摘要：[目的/意義]希望籍本文研究，促使更多的企業(yè)能改變傳統(tǒng)的思維模式，學(xué)會聰明地工作。[方法/過程]實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：找對人，問對話，做對事。[結(jié)果/結(jié)論] 能走多遠(yuǎn)取決于與誰同行。

關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟(jì)2.0 借力 組織智商 規(guī)定動作 中國智造

分類號：C93

引用格式：高建華.知識管理：不要再摸著石頭過河[J/OL]. 知識管理論壇， 2016， 1（1）： 25-29[引用日期]. http：//www.kmf.ac.cn/paperview？id=10.

“摸著石頭過河”是過去30年在中國一度非常流行的提法，很多人至今還在秉持計劃經(jīng)濟(jì)時代“自力更生”的發(fā)展觀，遇到難題就關(guān)起門來苦苦地思索，以為自己企業(yè)面臨的問題是獨(dú)一無二的，外行肯定不懂，別人也幫不上自己。而在市場經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)條件下，我們需要進(jìn)一步解放思想，明白“借力”是花小錢辦大事的捷徑，在管理上復(fù)制，在制度上借鑒，在方法上模仿，在產(chǎn)品上創(chuàng)新，這才是開放創(chuàng)新環(huán)境下中國企業(yè)的發(fā)展之路。

知識管理這個話題在過去10余年里，始終處于一種不溫不火的狀態(tài)，因?yàn)榻^大多數(shù)中國企業(yè)還處于抄襲、模仿、跟隨的初級階段，真正能夠以產(chǎn)品創(chuàng)新制勝，定位于為中產(chǎn)階層提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)屈指可數(shù)。這個階段，筆者稱之為是“市場經(jīng)濟(jì)1.0”。最近兩年，中國智造、全民創(chuàng)新、頂層設(shè)計、工業(yè)4.0等概念開始受到越來越多人的關(guān)注，因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了新常態(tài)，中產(chǎn)階層已經(jīng)形成了強(qiáng)大的購買力，過去那種靠粗放式發(fā)展、低成本戰(zhàn)略就能成功的時代一去不復(fù)返了。未來10年到20年，將會是中國市場進(jìn)入“市場經(jīng)濟(jì)2.0”的關(guān)鍵時段。所以大量的中國企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級的任務(wù)，以適應(yīng)新常態(tài)帶來的挑戰(zhàn)。

在“市場經(jīng)濟(jì)1.0”階段，大多數(shù)中國企業(yè)的主力員工是藍(lán)領(lǐng)工人，他們用雙手來創(chuàng)造價值。而進(jìn)入“市場經(jīng)濟(jì)2.0”時代之后，中國企業(yè)開始面臨從中國制造向中國創(chuàng)造和中國智造的轉(zhuǎn)型。這個時候，知識型員工的作用才開始凸顯出來，而要發(fā)揮知識型員工的作用和價值，知識管理就必然會成為很多企業(yè)繞不過去的核心話題。

記得2001年筆者剛剛擔(dān)任首席知識官（CKO）時，做的第一件事就是明確知識管理的宗旨，也就是想清楚知識管理到底能幫助企業(yè)解決什么問題？作為企業(yè)的首席知識官，我們不是做學(xué)問的，而是圍繞著提升企業(yè)的戰(zhàn)斗力做文章。有了初步的宗旨，就要跟整個高管團(tuán)隊去溝通、去分享，聽取大家的意見，一定要在達(dá)成共識之后再開始行動。當(dāng)年筆者給知識管理確定了3個宗旨：提高組織智商；減少重復(fù)勞動；避免組織失憶。直到今天這3個宗旨都不過時。在過去的10余年時間里，筆者一直致力于用知識管理的方法幫助中國企業(yè)提升經(jīng)營管理的水平。

組織智商的提高主要通過戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計、產(chǎn)品創(chuàng)新流程等方法來實(shí)現(xiàn)，通過這些高度流程化的方法在高管團(tuán)隊和實(shí)施團(tuán)隊中達(dá)成共識、形成合力，讓大家清楚地知道自己所扮演的角色，并把每個人的任務(wù)變成“劇本”，形成可以操作的動作。這樣就會從根本上避免各唱各的調(diào)、各走各的路。

減少重復(fù)勞動主要是固化一些日常行為動作，形成標(biāo)準(zhǔn)化的流程，比如筆者最近幫助兩個客戶提煉“優(yōu)秀銷售人員模型”，也就是把最優(yōu)秀的銷售人員的做法、理念、工具、方法、流程等內(nèi)容上升到可以復(fù)制的“規(guī)定動作”，然后用榜樣的力量去影響他人，讓賺錢最多的銷售人員把自己的成功之道與其他人分享，讓更多的人看到希望，讓大家明白這樣一個道理：只要參照優(yōu)秀銷售人員模型去做，自己也能走向成功。

避免組織失憶主要圍繞著企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做文章，將各個職能部門的定位從過去的管控變?yōu)榉?wù)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形成隱性與高效的管控體系，讓大家感到服務(wù)到家，樂于接受管控。比如筆者在幾個企業(yè)推動銷售漏斗管理時，改變過去的考評方式，把關(guān)注點(diǎn)從考評轉(zhuǎn)化為輔導(dǎo)，因?yàn)楣P者堅信業(yè)績不是考評出來的，而是輔導(dǎo)出來的。通過銷售漏斗這個工具，既提高了員工的業(yè)績，又避免了銷售人員流失帶走客戶，可謂一舉兩得。

2002年，筆者在北京大學(xué)“華商名人堂”做演講時，面對很多MBA學(xué)生對知識管理的質(zhì)疑，曾經(jīng)講過這樣一句話：我堅信15年以后知識管理一定會成為中國最熱門的管理話題。當(dāng)時在他們看來，我從市場營銷轉(zhuǎn)向做知識管理，是走下坡路，是不被重視了，所以才會存有疑問。直到今天筆者一直堅持當(dāng)初的觀點(diǎn)，換句話說，再過兩年知識管理在中國一定會大行其道，這是中國智造、中國創(chuàng)造的基礎(chǔ)。因?yàn)榻^大多數(shù)中國企業(yè)都將面臨轉(zhuǎn)型與升級，從中國制造到中國創(chuàng)造，從靠藍(lán)領(lǐng)工人賺錢到靠白領(lǐng)員工創(chuàng)造價值，從注重經(jīng)營到經(jīng)營與管理并重，從戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向走向戰(zhàn)略導(dǎo)向。

中國文化講究順勢而為，不要逆潮流而動，做人如此，做市場營銷更是如此，一旦與大勢相一致，就會事半功倍，這就是目前最流行的說法：“站在臺風(fēng)口，豬都會飛起來”。但是任何一個理性的人都不會否認(rèn)，并需要切記：臺風(fēng)是小概率事件，找到臺風(fēng)口不是一件容易的事。因此既需要把握大趨勢，還需要做出前瞻性的預(yù)判，并提前做好準(zhǔn)備，這才是借勢最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。所以研究趨勢的走向及其對企業(yè)的影響在當(dāng)今中國市場就變得至關(guān)重要，這對很多習(xí)慣了低頭拉車的企業(yè)家來說非常重要。

當(dāng)然，順勢也好，借勢也好，僅僅是一個品牌騰飛的起點(diǎn)，它可以讓一個品牌迅速成名、家喻戶曉，但是今后的路怎么走才是成敗的關(guān)鍵?，F(xiàn)在很流行“豬都能飛起來”這個概念，但是我們不要做違背常識的事情。一只正常的豬借助臺風(fēng)可以飛起來，然后呢？為什么大家都不談然后！要知道豬一旦飛起來之后必須考慮兩個非?，F(xiàn)實(shí)的問題：一是如何飛得更高，二是如何安全著陸？畢竟正常的豬不可能永遠(yuǎn)在天上飛，除非他在空中這段時間蛻變成為一個“會飛的豬”，長出翅膀來，實(shí)現(xiàn)物種的演變和進(jìn)化，否則任何一個懂得常識的人都清楚，正常的豬最后的歸宿一定是回到陸地，如果一只正常的豬在空中沒有長出翅膀來，那么是硬著陸還是軟著陸就看這只豬的運(yùn)氣了，弄不好會死得很慘。

所以正常的豬在起飛之前就要想好后面的事情，做好頂層設(shè)計，把未來5年的路想好了再走，等到飛起來以后再想就來不及了，這就是筆者一直推崇的系統(tǒng)化思考，只可惜大多數(shù)人都不愿意想那么多，先飛起來再說，先出名再說，加上很多偽專家煽風(fēng)點(diǎn)火，讓國人變得越來越浮躁。很多沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人總認(rèn)為“計劃趕不上變化”，不相信未來可以預(yù)見，更不知道企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的價值，不愿意花時間去研究“勢”和“場”，所以整天疲于奔命找臺風(fēng)口，遇到問題就忙著救火，只顧低頭拉車，忘了抬頭看路，更不懂得借力，這樣的企業(yè)不管做到多大都活得很累?；谝陨险J(rèn)識，筆者對借力的理解就是有困惑找專家。

改革開放這些年，絕大多數(shù)企業(yè)界人士對市場營銷的理解都側(cè)重于傳播，很多專家、大師、策劃人都在傳播上做文章，把傳播與市場營銷劃了等號，而忘記了市場營銷最核心的工作是給客戶一個難以抗拒的好產(chǎn)品。所以10余年來筆者一直不遺余力地呼吁，希望讓更多完成了資本原始積累的中國企業(yè)擺脫浮躁，回歸理性，把注意力放在打基礎(chǔ)上，按照市場經(jīng)濟(jì)和市場營銷的規(guī)范去做事，并通過不懈的努力在經(jīng)營、管理、文化等方面具備國際競爭力，這才是順勢而為。只可惜最近兩年我們看到的社會大趨勢卻正與此相反。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，中國開始進(jìn)入真正的市場經(jīng)濟(jì)階段，這是難得的機(jī)遇期，未來30年也是造就中國的世界級企業(yè)的關(guān)鍵時期，這個時候如果中國企業(yè)再次陷入浮躁的怪圈，必然再一次失去話語權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。最近這兩年所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”大行其道，搞得大家如坐針氈，生怕自己掉隊，可是誰也說不清楚到底什么是“互聯(lián)網(wǎng)思維”。有些明星人士口中的“互聯(lián)網(wǎng)思維”其實(shí)就是西方企業(yè)30年前就開始做、今天也一直在做的市場營銷理念，沒有任何新意。在我看來，鼓吹“互聯(lián)網(wǎng)思維”的人，稱得上是新時代的“點(diǎn)子大王”，他們喜歡在一個點(diǎn)上大做文章，夸大、炒作、忽悠，當(dāng)然與當(dāng)年的“央視標(biāo)王”相比，他們做傳播的手段和方法都高明得多，可以不花錢做廣告，但是其內(nèi)涵沒有任何變化，仍為忽悠。

還有一些專家告訴企業(yè)家，這年頭不要追求什么基業(yè)長青，而是要想盡一切辦法盡快出名，想辦法博出位、短平快，是否得到尊重不重要，迅速出名最關(guān)鍵，就跟娛樂圈一樣，只要出名了就會有錢賺。在這樣的一批“名人”引導(dǎo)下，中國的企業(yè)只會越來越浮躁，大家不愿意十年磨一劍、下功夫去做好產(chǎn)品，去征服世界，而是在宣傳、炒作上加大力度做文章，總想著一夜成名，博得眼球關(guān)注。要知道這樣做肯定會帶來短期的效應(yīng)，但是興奮劑帶來的成果是不會持久的，也是有副作用的，中國社會今天所需要的是一批有國際競爭力的隱形冠軍，需要有一批基業(yè)長青的國際級大企業(yè)。

對于成長期的中小企業(yè)來說，要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，就要總結(jié)出成功的商業(yè)模式，把創(chuàng)業(yè)期行之有效的做法進(jìn)行梳理，把很多流程、動作、規(guī)范、制度固化下來，形成標(biāo)準(zhǔn)化的文件，把局部成功轉(zhuǎn)化為全面成功，把個體成功轉(zhuǎn)化為集體成功，把點(diǎn)的成功轉(zhuǎn)化為面的成功，從而實(shí)現(xiàn)由偶然成功到必然成功的過渡。只有歸納總結(jié)出成功的道理和邏輯，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理制度的復(fù)制，實(shí)現(xiàn)效益倍增，降低管理難度，這一切都有賴于知識管理的方法論。

可以說，戰(zhàn)略規(guī)劃是中型企業(yè)長大的突破口，雖然說起來很簡單，真正做起來卻非常難，要做好就更難。戰(zhàn)略規(guī)劃在成長期最好每年做一次，每次用10天左右的時間，這還不算事先的準(zhǔn)備時間和事后的整理時間。第一次做戰(zhàn)略規(guī)劃最好請有經(jīng)驗(yàn)的“明白人”牽頭，第二次可以讓“明白人”當(dāng)參謀，不到關(guān)鍵時刻參謀不發(fā)表意見，由本企業(yè)的市場營銷總監(jiān)或市場部經(jīng)理定奪，第三次就基本上可以獨(dú)立完成了。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須培養(yǎng)自己的“造血機(jī)制”，而不能圖省事，讓咨詢公司大包大攬地去做，唯有讓高管團(tuán)隊集體參與、共同謀劃，后期的執(zhí)行力才會更高。

很多中小企業(yè)都誤以為大企業(yè)應(yīng)該做檔次高的產(chǎn)品，小企業(yè)只能做檔次低的產(chǎn)品，其實(shí)不然。大企業(yè)可以靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益取勝，所以大企業(yè)更適合做量大面廣的“大路貨”，而小企業(yè)必須選擇次主流市場，用“優(yōu)、特、?！钡牟町惢a(chǎn)品制勝，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒有大企業(yè)的品牌影響力，必須給目標(biāo)客戶一個充足的理由：為什么要選擇小品牌。只有當(dāng)小品牌提供了大品牌無法提供的某些特性時，目標(biāo)客戶才有非買不可的理由，才能實(shí)現(xiàn)筆者在《不戰(zhàn)而勝》一書中提出的目標(biāo)。但是很多人卻認(rèn)為，中小企業(yè)沒有品牌、資金、人才、技術(shù)，怎么可能做出比大企業(yè)更好的產(chǎn)品呢？筆者認(rèn)為，關(guān)鍵是思想意識——企業(yè)家有沒有膽量，有沒有意識，敢不敢定位。一旦有了這個意識，就可以去整合資源。只有當(dāng)中小企業(yè)的產(chǎn)品做得比大企業(yè)更好、更精致、更專業(yè)時，才能吸引客戶，遺憾的是絕大多數(shù)中國企業(yè)都不明白這個道理。

很多人都誤以為要想提高利潤，就要降低成本，似乎利潤和成本是一對不可調(diào)和的矛盾。按照人們的“常識”來看，似乎成本越高，利潤必然越低。為什么會陷入這種集體性的思維誤區(qū)？因?yàn)榻^大多數(shù)中國企業(yè)家和經(jīng)理人都不明白定價的道理，甚至根本不懂得什么叫市場營銷，以為所有的消費(fèi)者都喜歡便宜貨，所以大家拼命在降低成本上做文章、下功夫，各個行業(yè)出現(xiàn)了一輪又一輪的價格戰(zhàn)。由于產(chǎn)品沒有特色和差異化，同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場，而作為購買者面對毫無差異化的大路貨，只好用“低價中標(biāo)”來選擇供應(yīng)商。這種惡性循環(huán)導(dǎo)致越來越多的人相信：價格低才是硬道理。這種錯誤的思維不改變，中小企業(yè)就沒有出路。所以筆者給出的結(jié)論是：要想提高利潤，首先提高成本。

市場經(jīng)濟(jì)講究的是分工合作，每個人都是用自己擅長的手藝與別人做交換，這樣才能找到捷徑。記得在蒙牛獲得摩根斯丹利投資的那一天，筆者正在呼和浩特市做培訓(xùn)——給蒙牛的全國經(jīng)銷商講市場營銷戰(zhàn)略，結(jié)束后筆者對牛根生總經(jīng)理（以下簡稱?？偅┱f，幾年不見，蒙牛發(fā)展這么快，真是不簡單，?？偰闾珔柡α?。?？倕s說：建華啊，其實(shí)我也沒啥，只不過我會借力，在中國的企業(yè)經(jīng)營管理咨詢與策劃領(lǐng)域，真正的明白人也就是那么十來位，戰(zhàn)略方面我可以找你，策劃方面我可以找老葉（葉茂中），企業(yè)文化方面我可以找惠湘（陳惠湘），我把你們這些聰明人的腦袋借來一用，我就比你們每個人都聰明，你說是嗎？這段話實(shí)在是太精辟了，過了很多年，我都一直記在心上，因?yàn)榕？偹闶前押芏嗍虑榭疵靼琢恕⑾胪笍亓恕?/p>

我經(jīng)常講，一個人能走多遠(yuǎn)，取決于與誰同行！畢竟每個人的精力、能力、專長都是有限的，必須借助外力去提升自己的整體實(shí)力。好的企業(yè)往往懂得借力，知道該向誰學(xué)習(xí)。遇到工作上、事業(yè)上的難題時，你經(jīng)常征求誰的意見？你經(jīng)常與什么樣的人交往？你最相信哪些專家的話？這一切都決定了企業(yè)發(fā)展的走向和路徑。相信大家都知道“孟母三遷”的故事，一個人跟什么樣的人做朋友，就決定了他的圈子、他的視野、他的境界。別忘了中國那句老話：讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如賢人指路。筆者所總結(jié)的“三字經(jīng)”是：找對人，問對話，做對事。相信當(dāng)大家做到這一點(diǎn)的時候，就可以達(dá)到“工作與生活兩不誤”的境界，就可以享受生活，享受成功，從“富起來”到“樂起來”。

借助外力來解決難題已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所認(rèn)同，就像體育界引進(jìn)外援和外教一樣，找對了外援和外教，就可以事半功倍，找錯了外援和外教，就會浪費(fèi)時間和資源。這些年我給企業(yè)做咨詢，接觸到一大批非常有進(jìn)取心、有強(qiáng)烈的愿望讓企業(yè)步上新臺階的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都舍得花錢，認(rèn)同外腦的價值，所以經(jīng)常請各種知名講師給企業(yè)管理人員做培訓(xùn)，請各種知名咨詢公司給企業(yè)做咨詢，但是效果往往不理想，這令很多企業(yè)家感到困惑，為什么請了那么多有名的培訓(xùn)師和咨詢公司，不但沒有解決問題，很多問題甚至越來越嚴(yán)重？

沒有接受過專業(yè)訓(xùn)練的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人面對這樣的困境總以為是自己企業(yè)內(nèi)部的問題，是管理團(tuán)隊的素質(zhì)和執(zhí)行力不夠，很多好想法沒有做到位導(dǎo)致的。其實(shí)不然，很多企業(yè)的問題都是選錯了導(dǎo)師才導(dǎo)致的，就像選錯了醫(yī)生不但治不好病，反而會加重病情一樣。所以企業(yè)管理者的鑒別能力就成為企業(yè)引進(jìn)外腦能否成功的關(guān)鍵，千萬不要有病亂投醫(yī)，選擇“上醫(yī)院”，特別是小病大病都去大醫(yī)院，結(jié)果卻趕上一個實(shí)習(xí)醫(yī)生給看病，其水平還不如小醫(yī)院的老專家。而國外講究“看醫(yī)生”，兩者有著本質(zhì)的區(qū)別。筆者根據(jù)多年來做培訓(xùn)和咨詢的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)存在以下幾個共性的問題，在這里與大家分享。

（1） 把大企業(yè)的做法移植到小企業(yè)：有些培訓(xùn)師和咨詢師，曾經(jīng)為一些大企業(yè)工作過，有一些經(jīng)驗(yàn)，但是這些適合大企業(yè)的比較官僚、比較保守的經(jīng)驗(yàn)，一則未必適合小企業(yè)，二則未必適合不同行業(yè)的企業(yè)，三則未必是本行業(yè)最領(lǐng)先的，所以中小民營企業(yè)采納了這些建議之后，往往消化不良、難以落地（執(zhí)行）。比較典型的問題就是很多咨詢公司給企業(yè)做的績效考評體系看似非常規(guī)范，其實(shí)都是從大企業(yè)照搬來的，沒有根據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這些制度往往缺乏人性化，過于僵化和復(fù)雜，讓員工感到很別扭、難以接受，導(dǎo)致怨聲載道。

（2） 把小企業(yè)的做法移植到大企業(yè)：有些培訓(xùn)師和咨詢師，根本沒有為成功的優(yōu)秀企業(yè)工作過，僅把從書本上、從課堂上聽到的一些游擊隊的做法和好的點(diǎn)子整合起來，把別人的東西拿過來生搬硬套，即提出相關(guān)方案，屬于“讀者文摘”式的編輯，結(jié)果把很多有實(shí)力的大企業(yè)引導(dǎo)到死胡同里，使之進(jìn)退兩難。比較典型的問題是趕時髦，像小企業(yè)一樣注重短期利益，比如把銷售指標(biāo)、回款率等業(yè)務(wù)指標(biāo)同樣下達(dá)給市場部總監(jiān)，結(jié)果市場部為了完成自己的KPI，為了拿到獎金，就成了銷售部的小工，整天想著如何完成當(dāng)年的銷售任務(wù)，最后市場部應(yīng)該做的長遠(yuǎn)工作，戰(zhàn)略規(guī)劃等工作統(tǒng)統(tǒng)被放棄了，企業(yè)陷入了年復(fù)一年的救火狀態(tài)，失去了方向感。

（3） 把過去有效的做法移植到現(xiàn)在：市場是在不斷變化的，而企業(yè)也是在不斷成長的，如果一個培訓(xùn)師和咨詢師不能與時俱進(jìn)，僅僅靠過去的一些成功經(jīng)驗(yàn)，很難給企業(yè)開出前瞻性的藥方，讓企業(yè)抬頭看路。很多紅極一時的培訓(xùn)師和咨詢師往往是“一招鮮，吃遍天”，發(fā)明一套自圓其說的理論，拿出幾個成功的案例，去證明自己是對的。比較典型的例子就是靠點(diǎn)子和策劃來忽悠客戶，這樣的玩法在小康型消費(fèi)者為主體的大眾化消費(fèi)時代曾經(jīng)是可行的，但是隨著中國市場的主流消費(fèi)群體轉(zhuǎn)變?yōu)橹挟a(chǎn)階層，過去那種非理性的忽悠、造勢已經(jīng)過時了，消費(fèi)者變得越來越理性，越來越精明。

總之，企業(yè)選錯了一個管理者，影響往往是暫時的、局部的，但是一旦企業(yè)選錯了導(dǎo)師，影響則是深遠(yuǎn)的、持續(xù)的。筆者堅信：一個企業(yè)能走多遠(yuǎn)取決于與誰同行。換句話說，老板相信什么樣的人，接受什么樣的理念，選擇什么樣的道路，就決定了企業(yè)的未來。所以借力前行一定要慎重，選對人是首要問題。

Abstract： [Purpose/significance] Change the way of thinking， works smart， not hard. [Method/process] Find the right experts， Ask the right questions， Get the right answers. [Result/conclusion] How far you can go depending on who going with you.

Keywords： market economy 2.0 leveraging from others organization IQ standard processes intelligent manufacturing