孫大為

（河南海創(chuàng)牧業(yè)有限公司，河南 周口 466000）

畜牧業(yè)電商之殤

孫大為

（河南海創(chuàng)牧業(yè)有限公司，河南 周口 466000）

0 前言

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展讓廣大群眾有了話語權(quán)，提高了大眾生活的便利。其發(fā)展速度是驚人的，回顧一下網(wǎng)絡(luò)發(fā)展史，從門戶網(wǎng)站——公司官網(wǎng)——論壇——商城——APP——社交——個人IP，每個網(wǎng)絡(luò)池只有3年左右時間，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，中國智能手機用戶已經(jīng)過了7億，這也是最近兩年移動網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)井噴的根源。大家上網(wǎng)便捷的同時，QQ空間、QQ群、微信、微信群、微信公眾號、微博、今日頭條，直播各個網(wǎng)絡(luò)池不斷增加。大家上網(wǎng)的地方開始分散，隨著手機用戶增長速度減緩，未來的發(fā)展是隨使用智能手機時間的延長，網(wǎng)友關(guān)注度會越來越分散……

在筆者看來，QQ、微信這都是工具！智能手機的普及，相信每天都有不少用戶看朋友圈和新聞。網(wǎng)上繳費、叫車，購物、微信支付、支付寶付款，轉(zhuǎn)賬……網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)融入到我們生活中，使用網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)習以為常，現(xiàn)今已經(jīng)是被網(wǎng)絡(luò)包裹的時代。

1 畜牧電商痛點

1.1 大公司

痛點：1）只放產(chǎn)品，無其他服務(wù)，不能產(chǎn)生持續(xù)性吸引力；2）離真正的養(yǎng)殖網(wǎng)友太遠。

案例1：某型集團，針對電商已經(jīng)立項，花費千萬資源建立網(wǎng)站，豐富了后臺數(shù)據(jù)。把產(chǎn)品圖片、說明放到了網(wǎng)上，“守株待兔”似地等著用戶來購買產(chǎn)品，但實際上平均每天咨詢的用戶都是以個位數(shù)來計算。

案例2：某集團自己開發(fā)APP，分別運用百度優(yōu)化和網(wǎng)頁優(yōu)化，在百度中搜索公司名稱就排列在前面，如果進行文章搜索，也可以搜索到公司產(chǎn)品名稱。目前網(wǎng)友多是在騰訊的社交軟件里，這好比養(yǎng)殖朋友在鄉(xiāng)間小道上散步，大公司開著保時捷在高速路上行駛，二者相遇的概率幾乎為零。

1.2 中型規(guī)模公司

痛點：1）認為專業(yè)的人做專業(yè)的事，卻不知道誰是核心的人；2）網(wǎng)絡(luò)活動跟不上；3）資本運作，線上曇花一現(xiàn)，無長尾效應(yīng)。

案例1：筆者與一種禽公司業(yè)務(wù)員聊天，其公司欲投資3 000萬元做網(wǎng)絡(luò)。找了幾十位專家在網(wǎng)絡(luò)上回答養(yǎng)殖朋友遇到的問題，一位專業(yè)的運營人員，年薪估計要幾十萬元！這位業(yè)務(wù)員在蛋雞行業(yè)內(nèi)互動性、知名度都很高，被公司發(fā)現(xiàn)后要其回公司總部做網(wǎng)絡(luò)推廣，待遇和之前相比要低很多。現(xiàn)如今在線咨詢這種案例模式太多，成功的卻極少。養(yǎng)殖網(wǎng)友有問題，公司有服務(wù)團隊，公司想幫著養(yǎng)殖朋友解決問題，卻找不到有養(yǎng)殖問題的養(yǎng)殖朋友在哪里。

案例2：有自己的策劃部，系統(tǒng)的市場宣傳。但是對網(wǎng)絡(luò)缺少熱愛和創(chuàng)新，多是為了維護而維護、沒有激情的大型活動促銷互動。

案例3：一大型網(wǎng)絡(luò)平臺會員老板與筆者溝通。該平臺在傳統(tǒng)實體知名度很高，在網(wǎng)絡(luò)上也招募一批相關(guān)公司，邀請參加會員進行服務(wù)。但最終因網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)不夠，線上針對終端抓不住熱點，又回到實體輔助會員做市場，在網(wǎng)絡(luò)方面的有些虧損。

1.3 規(guī)模較小的公司

痛點：1）招聘了傳統(tǒng)電商人，卻對養(yǎng)殖行業(yè)不了解；2）對網(wǎng)絡(luò)人員考核不清晰；3）用社交工具進行網(wǎng)絡(luò)營銷。

案例1：招聘了傳統(tǒng)電商設(shè)計人，商城設(shè)計很漂亮，但銷量一直上不去，因為不知道養(yǎng)殖朋友經(jīng)常瀏覽哪個網(wǎng)絡(luò)平臺？這就好比是獸藥業(yè)務(wù)員，結(jié)果到了種子店去服務(wù)市場。

案例2：筆者曾經(jīng)與一位年銷售額千萬元的獸藥廠家老板聊關(guān)于如何考核設(shè)計人員工作指標的問題。老板設(shè)置的考核制度為考核一天設(shè)計圖片的數(shù)量，那么問題就來了，業(yè)務(wù)員考核的是銷量，而考核制度卻偏了路，設(shè)計注重的應(yīng)該是質(zhì)量，通過圖片能吸引多少訪問量，能轉(zhuǎn)化多少真實購買，這才是真的核心需求。

案例3：招聘幾位美女做電商營銷，使用社交營銷工具QQ、微信、各種群營銷。每天都在不斷地發(fā)大量的信息。只是不斷地發(fā)信息，見到網(wǎng)友就說：我是獸藥廠家，你有什么需求沒？筆者每次看到這樣的信息幾乎就是不再理會，兩個人團隊，很容易受挫。也很容易被網(wǎng)友的拒絕而傷心，更別說創(chuàng)造業(yè)績了。結(jié)果沒有積累，沒有系統(tǒng)培訓，銷量甚微。最后就是兩個人維持或者取消網(wǎng)絡(luò)部門！

2 電商的本質(zhì)

筆者2009年進入畜牧行業(yè)，一直做網(wǎng)絡(luò)，做網(wǎng)絡(luò)失敗的案例比比皆是，與養(yǎng)殖有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)公司一下子顛覆一個行業(yè)的屈指可數(shù)，頂多有幾位借助網(wǎng)絡(luò)成就了自己的團隊，在網(wǎng)絡(luò)上紅的快，消失的更快，能持續(xù)走在網(wǎng)絡(luò)風口上的人很少。只有少數(shù)大企業(yè)結(jié)合自己公司實力針對經(jīng)銷商建立的進銷存數(shù)據(jù)庫比較可靠。

2.1 企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)本質(zhì)是CRM（客戶關(guān)系管理）的延伸，是大數(shù)據(jù)的搜集與運用

很多朋友都說我們有很多的大數(shù)據(jù)，有幾萬的養(yǎng)殖朋友聯(lián)系信息，但是真正自己能用的有多少？又是怎么用的呢？

其實我們最常見的培訓宣傳，總是說大數(shù)據(jù)。真正用過大數(shù)據(jù)的人卻少之又少，很多時候沒有真正實踐過，說的再好也是很難理解的。

簡單的網(wǎng)絡(luò)訪問量，網(wǎng)友數(shù)量，轉(zhuǎn)化量是多少，無從談起……

2.2 電商的亂與穩(wěn)

亂與穩(wěn)是相對的，亂的久了穩(wěn)就要出來。穩(wěn)的久了，亂就要出來。但俗話說亂世出英雄，其實亂世也出金子。畜牧行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)一直處于百家爭鳴的時期，有可能是某一戰(zhàn)略單品爆發(fā)，就能火爆整個朋友圈。

3 品牌與利潤

說了這么多，網(wǎng)絡(luò)目前最能直接給我們的是什么？在筆者看來，有兩個方面，即品牌聲音和實質(zhì)銷售。

通過網(wǎng)路渠道展示公司，展示自己，讓更多的業(yè)內(nèi)人聽到我們的聲音，之后進行了解，了解后才能更進一步地了解公司的產(chǎn)品。畜牧行業(yè)做了這么多年，經(jīng)銷商針對市場的服務(wù)價值是無法一下子取代的，人們更不可能沒有了解，沒有信任依據(jù)就購買你的產(chǎn)品。

4 時間與眼光

4.1 電商已穩(wěn)定，拼的是速度與創(chuàng)新

前面已經(jīng)講過，移動互聯(lián)網(wǎng)火爆是因為智能手機普及，智能手機用戶已經(jīng)超過7億，增長速度會變緩慢，之前精耕細作積累粉絲的電商會越來越吃香，持久的品牌化與網(wǎng)友積累奠定了信任的積累。

4.2 電商預(yù)測

物聯(lián)網(wǎng)—金融會是畜牧行業(yè)以后的重頭戲，電商發(fā)展一定要積累，不能說不顛覆，但是被顛覆的幾率會越來越小，除非遇到下一次網(wǎng)絡(luò)池的變化。

5 獨木難成林

網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，不是哪一家公司說的算了，是一群公司共同推廣維護起來的生態(tài)圈。自己公司有幾萬或者幾十萬粉絲不要過于高興，建立自己的生態(tài)朋友圈才能更長久發(fā)展！

6 筆者對電商項目公司幾點建議

1）知道網(wǎng)友在哪里，如何圈客戶。目前養(yǎng)殖朋友依然主要在微信和QQ兩個平臺。

2）人員招聘。專業(yè)傳統(tǒng)電商人員+畜牧業(yè)內(nèi)網(wǎng)上已有成績?nèi)藛T。不要只招聘傳統(tǒng)電商人員，要傳統(tǒng)電商人員輔助畜牧業(yè)有業(yè)績的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，否則事業(yè)很難持久。

3）只想兩三個人網(wǎng)絡(luò)營銷，建議不要再做電商了。吸引消費者需要時間，服務(wù)信息需要整理，產(chǎn)品活動需要策劃，售后需要跟蹤。招聘來的人員能力決定了電商的生死，電商與傳統(tǒng)銷售不一樣，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)需要經(jīng)常跑市場，電商要不斷地用信息維護客戶，真正把電商做好的業(yè)務(wù)要比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)更要用心。

4）線上宣傳銷售，結(jié)合線下展會活動。有了一定的粉絲、網(wǎng)友在溝通互動上的引導就方便了很多，這才稱得上是網(wǎng)絡(luò)銷售。通過線下活動給廣大網(wǎng)友傳遞企業(yè)文化、產(chǎn)品效果的真實性，因為網(wǎng)上畢竟是沒有實體見面，線下給人的感官信任度高。

5）有長期信息服務(wù)、活動促銷。筆者在畜牧網(wǎng)絡(luò)里工作了7年，每年都有大批人員做網(wǎng)絡(luò)，每年失敗的電商平臺也多的數(shù)不清，長期的信息維護才能更加證明品牌價值，活動促銷促進彼此的互相溝通，是維護老客戶、開發(fā)新客戶的助推器。

6）團隊考核業(yè)績指標。有經(jīng)驗帶動無經(jīng)驗，銷售能手輔助新員工。筆者自己的考核指標：個人有網(wǎng)友9萬，長期關(guān)注客戶500人左右，高效溝通的經(jīng)銷商朋友近百位（僅供參考）。

2016-11-04）