王彥

微信公眾號：北大縱橫

在消費方面，女性永遠是不按常理出牌的創(chuàng)新者，你可以分析女性消費心理，可以統(tǒng)計總結(jié)女性消費習(xí)慣，可以試圖影響女性的購買意愿，但是永遠不能沾沾自喜地認為已經(jīng)掌握了女性的購買心態(tài)。

表現(xiàn)一：促銷，讓女人心甘情愿因小失大

價格的影響對女性比對男性大得多，一般來說女性很少能夠抵制住降價的誘惑。在市場中進行討價還價是女性消費者的購物滿足感的來源之一，有些女性甚至養(yǎng)成了非打折不買的習(xí)慣。男人可能花費相對較高的價格買回一件有用的東西，而女人卻可能花費平均較低的成本買回一堆無用的東西。

表現(xiàn)二：購物體驗，決定女性的購買決策

對于女性消費者，購物情緒管理的確重要，相比較于對產(chǎn)品的功能性的關(guān)注，女性對于銷售員的服務(wù)態(tài)度也非常敏感，服務(wù)人員一個怠慢的動作，一句不耐煩的話語，一個輕蔑的眼神，都會將之前滔滔不絕的產(chǎn)品推銷成果毀于一旦，而一句看似不經(jīng)意的溫馨之語卻可能起到事半功倍的效果，甚至在做大宗商品消費決策過程中也是如此。

一種征服大部分女性的促銷法寶是“試用”。試想寬敞舒適的試衣間，熱情好客的銷售人員，美麗時尚、搭配得當(dāng)?shù)娜A服，女人一件件試過來，越試就會越覺得自己美麗可人或優(yōu)雅端莊，覺得那一件件華服都是為自己量身定做的，一次次地華麗轉(zhuǎn)身之后，怎能不發(fā)現(xiàn)總有一兩件愛不釋手而必須欣然帶回家去。

營銷學(xué)上有一個基本的經(jīng)驗，即爭取一個新客戶的成本通常是保留一個老客戶需要付出的成本的五倍。尤其是女性消費者對購物體驗的分享習(xí)慣更使得商家保留一個老客的好口碑可帶來事半功倍的收益。而女性消費者的對于口牌的忠誠度不僅取決于一次消費的體驗，商家為增加品牌黏性所做的努力也非常重要。會員制，積分返現(xiàn)金，累計高折扣，都是增加品牌黏性的有效方法。