Part1開(kāi)場(chǎng)致辭

零售復(fù)興

致辭：品觀傳媒董事長(zhǎng)、《化妝品觀察》總編鄧敏

我想像中的零售應(yīng)該是：先定義好一群你喜歡或者能把握的人群，然后幫他們挑選他們喜歡的產(chǎn)品，營(yíng)造出他們喜歡并且愿意經(jīng)常光顧的消費(fèi)場(chǎng)景。而這樣的零售特征應(yīng)該是：豐富的、多元的、小而美的或者是大而全的，用來(lái)詮釋美與時(shí)尚的，線(xiàn)上與線(xiàn)下融合互動(dòng)的社群。

這是我所理解的基于“以人為本”的零售業(yè)態(tài)。

今年前所未有的大家都在談零售寒冬，當(dāng)然跟整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)，但更重要的是，零售店本身的競(jìng)爭(zhēng)力不夠。

零售的本質(zhì)有很多種說(shuō)法，我認(rèn)為本質(zhì)依然是產(chǎn)品。

產(chǎn)品單一，同質(zhì)化嚴(yán)重，供應(yīng)鏈不夠豐富，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一痛點(diǎn)；第二個(gè)痛點(diǎn)就是品牌到零售的渠道過(guò)長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高，造成交易成本高，效率低，最后產(chǎn)品倍率居高不下，性?xún)r(jià)比不高，在消費(fèi)者愈來(lái)理性的今天，我們必然面臨寒冬的危機(jī)。

基于這兩個(gè)痛點(diǎn)，品觀網(wǎng)希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段推動(dòng)兩件事情，一是整合資源，主動(dòng)出擊海外市場(chǎng)，用中國(guó)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)引入優(yōu)質(zhì)的、豐富的、多元的好產(chǎn)品，二是通過(guò)資源對(duì)接會(huì)的方式幫助供需雙方更高效率，更低成本地實(shí)現(xiàn)商業(yè)合作。

今天，在更豐富、更多元的細(xì)分品類(lèi)上，我們更應(yīng)該將全球優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手請(qǐng)到身邊，跟優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，這是提升本土品牌競(jìng)爭(zhēng)力最好的機(jī)會(huì)，在16億人口的本土市場(chǎng)上贏得了勝利，才是我們真正能走向全球的基礎(chǔ)。

嬌蘭佳人要做大平臺(tái)

致辭：廣州嬌蘭佳人化妝品連鎖有限公司董事長(zhǎng)蔡汝青

當(dāng)下化妝品零售業(yè)可以總結(jié)為5個(gè)關(guān)鍵詞——

第一，經(jīng)濟(jì)蕭條。我花了3個(gè)月對(duì)中國(guó)各行各業(yè)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查，結(jié)果顯示幾乎所有行業(yè)的生意都在下滑。

第二、渠道分流。當(dāng)前包括電商、微商等線(xiàn)上渠道，以及購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店等線(xiàn)下渠道都在搶奪客人，這也是為什么整體顧客并沒(méi)有減少，但生意減少的原因。

第三、產(chǎn)能過(guò)剩。當(dāng)前所有渠道都在拼價(jià)格，打價(jià)格戰(zhàn)自然會(huì)降低毛利，毛利降低了，店老板就開(kāi)始寄托薄利多銷(xiāo)，這會(huì)造成產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩。

第四、價(jià)格轟塌。過(guò)度地促銷(xiāo)和過(guò)度地打折造成價(jià)格轟塌。

第五、生意難做。前四個(gè)關(guān)鍵詞就能解釋當(dāng)前的生意為什么難做了。

接下來(lái)的2016年到2018年是化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的三年，價(jià)格戰(zhàn)與流量戰(zhàn)將會(huì)越演越激烈。

那么，怎樣才能在零售寒冬期活下來(lái)呢？我認(rèn)為，有兩個(gè)方法：第一是搭平臺(tái)，建生態(tài)。第二是在差異化上繼續(xù)下功夫，把差異化做到極致。

當(dāng)前單品牌店的崛起就是做差異化的成果。單品牌店的優(yōu)勢(shì)在于它創(chuàng)造了更短的供應(yīng)鏈和更低的商品倍率。而整店輸出就是搭平臺(tái)，整店輸出的好處在于它讓零售環(huán)節(jié)的主動(dòng)性變強(qiáng)。

當(dāng)前終端品牌與CS渠道的關(guān)系由一妻一夫制演變成了一妻多夫制。原因是因?yàn)椋K端品牌現(xiàn)在都在開(kāi)始全渠道化，除了線(xiàn)下專(zhuān)營(yíng)店，他們還要進(jìn)線(xiàn)上。而CS渠道也需要新鮮的血液進(jìn)來(lái)，進(jìn)口品就是一個(gè)很好的新鮮廊液。所以嬌蘭佳人現(xiàn)在也在陸續(xù)引進(jìn)一些進(jìn)口品，并且希望能夠與更多的進(jìn)口品合作。

我希望把嬌蘭佳人建成一個(gè)平臺(tái)公司，做一個(gè)真正的整合供應(yīng)鏈的大平臺(tái)。

法國(guó)商務(wù)投資署

助法國(guó)品牌入華

致辭：法國(guó)駐上?？傤I(lǐng)事館商務(wù)投資處項(xiàng)目官員Charlotte Bantegnie

作為地方企業(yè)和法國(guó)企業(yè)溝通的橋梁，法國(guó)商務(wù)投資署已經(jīng)在全球擁有91個(gè)辦事處，合作伙伴遍及70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在中國(guó)有北京、上海、成都、深圳、武漢、香港等7個(gè)辦事處。

商務(wù)投資署的兩大工作，首先是支持法國(guó)產(chǎn)品的海外出口業(yè)務(wù)，其次是負(fù)責(zé)促進(jìn)法國(guó)的外資投資事宜。同時(shí)法國(guó)商務(wù)投資署還會(huì)組織法國(guó)企業(yè)參加大型展會(huì)，運(yùn)用合適的宣傳手段幫助這些品牌獲得曝光。

法國(guó)投資署希望通過(guò)品觀傳媒這個(gè)平臺(tái)，加深大家對(duì)法國(guó)商務(wù)署業(yè)務(wù)的了解，提升大家對(duì)法國(guó)化妝品的喜愛(ài)，并期盼與大家的互相交流合作。

Part2

主題演講

傳統(tǒng)零售

轉(zhuǎn)變思路四法

演講：亞緹企業(yè)董事長(zhǎng)劉曉坤

電商能夠主導(dǎo)未來(lái)嗎？

TOP50主流基金大部分認(rèn)為：傳統(tǒng)渠道已死，未來(lái)是電商時(shí)代。然而，美國(guó)的傳統(tǒng)藥妝店、化妝品店包括百貨渠道仍然在健康發(fā)展。

未來(lái)線(xiàn)下購(gòu)物必將反擊線(xiàn)上，電商并不是一切。

傳統(tǒng)零售商應(yīng)該如何去轉(zhuǎn)變思路？

首先，零售渠道依賴(lài)于八員和人員的專(zhuān)業(yè)度，要相盡辦法留住BA，同時(shí)讓BA變成產(chǎn)品專(zhuān)家。

其次，實(shí)體店鋪應(yīng)該適當(dāng)?shù)卦黾芋w驗(yàn)式消費(fèi)，并不是回歸傳統(tǒng)的前店后院模式，而是大力增加專(zhuān)業(yè)美顧、美甲、化妝、皮膚檢測(cè)區(qū)，這種增值服務(wù)是線(xiàn)上無(wú)法媲美的。

再次，調(diào)整產(chǎn)品及品類(lèi)結(jié)構(gòu)：注重品牌價(jià)值、較高客單價(jià)，從爆品思維退出來(lái)，因?yàn)殡娚讨鲗?dǎo)是國(guó)貨、韓品、低價(jià)單品套裝。

最后，化妝品店應(yīng)該將消費(fèi)人群重新定位，適應(yīng)年輕化、國(guó)際化的消費(fèi)者。

具體來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該：一、針對(duì)品類(lèi)進(jìn)行突破；二、抓住逆勢(shì)而為的機(jī)遇；三、抓住進(jìn)口品機(jī)遇；四、避開(kāi)金字塔底部競(jìng)爭(zhēng)。

活泉的“用戶(hù)之道”

演講：活泉國(guó)際CEO馬曉寧

近幾個(gè)月來(lái)，寒冬來(lái)臨之后，越來(lái)越多的零售終端開(kāi)始出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者現(xiàn)在也成為了行業(yè)中的稀缺資源。

消費(fèi)者不是用戶(hù)，但用戶(hù)是專(zhuān)一的消費(fèi)者。如何將消費(fèi)者變成用戶(hù)是活泉目前的首要目標(biāo)，而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)離不開(kāi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的引路。

所以，活泉堅(jiān)持以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品為品牌戰(zhàn)略，不迎合、不跟風(fēng)，不斷解讀市場(chǎng)變化，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，通過(guò)定制套盒，體驗(yàn)為王等舉措，讓活泉的消費(fèi)者不斷轉(zhuǎn)化為活泉忠誠(chéng)的用戶(hù)。

一個(gè)品牌樹(shù)立的根本就是口碑，用戶(hù)和消費(fèi)者的口碑就是品牌提升知名度和美譽(yù)度的最佳途徑。特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，活泉認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的更多不是銷(xiāo)售模式，而是思維方式。

正是堅(jiān)持互聯(lián)網(wǎng)+的思維方式，活泉決定聚焦補(bǔ)水領(lǐng)域，并在補(bǔ)水領(lǐng)域聚焦雪山礦泉護(hù)膚，以此立足年輕用戶(hù)。補(bǔ)水作為護(hù)膚品中的剛性需求，活泉選擇這樣的聚焦，讓用戶(hù)對(duì)活泉的認(rèn)知度和美譽(yù)度越來(lái)越高。

奧洛菲年增25%之道

演講：奧洛菲集團(tuán)董事長(zhǎng)何國(guó)光

隨著近兩年來(lái)國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的不景氣，越來(lái)越多人感覺(jué)到了“零售寒冬”。2015年零售業(yè)態(tài)的變化主要原因是消費(fèi)業(yè)態(tài)、消費(fèi)群體和渠道的變遷所造成的。而實(shí)現(xiàn)年增長(zhǎng)率25%的奧洛菲的蛻變之道在于：“不賣(mài)產(chǎn)品，要賣(mài)生活方式?！?/p>

隨著時(shí)代的變遷，網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)端的不斷發(fā)展，消費(fèi)者在改變，我們的品牌也在改變。在這個(gè)消費(fèi)者個(gè)性化、媒體渠道碎片化、傳播方式多元化的時(shí)代變遷中，奧洛菲將不斷進(jìn)行品牌升級(jí)，品牌定位更加年輕化，將打造品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榇蛟斐煞ㄊ捷p尚的生活方式。

品牌受眾年輕化的趨勢(shì)促使奧洛菲重新定義護(hù)理新理念。定位“輕時(shí)尚”的奧洛菲，特別注重一整套由內(nèi)而外的護(hù)理體系，通過(guò)組合式周期護(hù)理，從根本上改善固有的肌膚問(wèn)題。由此，在年輕受眾的基礎(chǔ)上增加時(shí)尚感，而衍生了安全有效的6無(wú)添加系列、高端抗老時(shí)光女神、3步解決肌膚問(wèn)題的膜變系列。

奧洛菲自身的品質(zhì)、品位和品格，是奧洛菲在變化中唯一不變的核心。目前奧洛菲在中東五國(guó)與絲芙蘭的合作“漸入佳境”，后期希望將奧洛菲的版面擴(kuò)張至歐洲和北美市場(chǎng)。

實(shí)體店需彎道超車(chē)

演講：社交電商平臺(tái)“不錯(cuò)喲”、“有蜜云店”CEO張武功

時(shí)代的迅猛發(fā)展讓我們有些跟不上節(jié)奏，看不清我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

那么，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手究竟在哪里呢？

我們更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在于線(xiàn)上，線(xiàn)上每年以20%的銷(xiāo)量總額搶占化妝品市場(chǎng)，而線(xiàn)上與線(xiàn)下的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)則是高效與低效的競(jìng)爭(zhēng)。

“有蜜”發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)個(gè)體與群體之間的競(jìng)爭(zhēng)。“有蜜”主要是提供開(kāi)店平臺(tái)，里面擁有海量的素材，完善的分銷(xiāo)、管理體系以及一系列的推廣模板，為實(shí)體店提供了一個(gè)彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)。

從浙江三大店看零售新趨勢(shì)

演講：《化妝品觀察》主筆、廣州馮建軍營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司總經(jīng)理馮建軍

此次零售新趨勢(shì)的分析源自“榜樣的力量”團(tuán)隊(duì)拜訪浙江省12座城市中具有代表性零售商、代理商和品牌商所得。此次選擇了唐三彩、浙江全雅和寧波煥美妝園這三家代表性的優(yōu)秀案例進(jìn)行了深剖。

唐三彩目前有店鋪450家。作為浙江省唯一一家實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域發(fā)展的化妝品連鎖店，其成功的要素是什么呢？

首先，源自于唐三彩清晰的店鋪定位。其次，源于唐三彩的團(tuán)隊(duì)建設(shè)貢獻(xiàn)。最后，來(lái)源于戰(zhàn)略合作伙伴的支持。自有品牌銷(xiāo)量貢獻(xiàn)了整店的25%，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率達(dá)到50%，為唐三彩提供了強(qiáng)有力的支持。

全雅創(chuàng)立于2001年，在杭州、嘉興和湖州三座城市擴(kuò)展至43家，以其明確的店鋪定位，精耕一隅之地的擴(kuò)張策略在浙江省占據(jù)一席之地。

全雅的成功，一方面得益于其進(jìn)行了明顯的商品陳列分區(qū)，整潔而又豐滿(mǎn)的貨架陳列以及自然統(tǒng)一的商品色彩過(guò)渡。另一方面則是全雅明確的人員晉升機(jī)制，員工從初級(jí)營(yíng)業(yè)員成長(zhǎng)為店長(zhǎng)，至少要經(jīng)過(guò)6年相對(duì)應(yīng)的考核才能完成。

煥美妝園起家晚，件單價(jià)低。我們將煥美妝園連續(xù)兩年同時(shí)段的各項(xiàng)業(yè)績(jī)同比進(jìn)行了分析，得出的結(jié)論是：當(dāng)件單價(jià)下降時(shí)，客單數(shù)與客單價(jià)都呈正增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。煥美妝園采用的正是薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略。

在煥美妝園的斗柜商品中，超70%的商品價(jià)格在10元以?xún)?nèi)，其中1元商品占比較高，以“低價(jià)、薄利、多點(diǎn)陳列、多排面”為聚焦原則，而這些低價(jià)的產(chǎn)品多為消耗快、復(fù)購(gòu)率高的生活家居用品。在煥美妝園的地堆與開(kāi)架中，以中低價(jià)位的產(chǎn)品鎖定大眾消費(fèi)者，開(kāi)架區(qū)則以彩妝流通品為主，地堆則以大堆頭、促銷(xiāo)價(jià)、顯而易見(jiàn)的陳列方式向消費(fèi)者訴說(shuō)產(chǎn)品。

目前，消費(fèi)者斷層，來(lái)客數(shù)大幅度減少和年輕消費(fèi)者不進(jìn)店，是化妝品零售終端面對(duì)最大的問(wèn)題。

因此，研究化妝品店如何來(lái)進(jìn)行引流，目前的發(fā)展瓶頸在哪里，如何在困境中生存下去，將是當(dāng)下零售的新趨勢(shì)。

進(jìn)口品迎來(lái)4大趨勢(shì)

演講：杭州悠可化妝品有限公司董事長(zhǎng)張子恒

很多人認(rèn)為是線(xiàn)上拿走了線(xiàn)下的生意，但即使是線(xiàn)上渠道，現(xiàn)在也有了很大的改變。幾年前，消費(fèi)者確實(shí)是因?yàn)榈蛢r(jià)在網(wǎng)上購(gòu)物，但現(xiàn)在卻并非如此。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，消費(fèi)者已趨向理性成熟，其需求已經(jīng)從過(guò)去的逭求大牌到追求品質(zhì)和品味的改變。

那么，跨境電商是否就是進(jìn)口品牌的新出路呢？跨境電商切入速度相對(duì)較快，且不需要三證，也不需要通過(guò)動(dòng)物測(cè)試等優(yōu)勢(shì)確實(shí)是進(jìn)口品發(fā)展的一條途徑，但現(xiàn)在跨境電商還是一個(gè)灰色地帶。

如今進(jìn)口美妝產(chǎn)品的成本相對(duì)較高，超過(guò)lOO塊以上的美妝產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)比較高的稅費(fèi)，所以100塊以下的進(jìn)口產(chǎn)品成了主流。而行郵稅/物流成本、落地線(xiàn)下渠道難等，也成為了阻礙進(jìn)口品進(jìn)入中國(guó)的壁壘。

對(duì)于進(jìn)口品落地難，有兩個(gè)建議：對(duì)于相對(duì)成熟的品牌，總代和品牌方需要注重協(xié)調(diào)，進(jìn)行差異化的SKU設(shè)置，不同區(qū)域的公司需要進(jìn)行充分溝通和分工；對(duì)于相對(duì)低知名度品牌，需要進(jìn)行品牌推廣，在選品、口碑傳播、市場(chǎng)教育方面做出努力。

品牌還應(yīng)該注重新渠道的探索，包括微商、APP等。

對(duì)于進(jìn)口品的未來(lái)發(fā)展，有四個(gè)趨勢(shì)：

第一，用戶(hù)愈趨成熟。

第二，跨境電商越來(lái)越開(kāi)放，很多品牌在測(cè)試大陸市場(chǎng)。

第三，跨境電商將日趨規(guī)范化。

第四，跨境電商的發(fā)展還是將以國(guó)家政策為主導(dǎo)。

雙11美妝品牌3大趨勢(shì)

演講：上海麗人麗妝化妝品有限公司CEO黃韜

麗人麗妝做的是“電商中的專(zhuān)柜模式”，即運(yùn)營(yíng)品牌的天貓旗艦店。經(jīng)過(guò)8年的時(shí)間，目前與麗人麗妝合作的品牌總數(shù)接近50個(gè)，包括蘭蔻、雅漾、碧歐泉、Kate、美寶蓮、妮維雅、蘭芝、愛(ài)麗、夢(mèng)妝、絲蘊(yùn)、CK、雪肌精、呂、寵愛(ài)之名、泊美、阿迪達(dá)斯、相宜本草、芳草集等。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，零售趨勢(shì)一直在變化。從2009年天貓啟動(dòng)雙11以來(lái)，已有7年。以麗人麗妝運(yùn)營(yíng)的品牌為例，今年出現(xiàn)了一些非常有趣的趨勢(shì)：第一，個(gè)性品牌——籠絡(luò)死忠粉；第二，高端品牌——著重體驗(yàn)需求；第三，不亂促銷(xiāo)，市場(chǎng)份額不降反升。

提到雙11，大部分人的第一反應(yīng)還是全場(chǎng)5折。但個(gè)性品牌以LUSH為例，在今年雙11中，以手工皂聞名的LUSH一如既往地不打折。因此天貓國(guó)際也沒(méi)有給LUSH旗艦店很好的引流入口，但是從雙11預(yù)熱啟動(dòng)至今，LUSH的預(yù)售銷(xiāo)售額已躍至天貓國(guó)際首位。

這正是品牌通過(guò)籠絡(luò)死忠粉帶來(lái)的效應(yīng)。

在高端品牌方面，蘭蔻今年全新推出的CC氣墊霜，采取了線(xiàn)上首發(fā)的形式，天貓旗艦店比線(xiàn)下提前45天進(jìn)行鋪貨。在線(xiàn)上推出后，這款CC氣墊霜首期大概賣(mài)了5000多支，投入產(chǎn)出比基本是1：1，表面上看并沒(méi)有產(chǎn)生很火的效果，卻帶動(dòng)了線(xiàn)下超過(guò)5萬(wàn)多名客戶(hù)去蘭蔻專(zhuān)柜進(jìn)行登記，要求試用。

這就是線(xiàn)上渠道的流量溢出。高端品牌，90%的線(xiàn)上客戶(hù)咨詢(xún)完后都會(huì)選擇在線(xiàn)下完成購(gòu)買(mǎi)，這樣的試用體驗(yàn)也是高端品牌不可替代的一個(gè)部分。

一股預(yù)售開(kāi)始后，很多品牌的日均成交量就會(huì)出現(xiàn)下降，然而蘭蔻開(kāi)始預(yù)售后日均銷(xiāo)售的波動(dòng)很小，許多客戶(hù)都不愿意等到雙11那天下單，而是直接下單，不在乎打折。

第三個(gè)趨勢(shì)在施華蔻這個(gè)品牌上表現(xiàn)尤為明顯。今年年初，受洗護(hù)發(fā)品類(lèi)促銷(xiāo)戰(zhàn)的影響，施華蔻也跟著進(jìn)行了一段時(shí)間的促銷(xiāo)，但效果并不明顯，于是在8月逐漸減少了促銷(xiāo)力度。

但讓人意外的是，隨著收縮促銷(xiāo)，施華蔻在電商的市場(chǎng)份額不降反升，目前施華蔻在線(xiàn)上洗護(hù)品類(lèi)的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到50%左右，相當(dāng)于寶潔、聯(lián)合利華、資生堂等所有洗護(hù)品牌市場(chǎng)占比的總和。出現(xiàn)這一奇怪現(xiàn)象的一個(gè)重要原因是——促銷(xiāo)疲勞。

應(yīng)接不暇的促銷(xiāo)玩法已經(jīng)開(kāi)始讓消費(fèi)者產(chǎn)生疲勞甚至恐懼。相較之下，施華蔻簡(jiǎn)單清晰的銷(xiāo)售模式，讓越來(lái)越多消費(fèi)者感覺(jué)更加實(shí)在，因此反而更受歡迎。在未來(lái)幾年，這三大趨勢(shì)也會(huì)在線(xiàn)下渠道慢慢突顯。只要把握住了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售趨勢(shì)，那么，零售寒冬就不會(huì)持續(xù)太久。

妍麗把店鋪?zhàn)龀善放?/p>

演講：妍麗化妝品（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理朱虎誠(chéng)

這是最好的時(shí)代，這是最有利的時(shí)機(jī)。

妍麗的目標(biāo)是將自己打造成一個(gè)有品味的全國(guó)范圍連鎖企業(yè)。

妍麗目前在全國(guó)有40多家店鋪，覆蓋華南、華北、東北、西南4大區(qū)域，平均單店每月產(chǎn)出是100至150萬(wàn)元之間。妍麗的定位是，做中國(guó)的絲芙蘭，做大陸的莎莎。這樣的定位決定了妍麗在進(jìn)店品牌的把關(guān)上尤其嚴(yán)格。

妍麗絕對(duì)不與價(jià)格混亂的品牌合作，因?yàn)檎嬲凶非蟮钠放剖遣粫?huì)依靠隨意打折來(lái)做生意的，建議各位零售商舍棄價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，而體驗(yàn)式服務(wù)的打造能為顧客提供更多價(jià)值增值。

妍麗經(jīng)營(yíng)的品牌大部分是進(jìn)口品，價(jià)位偏高，而且產(chǎn)品以專(zhuān)業(yè)線(xiàn)偏多。這樣的商品定位，決定了妍麗的目標(biāo)顧客是具有比較高購(gòu)買(mǎi)力的人群。為此，妍麗的店鋪選址全部都在中高端購(gòu)物中心。

妍麗在體驗(yàn)式服務(wù)上下了很多力氣。妍麗的體驗(yàn)式服務(wù)分為3個(gè)層次，第一是彩妝區(qū)的初步體驗(yàn)與交流；第二是中度體驗(yàn)，把顧客帶到休息區(qū)，給她們做一些皮膚測(cè)試并提供保養(yǎng)建議；第三是深度體驗(yàn)，給顧客卸了妝后幫助顧客做全面的面部護(hù)理。

妍麗近幾年的營(yíng)業(yè)額一直在增長(zhǎng)，單店單產(chǎn)一直保持良性的上升。

雖然經(jīng)營(yíng)品牌與絲芙蘭的重合度并不高，但同樣開(kāi)在購(gòu)物中心的妍麗憑借高于絲芙蘭2倍的坪效比，讓絲芙蘭把它當(dāng)成了最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。妍麗的強(qiáng)勢(shì)在于它一直在進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)換代，當(dāng)顧客用久了蘭蔻和雅詩(shī)蘭黛后，進(jìn)妍麗能夠找到新的替換品牌。

妍麗能創(chuàng)造如此高的坪效，關(guān)鍵還是在于商品。嚴(yán)格的產(chǎn)品把關(guān)讓妍麗得到了許多頂級(jí)品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)，這些品牌讓妍麗擁有了與其他店鋪不一樣的氣質(zhì)。

經(jīng)營(yíng)商品決定了一家店鋪的定位，因此店老板在品牌選擇上要做認(rèn)真的考量。截至到2017年3月，妍麗的目標(biāo)是將門(mén)店開(kāi)到150家，成為真正的全國(guó)性連鎖店。

因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品牌全是國(guó)際大牌，因此妍麗的毛利率并不高，只有25%，妍麗更愿意把店鋪?zhàn)龅镁乱恍龀梢粋€(gè)品牌。所以這也決定了妍麗要制定長(zhǎng)久的拓展計(jì)劃。

把自己做成國(guó)際品牌的樣子，就會(huì)有越來(lái)越多的國(guó)際品牌選擇與你合作。

有效吸客用這四招

演講：品觀網(wǎng)專(zhuān)欄作家、光合社創(chuàng)始人葉光

門(mén)店經(jīng)營(yíng)的制勝關(guān)鍵是什么？總結(jié)而言，應(yīng)該是門(mén)前客流、進(jìn)店客流、成交單數(shù)、銷(xiāo)售額、客單價(jià)、客單件數(shù)、“二次+”消費(fèi)。而其中，尤為重要的便是客流，這是實(shí)現(xiàn)后面幾大要素的前提。

要增強(qiáng)門(mén)店對(duì)顧客的吸引力，可從下面四招入手：老板掏腰包、店長(zhǎng)攏思路、員工認(rèn)真做，后臺(tái)“玩”微信。

第一招：老板掏腰包

其一，做好個(gè)性化店面外部設(shè)計(jì)。其二，做好異業(yè)聯(lián)盟，開(kāi)發(fā)周邊的固定消費(fèi)人群。（l）開(kāi)發(fā)辦公社區(qū)、小區(qū)固定消費(fèi)群體。（2）開(kāi)發(fā)學(xué)校固定消費(fèi)群體。（3）開(kāi)發(fā)電影院固定消費(fèi)群體。（4）充分挖掘電信運(yùn)營(yíng)商的店員、消費(fèi)者。其三，通過(guò)地堆來(lái)開(kāi)發(fā)客群，在事業(yè)單位、商場(chǎng)超市購(gòu)物中心停車(chē)場(chǎng)出口、各條街道店鋪拓展?jié)撛诳蛻?hù)。

第二招：店長(zhǎng)找思路

其一，延長(zhǎng)停留時(shí)間，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。

如利用免費(fèi)WI-FI、免費(fèi)手機(jī)充電、免費(fèi)茶水接待、商品體驗(yàn)、免費(fèi)修眉、免費(fèi)化妝等附加服務(wù)讓顧客愿意在店內(nèi)多待一會(huì)兒，從而增加實(shí)現(xiàn)交易的機(jī)會(huì)。

其二，提升顧客的回頭率。

（1）找理由建立聯(lián)系。找到對(duì)顧客有所利益的理由，再來(lái)拿到顧客的聯(lián)系方式。

（2）贈(zèng)品二次領(lǐng)取。

（3）主動(dòng)地跟進(jìn)服務(wù)。如定期地免費(fèi)修眉、免費(fèi)皮膚檢測(cè)、免費(fèi)商品體驗(yàn)、贈(zèng)送小禮品等。

其三，充分利用節(jié)假日。一年中的二十四節(jié)氣、傳統(tǒng)節(jié)日、法定假日及其他節(jié)日都可利用起來(lái)，做促銷(xiāo)、讓利、回訪、慰問(wèn)等各種增加顧客粘性的工作。

第三招：?jiǎn)T工認(rèn)真做

其一，店外攔截發(fā)單。好的發(fā)單員不僅能把宣傳單派發(fā)給路人，還能引起他們的注意。

其二，做好播音工作。主要播店內(nèi)活動(dòng)，播產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，不同時(shí)段播放不同類(lèi)型的音樂(lè)，音量適宜，不要一直播活動(dòng)。

其三，提高員工自身銷(xiāo)售素養(yǎng)。

其四，關(guān)注顧客的口碑經(jīng)濟(jì)。要認(rèn)真做好銷(xiāo)售服務(wù)體驗(yàn)，培養(yǎng)品牌忠實(shí)用戶(hù)，鼓勵(lì)消費(fèi)者寫(xiě)出產(chǎn)品體驗(yàn)的過(guò)程，讓消費(fèi)者成為你的企業(yè)代言人。

第四招：后臺(tái)玩微信

其一，建立有吸引力的微信公眾號(hào)。微信公眾號(hào)一定要發(fā)送顧客喜歡的東西。其二，拓客方法持續(xù)有效。其三，微信公眾號(hào)增值服務(wù)。其四，塑造微星，引領(lǐng)消費(fèi)者進(jìn)店。其五，人脈和圈子才是最大的財(cái)富。其六，做一臺(tái)好的信息豆?jié){機(jī)：打碎、發(fā)布、重構(gòu)。（1）不賣(mài)產(chǎn)品，只賣(mài)信息。（2）把企業(yè)的品牌信息碎片化，然后巧妙地融入微星的“個(gè)人生活軌跡、人生態(tài)度，學(xué)識(shí)學(xué)養(yǎng)，格調(diào)品味和情緒感想中”。（3）只發(fā)客戶(hù)感興趣的話(huà)題。

其七，利用微信和顧客玩起來(lái)。通過(guò)小游戲、小互動(dòng)等方式，不斷深化跟顧客之間基于情感的信任關(guān)系。