段雪瑤　竇鈺婷

摘要：隨著中英兩國間經(jīng)貿(mào)飛速發(fā)展，雙方商務(wù)談判越來越頻繁。由于兩國文化差異對商務(wù)談判的各個(gè)方面都有直接的影響，了解這種差異就極為必要。中英雙方在商務(wù)談判中必須增強(qiáng)文化差異的敏感意識，學(xué)會(huì)與不同談判背景的談判對手打交道， 了解在語言溝通、價(jià)值觀和談判風(fēng)格上的差異， 制定出合適的談判策略，為雙方達(dá)成"雙贏"協(xié)議打下基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：中英商務(wù)談判；文化差異；影響

中圖分類號：G648 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B 文章編號：1672-1578（2016）02-0008-02

國際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，它是跨越國界的活動(dòng)，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)中的文化差異是非常重要的。

目前，英國是世界上最大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體之一，是我國很大的貿(mào)易伙伴。商務(wù)談判在雙方經(jīng)貿(mào)往來中扮演著重要角色。本文試圖通過中英在價(jià)值觀、思維方式、時(shí)間觀念的差異來比較、分析其對商務(wù)談判的影響， 并從跨文化角度提出了一些建議；同時(shí)強(qiáng)調(diào)在商務(wù)談判中必須熟悉對方文化，增強(qiáng)對文化差異的敏感意識，減少由于文化差異造成的不穩(wěn)定因素，才能增加對談判對方行為的可預(yù)測性，制定相應(yīng)的談判策略，從而在談判過程中變得更為主動(dòng)。

1.中英文化差異

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，中國與英國之間的國際交往日益頻繁。由于兩國存在語言和文化上的差異，所以在中英商務(wù)談判中，必須注意兩國之間的文化差異。具體詳述如下：

1.1 價(jià)值觀差異。中國人普遍信奉集體主義價(jià)值觀，他們普遍在集體主義的社會(huì)價(jià)值中將個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)出來，俗語"木秀于林，風(fēng)必摧之；行高于眾，人必非之"中體現(xiàn)出當(dāng)國家利益、集體利益和個(gè)人利益三者發(fā)生矛盾，甚至發(fā)生沖突時(shí)，個(gè)人利益要服從國家和集體利益，為保護(hù)國家和集體利益而犧牲個(gè)人利益。體現(xiàn)哪一點(diǎn)要講清楚 英國人認(rèn)為社會(huì)是個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義價(jià)值觀。在個(gè)人和集體的關(guān)系中，中國強(qiáng)調(diào)集體利益高于個(gè)人利益，個(gè)人利益要與吉利利益相結(jié)合，注重強(qiáng)調(diào)個(gè)人對社會(huì)的貢獻(xiàn)。我國傳統(tǒng)文化強(qiáng)調(diào)，人應(yīng)該有個(gè)性、有自己的思想，但是個(gè)人價(jià)值和社會(huì)價(jià)值相統(tǒng)一不要將它凌駕于社會(huì)之上。盡管英國是一個(gè)有幾千多年歷史的資本主義國家，但在歐洲文化的影響下，英國文化的核心就是尊重個(gè)人主義。在英國人民的心目中，他們在追求自身的幸福和利益的過程當(dāng)中，社會(huì)也會(huì)發(fā)展，個(gè)人的發(fā)展能促進(jìn)社會(huì)的發(fā)展。所以英國人認(rèn)為，個(gè)人雖然不能沒有社會(huì)和集體，但是也往往把個(gè)人利益放在社會(huì)之上。

1.2 思維方式的差異。中國傳統(tǒng)的思維方式因?yàn)榘敕忾]的大陸地理環(huán)境、自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)有一個(gè)根深蒂固的觀念，就是儒家提倡的"天人合一"觀念。"天人合一"是指自然和人類是相互聯(lián)系的，強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧。這種整體思維將所有實(shí)物作為一個(gè)整體進(jìn)行綜合考慮，而不是將整體分為部分來進(jìn)行分析和研究。所以中國人倡導(dǎo)"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，而不以"以偏概全"以及"以點(diǎn)蓋面"的方式片面的看待問題，以防止"只見樹木，不見森林"的后果。

英國人把生存環(huán)境看作外在，人與自然分別對待，承認(rèn)人與自然的對立，從而探索和征服自然，所以英國人重視對實(shí)物詳細(xì)深入分析和嚴(yán)格的推理認(rèn)證，通過現(xiàn)象探索實(shí)物的本質(zhì)，形成發(fā)達(dá)的抽象思維，嚴(yán)密的邏輯推理方法和分工明確的各種學(xué)科。所以他們的思維是分散性的。

1.3 時(shí)間觀念差異。作為非言語交際的一個(gè)重要方面--時(shí)間，在跨文化交際中起著非常重要的作用，所有人類互動(dòng)和文化都能體現(xiàn)在對時(shí)間的認(rèn)識上，對不同國家的人來說，時(shí)間觀念也是不同的。中英兩國之間的時(shí)間觀念是不一樣的，英國人往往清楚地了解他們需要做什么，而且工作節(jié)奏非常快，他們崇尚"時(shí)間就是金錢"。在他們的工作中，他們總是非常專注，并會(huì)準(zhǔn)時(shí)和高效率的工作。相反，英國人不會(huì)在休息時(shí)談?wù)摴ぷ?。跟英國人相比，我們國家的人時(shí)間觀念相對薄弱。

英國人傾向于在談判前投入大量的工作，具體到每一個(gè)細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)，以節(jié)省正式談判的時(shí)間，他們喜歡直入主題，從不將時(shí)間浪費(fèi)在無關(guān)緊要的問題上。他們關(guān)注現(xiàn)狀，關(guān)注最終結(jié)果，不關(guān)心過程。而中國人更關(guān)心過程的和諧性，對談判所需要的時(shí)間并不太關(guān)心，關(guān)注未來，并希望與對方建立長期合作關(guān)系。所以，在談判中，中國談判者會(huì)花時(shí)間相互了解，注重發(fā)展友誼，準(zhǔn)備長期合作。

2.中英文化差異對跨文化商務(wù)談判的影響

2.1 價(jià)值觀差異對中英商務(wù)談判的影響。在跨文化的商務(wù)談判中，談判雙方存在文化差異，而且在這種文化差異影響下，談判組織也會(huì)有很大的差異。這種差異主要表現(xiàn)在談判人員的數(shù)量和分工不同。例如在中國，中國屬于"高權(quán)利距離"的國家。在我國，人們較為認(rèn)同權(quán)力不平等的等級制度，中國人普遍認(rèn)為最終要的是關(guān)系，如果跟對方?jīng)]有一個(gè)良好的關(guān)系，談判是很難成功的。因此，在正式談判之前處理好彼此的關(guān)系是非常重要的。它反應(yīng)了中國集體主義文化的趨勢，中國人從古至今一直將人情和關(guān)系看的很重要，他們擅長在談判前彼此就建立個(gè)人友誼，并把雙方談判者的個(gè)人友誼看作是得以談判成功的重要保障。這是受到我們文化中"關(guān)系"的影響，中國人重視人情味，歷來都是將關(guān)系作為鎖鏈，從而串起一個(gè)龐大的社交網(wǎng)絡(luò)，中國人認(rèn)為沒有關(guān)系將寸步難行。每個(gè)人都不能完全獨(dú)立，為了生存必需依靠龐大的社交網(wǎng)絡(luò)，因此中國的談判團(tuán)隊(duì)通常是龐大的。但是英國人對等級觀念較為冷漠，英國人倡導(dǎo)權(quán)利平等。個(gè)人能力和口才是英國人更為看重的，他們的談判團(tuán)隊(duì)通常是貴精不貴多。英國人法律意識強(qiáng)，在談判過程中往往伴隨著法律顧問，然而在中國人看來，帶著律師出席談判則顯得缺乏誠意。

2.2 思維方式差異對中英商務(wù)談判的影響。人們的思維方式也會(huì)因?yàn)椴煌奈幕尘岸煌Ｔ谡勁械倪^程中，中國人常常會(huì)做一些在談判氣氛中發(fā)揮積極作用的事情，細(xì)節(jié)問題也放在最后討論決定，更加關(guān)注談判過程。在最后做出決策時(shí)，它也由所有人共同討論完成。英國人會(huì)在談判開始時(shí)就直接對主題進(jìn)行詳細(xì)的討論，并提出解決方案，在最后決策時(shí)，所有談判人員都擁有最終的決策權(quán)。中國人做決策時(shí)，由于想聽大家的意見而且需要共同討論，所以需要很長時(shí)間。英國人在做決策時(shí)，會(huì)在考慮清楚后果斷的做出決策，從而花更少的時(shí)間。

2.3 時(shí)間觀念差異對中英商務(wù)談判的影響。中國和英國存有時(shí)間觀念上的差異，英國人的時(shí)間觀念是非常準(zhǔn)確的，他們經(jīng)常制作一個(gè)時(shí)間表來使自己的生活具有條例，他們將嚴(yán)格按照時(shí)間表做事。英國人很注意簽訂合同上所標(biāo)注的時(shí)間，他們認(rèn)為簽訂了一份合同。雙方必須遵守合同，嚴(yán)格履行合同規(guī)定的義務(wù)，在一般情況下不允許變更合同條款。但是，中國在時(shí)間觀念上相對比較薄弱，事情時(shí)?？梢愿鶕?jù)實(shí)際情況的變化而變化，沒有明確的時(shí)間觀念，所以經(jīng)常可以在中國的語言中看到"延期"一詞。因?yàn)椴煌臅r(shí)間觀念，中國和英國在跨文化商務(wù)合作中經(jīng)常存在一些爭議。所以這更加清楚的表明，重視文化差異在商務(wù)談判中顯得尤為重要，做好這個(gè)工作，才會(huì)按照預(yù)想的步驟順序進(jìn)行談判，不然非常有可能因?yàn)橐粋€(gè)小錯(cuò)誤而使談判陷入僵局甚至破裂，正所謂"千里之堤，毀于蟻穴"，之前的成果也將全部作廢。

3.中英跨文化商務(wù)談判中的交際策略

3.1 培養(yǎng)文化差異敏感性， 樹立跨文化意識。應(yīng)該培養(yǎng)在中國和英國的商務(wù)談判中文化差異的敏感性，加強(qiáng)和建立跨文化意識，樹立全球文化觀，建立文化本位論。正確的認(rèn)識不同文化背景下的談判者在動(dòng)機(jī)、信念、需求、談判風(fēng)格與決策上的不同之處，了解和熟悉其他文化，使自己的談判風(fēng)格與談判策略可以靈活多變的適應(yīng)對方文化。

3.2 尊重和寬容不同文化。在中英商務(wù)談判中，談判雙方的文化有很大的不同，有時(shí)甚至完全相反。一些在一方看來合情合理決不可更改的原則和禮俗在另一方看來可能是不可思議的。由于英國在國際貿(mào)易中的地位，英國文化給談判帶來的特點(diǎn)引人注目。從總體上來說，英國人的性格通常是外向的。因此，有人將英國人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。所以不應(yīng)該片面的理解在自己國家認(rèn)可的事情在別國也同樣有效果。學(xué)會(huì)尊重并接受外國文化的同時(shí)，不隨意的評論和指責(zé)。同時(shí)也不允許對方隨意抨擊自己國家的文化傳統(tǒng)和價(jià)值觀。

3.3 提高外語運(yùn)用能力， 靈活運(yùn)用語言策略。中英商務(wù)談判中，雙方無法回避障礙等問題，關(guān)鍵是出現(xiàn)障礙時(shí)要及時(shí)地克服和溝通障礙，減少?zèng)]必要的誤解，以保證談判順利的進(jìn)行。這就要求談判者可以熟練和靈活的掌握語言，克服不同文化背景下對語義的理解障礙，增強(qiáng)語言運(yùn)用能力，力求用準(zhǔn)確和恰當(dāng)?shù)恼Z言來表達(dá)自己的意愿，為談判雙方避免不必要的溝通障礙。一個(gè)成功的商務(wù)談判者的語義表達(dá)會(huì)因時(shí)因地和因人而不斷變化，理解尊重不同國家的文化，面對不同的談判對象，語言運(yùn)用的策略是有針對性的，是不同的。應(yīng)該掌握好跨文化商務(wù)談判中例如幽默、委婉、禮貌、贊美和模棱兩可等語言，確保商務(wù)談判得以有序進(jìn)行。

4.結(jié)語

了解一種文化有助于推測其成員在不同情況下可能產(chǎn)生的反映。中英談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價(jià)值觀。無論是中國式的還是英國式的談判模式都不是十全十美， 各有其積極與消極的地方。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價(jià)對方。在中英商務(wù)談判中，我們應(yīng)根據(jù)對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，避免中國式談判模式的消極影響， 這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會(huì)增加談判難度，甚至無法達(dá)成協(xié)議，喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。

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