本刊記者　竇偉杰　文/圖

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陜汽轉(zhuǎn)型初見(jiàn)成效

本刊記者竇偉杰文/圖

2016年，陜汽將更加注重終端客戶，關(guān)注客戶的服務(wù)體驗(yàn)，通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)、線上與線下相結(jié)合的方式，為客戶提供整體解決方案。

2015年12月9日，陜汽重卡2016商務(wù)年會(huì)在西安召開(kāi)。會(huì)議以“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來(lái)”為主題，介紹了陜汽2015年的經(jīng)營(yíng)情況以及2016年的發(fā)展計(jì)劃，陜汽進(jìn)軍牽引車市場(chǎng)的力作，德龍X3000升級(jí)版車型X3000黃金版同期發(fā)布。

深耕細(xì)分市場(chǎng)

2015年，受經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、GDP增速持續(xù)放緩、固定資產(chǎn)投資增速大幅下滑、房地產(chǎn)低迷、物流運(yùn)輸業(yè)萎靡等多重因素的擠壓，國(guó)內(nèi)卡車市場(chǎng)遇到了近幾年以來(lái)最大的一次重挫，尤其是自卸車市場(chǎng)，下滑幅度超過(guò)70%。

Abstract

Shanqi Held 2016 Business Conference

Dec. 9, 2015, Shaanxi Automobile Group Co., Ltd held 2016 Business Conference in Xi’an, Shaanxi province. Themed as “Completing Transform, Focusing on Segment Markets, Caring for Customers and Enjoying the Future”, the Company reviewed the business operation of 2015, and introduced the develop plan for 2016. In conjunction with the conference, Delong X 3000 tractor and upgraded X 3000 Golden version were launched.

在這種極其不利的環(huán)境下，各家卡車企業(yè)都在謀求轉(zhuǎn)型，陜汽也一樣。陜汽提出了“客戶導(dǎo)向、細(xì)分市場(chǎng)、強(qiáng)化轉(zhuǎn)型、服務(wù)超越”的工作方針，其核心方向便是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和品系化管理升級(jí)創(chuàng)新。要向物流運(yùn)輸行業(yè)專家轉(zhuǎn)型，向細(xì)分市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，向大客戶、行業(yè)客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。陜汽將重卡市場(chǎng)分為31個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，有針對(duì)性地成立港口牽引、危險(xiǎn)品運(yùn)輸、公路自卸、快遞、冷鏈、專用車等項(xiàng)目組，并重組目前的組織架構(gòu)，在區(qū)域總經(jīng)理下，設(shè)立牽引、自卸、載貨、專用產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理，培養(yǎng)專家型人才。穩(wěn)步推進(jìn)分品系營(yíng)銷，做強(qiáng)細(xì)分市場(chǎng)?！耙郧瓣兤漠a(chǎn)品經(jīng)理主要按區(qū)域劃分，他知道所轄區(qū)域內(nèi)所有車型的情況，但對(duì)每一款車型都沒(méi)有深度研究?，F(xiàn)在，我們按車型來(lái)劃分，一位產(chǎn)品經(jīng)理研究一個(gè)車型，他對(duì)該產(chǎn)品在不同路況下采用什么配置、各有什么特點(diǎn)，都必須非常清楚，從而把細(xì)分市場(chǎng)做精、做專、做透?！标冎仄笨偨?jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝說(shuō)，“經(jīng)銷商也要按品系簽約，對(duì)不同的車型成立獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷?！?/p>

在區(qū)域市場(chǎng)上，陜汽通過(guò)深耕終端，挖掘細(xì)分需求，在物流發(fā)達(dá)區(qū)域發(fā)力，在濟(jì)南、石家莊等區(qū)域的銷量大幅提升，在廣州、寧波等地也實(shí)現(xiàn)了銷量強(qiáng)勢(shì)突破。

2015年陜汽產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，牽引車銷售占比超過(guò)60%。X3000上市表現(xiàn)突出，銷售突破5 000輛；新M3000 6×2牽引車銷售過(guò)萬(wàn)輛；載貨車同比增長(zhǎng)300%，銷量達(dá)到4 000輛，份額提升2.5%。周銀朝說(shuō)：“陜汽向來(lái)是一個(gè)以工程車為主的卡車企業(yè)，但通過(guò)2015年以來(lái)的調(diào)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，牽引車國(guó)內(nèi)銷量已經(jīng)從前2年30%多的占比，提升到2015年1-10月的63%，最高時(shí)更是超過(guò)70%；而自卸車從以前的50%以上銷量占比，降低到2015年1-10月的16%?！?/p>

做服務(wù)型制造商

陜汽對(duì)于重卡行業(yè)宏觀環(huán)境給出5大趨勢(shì)判斷：第一，重卡行業(yè)需求總量進(jìn)入平穩(wěn)期，結(jié)構(gòu)調(diào)整，物流發(fā)展；第二，法規(guī)逐步完善，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品的營(yíng)銷提出更高要求；第三，相關(guān)行業(yè)發(fā)展分化，客戶結(jié)構(gòu)及類型發(fā)生較大變化；第四，客戶專業(yè)化程度增強(qiáng)，有年輕化趨勢(shì)，文化教育程度提高；第五，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)、企業(yè)及營(yíng)銷的影響更加顯著。

面對(duì)2016年，陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明認(rèn)為，市場(chǎng)形勢(shì)同樣不容樂(lè)觀，2016全年重卡行業(yè)銷量有可能持平或者微增?！?016-2020年，重卡市場(chǎng)的年需求量將穩(wěn)定在50萬(wàn)～60萬(wàn)輛水平?！痹昝髡f(shuō)。

2016年陜汽計(jì)劃營(yíng)銷總量達(dá)到7.2萬(wàn)輛，其中牽引車3萬(wàn)6 500輛，載貨車1.2萬(wàn)輛，自卸車1.4萬(wàn)輛，專用車5 000輛，燃?xì)廛? 500輛，其中X3000要銷售1萬(wàn)輛。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，品系化營(yíng)銷管理升級(jí)創(chuàng)新，研究把握市場(chǎng)趨勢(shì)，提升細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力，開(kāi)發(fā)集團(tuán)及行業(yè)大客戶，銷服一體化協(xié)同，抓住終端客戶，成為2016年?duì)I銷核心方向。

不僅如此，陜汽還提出了“客戶導(dǎo)向、服務(wù)超越、聚焦主業(yè)、協(xié)同發(fā)展”的2016年服務(wù)方針。袁宏明表示，新常態(tài)下，客戶對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高，陜汽要進(jìn)一步深化服務(wù)型制造理念，和客戶建立更緊密的關(guān)系，做好面對(duì)面的服務(wù)。“以前陜汽更注重區(qū)域服務(wù)，而沒(méi)有把服務(wù)與客戶的需求變化很好地結(jié)合起來(lái)?！痹昝鲝?qiáng)調(diào)，“如果客戶不滿意，那么我們提供的服務(wù)，不論是有形的還是無(wú)形的，都沒(méi)有價(jià)值?！?/p>

2016年，陜汽將更加注重終端客戶，關(guān)注客戶的服務(wù)體驗(yàn)，通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)、線上與線下相結(jié)合的方式，為客戶提供整體解決方案?！爸挥袑?shí)現(xiàn)銷售服務(wù)一體化、抓住終端客戶，深挖客戶需求，才能把握趨勢(shì)，獲取市場(chǎng)高收益?！敝茔y朝說(shuō)。

“十三五”陜汽要做大商用車，做精專用車，做強(qiáng)零部件，培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。到2020年，陜汽目標(biāo)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)各類汽車25萬(wàn)輛以上，銷售收入突破1 000億元，進(jìn)入國(guó)內(nèi)重卡第一梯隊(duì)。

新聞鏈接 X3000黃金版上市

年會(huì)上，陜汽德龍X3000黃金版正式發(fā)布上市，陜汽希望以此撬動(dòng)物流運(yùn)輸行業(yè)的“金字塔”最頂端需求。“X3000黃金版的定位十分清晰，就是主要瞄準(zhǔn)高端快速物流牽引車細(xì)分市場(chǎng)，如快遞、?；愤\(yùn)輸?shù)?。”陜重汽副總?jīng)理周崇義表示。

X3000黃金版外觀漂亮大氣，在動(dòng)力總成方面，搭載濰柴WP13發(fā)動(dòng)機(jī)，功率覆蓋353~405 kW，轉(zhuǎn)矩2 300~2 550 Nm，動(dòng)力強(qiáng)勁，經(jīng)濟(jì)性好；可匹配陜西法士特12 擋AMT或MT變速器，換擋平順，沖擊力小，易于操作；漢德專為黃金版開(kāi)發(fā)的車橋，采用免維護(hù)輪轂，具有重量輕、效率高、換油里程長(zhǎng)的特點(diǎn)。

此外，X3000黃金版產(chǎn)品還配置了大量智能化功能模塊，包括燃油加熱系統(tǒng)、ECAS系統(tǒng)、疲勞監(jiān)控系統(tǒng)、車道偏離警示系統(tǒng)、AFS自適應(yīng)大燈、胎壓監(jiān)測(cè)、自動(dòng)雨刷、智能多功率省油、自稱重系統(tǒng)等。綜合來(lái)看X3000黃金版具有“省油、耐用、安全、智能、舒適、皮輕”6大優(yōu)勢(shì)。