■ 朱東梅

?

論搭上后電商時(shí)代的戰(zhàn)車(chē)

■ 朱東梅

電商已經(jīng)成為家電行業(yè)的常用詞。從2003年淘寶的誕生到2015年雙十一的800億元銷(xiāo)售額。電商從野蠻生長(zhǎng)到專(zhuān)業(yè)與深化，電商對(duì)于家電來(lái)說(shuō)不僅僅是多了一個(gè)渠道而已，更在于渠道運(yùn)營(yíng)效率的大幅度提升。而移動(dòng)互聯(lián)與O2O推動(dòng)的電商，則讓我們的商業(yè)完全進(jìn)入到了后電商時(shí)代。2015年，中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)中關(guān)于后電商時(shí)代的討論同樣精彩。

電商運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)在于轉(zhuǎn)化率

蕪湖凡臣電子商務(wù)有限公司顧問(wèn)

張江

現(xiàn)在大家都在講后電商時(shí)代。其實(shí)，無(wú)論我們身處什么階段，電商的本質(zhì)還是在于轉(zhuǎn)化率。電商的運(yùn)營(yíng)其實(shí)是一個(gè)非常復(fù)雜，專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè)。如果傳統(tǒng)代理商想運(yùn)營(yíng)線上，希望你們能夠從物流、推廣和團(tuán)隊(duì)組建等最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。其中一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題是團(tuán)隊(duì)人員的選擇。目前，大多數(shù)傳統(tǒng)代理商的老板是六零后、七零后，團(tuán)隊(duì)骨干是八零后。但是，電商公司的高管以八零后為主，前臺(tái)運(yùn)營(yíng)骨干中很大一部分人是九零后。某電商公司中，一個(gè)1992年的小男生，手中同時(shí)兼管著幾個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)。這說(shuō)明，在網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)的技巧方面，年輕人有著非常明顯的優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)代理商看來(lái)，電商公司在短短幾年間就能獲得自己二十年都無(wú)法做到的規(guī)模。但其背后是電商整體運(yùn)營(yíng)效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)通路，且運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的辛勤獲得的。之前，受各種因素的制約，電商店鋪規(guī)模的增長(zhǎng)并不是很快。2011年之后，小家電產(chǎn)品店鋪雙十一銷(xiāo)售超過(guò)3000萬(wàn)元已經(jīng)不是神話了。今年雙十一，蕪湖凡臣公司旗下已經(jīng)有三四個(gè)店鋪單天的銷(xiāo)售額超過(guò)了3 0 0 0萬(wàn)元。而蕪湖凡臣公司也成為年?duì)I業(yè)額近16億元的超級(jí)專(zhuān)業(yè)電商運(yùn)營(yíng)商，靠的就是長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)于行業(yè)的深度解讀，一個(gè)個(gè)專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期的市場(chǎng)積累實(shí)現(xiàn)的。

從專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)型

廣東小冰火人電子商務(wù)有限公司

市場(chǎng)總監(jiān) 宋文斌

從2006年創(chuàng)業(yè)至今，小冰火人主要依托的也是小家電這個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的。但是，現(xiàn)在的電商競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，店鋪運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用極高，行業(yè)的利潤(rùn)也非常的微薄。因此，近兩年來(lái)，廣東小冰火人已經(jīng)將公司的定位從店鋪運(yùn)營(yíng)逐漸向ERP系統(tǒng)的搭建、大數(shù)據(jù)分析等電商服務(wù)方面轉(zhuǎn)型，希望為了成為一個(gè)數(shù)字化整合營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)型公司。2015年，廣東小冰火人獲得了第一輪風(fēng)投。

2 01 4年，廣東小冰火人通過(guò)孵化的方式，輔導(dǎo)了美的集團(tuán)電商團(tuán)隊(duì)官方旗艦店的運(yùn)營(yíng)。美的目前的電商戰(zhàn)略首先是直營(yíng)官方旗艦店。這一動(dòng)作對(duì)行業(yè)將產(chǎn)生一定的影響。而隨著越來(lái)越多品牌直營(yíng)官網(wǎng)，電商專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展也會(huì)遇到瓶頸。小品牌沒(méi)有品牌效應(yīng)就無(wú)法產(chǎn)生較大的規(guī)模，而大品牌又在直營(yíng)。因此，專(zhuān)業(yè)電商運(yùn)營(yíng)商一定要有危機(jī)感，更要重新思考未來(lái)幾年的發(fā)展。

加快O2O的融合 傳統(tǒng)融入電商

杭州奧普公司集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

王金輝

作為品牌商，杭州奧普認(rèn)為，電子商務(wù)只是品牌的渠道之一，是個(gè)銷(xiāo)售的平臺(tái)。作為電商要思考的是如何讓效率最大化，而作為品牌商要思考的是如何合理地分配資源。

奧普是傳統(tǒng)渠道成長(zhǎng)起來(lái)的品牌，從2 0 1 4年奧普經(jīng)營(yíng)旗艦店以來(lái)，線上線下都獲得了較好的發(fā)展。從目前的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看，奧普線上線下的增長(zhǎng)是同步的。這說(shuō)明，只要充分發(fā)揮線上的優(yōu)勢(shì)，用好這個(gè)渠道，不僅不會(huì)沖擊線下渠道，還能夠促進(jìn)線上的增長(zhǎng)。

那么，作為線下的傳統(tǒng)渠道如何迎接線上線下的互聯(lián)互通呢？奧普也有一系列的動(dòng)作。首先，我們鼓勵(lì)每個(gè)城市的傳統(tǒng)代理商去線上開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店。其次，并提高顧客對(duì)實(shí)體店的體驗(yàn)感，把線上電商做不到做不好的事情做好。再有，加強(qiáng)終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，能夠根據(jù)顧客的需求，做出一些個(gè)性化、量身定做的方案。反過(guò)來(lái)，在線上，我們讓店鋪為線下做更多流量的引導(dǎo)。今年雙十一期間，奧普在線下專(zhuān)賣(mài)店比較集中的地區(qū)，做了O2O的融合營(yíng)銷(xiāo)，取得了不錯(cuò)的效果。

2014年，奧普在做“3.11”促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，受到了很多傳統(tǒng)代理商的質(zhì)疑。當(dāng)時(shí)，很多傳統(tǒng)代理商誤以為，奧普做O2O無(wú)非就是想把線下實(shí)體店的顧客吸引到線上購(gòu)買(mǎi)。但是，整個(gè)活動(dòng)結(jié)束之后，再做6.18線上線下聯(lián)合促銷(xiāo)的時(shí)候，傳統(tǒng)代理商的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。因?yàn)?，線上的促銷(xiāo)活動(dòng)將一些顧客引到了線下的實(shí)體店。有的顧客本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)浴霸的計(jì)劃，因?yàn)榭戳司€上的促銷(xiāo)推廣來(lái)到線下的店面。而且，這些顧客很多都是購(gòu)買(mǎi)了高端產(chǎn)品。到了雙十一期間，奧普有100多家傳統(tǒng)代理商參與了O2O聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)。到了2015年的雙十一，參與奧普O2O聯(lián)合促銷(xiāo)的代理商達(dá)到了百分之百。奧普借助了電商的發(fā)展來(lái)發(fā)展所有渠道的增長(zhǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)思維與電商新常態(tài)

江蘇匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)有限公司副總裁

李曉峰

作為傳統(tǒng)家電代理商轉(zhuǎn)型到電子商務(wù)，匯通達(dá)認(rèn)為，四六級(jí)市場(chǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于一二級(jí)市場(chǎng)?，F(xiàn)代電商如天貓、京東等效率的提升，對(duì)于傳統(tǒng)代理商來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)沖擊，似乎是讓大家的生意更難做了。

2012年成立至今的匯通達(dá)，將原來(lái)只在江蘇省內(nèi)做分銷(xiāo)發(fā)展到全國(guó)多個(gè)省份，2015年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)100億元。這對(duì)于傳統(tǒng)代理商來(lái)說(shuō)，確實(shí)一個(gè)不可思議的事情。匯通達(dá)正是在多年對(duì)家電分銷(xiāo)有了深度的理解之后，嫁接了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用，才獲得后電商時(shí)代發(fā)展的機(jī)會(huì)。

首先，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型一定要擁抱互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅是技術(shù)，更是一種思維模式。在傳統(tǒng)模式下，代理商代理的品牌從1個(gè)到N個(gè)，效率和規(guī)模卻并一定是倍數(shù)增長(zhǎng)，甚至很多指標(biāo)是下滑的。因此，從用戶的角度看，匯通達(dá)借助互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，在貨源方面發(fā)生很大的變化。

其次，匯通達(dá)在全國(guó)有一萬(wàn)家以上的會(huì)員店。匯通達(dá)會(huì)根據(jù)他們的需要來(lái)布局商品的結(jié)構(gòu)。并且讓電商滲透覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有夫妻店，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)的效率。

第三，后電商時(shí)代的一個(gè)突出特點(diǎn)就是電商成為商業(yè)中的常態(tài)，所有的企業(yè)都可以電商化運(yùn)營(yíng)。但是，互聯(lián)網(wǎng)背景的電商與傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的電商對(duì)零售的理解有非常大的差距。純粹的電商都是燒錢(qián)，燒投資人的錢(qián)；而傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的電商非常注重現(xiàn)金流，企業(yè)不可能不盈利。傳統(tǒng)代理商都理解，現(xiàn)金為王的道理。但是，那些很多已經(jīng)上市的電商平臺(tái)都還在虧損。因此，傳統(tǒng)企業(yè)將商業(yè)模式與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合，都可以成為一流的電商。

當(dāng)淘寶和京東已經(jīng)被稱(chēng)為傳統(tǒng)電商，我們已經(jīng)處于后電商時(shí)代。后電商時(shí)代既需要品牌渠道戰(zhàn)略的正確，也需要店鋪運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)，還會(huì)出現(xiàn)一些新的商業(yè)元素。