○ 文/陶 炎

揚子的“私人訂制”

○ 文/陶 炎

●客戶需要什么樣的產(chǎn)品，揚子石化就提供什么樣的產(chǎn)品。 供圖/陶 炎

報道 煉化

揚子石化借助科研優(yōu)勢，為下游客戶量身定制聚烯烴新產(chǎn)品。個性化高端產(chǎn)品闖出了大市場。

從河北衡水到山東淄博，再到日照，近日，揚子石化研究院塑料加工中心博士左勝武連續(xù)走訪了三家客戶，了解客戶的個性化需求，努力擴大聚烯烴產(chǎn)品的定制市場。

針對通用產(chǎn)品市場過剩的情況，揚子石化借助科研優(yōu)勢，為下游客戶量身定制聚烯烴新產(chǎn)品，個性化高端產(chǎn)品闖出了大市場，尤其是氯化聚乙烯拳頭產(chǎn)品。截至12月初，揚子石化累計為客戶量身定制了5個氯化聚乙烯新產(chǎn)品。氯化聚乙烯定制產(chǎn)品產(chǎn)量累計達到1.6萬噸，增效約2000萬元。

來自市場的呼喚

“國內(nèi)聚烯烴產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，大路貨過剩，不僅產(chǎn)品附加值低，而且下游客戶產(chǎn)品也缺乏市場競爭力！”揚子石化研究院塑料加工中心主任徐振明介紹說，定制產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)絕不是偶然。

2011年，世界首套煤制烯烴裝置——神華集團年產(chǎn)60萬噸煤制烯烴的成功投產(chǎn)，直接拉低了聚烯烴生產(chǎn)成本。此后，國內(nèi)煤制烯烴、丙烷脫氫等裝置大量投產(chǎn)。在高油價時代，由這些新技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品成本較低，但技術(shù)含量和產(chǎn)品附加值不高。因此，其銷售模式大多采取價格戰(zhàn)，造成大路貨產(chǎn)品過剩。

截至2015年底，我國煤制聚乙烯產(chǎn)能為210萬噸，預(yù)計2016年仍有219萬噸產(chǎn)能釋放；2015年底，我國聚丙烯新增產(chǎn)能450萬噸， 2016年仍有9套聚丙烯開車，產(chǎn)能約326萬噸。

另一方面，國內(nèi)傳統(tǒng)聚烯烴生產(chǎn)企業(yè)，在催化劑、工藝技術(shù)改進等方面落后，聚烯烴產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、附加值低，導(dǎo)致通用聚烯烴產(chǎn)品過剩，逐步喪失市場競爭力。聚烯烴行業(yè)形勢日益嚴(yán)峻。

不僅如此，下游企業(yè)也陷入困境。由于同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重，加之環(huán)保壓力加大，2014年開始，很多中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營陷入虧損，需求減少。

探索一條聚烯烴產(chǎn)品系列化、差異化、特色化的道路以提高產(chǎn)品市場競爭力勢在必行。因此，從那時開始，揚子石化以下游客戶為中心、以市場為導(dǎo)向，瞄準(zhǔn)“差異化、特色化”，通過研究院科研優(yōu)勢為下游客戶量身定制，提高該公司聚烯烴產(chǎn)品的市場競爭力，實現(xiàn)雙贏。

行業(yè)沖出的黑馬

“能不能為我們定制生產(chǎn)一種氯化聚乙烯專用料？”2014年初，山東某企業(yè)李老板來到揚子石化，洽談業(yè)務(wù)。

這是一家新建的企業(yè)。此時，由于同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重，很多企業(yè)虧損減產(chǎn)甚至關(guān)門歇業(yè)。因此，李老板建廠時的定位就是不做大路貨，要做就做特色產(chǎn)品、高端產(chǎn)品。他們采用的是國內(nèi)最新工藝。這種工藝不僅沒有廢水排水，清潔環(huán)保，而且屬于高端產(chǎn)品。利用這種氯化聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)的電纜和膠管等塑料制品，韌性強、結(jié)實耐用、抗凍裂、抗老化，很受市場青睞。

但是，特色產(chǎn)品需要特色原料。李老板要為自己的裝置尋找能夠生產(chǎn)這種原料的企業(yè)。經(jīng)過多方論證，只有揚子石化和韓國某企業(yè)具有實力。因此，李老板同時向揚子和韓國企業(yè)定制這種原料。根據(jù)客戶的需求，揚子石化首先為該公司生產(chǎn)了一批原料，進行試用。

為了指導(dǎo)客戶試用產(chǎn)品，徐振明帶領(lǐng)塑料加工中心的兩位博士左勝武、王晶上門服務(wù)。此時，已是冬天，齊魯大地，寒風(fēng)刺骨，客戶的廠房還沒有完全建好，條件簡陋。根據(jù)揚子石化的原料特性，3位專家和客戶一起，設(shè)定了裝置過程的工藝條件，確定了17個關(guān)鍵工藝指標(biāo)，試生產(chǎn)基本達到了工藝要求。

在此基礎(chǔ)上，揚子石化幫助客戶繼續(xù)微調(diào)，對裝置的助劑配方進行調(diào)整，縮短了1個小時的生產(chǎn)時間，為客戶節(jié)約了高額的電費和人工費。同時，揚子石化幫助客戶提升了產(chǎn)品性能，尤其是其中一個關(guān)鍵指標(biāo)得到大幅提升，客戶產(chǎn)品達到了出口歐盟的標(biāo)準(zhǔn)，使得該公司產(chǎn)品順利出口歐洲。

2015年3月，該公司新裝置建成投產(chǎn)，需求大幅提升，揚子石化氯化聚乙烯定制專用料也實現(xiàn)了放量生產(chǎn)。去年下半年和今年上半年，該公司又相繼兩次擴能增產(chǎn)，揚子石化定制產(chǎn)品的需求量從最初的400噸/月，提高到目前的1500噸/月。而從韓國某企業(yè)定制產(chǎn)品的需求量則大幅削減。該公司也憑借特色高端產(chǎn)品一躍而起，成為行業(yè)的一匹黑馬。

創(chuàng)出定制市場

一家名不見經(jīng)傳的企業(yè)，突然成為行業(yè)的一匹黑馬，讓很多業(yè)內(nèi)企業(yè)刮目相看。他們紛紛打探致勝秘訣。最終得知，原來是李老板向揚子石化量身定制原料生產(chǎn)個性化高端產(chǎn)品。因此，他們紛紛仿效李老板，嘗試產(chǎn)品定制。

揚子石化也受到啟發(fā)，向客戶提出產(chǎn)品定制的建議，鼓勵其他客戶發(fā)展特色高端產(chǎn)品。威海某企業(yè)是揚子石化的老客戶，此前一直使用揚子石化氯化聚乙烯A型料。目前A型料已經(jīng)是大路貨。結(jié)合該企業(yè)的特點，在技術(shù)交流中，揚子石化向該企業(yè)提出了許多有針對性的意見和建議，幫助該客戶定制原料。目前，該公司已經(jīng)確定開發(fā)一種磁性材料，并向揚子石化定制原料。今年6月，利用第一批定制原料，該公司成功試生產(chǎn)出了新產(chǎn)品。今年以來，山東、江蘇、浙江等多家企業(yè)也紛紛向揚子石化定制聚烯烴產(chǎn)品。

為了推進聚烯烴定制新產(chǎn)品的市場開發(fā)，近2年來，揚子石化聚烯烴新產(chǎn)品開發(fā)團隊走訪了山東、河北、安徽、浙江、江蘇等地近50個客戶，與客戶進行一對一、點對點的技術(shù)交流，了解市場信息和客戶需求，搜集下游客戶、行業(yè)以及國家政策等信息和相關(guān)數(shù)據(jù)。通過市場調(diào)研，揚子石化共征集到各類信息70余項、數(shù)據(jù)近1000個，歸納總結(jié)有價值信息19項，確定定制式氯化聚乙烯專用料目標(biāo)新產(chǎn)品5個。

在新產(chǎn)品定制開發(fā)過程中，揚子石化累計開拓了30余家新客戶，并與多家重要客戶建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，雙方消息互通、信息資源共享，逐步建立起穩(wěn)固的供需關(guān)系，提高了忠誠度。

“定制產(chǎn)品不愁銷路，而且產(chǎn)品附加值高，通過生產(chǎn)定制產(chǎn)品不僅降低了庫存，而且通過產(chǎn)品定制，及時搶抓市場，提高了新產(chǎn)品的開發(fā)能力！” 徐振明說。目前，揚子石化已經(jīng)形成了“定制開發(fā)、定量生產(chǎn)、定點銷售、特色服務(wù)”的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)服務(wù)于一體的新產(chǎn)品開發(fā)模式，將公司的新產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢和特色的技術(shù)服務(wù)融入生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，真正實現(xiàn)賣產(chǎn)品也賣服務(wù)的理念，樹立了良好的企業(yè)形象和聚烯烴新產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)利益共贏。

責(zé)任編輯：石杏茹

znshixingru@163.com