李鵬飛　周義東

（江蘇省大華種業(yè)集團有限公司，南京210014）

傳統(tǒng)種業(yè)如何發(fā)展農(nóng)資電商

李鵬飛周義東

（江蘇省大華種業(yè)集團有限公司，南京210014）

2015年為農(nóng)資電商元年，在李克強總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃后，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”被視為電商的最后一片藍海，一時間涌現(xiàn)出了一大批農(nóng)資電商，種類和數(shù)量如雨后春筍。但通過近1年多的摸索探路，到2016年，農(nóng)資電商概念又趨于平靜。筆者對目前國內(nèi)農(nóng)資電商發(fā)展狀況進行相關調(diào)研，并結合種子行業(yè)的市場情況，對傳統(tǒng)企業(yè)如何發(fā)展農(nóng)資電商提出相關建議。

傳統(tǒng)種業(yè)；農(nóng)資電商；發(fā)展；建議

1　目前國內(nèi)農(nóng)資電商發(fā)展的基本情況

1.1跨界電商進軍農(nóng)資電商大佬進軍農(nóng)資：如京東商城的京東農(nóng)資和淘寶網(wǎng)的農(nóng)村淘寶。農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)項目獲得風投青睞：如趕街網(wǎng)、一畝田、村村樂、大地珍寶網(wǎng)、農(nóng)醫(yī)生、我會種、91農(nóng)業(yè)、農(nóng)寶網(wǎng)、社員網(wǎng)等，站在互聯(lián)網(wǎng)加農(nóng)業(yè)的風口，都獲得了不同規(guī)模的資本融資，一般都在A、B輪，目前獲得C輪融資的很少。

1.2農(nóng)資龍頭進軍電商農(nóng)藥領域：農(nóng)一網(wǎng)（輝豐股份）、田田圈（諾普信）、蜻蜓農(nóng)服（克勝集團）、龍燈電商（龍燈化工）、雅本化學（雅本化工）等?；暑I域：中國購肥網(wǎng)（魯西化工）、哈哈農(nóng)莊（新都化工）、農(nóng)商1號（金正大）、史丹利、新洋豐、司爾特等自建電商平臺。種子領域：云農(nóng)場（圣豐種業(yè)）、智農(nóng)網(wǎng)農(nóng)信商城（大北農(nóng)）、阿哥匯（奧瑞金）、愛種網(wǎng)（荃銀、隆平、敦煌等11家種子公司和中國種子協(xié)會等共同組建）、隆商通（隆平高科）。

1.3農(nóng)產(chǎn)品領域進軍農(nóng)資電商如中農(nóng)網(wǎng)、中農(nóng)易迅、中糧我買網(wǎng)、農(nóng)合網(wǎng)、一畝田、千米網(wǎng)、新農(nóng)堂、中國惠農(nóng)網(wǎng)等。

1.4農(nóng)業(yè)傳媒和門戶網(wǎng)站試水農(nóng)資電商如益農(nóng)信息社12316（中文傳媒）、191農(nóng)資人（191論壇）、農(nóng)藥信息網(wǎng)（中國農(nóng)藥第一網(wǎng)）、金農(nóng)商城（中國化肥網(wǎng)）、農(nóng)資商城等。

2　主要農(nóng)資電商模式和種子企業(yè)相關度

筆者將以上幾種農(nóng)資電商根據(jù)模式的不同和種業(yè)的相關程度劃分為以下6種情況。

2.1京東、淘寶的農(nóng)資電商模式京東農(nóng)資為B2C（企業(yè)對消費者）模式，農(nóng)村淘寶為C2C（個人對個人）第三方交易平臺模式。主要形式以農(nóng)村消費品市場帶動農(nóng)資市場，此兩家擁有一流的電商經(jīng)驗和物流網(wǎng)絡，并著力打造農(nóng)村物流網(wǎng)店和招商農(nóng)資資源，發(fā)展勢頭迅猛，目前已有不少種子企業(yè)和產(chǎn)品入駐。

2.2以天辰云農(nóng)場、諾普信田田圈為代表的綜合農(nóng)資電商模式主要打造集農(nóng)資、技術、金融、物流、農(nóng)產(chǎn)品為一體的農(nóng)業(yè)生態(tài)圈模式。如天辰云農(nóng)場為云農(nóng)場、豐收匯、鄉(xiāng)間貨的、測土配方、農(nóng)技中心的綜合體；諾普信開發(fā)的有田田圈、農(nóng)集網(wǎng)、農(nóng)發(fā)貸等眾多平臺，通過2015年的村站建設和地推模式，目前在農(nóng)資電商平臺擁有一定的影響力，有不少種子企業(yè)也已入駐。

2.3以農(nóng)一網(wǎng)為代表的垂直電商O2O模式主要以農(nóng)資龍頭企業(yè)自身產(chǎn)品為主，依托經(jīng)銷網(wǎng)絡下沉，線上線下相結合的模式。愛種網(wǎng)、農(nóng)商1號、中國購肥網(wǎng)、史丹利電商平臺、阿哥匯、大北農(nóng)等種肥藥大型企業(yè)自建的電商模式都屬于此類，其中愛種網(wǎng)目前在種業(yè)圈影響力較大，國內(nèi)主要種子企業(yè)都已入駐。

2.4以趕街網(wǎng)為代表的農(nóng)村生態(tài)圈電商模式主要圍繞農(nóng)村本地生活服務、電子商務和農(nóng)村創(chuàng)業(yè)三大板塊提供便民服務，如益農(nóng)社、村村樂等，目前入駐種子企業(yè)較少。

2.5以金農(nóng)商城、農(nóng)醫(yī)生為代表的信息技術流農(nóng)資電商模式主要以農(nóng)業(yè)相關信息、農(nóng)技技術為流量吸引載體，拉動用戶關注，形成消費。如191農(nóng)資人、農(nóng)藥信息網(wǎng)、我會種、91農(nóng)業(yè)都屬于此類型。目前此類電商主要業(yè)務為農(nóng)藥、化肥，種業(yè)類信息和產(chǎn)品較少。

2.6以一畝田為代表的農(nóng)產(chǎn)品電商模式主要以農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷信息對接、農(nóng)村創(chuàng)業(yè)、農(nóng)業(yè)眾籌等形式為主。如千米網(wǎng)、社員網(wǎng)等，另外，京東、蘇寧易購、騰訊網(wǎng)、眾籌網(wǎng)都有農(nóng)業(yè)板塊，目前種子業(yè)務涉足較少。

3　農(nóng)資電商發(fā)展中存在的問題

3.1倉儲物流難成體系農(nóng)資電商的核心是物流。因農(nóng)資有常年生產(chǎn)、集中使用的特殊屬性，交易頻率低，價格波動大，倉儲和資金使用規(guī)模大、效率低，同時農(nóng)資屬于單位體積價值較低的大宗商品，無法通過快遞來運送，只能通過現(xiàn)代化物流手段才能實現(xiàn)及時合理的配送。目前我國農(nóng)村物流體系落后，運力資源很難整合，各農(nóng)資電商雖在大力布局農(nóng)村物流，但仍不成體系，外加客單量少，配送成本遠遠高于傳統(tǒng)渠道。

3.2產(chǎn)品價格沒有優(yōu)勢除物流成本高外，因擔心傳統(tǒng)渠道受價格沖擊，農(nóng)資上游企業(yè)對電商的合作多是貌合神離，除無法拿到優(yōu)惠的出廠價格外，銷售價格也是受到農(nóng)資企業(yè)限定，很難以節(jié)約流通環(huán)節(jié)，降低成本的電商核心價值去和傳統(tǒng)渠道競爭。

3.3技術服務難以配套農(nóng)資銷售實際上是技術加產(chǎn)品的綜合體。各農(nóng)資電商的農(nóng)業(yè)技術服務團隊人才欠缺，雖都有農(nóng)技服務板塊，但大多都是趨于理論的復制粘貼，在生產(chǎn)上沒有實質(zhì)性指導意見。

3.4買賣習慣難以改變目前各家農(nóng)資電商的推廣模式都是對上多對下少，整天通過和政府媒體合作宣傳造勢，地推業(yè)務開展的不順利。由于農(nóng)資產(chǎn)品賒銷嚴重，電商技術服務跟不上以及農(nóng)民對電商信任度不夠，導致很多農(nóng)資電商即使有交易都是在線下，線上交易基本都是為獲得融資而做的造假數(shù)據(jù)。

3.5盈利模式難尋突破目前的農(nóng)資電商都在持續(xù)不斷的燒錢，都未找到合理的盈利模式。要改變農(nóng)民的消費習慣和傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷模式需要一個過程，而中間投入的團隊、物流等成本都很高，外加農(nóng)資利潤低，很多農(nóng)資電商重心已在轉(zhuǎn)移，更看重農(nóng)產(chǎn)品進城的空間和農(nóng)資賒銷中金融的利潤，都向眾籌和P2P轉(zhuǎn)型。

3.6風口已過，寒冬將至泡沫是朝陽產(chǎn)業(yè)的符號，2015年“互聯(lián)網(wǎng)+”站在風口，受各路資本青睞，而2016年已經(jīng)冷卻，從一畝田的融資遇阻和裁員風波開始，農(nóng)資電商新貴已遇資本寒冬。另外，各類農(nóng)資巨頭建設的電商平臺更像是跟風和拉動股市，并沒有實質(zhì)性突破，從目前的情況來看，京東農(nóng)資和農(nóng)村淘寶兩家平臺發(fā)力較猛，未來將大有作為。

4　農(nóng)資電商對傳統(tǒng)種業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和機遇

在互聯(lián)網(wǎng)技術的進步和農(nóng)資電商的影響下，農(nóng)資市場的傳統(tǒng)營銷模式將會向依托互聯(lián)網(wǎng)技術的營銷方式轉(zhuǎn)變。對種業(yè)營銷也帶來了新的挑戰(zhàn)和機遇。

4.1信息透明度增加，代理模式將會改變在農(nóng)資電商推廣的影響下，未來農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)銷模式將會改變，產(chǎn)品性能和價格的信息透明度將增加，層層加價的代理模式可能會不適應市場需求。

4.2以經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐苑N植戶為中心以往農(nóng)資市場的營銷模式都是圍繞經(jīng)銷商來推廣的，包括觀摩、宣傳、推廣、訂購等，都要保證經(jīng)銷商合理的利潤，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)是生產(chǎn)企業(yè)對接消費者的必經(jīng)之路，而隨著土地流轉(zhuǎn)速度的加快、互聯(lián)網(wǎng)技術的進步及資料大數(shù)據(jù)的應用，未來農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)完全有能力通過計算機管理到種植戶，包括統(tǒng)計數(shù)據(jù)、發(fā)布信息、技術服務等各個環(huán)節(jié)，營銷效率將得以大幅度提高。

4.3重推銷向重產(chǎn)品轉(zhuǎn)變第一顧客從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉N植戶，需要種子企業(yè)重視優(yōu)良品種的選育推廣、品種高產(chǎn)栽培方式的配套以及種子質(zhì)量本身的提高。

4.4農(nóng)資跨界合作將成趨勢隨著土地流轉(zhuǎn)的加速和農(nóng)資電商的滲透，未來農(nóng)資銷售將是種子、化肥、農(nóng)藥、技術為一體的綜合服務，產(chǎn)品只是營銷的一部分。

5　傳統(tǒng)種業(yè)發(fā)展農(nóng)資電商建議

5.1電商平臺的借力與合作以開放的心態(tài)，與有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的農(nóng)資電商尋求合作，借助電商平臺推廣的東風宣傳推廣公司及品種。如目前就可以試水和京東農(nóng)資、農(nóng)村淘寶、愛種網(wǎng)、云農(nóng)場等影響力較大的電商平臺合作。

采取線上線下相結合的模式，經(jīng)銷渠道和電商渠道雙軌并行，由種子企業(yè)在保護傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道價格體系的基礎上，制定電商銷售價格，如單獨做電商包裝，可供種田大戶采購，以起購量限制、租地合同復印件、用種時供貨等要求，由公司承擔物流配送服務實地核實。另外，種子也可以和電商平臺的金融服務對接，解決種田大戶購種資金不足的問題。

5.2手機端自媒體的推進和宣傳由生產(chǎn)型企業(yè)向技術型企業(yè)轉(zhuǎn)變，由種企制造向種企服務轉(zhuǎn)變。建設種子企業(yè)手機APP，開通微信公眾號、官方微博等自媒體，以媒體型或者服務型的軟件面向用戶。

5.3農(nóng)業(yè)生態(tài)圈的跨界經(jīng)營通過農(nóng)資電商的資源匹配，種子企業(yè)可以增加與化肥、農(nóng)藥企業(yè)合作，提供作物解決方案和種植方案，形成種肥藥套餐銷售，使得良種配良法，好種配好肥藥，讓種子企業(yè)品種得到更好的利用和推廣，并產(chǎn)生新的利潤增長點。

通過農(nóng)資電商的資源匹配，種子企業(yè)可以嘗試與物流企業(yè)、糧食收購、加工企業(yè)合作，形成種子供應到糧食收購一條龍服務，保證單一品種能統(tǒng)一銷售，增加糧食售價，保證種植戶的品種種植收益，增加品種的市場粘性。

5.4重視用戶和大數(shù)據(jù)思維引進新型的系統(tǒng)存儲軟件，銷售模式智能化，重視用戶和大數(shù)據(jù)的收集、分析和整理，做好分析、統(tǒng)計工作，未來種子產(chǎn)品將會是物聯(lián)網(wǎng)的一個組成部分。

［1］任智．“互聯(lián)網(wǎng)+ ”形勢下種業(yè)的發(fā)展之路．中國種業(yè)，2015（12）：19-21

［2］郭兆熊．農(nóng)資電商三步走．中國農(nóng)資，2014（33）：4

［3］孫永朋．從產(chǎn)業(yè)鏈高度提升我國種業(yè)競爭力．中國種業(yè)，2014（1）：11-14

［4］司俊磊，趙毅，王振霖，等．論農(nóng)資電子商務新模式．天津農(nóng)業(yè)科學，2015，21（1）：57-60

2016-03-25）