□陳洋

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揭秘『維密秀』

□陳洋

一個菜鳥的創(chuàng)業(yè)：專項(xiàng)零售

在俄亥俄州立大學(xué)取得本科學(xué)位后，衛(wèi)克斯奈回到家鄉(xiāng)哥倫布市，在父母經(jīng)營的服裝店里幫忙。父母親總是唉聲嘆氣，說生意難做，一年忙到頭也掙不了幾個錢。衛(wèi)克斯奈只好勸父母外出旅行散心。父母走后，他把商店的進(jìn)出賬發(fā)票抱出來，開始計(jì)算每件商品的成本和利潤。算了幾天，他得出了一個結(jié)論：那些標(biāo)價很高的外套和連衣裙看上去利潤很高，但銷量極少，因而不賺錢。店里的所有利潤都來自一些很不起眼的商品，比如襯衫和長褲。

他把店里近一年的各類商品銷量做成了一張表，遞給了旅行歸來的父母，并建議說：“要放棄銷售外套和連衣裙，把女士的襯衫和長褲作為主打產(chǎn)品。如果這個店給我經(jīng)營，用不了一個月，我就會讓它扭虧為盈?！备赣H拍了拍衛(wèi)克斯奈的肩膀說：“年輕人，不要眼高手低，你還是盡快找一份工作，養(yǎng)活自己才是你目前最需要做的事情?！?/p>

衛(wèi)克斯奈從姑姑那里借了5000美元，在父母的店對面也開了一家服裝店。他給自己的小店取名為“限量品”，店里的衣服種類非常少，就是女士襯衫和長褲。他還找來一些女同學(xué)幫忙，每天穿著那些他認(rèn)為很好看的衣褲在店門口走來走去，用以吸引顧客。很多年之后，衛(wèi)克斯奈說這個創(chuàng)意是世界上最早的模特走秀。

第一家店鋪開張之前，衛(wèi)克斯奈已在幾條街上租好了五家店鋪。他確信，如果第一家服裝店成功了，其他店鋪就可以照樣復(fù)制。因此，在他一件商品還沒有賣出去之前，他已經(jīng)欠了幾個親戚和房東100萬美元。

那段時間，巨大的經(jīng)濟(jì)壓力讓他每晚都做噩夢，并且出現(xiàn)了莫名其妙的腹痛。父母對他說：“孩子，你放手做事吧，我們這些年掙的家產(chǎn)足夠你償還那些欠款的。失敗了，我們從頭再來，萬一成功了呢？”

衛(wèi)克斯奈靜下心來苦心經(jīng)營，服裝店開了一年，他掙了兩萬多美元。得知消息的父親睜大了眼睛：“有沒有算錯？我這兩年掙的還沒有這么多?！?/p>

十年后，衛(wèi)克斯奈的零售商業(yè)帝國已初具雛型：41家專賣店，營銷收入達(dá)到了2600萬美元，并在紐約交易所成功上市。

創(chuàng)意時尚秀吸引全世界目光

在證明了經(jīng)營品種單一的店鋪也能吸引大量女性顧客之后，衛(wèi)克斯奈又用“限量品”的模板著手組建新公司。他推出了Expess品牌,以色彩多變的休閑服裝吸引更年輕的女性顧客。沒過幾年，“限量品”和Expess兩個品牌互為補(bǔ)充，逐步占領(lǐng)了美國女性服裝的大部分市場份額。

為了帶給顧客不斷創(chuàng)新的購物體驗(yàn)，衛(wèi)克斯奈繼續(xù)尋找變化的可能性。

一次偶然的機(jī)會，他和朋友在舊金山斯坦福購物中心逛街，無意中看到一家名為“維多利亞的秘密”的女性內(nèi)衣店。這個內(nèi)衣店顯得與眾不同：各種款式風(fēng)格、成套搭配的內(nèi)衣點(diǎn)綴在墻面上，暖黃色的燈光淡淡地照射過去，美輪美奐。顧客看中款式后，由專門的導(dǎo)購員幫忙選擇合適的尺碼，再從后臺存貨中取出成品。讓他驚奇的是，很多顧客竟然是男士。

衛(wèi)克斯奈找到內(nèi)衣店的老板雷蒙德詢問，并希望合作。雷蒙德告訴他，自己此前為妻子選購內(nèi)衣時感到不好意思，并發(fā)現(xiàn)內(nèi)衣店只是為女人開設(shè)的，于是在幾年前開了這家內(nèi)衣店，同時面向男性和女性，沒想到這一大膽的嘗試獲得了成功。最后，雷蒙德拒絕了衛(wèi)克斯奈合作的要求。

兩年后，衛(wèi)克斯奈接到雷蒙德的電話。原來，雷蒙德投資鐵礦失敗，財(cái)務(wù)狀況惡化，波及到了內(nèi)衣店，他希望衛(wèi)克斯奈能買下他的六家專賣店。

衛(wèi)克斯奈一直對“維多利亞的秘密”非常感興趣，當(dāng)天下午，他就乘飛機(jī)趕去，用100萬美元收購了雷蒙德的全部業(yè)務(wù)。

衛(wèi)克斯奈開始對“維多利亞的秘密”進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組。他先是重新定位了品牌，“我要讓內(nèi)衣品牌以健康的面貌出現(xiàn)在顧客面前”。在他的要求下，店內(nèi)展示內(nèi)衣的模特形象清純健康，落落大方，“因?yàn)檫^于性感的模特和夸張的形體動作，會讓顧客特別是女性顧客感到威脅”。接著，他把店面改造成女性閨房的樣子，增加了私密空間，模特們穿著最新款式的內(nèi)衣，在店內(nèi)或看書，或疑思。最后，他決定開啟一種全新的營銷模式：舉辦時尚內(nèi)衣秀。他邀請了美國最著名的超模擔(dān)任“維多利亞的秘密”的形象代言人，到各個城市的專賣店走秀。這種做法在當(dāng)時的美國引起巨大爭議，有人贊美，有人辱罵，每次走秀都制造了無數(shù)話題，內(nèi)衣銷量卻以幾何級數(shù)瘋長。

有了這些經(jīng)驗(yàn)，衛(wèi)克斯奈想出了營銷史上最偉大的策略。那年，美國超級杯職業(yè)橄欖球決賽中場休息時，跑道上突然出現(xiàn)了一群走著貓步的內(nèi)衣模特，風(fēng)情萬種的模特們身著最新款的“維多利亞的秘密”內(nèi)衣，引起了全場海嘯般的驚叫。這個比賽當(dāng)時正在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播，結(jié)果，除了現(xiàn)場的8萬多名觀眾外，還有150萬世界各地的球迷蜂擁上網(wǎng)一睹美女風(fēng)采，網(wǎng)絡(luò)癱瘓了，超級杯的比賽直播也被迫中斷。

這一次成功的營銷，讓“維多利亞的秘密”品牌從美國走向了世界。

他是美國內(nèi)衣零售王國的首席執(zhí)行官，卻很少在公司會議上發(fā)言；他是內(nèi)衣銷售界的傳奇人物，卻從來不面對媒體；他一手打造了世界知名的維多利亞的秘密、Pink、圣娜莎等內(nèi)衣品牌，卻一直非常神秘。他就是全美在位最久的上市公司CEO——萊斯利·衛(wèi)克斯奈。

永遠(yuǎn)有令人希冀的下一刻

漸漸地，衛(wèi)克斯奈擁有了十八家企業(yè)，其中五家的年銷售額都達(dá)到10億美元以上?！霸谌找嫱|(zhì)化的服裝領(lǐng)域，越多的品牌意味著越模糊的定位，必須要把更多資源放在最賺錢也最有特點(diǎn)的產(chǎn)品上?！薄熬S多利亞的秘密”的巨大成功，讓衛(wèi)克斯奈決心回歸賴以起家的“單一品類”經(jīng)營思路。于是，他先后分拆、出售了十五家企業(yè)，只留下“維多利亞的秘密”、Pink和娜圣莎三家內(nèi)衣品牌。相應(yīng)的，他把更多的資金集中投到了這三個品牌的擴(kuò)張上，并順帶創(chuàng)立了與其能綁定銷售的香水、化妝品等品牌。到2013年，在美國規(guī)模總計(jì)達(dá)132億美元的內(nèi)衣市場上，這三家品牌總共占據(jù)了41%的市場份額。

2014年，衛(wèi)克斯奈的內(nèi)衣品牌的年凈利潤和通用汽車公司相差無幾。高興異常的衛(wèi)克斯奈決定，當(dāng)年12月在英國倫敦舉行“維多利亞的秘密”時尚秀，這是他第一次在海外舉辦走秀活動。這次走秀極盡奢華：47位頂級超模，100位最當(dāng)紅明星，2000萬美元打造的華麗T臺……這場充斥著明星、超模、黃金和珠寶的豪華春夢，締造了全球最成功的內(nèi)衣零售商業(yè)奇跡。

衛(wèi)克斯奈沒有停止追尋變化的腳步，2014年他開發(fā)了一種多功能高科技運(yùn)動文胸，只需要70美元。這款運(yùn)動文胸可以給顧客提供不可思議的最大運(yùn)動支持度，尤其適合跑步、拳擊和高強(qiáng)度的健身運(yùn)動，還能與大多數(shù)心率監(jiān)控器兼容。這款產(chǎn)品一經(jīng)推出，就在全世界引起了購買狂潮。

面對電商對人們購買方式的影響越來越大，衛(wèi)克斯奈卻不太在意：“我從來不畏懼網(wǎng)絡(luò)和電商，因?yàn)槲屹u的不是一種簡單的商品。為什么有人愿意開車好幾公里去星巴克喝一杯咖啡？明明在自己家里就能泡一杯一模一樣的?！毙l(wèi)克斯奈把這種驅(qū)使顧客舍近求遠(yuǎn)喝杯咖啡的魔力叫作“體驗(yàn)包”。因?yàn)樵谒牡昀铮陠T會貼心地幫女性測量尺碼，教顧客正確地穿戴?！叭澜?0%女性的內(nèi)衣尺碼不準(zhǔn)確，電腦永遠(yuǎn)無法幫女性測量內(nèi)衣是不是合適，所以她們還是需要走進(jìn)我的店?！?/p>

現(xiàn)年已經(jīng)79歲的衛(wèi)克斯奈還不打算退休，2016年元旦，他通過泛美廣播電臺寄語中國消費(fèi)者：賣內(nèi)衣就像是組織一場盛大的戲劇表演，2016年，我會在中國布局開設(shè)更多的“維多利亞的秘密”專賣店，我相信每個店都會成為最美的舞臺。

編輯吳忞忞

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