◎［美］帕科·昂德希爾

購物筐該放在哪兒

◎［美］帕科·昂德希爾

在我辦公室附近的一家經(jīng)營得比較成功的書店里，一堆購物筐就放在進門處的一個角落里，也就是通常容易犯錯的位置。從購物筐擺放的位置來看，可能零售商認(rèn)為顧客從一進書店就會在心里盤算：“嗯，今天打算買四本書，一盒藝術(shù)賀卡和一本雜志，這樣的話第一件事就是要拿個筐裝這些東西。”但是常識告訴我們，人們的做法不是這樣的。更可能的一種情況是，顧客在走進商店時本打算買一本書，但在找到這本書后，他可能會碰到其他值得買的書。這時，零售商之前的預(yù)期就是錯誤的。對于很多商店來說，額外的和隨機的購買決定了商店在財務(wù)上的盈虧。

總之，書店的購物者碰到第二本要購買的書時，會突然意識到購物筐可以幫他減輕負(fù)擔(dān)。如果這時購物筐突然出現(xiàn)（就在眼前，而且不用彎腰就可以夠著），他很可能會拿一個，接著繼續(xù)購買第三本、第四本，沒準(zhǔn)兒還會買些書簽?zāi)亍?/p>

這兒的啟示很明顯：購物筐應(yīng)散放

在購物者可能需要它的任何地方。事實上，即使簡單地將美國所有的購物筐從商店的前端挪到后端，購物筐的作用也會立刻凸顯，因為許多購物者都是在瀏覽幾種商品之后才會真正開始考慮購買。購物筐堆的高度不能低于1.5米，以保證所有的顧客能看見，同時不需要彎腰就能拿到，因為人們在購物時都討厭彎腰，尤其是在拿著東西騰不出手的時候。關(guān)于擺放布局的一個簡單有效的測試方法是：如果員工需要一整天不停地碼放購物筐，那么購物筐大概就被放在了合適的地方。

（摘自《顧客為什么購買》中信出版社 圖/千圖網(wǎng)）