鄧金劍

（石河子大學，新疆 石河子832000）

兵團紅棗營銷現(xiàn)狀及對策研究

鄧金劍

（石河子大學，新疆 石河子832000）

本文在分析兵團紅棗營銷現(xiàn)狀與存在問題的基礎上，有針對性地提出紅棗營銷對策和建議，以為推動兵團紅棗產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供參考。

紅棗；營銷；現(xiàn)狀；存在問題；對策

近年來，隨著新一輪對口援疆工作、“絲綢之路”經(jīng)濟帶建設步伐的加快，國家在政策、項目、資金等方面給予了兵團大力的支持，有力地促進了兵團林果業(yè)發(fā)展，特別是作為林果業(yè)種植面積最廣、產(chǎn)量最多的紅棗產(chǎn)品尤為突出，其主要分布在南疆第一、二、三、十四師以及東疆第十三師。據(jù)2015年國家官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)，兵團紅棗產(chǎn)量161.85萬t，占新疆地區(qū)紅棗總產(chǎn)量的50.8%、占全國紅棗總產(chǎn)量

17.7%。雖然兵團紅棗擁有得天獨厚的自然條件和產(chǎn)量優(yōu)勢，但受兵團紅棗產(chǎn)品缺乏深加工、交通運輸不便、流通基礎設施建設薄弱、營銷方式落后等諸多因素的影響，存在產(chǎn)品賣難問題。在黨中央提出向南疆發(fā)展的戰(zhàn)略部署歷史背景下，著力解決南疆紅棗賣難問題，有利于促進南疆廣大職工增收和就業(yè)，有利于促進南疆地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展，并對于改善民生、提高生活質(zhì)量，促進民族團結(jié)，具有重要的現(xiàn)實意義。

1 兵團紅棗營銷現(xiàn)狀

1.1 產(chǎn)品銷售形勢

受新疆地區(qū)人口、收入能力和消費潛力的制約，新疆地區(qū)紅棗產(chǎn)品消費需求嚴重不足。兵團紅棗產(chǎn)品銷售區(qū)域主要以內(nèi)地市場為主，新疆、兵團本地及國外為輔。據(jù)不完全統(tǒng)計，2015年紅棗產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)一師、二師、三師、十三師、十四師疆外銷售量占總銷售量的比例分別為97.5%、0.68%、92.3%、

100.0%和93.3%。

1.2 產(chǎn)品銷售模式

兵團紅棗產(chǎn)品銷售模式主要有龍頭企業(yè)銷售模

式、專業(yè)合作社營銷模式和職工自產(chǎn)自銷模式。其中，龍頭企業(yè)銷售模式主要系兵團各師采取“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，對各團場（含自治區(qū)）果品進行訂單式統(tǒng)一收購，然后由龍頭企業(yè)對外營銷。其銷售率占紅棗銷售總量的15%～20%；專業(yè)合作社營銷主要是由社團或職工自發(fā)組織起來的對外統(tǒng)一銷售模式，目前，尚處于起步階段。在專業(yè)合作社引導下，種植戶采取電商、訂單銷售取得了一定成效。其銷售率占紅棗銷售總量的1%～5%；職工自產(chǎn)自銷模式主要由紅棗龍頭企業(yè)、團場或職工根據(jù)團場指導價作為參考，同新疆外地客商、經(jīng)銷商洽談，并經(jīng)團、連同意后予以銷售。經(jīng)團、連同意主要原因系團場需扣除職工欠團場生產(chǎn)資料等相關費用，以便保證團場發(fā)展和職工利益，其銷售率占紅棗銷售總量的75%～85%。

2 兵團紅棗營銷存在的主要問題

2.1 經(jīng)營主體綜合競爭力不強

兵團紅棗經(jīng)營企業(yè)與國內(nèi)紅棗經(jīng)營企業(yè)相比，其生產(chǎn)、銷售、加工、倉儲、運輸、服務等綜合實力均弱于內(nèi)地企業(yè)。例如：好想你棗業(yè)股份有限公司在河南新鄭、河北滄州、新疆若羌、新疆阿克蘇等地建有4個生產(chǎn)加工基地，自建原料基地533.33 hm2，擁有11家全資子公司和1家非控股子公司，銷售網(wǎng)絡遍及全國300多個城市2 000多家專賣店，其原料采購、銷售規(guī)模、渠道建設、加工能力、科技研發(fā)等綜合競爭力遠超兵團果品企業(yè)。山西天驕生物集團有限公司始創(chuàng)于1989年，是集紅棗技術研發(fā)、品種選育、苗木培植、基地建設、保鮮貯藏、精深加工、市場營銷、商貿(mào)物流、文化傳播于一體的多元化產(chǎn)業(yè)集團，資產(chǎn)總額12億元，系農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家級重點龍頭企業(yè)，其天嬌紅產(chǎn)品入選2008年北京奧運會推薦產(chǎn)品，公司競爭力可見一斑。

2.2 流通基礎設施建設薄弱

兵團具有預冷、貯藏、包裝、加工和信息服務等功能的紅棗產(chǎn)地集配中心，但基礎配套建設實施不到位，致使分揀、速凍、切片、分類等加工轉(zhuǎn)化能力偏弱。加之，受鐵路運力不足的限制，紅棗產(chǎn)品銷售至內(nèi)地運距長、運費高、損耗大，造成銷售困難，很難直接進入內(nèi)地大型超市，而兵團在產(chǎn)銷環(huán)節(jié)的倉庫、保鮮庫、物流中心等設施的建設和布局，均不能滿足兵團紅棗發(fā)展的現(xiàn)實需要。特別是主銷區(qū)批發(fā)和終端配送體系尚未形成，亟需加大建設力度。

2.3 缺乏產(chǎn)品定價話語權(quán)

雖然兵團具有紅棗原材料優(yōu)勢，但是卻沒有紅棗產(chǎn)品定價話語權(quán)。主要原因系內(nèi)地經(jīng)銷商控制了兵團紅棗銷售主渠道。兵團紅棗無論是采取兵團龍頭企業(yè)銷售模式還是職工自產(chǎn)自銷模式，均主要通過內(nèi)地經(jīng)銷商渠道將產(chǎn)品銷售至內(nèi)地。內(nèi)地經(jīng)銷商抱團壓價收購，排擠兵團企業(yè)在內(nèi)地各級批發(fā)市場自行銷售，致使兵團紅棗產(chǎn)品銷售價格低，使得原料收購到消費者價差近3倍以上，不利于兵團紅棗銷售的發(fā)展。

2.4 紅棗深加工能力水平低

長期以來，兵團果品銷售的主要是鮮果和少量果脯，精深加工產(chǎn)品較少，加工轉(zhuǎn)化率不足，致使紅棗產(chǎn)品的科技含量較低，嚴重影響了紅棗產(chǎn)品的銷售價格。

2.5 缺乏紅棗品牌意識

雖然兵團培育了一批具有競爭優(yōu)勢和區(qū)域特色的品牌。但是總的來講，相比新疆自治區(qū)、內(nèi)地省市兵團品牌數(shù)量偏少，且在國內(nèi)享有知名度的品牌更是少之又少，特別是受資金、人才、理念等限制，在果品品牌培育、宣傳推廣等方面投入較少，加之，各師都有自己的品牌，沒有有效整合資源，品牌建設步伐緩慢，僅在本師當?shù)鼗蚪畠?nèi)具有一定知名度，面向疆外、國外市場知名度較小。

3 兵團紅棗營銷的主要對策

3.1 加強紅棗標準化體系建設

重點從選種、種植、培育、施肥、修剪、嫁接、病蟲害防治等方面加強紅棗管理，研究制定紅棗標準化實施方案，出臺符合兵團紅棗發(fā)展標準，培育一批標準化紅棗基地；充分利用國家農(nóng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品基地建設資金項目，加大紅棗基礎設施建投入力度，對符合條件的龍頭企業(yè)、原料生產(chǎn)基地予以支持。

3.2 建立紅棗質(zhì)量全程控制制度和追溯體系

建立果品采后處理、分級包裝、精深加工、新產(chǎn)品開發(fā)和冷鏈儲運能力全程控制管理制度，加強質(zhì)量監(jiān)控，完善標準體系[1]；開展紅棗質(zhì)量可追溯管理試點工作，構(gòu)建質(zhì)量安全追溯信息平臺，完善兵團紅棗質(zhì)量追溯體系建設。

3.3 積極搭建紅棗銷售平臺

充分利用“農(nóng)超對接”、“西果東送”等政策支持以及對口援疆省（市）市場優(yōu)勢資源，加強與東部省（市）經(jīng)銷商的合作，鼓勵流通企業(yè)在疆內(nèi)外主銷區(qū)搭建兵團紅棗銷售平臺。支持兵團紅棗龍頭經(jīng)營企業(yè)在“長三角”、“珠三角”等主銷區(qū)建立兵團紅棗直銷店、銷售專柜、展銷中心等，加大跨區(qū)域網(wǎng)絡建設力度，完善紅棗產(chǎn)銷銜接體系。

3.4 創(chuàng)新紅棗產(chǎn)品營銷方式

開展兵團“電子商務進農(nóng)村”綜合示范工作。支持師（市）電子商務公共服務中心和村級電子商務服務站點的建設改造，健全兵團師、團、連三級物流配送機制，大力開展電商商務應用，支持兵團企業(yè)建立紅棗電子商務平臺或者充分依托全國農(nóng)產(chǎn)品商務信息公共服務平臺、國內(nèi)知名的大宗農(nóng)產(chǎn)品交易平臺等電商平臺，推廣兵團紅棗開展網(wǎng)絡營銷。

3.5 培育紅棗龍頭經(jīng)營企業(yè)

兵團13家“西果東送”試點企業(yè)系兵團果品生產(chǎn)、加工、銷售為一體的綜合性國有果品經(jīng)營企業(yè)，擁有兵團紅棗行業(yè)發(fā)展最先進的水平、技術以及優(yōu)勢資源，且多數(shù)兵團級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，實力強，是兵團果業(yè)流通企業(yè)發(fā)展的核心。應加大對其政策、資金、行業(yè)指導力度，通過參股、控股、聯(lián)合、兼并、合資、合作等方式，加快行業(yè)整合，打造一批實力雄厚、競爭力強、享有知名度的疆內(nèi)外大型紅棗生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，推動紅棗產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

[1]季江華，楊紅.新疆紅棗市場營銷渠道研究[J].當代經(jīng)濟，2013（5）：41-43.

2016—08—25