喬峰

賣酒之前，或哭或笑的歲月

郝鴻峰1977年生于河北邯鄲農(nóng)村。作為家中惟一有機會上大學的孩子，他沒有專注于學問，而是在大學時就開始創(chuàng)業(yè)經(jīng)商。那時的他突發(fā)奇想，要做舊書收購與銷售，就是將舊書從廢品站按斤買回來，再按一定的價格賣出去。從理論上來說，這個生意模式是完全可行的。正因為如此，他的設想打動了跟他睡上下鋪的同學。那位同學是個富二代，他覺得郝鴻峰頭腦靈活，敢想敢干，一定能夠有所作為。于是他說服父母，從家里拿來200萬元，與郝鴻峰一起創(chuàng)業(yè)。

郝鴻峰和同學便組建團隊，收購舊書，干了起來。學校很支持他們的創(chuàng)業(yè)行動，為他們提供了不少方便，還免費給他們配了一間辦公室。

但創(chuàng)業(yè)構(gòu)想不等同于現(xiàn)實，郝鴻峰很快發(fā)現(xiàn)，收購書容易，想賣掉就難了?；蛘哒f，他遇到的是絕大多數(shù)生意共同存在的問題：貨源容易解決，銷售渠道卻難建立。僅大半年時間，200萬元便全打水漂了。

郝鴻峰欲哭無淚。但教訓也是財富，痛定思痛，他認識到創(chuàng)業(yè)需要的不僅是激情與創(chuàng)意，更需要的是務實與勤奮。

首次創(chuàng)業(yè)失敗并離開學校后，郝鴻峰選擇了到山西太原發(fā)展。那是1999年，身上只有幾百元錢、在太原沒有任何關(guān)系的他，首先要解決的是生存問題。他當過保安、賓館服務員、前臺收銀員，在街頭賣過報紙，還走街串巷貼過傳單。僅就貼傳單這份工作來說，老板許諾每貼一張給3分錢。腦子靈活的郝鴻峰從火車站找來十幾個流浪漢一起貼傳單，20天就貼了100多萬份，應得報酬3萬多元。但結(jié)賬的時候，老板卻耍起賴來，只給了郝鴻峰7000多元，并威脅郝鴻峰說再糾纏就找黑社會收拾他。無奈之下，郝鴻峰把收到的7000多元錢都分給了跟他一起貼傳單的兄弟們，他自己分文未得。那一天他特別無助，在寒風中走了十多公里路回住處，一路走一路哭……

如果說這段時間郝鴻峰有什么收獲的話，便是由于他的仗義結(jié)交了一群好伙伴，構(gòu)成了他初步的創(chuàng)業(yè)團隊。

正是在其中一個伙伴的介紹下，郝鴻峰得以成為了一家瀕臨倒閉的速凍食品廠的營銷總監(jiān)。這家所謂的食品廠，其實是只有幾名員工、專門生產(chǎn)餃子的小作坊，而郝鴻峰作為營銷總監(jiān)，也不拿工資，只是賺取餃子出廠價與批發(fā)價之間的差價。走投無路的郝鴻峰顧不得許多，把十來個兄弟都帶來銷售起餃子來。

他很快便發(fā)現(xiàn)，這樣的“三無”產(chǎn)品，不但不可能進入超市，連進入小賣部都很困難。經(jīng)過思考、分析后，郝鴻峰決定帶領(lǐng)伙伴們主攻太原的大小飯店……半年后，這家食品廠的餃子成為整個太原最好賣的餃子，一天能賣10噸，超過了思念、三全等著名品牌。郝鴻峰和兄弟們不但使這家原本瀕臨倒閉的食品廠起死回生，更使廠里的員工發(fā)展到200人。但功高震主，問題來了，老板覺得整個廠的銷售渠道完全掌握在郝鴻峰手里，長此以往不是辦法。而老板采取的辦法，是趕郝鴻峰走人。臨走之前，郝鴻峰面對他招來的一幫從事營銷的兄弟們做了告別感言，現(xiàn)場眼淚橫飛……

在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的起起落落、磨難挫折之后，郝鴻峰似乎依然是一無所有。但實際上，在理解了銷售渠道，并有了使這家食品廠起死回生并迅猛發(fā)展的案例之后，郝鴻峰已擁有了他一生享用不盡的財富。

賣酒創(chuàng)業(yè)，激情迸發(fā)的人生

由于賣餃子的成功經(jīng)歷，郝鴻峰在太原名聲大振。于是，一家酒類商貿(mào)公司的負責人推薦他做金星啤酒的代理。金星啤酒在北方算是大品牌，郝鴻峰十分興奮。他借了5萬元錢做大股東，一個朋友出資一萬元做二股東，另一個朋友用一臺電腦作為投資做三股東，山西百世酒業(yè)有限公司成立了。

但啤酒在北方有明顯的淡旺季之分，郝鴻峰百密一疏，恰好就撞在了啤酒的淡季。啤酒銷售不暢，幾萬元錢幾個月就折騰光了。而這次挫折，可以看做他在成功之前的最后一次練兵。

還是在上述酒類商貿(mào)公司負責人的引薦下，郝鴻峰開始代理汾酒集團的子品牌“加佳酒”。這需要新的投資，郝鴻峰再次表現(xiàn)出他的“融資天賦”，硬是從妻子的領(lǐng)導及當時的房東那里借出錢來……在郝鴻峰的意識中，這將是真正的背水一戰(zhàn)。如果這次再失敗，那可真將叫天不應，呼地無門了。

可能正是由于太多的失敗，太多的淚水，使他擁有了足夠的經(jīng)驗，甚至是足夠的運氣。他賣餃子時建立的渠道開始發(fā)揮作用。那時他只留一名出納接電話，其他人全部上街賣酒，一人一輛自行車，車后拖著幾箱酒。結(jié)果，第一個月便賣了1000多箱加佳酒，第二個月是3000多箱。代理加佳酒的第一年，郝鴻峰賺了100多萬元，第二年是500萬元。由于郝鴻峰的努力，原本銷售不暢的加佳酒橫掃山西市場……

但第三年，廠家領(lǐng)導換了，廠家與代理商間又開始上演分分合合的老把戲，最終郝鴻峰出局，不再代理加佳酒。

那是2003年，那時的郝鴻峰不僅對渠道的把控能力更強，還具備了強大的資金實力，他轉(zhuǎn)身就代理了另一個白酒品牌“汾陽王”。僅僅幾個月后，他就讓“汾陽王”在山西市場上異軍突起，而加佳酒卻逐漸沒落。

郝鴻峰的百世酒業(yè)很快便發(fā)展成為山西最大的酒類代理商之一，郝鴻峰也當上了山西代理商聯(lián)合會會長。其后，山西百世酒業(yè)逐年壯大，郝鴻峰的目標也逐年升高。

2008年，在北京奧運會開幕之前，郝鴻峰確立了最新的10年目標：到2018年，百世酒業(yè)的銷售額要突破100億元！為此，他專門在公司內(nèi)成立了戰(zhàn)略發(fā)展研究部，并為著這個目標全力拼搏起來?？僧敃r山西省整個酒類市場的體量也就100億元左右，郝鴻峰一個公司要實現(xiàn)100億談何容易？

郝鴻峰很快便意識到，要實現(xiàn)百億目標，就必須突破思維局限，另辟蹊徑。

2009年夏，郝鴻峰在清華大學上EMBA課程時接觸到了電子商務理論。擅長做渠道的他馬上意識到，酒這種商品非常適合電子商務，用電子商務來賣酒最合適不過……

于是，2009年8月，酒仙網(wǎng)注冊。

網(wǎng)上賣酒，前景無限的空間

郝鴻峰認為，網(wǎng)上賣酒，是他在2018年實現(xiàn)百億銷售額的必然之路。可問題是，他對電子商務是一知半解，那時國內(nèi)也沒有成功的酒類電子商務企業(yè)，他只能摸索著前進。找到個合適的電子商務人才是第一步，郝鴻峰開出200萬元年薪去北京某知名電商企業(yè)挖人，可結(jié)果竟然沒成功，人家不來太原。

2009年底，郝鴻峰最終下了狠心，把百世公司留在山西發(fā)展，他則帶領(lǐng)酒仙網(wǎng)移師北京，發(fā)誓要做出個樣子來。

現(xiàn)在的郝鴻峰對酒仙網(wǎng)初創(chuàng)時手忙腳亂、笑話迭出的狀況仍津津樂道。在他的記憶中，一次，酒仙網(wǎng)推出了“當天注冊，可免費領(lǐng)酒一瓶”的活動，并要求每位員工用短信轉(zhuǎn)發(fā)給50個朋友。沒料到，短信轉(zhuǎn)發(fā)形成多次倍增的效應，那天幾萬個電話打入，酒仙網(wǎng)的客服中心瞬間被打癱瘓！還有一次，酒仙網(wǎng)以極優(yōu)惠的價格在網(wǎng)上開賣茅臺，結(jié)果來自南方的一個訂單訂了50萬元的貨，使得酒仙網(wǎng)的茅臺庫存一下子清空，客服們不得不費盡口舌向后續(xù)的客戶解釋和道歉……就在這磕磕絆絆、不斷摸索、不斷總結(jié)經(jīng)驗的過程中，郝鴻峰逐漸認識到了酒類電子商務的巨大潛力和規(guī)律。為此，他強力推進了以下三個戰(zhàn)略規(guī)劃：

一是通過融資，以充裕的資金保證酒仙網(wǎng)的擴張速度。在2011年獲得了A、B兩輪融資后，2012年9月初，酒仙網(wǎng)又宣布完成C輪融資，獲得了北京沃衍資本管理中心等機構(gòu)共2億元的注資。

二是與更多的酒廠建立合作關(guān)系，確保拿到更為低價的酒。到目前為止，酒仙網(wǎng)已經(jīng)和近200多家知名酒企確立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。傳統(tǒng)的酒類流通分國代、省代、市代、區(qū)代、終端零售等環(huán)節(jié)，酒仙網(wǎng)直接與各酒廠合作，省去中間環(huán)節(jié)，在價格上自然有了充分的競爭力。除了主要銷售品種白酒外，郝鴻峰還專門去法國波爾多等紅酒之鄉(xiāng)探訪，以擴大銷售品種，建立更多合作關(guān)系。

三是精益求精，全力提升消費者的購物體驗。酒仙網(wǎng)花了大量精力塑造品牌，提升信譽度。在銷售細節(jié)上，要求所有出貨的酒品包裝都要美觀大方精致，同時保證發(fā)票、酒水隨附單、出貨單齊全，力爭讓所有顧客收到貨物時都能感到驚喜。

從2012 年下半年開始，由于國內(nèi)限制三公消費等原因，許多酒企和傳統(tǒng)代理商的日子越來越難過，酒仙網(wǎng)卻迎來了好時光，成為酒類行業(yè)最耀眼的公司。因為過去是酒仙網(wǎng)去求酒廠合作，酒不好賣后，變成了酒廠來求酒仙網(wǎng)幫著賣酒。正是由于這種變化，酒仙網(wǎng)得以給消費者更多的優(yōu)惠和贈品。2013年的酒仙網(wǎng)4周年慶，郝鴻峰推出了“40萬瓶酒免費送，白酒買200元返200元，葡萄酒折后再5折，洋酒1.5折”的勁爆活動。2014年的酒仙網(wǎng)5周年慶，則是50萬瓶酒免費送?？窟@樣的優(yōu)惠活動，很多消費者被吸引過來成為酒仙網(wǎng)的注冊用戶。

2013年和2014年，繼前兩年獲得三輪融資后，酒仙網(wǎng)再次獲得兩輪共4.25億元投資。這兩筆融資來得正是時候，郝鴻峰得以實施他與時俱進的兩大新戰(zhàn)略，一是基于移動客戶端的“酒快到”戰(zhàn)略，二是開展個性化定制業(yè)務。

所謂“酒快到”，講求的是把酒以最快速度送到客戶手中。這個戰(zhàn)略要求倉儲物流的高覆蓋率。到目前為止，酒仙網(wǎng)已經(jīng)在北京、上海、廣州、天津、武漢、成都等地設立了運營中心，產(chǎn)品可快速配送至2000多個市縣區(qū)。

而個性化定制業(yè)務，是要通過為私人或單位制作有特別要求的定制酒，來填補限制三公消費后高端消費者的需求空白，提升相關(guān)酒品的利潤率。

2015年12月，郝鴻峰在接受采訪時說：“酒仙網(wǎng)的盈利模式清晰無比，只要我們的酒賣得比實體店便宜，并在中間環(huán)節(jié)做好購物體驗，同時控制好成本，我們就可以賺錢?！蓖瑫r他認為，自己的成功來自于專注，正是因為自己專注于賣酒十幾年，才有了酒仙網(wǎng)今天的輝煌。

如果說，郝鴻峰建立酒仙網(wǎng)是為了實現(xiàn)銷售額過百億的夢想的話，那當酒仙網(wǎng)建立起來并順利進行多輪融資、并實施一系列戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，他的眼光和目標顯然更大了。他最新的夢想，是到2020年酒仙網(wǎng)的年銷售額能達到1000億元！

顯然，郝鴻峰的“賣酒傳奇”仍將繼續(xù)下去……