河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司 程鴻恩

聚 焦 ：焦點(diǎn)在哪里，你的收獲就在哪里！

河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司 程鴻恩

朱偉嶺，男，河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長。專注中國農(nóng)業(yè)18年，自1998年河南農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)一直從事國內(nèi)良種的選育、經(jīng)營與推廣，自27歲成功創(chuàng)立自己的種業(yè)公司以來，目前已控股6家相關(guān)農(nóng)業(yè)公司、成立了3家農(nóng)民專業(yè)合作社、開了6家“鼎優(yōu)農(nóng)場(chǎng)”優(yōu)質(zhì)蔬菜品牌店，流轉(zhuǎn)并托管土地萬余畝，組建了河南最大的開放性研發(fā)示范試驗(yàn)平臺(tái)，同時(shí)是河南農(nóng)業(yè)領(lǐng)域“互聯(lián)網(wǎng)+”、“全網(wǎng)營銷”的積極探索者，農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營理念的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者；從業(yè)10余年來，公司自主研發(fā)并推廣的有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的茄果類及瓜類品種20余個(gè)，是國內(nèi)種業(yè)新生代的代表者之一。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)概念——機(jī)會(huì)成本，指為了得到某種東西而放棄另一些東西的最大價(jià)值。簡單打個(gè)比方，你有100元，能吃一頓飯或看一場(chǎng)電影，倘若你去看了電影，那么你的機(jī)會(huì)成本就是這頓飯。

每個(gè)人每天的時(shí)間是有限的，也是均等的；每個(gè)人每天的精力也是有限的，這方面投入的多了，那方面必然投入的少。投入多的我們稱之為焦點(diǎn)，投入少的我們稱之為邊緣，聰明的管理者不會(huì)把有限的精力消耗在邊緣的事情上，而是集中精力把焦點(diǎn)事情做到完美。

眼望前方漫漫長路，我總在思考：“怎樣才能實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)？怎樣才能將有限的精力合理分配？怎樣才能把精力聚焦在值得付出的焦點(diǎn)上？”這是個(gè)值得深思的問題，特別對(duì)于從事蔬菜種子工作的我們來說。蔬菜種子品類繁多、銷售工作瑣碎龐雜，每一項(xiàng)工作都分散著我們的精力，瓜分著我們有限的24 h，如果不知道“焦點(diǎn)”在哪里，最后的結(jié)果是我們很忙，但又不知道在忙些什么。

聚焦市場(chǎng)——破除廣撒網(wǎng)

中國是幅員遼闊的農(nóng)業(yè)大國，而我又生活在農(nóng)業(yè)大省——河南省，從事著蔬菜種業(yè)相關(guān)工作。在中國，從東南到西北、從海南島到黑龍江，都有蔬菜種植。得益于這樣的大市場(chǎng)，我們一年四季都有新鮮的瓜果蔬菜供應(yīng)，不像歐洲主要依賴零星的幾個(gè)國家進(jìn)口；得益于這樣的大市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品總能夠找到適宜的地方銷售，即使某個(gè)產(chǎn)品被一個(gè)市場(chǎng)淘汰，但換一個(gè)新的市場(chǎng)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)“哇哦，我的產(chǎn)品居然是當(dāng)?shù)匾涣鞯钠贩N”。相信很多蔬菜種企都有過這樣的慶幸。

新《種子法》頒布后，“審定制”變成了“備案制”，看似“放開了”，其實(shí)更難干了。隨著生活成本的提升，從業(yè)人員薪資水平也相應(yīng)的提升，企業(yè)的運(yùn)營成本也急速增長，國內(nèi)很多傳統(tǒng)的蔬菜種子企業(yè)生存艱難。放眼國外種企的中國之路，他們從來不盲目，而是拿著《全國蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》先找到重點(diǎn)蔬菜省份，再找到重點(diǎn)蔬菜縣市，最后開著車找到重點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村，做到有的放矢；而國內(nèi)的種企，則多是持“廣撒網(wǎng)”的心態(tài)，能逮住一條魚就行了，往往導(dǎo)致資源浪費(fèi)。當(dāng)然這種情況在新興的蔬菜種企中已有所改善，畢竟除山東外，《全國蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》上很多重點(diǎn)的蔬菜種植基地往往只集中在幾個(gè)村子而已。

聚焦市場(chǎng)，把精力放在適合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)，能節(jié)省眾多人力、物力、財(cái)力，減少不必要的浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)效益最大化。

聚焦客戶——倡導(dǎo)同發(fā)展

每年10月，對(duì)蔬菜種子行業(yè)從業(yè)者來說會(huì)特別忙，他們忙著參加北京種子交易會(huì)、鄭州種子交易會(huì)、濟(jì)南種子交易會(huì)，以至?xí)?huì)人山人海，甚至可以說是人滿為患。北京種子交易會(huì)在高大上的五星級(jí)酒店召開，會(huì)場(chǎng)的奢華，與參會(huì)的各位參展商和采購商的熱情相得益彰；鄭州種子交易會(huì)在寒冷的深秋拉開帷幕，參展商們不畏寒冷、滿懷希望在蒙蒙細(xì)雨中展示新優(yōu)的品種，代理商們圍著會(huì)場(chǎng)穿梭，尋找心儀的產(chǎn)品。

各企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理們將注意力聚焦在老客戶的維系和新客戶開發(fā)上，因?yàn)橹挥凶プ×丝蛻簦拍軗屨际袌?chǎng)，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。新型農(nóng)業(yè)主體不斷涌現(xiàn)，孕育了大批量用種采購人員，推動(dòng)著傳統(tǒng)種企銷售渠道的變革；育苗工廠作為種業(yè)發(fā)展延伸角色也在這幾年里異軍突起，沖擊著傳統(tǒng)蔬菜種子的銷售渠道；種業(yè)發(fā)展延伸的另一角色——收購商在這幾年也很活躍，他們?yōu)榱吮ＷC自己每日都有優(yōu)越的、新鮮的瓜果蔬菜供應(yīng)，也加入了種子采購的大軍，由此催生了品性獨(dú)特產(chǎn)品種子的買斷經(jīng)營，比如百果園、青青果園、鼎優(yōu)農(nóng)場(chǎng)等都成了蔬菜種企的新客戶。

聚焦客戶，是行業(yè)內(nèi)的共識(shí)，所有種企都在尋找能銷貨的客戶，即使外企也不例外。但我認(rèn)為，尋找客戶固然重要，但堅(jiān)持和客戶同步發(fā)展更為重要，唯有自身與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)行業(yè)內(nèi)的裂變與改革，才能與行業(yè)同步，與客戶同行。

聚焦產(chǎn)品——追求適應(yīng)性

說到聚焦產(chǎn)品，很多蔬菜種企都感到頭疼，很多老牌蔬菜種企的沒落，與這一點(diǎn)有很大的關(guān)系。很多企業(yè)對(duì)于剔除老的、同質(zhì)化的、開始退化的品種，總是磨刀霍霍，卻始終拖泥帶水，不愿徹底讓其退市，認(rèn)為還有市場(chǎng)；而對(duì)于推廣新的、有潛力的品種，總是因?yàn)闆]有精力、沒有資金無疾而終。最后的結(jié)局是，看著是賺了不少錢，實(shí)則是賺了一倉庫接近報(bào)廢的貨，企業(yè)也因此逐漸失去發(fā)展活力，走向沒落。

蔬菜種企的產(chǎn)品本來就多，因?yàn)槭卟朔N類就很多，如番茄、辣椒、豇豆、蘿卜、白菜、西瓜、甜瓜等，而每個(gè)品類又有很多茬口，如春大棚、春拱棚、春露地、夏露地、秋露地、秋小拱棚、秋大棚、越冬一大茬等。每個(gè)茬口又有很多適宜的產(chǎn)品，每個(gè)地方又有不同的消費(fèi)市場(chǎng)需求，不管是國內(nèi)企業(yè)還是外企，蔬菜種企的品種都不少于50個(gè)，像200個(gè)品種、300個(gè)包裝這樣的情況實(shí)在是屢見不鮮。

聚焦產(chǎn)品，那到底什么樣的產(chǎn)品稱得上好產(chǎn)品？適應(yīng)性廣、適應(yīng)性強(qiáng)、與市場(chǎng)需求相對(duì)接、與自然環(huán)境相適應(yīng)，才能成為競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)品，企業(yè)只有聚焦這樣的產(chǎn)品，才能以最小的成本實(shí)現(xiàn)最大的收獲。

但是，市場(chǎng)一大、客戶一增、產(chǎn)品再一多，企業(yè)就會(huì)迷失，不知重點(diǎn)在哪里。對(duì)于銷售人員而言，選擇的產(chǎn)品總是最容易賣出去的，但容易賣的產(chǎn)品往往附加值低、同質(zhì)化嚴(yán)重、利潤點(diǎn)薄，短期看效益好，但缺乏競(jìng)爭力，時(shí)間一長，企業(yè)就會(huì)逐漸衰退。

聚焦市場(chǎng)，我們可以拿到大品種（如鄭單958玉米）做全國市場(chǎng)，我們也可以專業(yè)化地做細(xì)分市場(chǎng)；聚焦客戶，不能光顧挖掘新客戶，而忽略老客戶，畢竟中國人的情感營銷很重要，而更關(guān)鍵的在于指導(dǎo)客戶的進(jìn)步，且進(jìn)步的速度不能低于企業(yè)的發(fā)展速度，這是目前鼎優(yōu)在走的路；聚焦產(chǎn)品，附加值高和消費(fèi)量大是經(jīng)營者永遠(yuǎn)不變的追求，一個(gè)決定生存問題，一個(gè)決定品牌問題。

時(shí)光如梭，稍縱即逝，每個(gè)人的一天都只有24 h，你的焦點(diǎn)在哪里，也就意味著你的收獲在哪里，人只有把握住最關(guān)鍵的部分，才能實(shí)現(xiàn)自我的最大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)人生的最大收獲。

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古語有云“得中原者得天下”，中原地區(qū)物產(chǎn)豐富、復(fù)種指數(shù)高、氣候溫和、物流網(wǎng)絡(luò)貫通東西南北，是名副其實(shí)的大“勢(shì)”場(chǎng)。鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)位于中原之中的河南鄭州，在瓜菜種子板塊從業(yè)多年，但甘藍(lán)、花菜等十字花科蔬菜一直沒有涉獵，現(xiàn)在全亞洲范圍內(nèi)尋求具有科研、生產(chǎn)實(shí)力及自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的單位開展戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)中原市場(chǎng)。詳情咨詢：18638786100 18638786110