本刊記者│趙艷薇

運營商渠道為何讓廠商欲罷不能？

本刊記者│趙艷薇

電信運營商多年來積累的龐大用戶數量以及口碑效應是該渠道不可忽視的強大“軟實力”，而互聯(lián)網又把運營商渠道無限放大，特別是行業(yè)相匹配的硬件終端廠商把運營商渠道視作是距離用戶最近的渠道，連接著巨大的市場。

2016年上半年手機市場呈現(xiàn)“你方唱罷我登場”的熱鬧景象，手機廠商紛紛發(fā)布新品。新品一出，廠商最關心的是如何讓消費者能夠便捷購買。

“點多、面廣”優(yōu)勢凸顯

前幾年電商渠道異軍突起，一度風光無限，但網上購機存在諸多限制因素（如用戶無法進行操作體驗）。有數據顯示，像手機這樣的產品，線上渠道銷售占比20%～30%已觸“天花板”，也就是說，線下市場銷量仍將占70%以上。最近一兩年，眾廠商不再極力擁抱線上渠道，大多數廠商選擇“線上、線下全渠道布局營銷”。中國手機市場呈現(xiàn)運營商渠道、社會渠道、電商渠道“多家爭鳴”態(tài)勢。

談到運營商渠道業(yè)內著名分析師付亮表示：首先，運營商線下渠道布局多年，人員配備、服務優(yōu)勢明顯。近年，受營改增等沖擊，運營商越來越重視渠道布局——“老用戶優(yōu)惠”、“手機+套餐捆綁”等策略促進相關終端產品的銷售；其次，運營商增加電子商務模塊，在“5·17”、“雙11”等節(jié)點也有相當大的優(yōu)惠政策；運營商渠道仍是手機能夠迅速在全國范圍鋪開的重要渠道。

華信咨詢資深管理咨詢師易振寧認為，電信運營商終端銷售渠道，雖然目前受電商、線下實體店沖擊越來越大，但仍具備以下3方面優(yōu)勢。

首先，分布廣泛的線下渠道（自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、賣場合作點等）：目前運營商逐漸將覆蓋全國大、中、小城鎮(zhèn)的自有營業(yè)廳進行手機賣場式改造，結合運營商的“口碑”并通過“合約機”、“套餐優(yōu)惠”等方式將手機與運營商業(yè)務進行捆綁，吸引相當一部分消費者來營業(yè)廳選購手機。

其次，運營商自有線上渠道（掌廳APP、微信營業(yè)廳、網廳）：運營商目前紛紛倡導互聯(lián)網化，大力促進線上渠道在手機終端銷售中的比重，今后運營商線上渠道的作用會越來越凸顯。

最后，運營商直銷渠道在手機銷售中也具有獨特優(yōu)勢。在面向政企用戶時，在發(fā)展手機、寬帶及行業(yè)應用時，可以批量將手機捆綁銷售出去。有時甚至在一家政企單位可一次性銷售數百部甚至上千部運營商訂制手機，規(guī)模還是比較可觀的。

中國電信砸70億元促終端銷售

同樣值得注意的是，電信運營商多年來積累的龐大用戶數量以及口碑效應是該渠道不可忽視的強大“軟實力”，而互聯(lián)網又把運營商渠道無限放大，特別是行業(yè)相匹配的硬件終端廠商把運營商渠道視作是距離用戶最近的渠道，連接著巨大的市場。

在渠道拓展方面，運營商也是下足了功夫。據悉，2016年中國電信持續(xù)優(yōu)化并加大投入“卓越100”計劃，共計將投入70億元，分別在規(guī)模發(fā)展、特色終端和產品組織等方面進行鼓勵和補貼，推動全年終端銷量突破1億部。并聯(lián)合手機廠商推出更多“天翼4G+”終端，繼續(xù)推動全網通發(fā)展，為消費者提供“一機在手，三網通用”的終端產品。

在加強社會渠道合作方面，就最新進展而言，日前中國電信與蘇寧簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，蘇寧將在線下門店、易購直營店和線上蘇寧易購及天貓易購旗艦店全面加載中國電信天翼4G業(yè)務，同時在家電區(qū)開展寬帶、天翼高清及智慧家庭的整合營銷，全面推廣中國電信的產品及服務。

另有業(yè)內人士告訴記者，中國電信渠道的潛力，不僅是服務與產品的融合推廣以及拓展社會合作渠道。實際上，在電信員工的“拼勁”上也可窺見一斑。據他了解，一些電信分公司相關分管領導直接深入一線，對員工進行培訓、了解市場行情、發(fā)掘用戶訴求等，極大地增進了渠道的服務能力與員工的凝聚力。電信終端渠道如此有誠意，引得樂視、TCL、酷派等各大廠商都紛紛搭乘這艘“大船”。

編輯｜趙艷薇 zhaoyanwei@bjxintong.com.cn