□劉亞夫

（桂林電子科技大學　廣西　桂林　541004）

湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略研究

□劉亞夫

（桂林電子科技大學廣西桂林541004）

隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣產(chǎn)品行業(yè)而言同樣如此。建筑電氣產(chǎn)品市場的巨大發(fā)展?jié)摿?，無疑給建筑電氣產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和銷售商企業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。必然，哪里有市場存在，競爭也相應的出現(xiàn)。本文結合筆者多年從事建筑電氣產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，根據(jù)市場營銷相關理論，對湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品的營銷情況進行分析，并通過產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略四個方面，制定了湖南大壹集團的市場營銷策略。

建筑電氣；營銷策略；競爭；市場細分

本文DOI：10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.04.090

隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強弱電線、開關插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結合湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應營銷改進策略。

1　研究的理論基礎

1.14P理論

4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷），四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。

1.2SWOT理論

SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個世紀八十年代由舊金山大學韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅）四個方面。

2　湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷的SWOT分析

1）優(yōu)勢：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機遇：區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好；關于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺；先進自動化行業(yè)技術的應用及發(fā)展；客戶購買實力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價的話語權；競爭對手實力強勁；客戶的議價能力越來越強。

3　湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品營銷存在的問題分析

事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業(yè)，在公司的每個部門以及每個銷售環(huán)節(jié)上都會存在一定的問題。

1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點熟記于心。此外，由于湖南大壹集團代理的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進而導致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。

2）價格問題：湖南大壹集團作為代理型企業(yè)，缺乏定價和議價的話語權。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。

3）渠道問題：湖南大壹集團主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現(xiàn)在公司代理產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。

4）促銷問題：第一，湖南大壹集團市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團代理的產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。

4　湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略的優(yōu)化

1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場為先導，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時，湖南大壹集團可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費安裝調(diào)試和24小時在線售后服務等方面。

2）價格策略：湖南大壹集團根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、代理成本以及合同規(guī)定的最高的市場價格，采用成本導向定價法的方式計算出每種產(chǎn)品的價格區(qū)間。另外，湖南大壹集團可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。

3）促銷策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系維護等方面進行展開。湖南大壹集團需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標，把人員促銷、公共關系維護和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結合起來，同時，可以根據(jù)公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進行銷售，比如“開關插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產(chǎn)品的銷售。

4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡營銷模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡營銷的特點進行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。

結束語

隨著我國經(jīng)濟結構的調(diào)整，中國經(jīng)濟將迎來新的一輪加速發(fā)展時期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團只有在分析調(diào)研市場和把握機遇的基礎上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機。

［1］（美國）伯特.羅森布羅姆，營銷渠道管理［M］，機械工業(yè)出版社，2003.01

［2］Philip Kotler，Swee Hoon Ang，營銷管理［J］.北京：中國人民大學出版社，2007

1004-7026（2016）04-0116-02中國圖書分類號：F723

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劉亞夫，男，桂林電子科技大學，方向，工商管理。