ)上，實行網(wǎng)絡(luò)營銷，這也就成了化妝品企業(yè)正確的發(fā)展道路。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷作為與世界經(jīng)濟發(fā)展相適應(yīng)的新興市場營銷方式，代表著現(xiàn)代營銷發(fā)展方向?；瘖y品企業(yè)只有認(rèn)真地研究網(wǎng)絡(luò)市場，采取正確的營銷對策，才能在即將到來的網(wǎng)絡(luò)時代中獲得發(fā)展。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳統(tǒng)營銷所不具備的許多優(yōu)點，它已成為21世紀(jì)營銷的新亮點。但鑒于目前的狀況，受到諸多因素的制約，化妝品企業(yè)的市場營銷應(yīng)當(dāng)注重傳統(tǒng)營銷方式和網(wǎng)絡(luò)營銷方式的結(jié)合。

（三）企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷采取的策略有多種，化妝品企業(yè)應(yīng)分析自己的實力，結(jié)合實際情況采取相應(yīng)的策略，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下尋求發(fā)展。

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