周治山

（湖北省潛江市水產(chǎn)技術(shù)推廣中心）

重誠信、嚴(yán)監(jiān)管
——亂象之中再談漁藥

周治山

（湖北省潛江市水產(chǎn)技術(shù)推廣中心）

2014年，筆者在《當(dāng)代水產(chǎn)》發(fā)表過一篇文章：《理性看、辯證用——亂象之中談漁藥》，那主要是寫給漁民的。提起漁藥和漁藥經(jīng)營，筆者感受頗深，意猶未盡，于是，不吐不快，再續(xù)此篇。

1 漁民購買和使用漁藥的決定權(quán)實(shí)際上掌控在基層經(jīng)銷商手里

漁民買漁藥做什么？目的當(dāng)然只有一個(gè)：給魚防病治病。漁民購買漁藥的目的雖然只有一個(gè)，但購買時(shí)的心態(tài)或者說心理需求是不一樣的，大略有四種表現(xiàn)。第一種人是奔著產(chǎn)品價(jià)格而來，誰的價(jià)格低就買誰的產(chǎn)品，價(jià)廉物美最受青睞，尤其當(dāng)養(yǎng)魚效益不好的年景更是如此，這種人在本地區(qū)占了絕大多數(shù)，其中一部分人還組團(tuán)到外地批發(fā)漁藥回來；第二種人是奔著某個(gè)產(chǎn)品而來，這個(gè)產(chǎn)品是他以前用過的或者是他身邊的人用過后向他推薦的，對(duì)防治魚病有較好效果，他單點(diǎn)這個(gè)產(chǎn)品，但這種人并不多，也不是每次購買都如此，偶爾有之；第三種人是奔著經(jīng)銷商的技術(shù)而來，他相信這個(gè)經(jīng)銷商的技術(shù)；第四種人是奔著與經(jīng)銷商的熟人關(guān)系并為賒欠而來，漁民以就近購買為主，一回生二回熟，就與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立了穩(wěn)固的買賣關(guān)系，每次都去那里“簽單”，這種人也占了絕大多數(shù)。

漁民是漁藥的使用者，所以一些不熟悉漁藥經(jīng)營的水產(chǎn)人士，很容易想當(dāng)然地把漁藥中的亂象，特別是濫用藥現(xiàn)象，主要?dú)w咎于漁民。其實(shí)這樣對(duì)漁民不公平。

走進(jìn)任意一家漁藥店，琳瑯滿目的漁藥令人眼花繚亂，這似乎讓漁民有了充分選擇的空間。其實(shí)，買什么漁藥，用什么漁藥，大部分漁民拿不定主意，主要還是聽經(jīng)銷商的，老客戶憑借對(duì)經(jīng)銷商的依賴和信任，則完全由經(jīng)銷商“當(dāng)家作主”。這種狀況緣于二點(diǎn)：一是漁民對(duì)魚病防治知識(shí)的缺乏，特別是當(dāng)魚池發(fā)病時(shí)，有的漁民不知道怎么對(duì)癥用藥，他們把經(jīng)銷商當(dāng)成了行家，到漁藥店一為買藥二為求醫(yī)。二是漁藥品種多而雜，大同小異，漁民記不住，不用心的漁民也懶得記。真正效果特別突出能讓漁民記得住的產(chǎn)品不多，叫得響、立得住、經(jīng)久不衰的品牌漁藥更是鳳毛麟角，漁民不知道哪個(gè)產(chǎn)品好哪個(gè)產(chǎn)品差、哪個(gè)產(chǎn)品真哪個(gè)產(chǎn)品假，只好聽經(jīng)銷商“王婆賣瓜”了。即使是絕大部分漁民想買便宜的產(chǎn)品，但究竟買哪一種，還是經(jīng)銷商推薦的；有的漁民為買某個(gè)產(chǎn)品而來，當(dāng)這個(gè)漁藥店沒有時(shí)，也還是聽經(jīng)銷商的勸說改換了別的產(chǎn)品；少數(shù)有一定魚病防治經(jīng)驗(yàn)的漁民，在選擇漁藥時(shí)也多是征求和采納經(jīng)銷商的意見和建議。

從事漁藥批發(fā)的經(jīng)銷商和別的農(nóng)資批發(fā)商一樣，擁有融資、物流、服務(wù)、客請(qǐng)關(guān)系等四項(xiàng)基本職能。而基層漁藥經(jīng)銷商以零售為主，他們與漁民做生意決不是簡單的“你有我買，我要你賣”這種買賣關(guān)系，而是直接叫漁民買什么漁藥怎么用漁藥。漁民把購買和使用漁藥的決定權(quán)交給了基層經(jīng)銷商。

當(dāng)然，這并不等于說，經(jīng)銷商可以隨心所欲，想怎么賣就怎么賣。漁民購買時(shí)的四種心態(tài)不是孤立的，而是相互交織在一起的，如果經(jīng)銷商懂技術(shù)能治魚病，產(chǎn)品價(jià)格便宜效果好，還可以賒銷給漁民，甚至送貨上門，綜合滿足了漁民的所有祈求，你的生意就會(huì)做得大一些、久一些；反之，就會(huì)越做越?jīng)]有市場(chǎng)。

筆者一再指出，魚病日益嚴(yán)重的根本原因是養(yǎng)殖模式出了問題，依靠藥物防治不能解決根本問題?？蓮V大漁民偏偏把控制魚病的希望過高過多地寄托在藥物和調(diào)水改底產(chǎn)品的神奇作用上。漁藥生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商不斷提供產(chǎn)品、方法和技術(shù)，為防治魚病作出了極大貢獻(xiàn)。同時(shí)也不得不承認(rèn)，畢竟他們以產(chǎn)品銷售獲取利潤為目的，他們就是要不斷加大產(chǎn)品推廣力度，鼓動(dòng)說服漁民多用漁藥或調(diào)水改底產(chǎn)品，有的在推廣過程中放大產(chǎn)品的功效作用，強(qiáng)化防治魚病對(duì)漁藥和調(diào)水改底產(chǎn)品的依賴性，甚至誤導(dǎo)漁民，從這個(gè)角度講，生產(chǎn)廠家派駐市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商為濫用藥起到了推波助浪的作用，有的就是濫用藥的“始作傭者”和“第一責(zé)任人”。

2 賒銷讓漁藥經(jīng)營深陷泥潭

漁藥的賒銷始于何時(shí)？為何在湖北等地鋪天蓋地？

要知道，老牌漁藥經(jīng)銷商最早經(jīng)營的漁藥，只有敵百蟲、硫酸銅、硫酸亞鐵、漂白粉及現(xiàn)在已經(jīng)取締的五氯酚鈉、孔雀石綠等，業(yè)內(nèi)習(xí)慣上稱之為“大藥”，那都是現(xiàn)金來現(xiàn)金去。后來，以山西為代表的漁藥生產(chǎn)企業(yè)開漁藥生產(chǎn)之先河，生產(chǎn)（其實(shí)只是包裝）出了強(qiáng)氯精、滅蟲精等新產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)習(xí)慣上稱之為“小藥”，由于是新產(chǎn)品，廠家便交給省、地、縣級(jí)總經(jīng)銷商試銷，從此，漁藥廠家對(duì)總經(jīng)銷商的賒銷便出現(xiàn)了。漁民剛開始對(duì)“小藥”并不接受，而“小藥”的利潤比“大藥”大多了，有頭腦的經(jīng)銷商竭力推廣給漁民試用，基層經(jīng)銷商對(duì)漁民的賒銷也出現(xiàn)了。那個(gè)時(shí)候的總經(jīng)銷商屈指可數(shù)，其中大部分是國營水產(chǎn)公司漁需門市部承包人。再后來，生產(chǎn)漁藥的企業(yè)多了，漁藥經(jīng)銷商也多了，出現(xiàn)嚴(yán)重的供大于求的現(xiàn)象，賒銷便不再是單純的試銷試用，而被當(dāng)做一種競(jìng)爭市場(chǎng)的手段。

一定的利潤要靠一定的市場(chǎng)份額墊底，市場(chǎng)份額即量。生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商都希望把自己的量做大，量做的越大所獲取的利潤自然越多。但是，漁藥市場(chǎng)蛋糕就那么大，有人分得多，必有人分得少。為了爭搶這塊蛋糕，生產(chǎn)企業(yè)必須緊緊依靠經(jīng)銷商做量，一是賒貨，讓總經(jīng)銷商沒有資金壓力，二是把量與利掛鉤，給總經(jīng)銷商施加銷售壓力，總經(jīng)銷商只有完成一定的量才能拿到返點(diǎn)?？偨?jīng)銷商又拿什么做量呢？來自內(nèi)在的利潤需求和廠家的任務(wù)壓力，迫使他們一方面爭取老的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)經(jīng)銷商，一方面培植新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、漁場(chǎng)二級(jí)經(jīng)銷商，廣布網(wǎng)點(diǎn)，大量鋪貨。就這樣在沒有特殊產(chǎn)品、特殊服務(wù)的情況下，廠家賒給總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商賒給二級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商賒給漁民的賒銷鏈條形成了。

賒銷讓漁藥經(jīng)營的門檻變得很低，低到二級(jí)經(jīng)銷商可以不掏分文就能從總經(jīng)銷商那里拿到貨，如今許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)經(jīng)銷商中的后起之秀都是白手起家的。

賒銷成就了經(jīng)銷商，也讓經(jīng)銷商苦不堪言。如果說賒出去的貨款能夠如數(shù)如期收回，如果說賒銷能夠加速資金周轉(zhuǎn)，那么，賒銷這種經(jīng)營形式也未償不可。但賒出去容易，收回來實(shí)在艱難。

據(jù)了解，經(jīng)銷商每年有30%～60%的應(yīng)收款難以如期如數(shù)變現(xiàn)，少則10多萬，多則逾百萬、幾百萬，其中，成為死賬、呆賬的約有5%～10%。

漁藥經(jīng)銷商的苦，決不是從坐商變行商后配送服務(wù)時(shí)的那份辛苦，而是每年底討賬時(shí)的一路“心苦”、“心酸”與“心寒”，真正應(yīng)了民間調(diào)侃討賬人的話：“欠賬的是爺爺，收賬的是孫子。”

欠賬者形形色色，漁藥生意的欠賬現(xiàn)象不外乎四種：一是拖。欠你的賬我承認(rèn)，但什么時(shí)候還說不準(zhǔn)，今年推明年，明年推后年，年年有困難，年年往后推。漁民對(duì)經(jīng)銷商說：魚價(jià)不好虧本了、魚沒賣、泛塘了、建房買房了、取媳婦嫁姑娘了、供子女上學(xué)了、生病住院了。經(jīng)銷商則對(duì)廠家說：錢在漁民手里，收不回來。拖欠者中有找理由、找借口故意拖欠，有錢也不還的，也有確實(shí)困難、一時(shí)還不清的，這兩種人要區(qū)別開來。二是“砍”。這種人賒貨時(shí)“砍價(jià)”沒商量，最后結(jié)賬時(shí)“砍款”更沒商量。本來個(gè)體私營生意，結(jié)賬時(shí)去掉尾數(shù)零頭常在情理之中，但這種人“砍款”狠得心下得手，應(yīng)付五千元，他只給三千元，還對(duì)收賬人“將軍”說：結(jié)，就三千元；不結(jié)，以后再說。倒顯得他干脆直爽，你不夠意思。錢在他手里，不結(jié)吧，要拖到猴年馬月，只好啞巴吃黃蓮，虧本也結(jié)了。大部分故意拖欠者拖到結(jié)賬時(shí)都要砍去一大筆。三是賴。漁民耍賴的理由是：用你的漁藥按你的方案把魚病沒治好，造成大量死魚；用你的漁藥后出現(xiàn)了“中毒”或泛塘。總之，把所有責(zé)任都?xì)w咎于經(jīng)銷商，不是你的責(zé)任強(qiáng)加于你。有的不僅賒出去的貨款要不回來，而且還要倒賠錢，不要求賠錢的反倒是他“開恩”了。最可恨的是，某些經(jīng)銷商借漁民之口向廠家獅子大開口。某鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)商賣給漁民某知名廠家的幾瓶殺蟲藥，漁民用后隨即反映“可能蟲沒有殺好，仍繼續(xù)死魚”，但這并不等于這種殺蟲藥本身有質(zhì)量問題，也許是用藥不對(duì)癥，漁民只是反映情況，要求繼續(xù)治療，并沒有要求這位經(jīng)銷商賠償?？蛇@位經(jīng)銷商到年底結(jié)賬時(shí)向總經(jīng)銷商謊報(bào)說：凡是用了這個(gè)殺蟲藥的魚池，蟲沒有殺好，繼發(fā)了細(xì)菌性魚病，大量死魚，漁民不僅不給漁藥款，連我的飼料款也無法收回，要求總經(jīng)銷商和廠家負(fù)責(zé)。當(dāng)總經(jīng)銷商提出逐戶核實(shí)時(shí)，他說記不清了。其目的是想賴掉總經(jīng)銷商的4萬元貨款。還有一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)商為了賴掉總經(jīng)銷商3.5萬貨款，又實(shí)在找不出理由，居然以廠家兩次發(fā)貨的包裝數(shù)量不同（先是一桶40袋包裝，后是一桶50袋包裝）為由要求賠償，連法官都稱其“無賴之極”，可是打錯(cuò)了算盤。四是躲。養(yǎng)了幾年魚或者開了幾年店，最后舉家搬走杳無音訊，茫茫人海，你到哪兒去找？你只有自認(rèn)倒霉了。

為什么年年款難收，年年還賒銷呢？除了供大于求、競(jìng)爭激烈、漁藥經(jīng)營門檻低這些因素外，還有三個(gè)重要原因：一是與不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營觀念、文化背景、人文素質(zhì)有極大關(guān)系。據(jù)了解，廣東佛山等地的漁藥銷售基本無賒賬，即使賒賬，漁民下一次一定結(jié)清上一次的賬，決不拖到來年，但湖北不做賒賬生意反而成了不合時(shí)宜的“另類”。二是凡做涉農(nóng)生產(chǎn)資料生意的，如農(nóng)藥、化肥、種籽、獸藥包括漁藥等與其他批發(fā)、零售業(yè)不同，都以賒銷為主。因?yàn)槠渌闶蹣I(yè)客戶不固定，流動(dòng)性大，做一次性生意的多，而涉農(nóng)生意它有固定的農(nóng)民客戶，對(duì)客戶的姓名、住址、聯(lián)系電話清楚，且都是重復(fù)性生意，漁民一戶一年一般要買漁藥10次左右，費(fèi)用一般在幾百、幾千至萬元以上。三是大部分漁民和經(jīng)銷商是不會(huì)賴賬的。雖說這年頭主動(dòng)上門還款和通過銀行回款的漁民非常稀少，打電話叫去結(jié)賬的漁民也不多見，但只要你上門去討賬，大部分人還是能結(jié)賬的。這其中有的人能做到當(dāng)年的賬當(dāng)年清，有的人當(dāng)年結(jié)清確有困難的，會(huì)在第二年或以后的日子結(jié)清。只要上門去討賬能結(jié)清，只要兩三年內(nèi)能結(jié)清，欠賬人就算講誠信了，收賬人就會(huì)感之不盡、滿心歡喜了。這部分人實(shí)際上為不講信用者的欠賬買了單，使賒銷生意還有一定的利潤空間。也就是因?yàn)檫@部分人的誠信在彼此溫暖著廠家和經(jīng)銷商幾近冰冷的心，彼此支持著廠家和經(jīng)銷商的賒銷生意。廠家對(duì)一向誠實(shí)守信的經(jīng)銷商，當(dāng)遇到還款困難時(shí)，會(huì)伸出援手予以支持，而最大的支持就是繼續(xù)賒貨，幫助度過難關(guān)，經(jīng)銷商對(duì)一向誠實(shí)守信的漁民同樣如此。上述三個(gè)方面的原因使?jié)O藥賒銷生意在艱難中得以沿襲至今。

走出賒銷的泥潭，目前已有一些廠家實(shí)行現(xiàn)金操作，但實(shí)行現(xiàn)金操作的廠家在湖北地區(qū)做的量并不大，有些做調(diào)水改底產(chǎn)品的公司開零售直銷店，現(xiàn)金操作，在湖北的量也不大。如果現(xiàn)金操作只做到經(jīng)銷商這一級(jí)，實(shí)際上是經(jīng)銷商用現(xiàn)金購貨再賒給漁民，風(fēng)險(xiǎn)全擔(dān)在經(jīng)銷商身上，這并不是從上至下徹底的現(xiàn)金生意。