張瑋瑋

（貴州商學(xué)院計(jì)科系，貴州貴陽(yáng) 332000）

新時(shí)期茶企業(yè)開展電子商務(wù)營(yíng)銷的基本構(gòu)想和發(fā)展框架

張瑋瑋

（貴州商學(xué)院計(jì)科系，貴州貴陽(yáng) 332000）

在世界市場(chǎng)茶葉消費(fèi)需求日益增長(zhǎng)的形勢(shì)下，茶葉企業(yè)應(yīng)該抓住國(guó)際化的市場(chǎng)機(jī)遇，以電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)為渠道，開拓茶葉市場(chǎng)、推廣茶葉品牌，樹立正確的電子商務(wù)營(yíng)銷理念，開展與茶葉企業(yè)相適應(yīng)的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與電子商務(wù)的充分融合，提升茶葉企業(yè)的自身競(jìng)爭(zhēng)力，開創(chuàng)全新的局面。本文以電子商務(wù)模式入手，對(duì)茶葉企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行了SWOT分析，并針對(duì)茶葉企業(yè)SWOT分析結(jié)果提出了相應(yīng)的發(fā)展策略。

茶葉企業(yè)；電子商務(wù)；發(fā)展框架

伴隨著現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)、電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的不斷拓展和深入，茶企業(yè)要以電子商務(wù)為契機(jī)，運(yùn)用以茶葉為主的全新的商務(wù)營(yíng)銷模式和架構(gòu)，盡力打造茶葉品牌的巨大價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系，占據(jù)茶葉電子網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制高點(diǎn)，有效降低茶葉企業(yè)的物流、資金流、信息流成本，提升茶葉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

1　電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及交易模式研究

電子商務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)上從事的商務(wù)活動(dòng)，它是以網(wǎng)絡(luò)為載體，進(jìn)行網(wǎng)上交易、管理等，是將企業(yè)自身資源與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行結(jié)合的一種方式。在企業(yè)整體戰(zhàn)略部署下，以信息和營(yíng)銷管理為前提的電子商務(wù)平臺(tái)，有效地為企業(yè)創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)。電子商務(wù)交易模式，主要表現(xiàn)為以下幾種。

1.1B2B電子商務(wù)模式

這是企業(yè)——企業(yè)之間的電子商務(wù)模式。在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)下，企業(yè)為了改善管理，興起了網(wǎng)上交易的電子商務(wù)模式，是電子商務(wù)的主流。其主要交易管理形式有：供應(yīng)管理、庫(kù)存管理、營(yíng)銷管理、信息流通管理。如：中國(guó)化工網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、阿里巴巴。

1.2B2C電子商務(wù)模式

這是企業(yè)——消費(fèi)者之間的電子商務(wù)模式，在互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)上，它可謂是一種電子化的零售模式，它與老百姓的生活相貼近，通過虛擬的網(wǎng)上店鋪向用戶提供商品實(shí)圖、技術(shù)規(guī)格、價(jià)格等信息。如：“天貓”商城、亞馬遜等。

1.3C2C電子商務(wù)模式

這是消費(fèi)者——消費(fèi)者的電子商務(wù)模式，許多個(gè)人而非企業(yè)組織，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行個(gè)人的網(wǎng)上拍賣等行為。如：58同城、趕集網(wǎng)等。

2　茶葉企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷的構(gòu)想與SWOT分析

茶葉企業(yè)在做電子商務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)之前，需要做先期的市場(chǎng)調(diào)查，從而決定茶葉企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式和策略。本文以FA茶葉企業(yè)為例，進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷的SWOT分析：

2.1優(yōu)勢(shì)分析（S）

FA茶葉公司經(jīng)營(yíng)多年，具有自身的優(yōu)勢(shì)：（1）在傳統(tǒng)商務(wù)模式運(yùn)作之下，有多年的線下高端茶葉經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)和品牌認(rèn)知度，它在茶葉市場(chǎng)細(xì)分的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，有融入和延伸電子商務(wù)的可行性。（2）有長(zhǎng)期以來建立的穩(wěn)定客源，一直以來，該茶葉企業(yè)主導(dǎo)高檔鐵觀音和普洱茶市場(chǎng)，有較好的高檔消費(fèi)客戶群。（3）有對(duì)上游供應(yīng)鏈的控制優(yōu)勢(shì)。由于FA茶葉企業(yè)擁有自己的優(yōu)質(zhì)茶園，在長(zhǎng)期以來的經(jīng)營(yíng)過程中，建立了與茶園供應(yīng)端的良好互動(dòng)關(guān)系，因而可以保障高端茶葉的原料供應(yīng)。（4）配備有專業(yè)的茶葉人才力量。企業(yè)在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過程中，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的國(guó)家級(jí)的茶藝師、品茶師、資歷深的茶農(nóng)，有專業(yè)而深刻的茶葉營(yíng)銷理解。（5）有成熟而個(gè)性化的專業(yè)茶產(chǎn)品，對(duì)客戶的需求有所了解，有對(duì)高端茶產(chǎn)品“包裝”的成熟經(jīng)驗(yàn)。（6）茶葉企業(yè)與某網(wǎng)絡(luò)公司有較好的合作經(jīng)驗(yàn)，為茶葉電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)提供了無縫對(duì)接的可能。

2.2劣勢(shì)分析（W）

茶葉企業(yè)要進(jìn)入電子商務(wù)營(yíng)銷模式，還需要分析自身存在的不足：（1）長(zhǎng)期傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式下，銷售理念和信息管理系統(tǒng)還不能達(dá)到電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)作的要求，需要進(jìn)一步探索相適應(yīng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式和策略。（2）極其缺乏與茶葉行業(yè)相適合的專業(yè)網(wǎng)站運(yùn)作人才。因?yàn)榇蠖鄶?shù)網(wǎng)絡(luò)制作和維護(hù)人員對(duì)茶文化和“茶”資源不甚了解，因此，無法將茶葉理念與網(wǎng)絡(luò)融為一體。（3）還需要大力開發(fā)與電子商務(wù)消費(fèi)檔次相適應(yīng)的茶產(chǎn)品，由于高端茶產(chǎn)品不太適合于電子商務(wù)營(yíng)銷，還需要拓寬茶葉銷售范圍，選取中低檔的茶產(chǎn)品進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷。（4）要架構(gòu)與茶產(chǎn)品相配套的物流系統(tǒng)，在電子商務(wù)模式下，便捷、迅速、安全的物流體系是電子商務(wù)營(yíng)銷的有力保障，也是占據(jù)市場(chǎng)的有效手段，因此，茶葉企業(yè)需要與物流體系建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。（5）培育一批電子商務(wù)營(yíng)銷力量。在電子商務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域，要培育一批具有專業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人員，還要對(duì)他們加以茶文化的針對(duì)性培訓(xùn)。

2.3機(jī)會(huì)分析（O）

茶葉企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域有極大的發(fā)展?jié)摿Γ枰右酝诰?，因而，它有以下機(jī)遇：（1）龐大的“網(wǎng)購(gòu)”市場(chǎng)。中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量在新時(shí)期下激增，截至2015年六月底，據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到6.68億。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶也在迅速地增長(zhǎng)，這為茶葉行業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷的市場(chǎng)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。（2）茶葉行業(yè)沒有專業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)。在茶葉消費(fèi)需求激增的形勢(shì)下，茶葉行業(yè)還沒有一個(gè)專業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)，顯現(xiàn)出較小的茶葉規(guī)模信息，這與營(yíng)銷推廣的信息極不匹配。（3）還沒有高端茶葉的電子商務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目。在網(wǎng)上商城之中，大多是采用多產(chǎn)品策略，而且依賴于線下的品牌推廣，缺少高端茶葉的電子商務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目。

2.4威脅分析（T）

茶葉企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域中，還要面臨諸多挑戰(zhàn)和威脅，其中包括：（1）大批茶葉企業(yè)涌入電子商務(wù)。許多茶葉企業(yè)都看到了網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的市場(chǎng)潛力，紛爭(zhēng)而入，由于其參與門檻較低，因而存在較大的競(jìng)爭(zhēng)威脅。（2）茶葉企業(yè)產(chǎn)品線與電子商務(wù)領(lǐng)域存在偏差。在茶葉企業(yè)的產(chǎn)品線中存在過于狹窄的問題，導(dǎo)致電子商務(wù)的搜索訪問量減小，難以維持電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)成本。

3　針對(duì)茶葉企業(yè)SWOT分析下的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

3.1茶葉企業(yè)根據(jù)自身的SWOT分析。

如下圖所示，從而得出SWOT矩陣電子商務(wù)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略：

3.2茶葉電子商務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品策略架構(gòu)

茶葉企業(yè)在運(yùn)用產(chǎn)品與品牌策略的架構(gòu)中，要重視以下幾個(gè)方面的具體策略：（1）要提供完善的產(chǎn)品信息。為了快速占領(lǐng)電子網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，要為用戶提供產(chǎn)品信息服務(wù)，采用“虛擬展廳”、“虛擬櫥柜”等形式。（2）便捷查詢手段。由于網(wǎng)絡(luò)空間的有限，茶葉企業(yè)要將茶葉產(chǎn)品進(jìn)行分類，提供一個(gè)簡(jiǎn)潔、明晰的查詢界面，從而方便用戶查詢，留住顧客。（3）用戶參與手段。在電子商務(wù)營(yíng)銷之中，還可以顯示出其人性化的一面，強(qiáng)化為用戶導(dǎo)向的人性化服務(wù)，提高用戶參與消費(fèi)的程度。（4）采用茶產(chǎn)品組合策略。在對(duì)茶葉消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣做了調(diào)查的前提下，將茶葉企業(yè)的產(chǎn)品線的寬度、長(zhǎng)度、深度進(jìn)行不同程度的組合。

3.3茶葉電子商務(wù)營(yíng)銷品牌策略

品牌的塑造對(duì)于茶葉電子商務(wù)營(yíng)銷至關(guān)重要，可以采用兩種品種策略，即：維持策略和創(chuàng)意策略。其中：維持策略注重對(duì)傳統(tǒng)的線下品牌形象加以維護(hù)和保持，穩(wěn)住傳統(tǒng)市場(chǎng)中的高端品牌消費(fèi)用戶群；創(chuàng)意策略則可以另外創(chuàng)設(shè)一個(gè)“子”品牌，它必須與傳統(tǒng)的高端品牌有所區(qū)別，避免高端品牌受到網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展的影響而縮小，而且又可以創(chuàng)造一個(gè)新的電子商務(wù)品牌，推廣產(chǎn)品線向縱深發(fā)展。

3.4茶葉電子商務(wù)營(yíng)銷價(jià)格策略

在茶葉電子商務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域，要采用不同的定價(jià)策略，其中：（1）起步初期階段。為了吸引客戶，可以采用品牌定價(jià)策略和價(jià)格滲透策略，對(duì)傳統(tǒng)高端品牌采取高價(jià)格、高姿態(tài)的促銷；對(duì)于新創(chuàng)的電子商務(wù)品牌，可以配合折扣策略和免費(fèi)試用策略，爭(zhēng)取網(wǎng)絡(luò)電子市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。（2）發(fā)展時(shí)期。在茶葉企業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)不斷成長(zhǎng)的過程中，要向茶葉的細(xì)分市場(chǎng)滲透，采用折扣、優(yōu)惠、店慶、節(jié)假日等活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)滲透式定價(jià)，獲取最大的市場(chǎng)份額。（3）成熟時(shí)期。對(duì)于忠實(shí)的用戶群要保持高價(jià)優(yōu)質(zhì)的品牌定價(jià)策略，要保持其穩(wěn)健的姿態(tài)，滿足客戶的心理。

4　結(jié)束語(yǔ)

總之，茶葉企業(yè)在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)新環(huán)境下，要緊緊抓住市場(chǎng)，在兼顧茶文化與企業(yè)利益的前提下，建構(gòu)茶葉企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷框架，制定電子商務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，創(chuàng)建新時(shí)代的茶葉企業(yè)電子商務(wù)模式。

［1］林瑋.“茶文化”產(chǎn)業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)形式的演進(jìn)［J］.湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2012（1）：66-69.

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張瑋瑋（1983-），女，貴州貴陽(yáng)人，碩士，講師，研究方向：電子商務(wù)。