李麗麗

蔡紅亮是百草味創(chuàng)始人。他認為，零食線上購買這塊“蛋糕”會越來越大。誰能更好地取悅年輕人，誰就能更好地贏得市場。

巨變的市場讓傳統(tǒng)企業(yè)紛紛轉型。

日前，A股紅棗品牌好想你發(fā)布公告，宣布擬斥資9.6億元收購杭州郝姆斯食品有限公司100%股權。郝姆斯旗下的“百草味”是天貓平臺上堅果零食類目銷量最高店鋪之一，產(chǎn)品線包括堅果、糕點糖果、果干、肉脯以及海鮮等。

人氣就是生意

蔡紅亮，浙江磐安縣雙溪鄉(xiāng)梓譽村人。1997年9月，他從職業(yè)高中畢業(yè)，前往橫店影視城做維修電器的學徒。三個月后，蔡紅亮前往杭州打算開電器維修店，但由于找不到合適的門面，只得進入康師傅旗下的食品工廠當起了工人。

4個月后，蔡紅亮始終惦記著開店的夢想，借來6000元終于開起了自己的電器維修店?？梢粋€多月后，由于掙不到錢，他只得關門大吉，又到康師傅干起了電器設備維修。

后來，他又到杭州相良塑料食品有限公司和怡得樂電子有限公司干了5年。在怡得樂期間，蔡紅亮壯著膽子借了5萬元錢承包了該公司的便利店。怡得樂位于杭州江干區(qū)下沙片區(qū)，當時商業(yè)配套設施分散，小小的便利店有許多的忠實員工粉絲。借著這股東風，他在很多企業(yè)宿舍樓下開起了便利店，積累了不少資金。

2002年，年輕的蔡紅亮到下沙的高教區(qū)辦事，看到如潮的學生、成片的商店，他順勢把自己的便利店也開進了大學的生活區(qū)。

2002年的下沙大學城，匯聚了杭州幾乎所有的高校，有著數(shù)十萬大學生。學生都愛吃零食，為何不開一家專門賣零食的店鋪呢？

很快，第一家“百草味”誕生。之所以叫這個名字，一是取自神農(nóng)嘗百草的故事，不怕失敗，多做嘗試；二是魯迅先生的《從百草園到三味書屋》，也給蔡紅亮留下了深刻印象。

雖然2003年的百草味仍然是“小作坊”的形態(tài)，但價格便宜，品種豐富，從包裝袋到小票都印有Logo，且不停推出活動，吸引了眾多愛嘗鮮的高校學子。兩個月下來，店鋪營業(yè)額就達到了27萬。

慢慢地，百草味店鋪在下沙大學校區(qū)遍地開花，此后擴張到其他省份的大學城。2006年，百草味的門店已達140多家，全年銷售額達1.5億。

線下轉型線上

身處電商之都杭州，看著淘寶網(wǎng)從2003年成立開始越來越興旺，蔡紅亮終于下定決心，也將百草味的觸角延伸至線上。

2010年12月6日，百草味正式入駐天貓。當時蔡紅亮定了第一個月600萬的銷售額，這讓整個團隊都打哆嗦。蔡紅亮硬著頭皮打廣告，一天聚劃算差不多投了20萬。結果出乎所有人意料，線上店鋪4個月就做到了當時食品類目的第一。

傳統(tǒng)企業(yè)轉型電商必然經(jīng)歷陣痛，百草味也是一樣。“從線下轉移到線上，百草味必須從一個渠道零售商，變成一個自己能夠生產(chǎn)產(chǎn)品的品牌?！边@是最大的一個轉變，蔡紅亮沒有一點遲疑，開始帶領團隊滿世界地尋找原料供應商。

不僅僅是原料生產(chǎn)，產(chǎn)品的包裝、物流和銷售，每個環(huán)節(jié)線上和線下都是截然不同的概念。第一次參加聚劃算，他拿出三款單品做爆款，結果一天下來，所有的貨全都賣光，沒想到生產(chǎn)跟不上，供應鏈斷了。

蔡紅亮急得發(fā)瘋，他形容自己當時像上了發(fā)條，完全感覺不到困，也不想睡覺。從提貨到發(fā)貨，每一個環(huán)節(jié)他都跟在邊上。一天晚上，他跟著司機的車從臨安趕往杭州發(fā)貨，凌晨4點天還沒亮，他在面包車里瞇了40多分鐘，醒來的時候心都快跳到喉嚨口了：“司機也睡著了，已經(jīng)往中間的隔離帶開上去了，下面就是京杭大運河！”

蔡紅亮痛定思痛，深知自己不能再事事親力親為，但必須摸清所有電商流程。他花了一年，將電商的里里外外都學了個透，并用兩年時間來改善供應鏈、物流體系和用戶體驗。

三年后，百草味的電商轉型終于成功。到了2014年，百草味電商銷售額超過10億。

取悅年輕人群

“不知道你有沒有這樣的感受，大眾消費主力人群在慢慢年輕化。70后已經(jīng)在消費的二線，而80后、90后的消費力越來越高，他們喜歡接受新鮮事物，網(wǎng)購成為他們的主要消費方式之一?！?014年12月，蔡紅亮曾與記者有過這樣一番對話。他覺得，零食線上購買這塊“蛋糕”會越來越大。誰能更好地取悅年輕人，誰就能更好地贏得市場。

轉型線上第二年開始，蔡紅亮就提出“老客維新”的理念，每到中秋節(jié)都堅持“給老客送月餅”。對擁有千萬粉絲龐大體量的百草味來說，這個活動的成本壓力不小，但他一堅持就是5年。

2015年雙十一，雖然收獲了1.56億的驚人銷售額，但百草味卻是虧本的。用蔡紅亮的話說是：“我們并不將雙十一看成是一個賺錢的機會，而把它當成一年一度回饋消費者的最好時機?！眲倓傔^去的年貨節(jié)，百草味則銷售了3個億。

概念要打，活動要做，基礎功夫也得落實。2014年，百草味斥資4億元，建設總面積約10萬平方米的全智能綜合體——杭州大江東臨江基地，再造生產(chǎn)、物流線。2015年，百草味在全國建立了九大倉儲基地，覆蓋華北、華東、華南、西南等地，日發(fā)貨能力可達40萬件（快遞），目前正在籌建沈陽、成都、西安三倉，進一步覆蓋東北、西北等地區(qū)。

“從傳統(tǒng)轉型電商，雖然很多游戲規(guī)則變了，但是商業(yè)本質沒變。很多純粹互聯(lián)網(wǎng)出身的電商品牌只會三句話離不了互聯(lián)網(wǎng)思維，卻忽視整體供應鏈條虛弱的事實。這樣的企業(yè)想要長遠發(fā)展是非常困難的。要知道，產(chǎn)品供應鏈、品牌管理、產(chǎn)品銷售等所有的環(huán)節(jié)線上和線下都是相通的。所以，未來一定屬于既有線下商務經(jīng)驗，又有線上銷售經(jīng)驗的品牌?！辈碳t亮推心置腹地說。（編輯/張本科）