黃成明

賣得好的商品就是暢銷商品？那怎樣的標準才叫賣得好呢？暢銷商品的定義需要有一個標準值。但，真的是賣得好的商品就是暢銷商品嗎？

傳統(tǒng)零售業(yè)是以商品流轉(zhuǎn)為中心的一種營運模式，所以暢銷商品的分析是商品分析中的一大重點，但是傳統(tǒng)的商品分析有些缺陷或誤區(qū)。

什么是暢銷商品？

賣得好的商品就是暢銷商品？那怎樣的標準才叫賣得好呢？所以暢銷商品的定義需要有一個標準值。但真的是賣得好的商品就是暢銷商品嗎？

每個公司都有自己確定暢銷商品的定義和方法。確定暢銷商品的意義是為營運服務(wù)的，比如陳列、采購、培訓(xùn)更有針對性等，終極目標是銷售的最大化。

確定暢銷商品的方法有哪些？

1. 通過銷售排名來確定暢銷商品

先將商品按照銷售量或銷售額來排名，然后前10大、20大甚至是50大的商品都可以確定為暢銷商品。具體取多少個SKU為暢銷商品視商品總數(shù)的多少而定，一般不超過商品總數(shù)的20%。

2. 通過二八法則確定暢銷商品

對于營銷人來說，二八法則再熟悉不過了，但是真正用過二八法則來進行分析商品的人寥寥無幾。在我以往數(shù)據(jù)化管理培訓(xùn)課中的調(diào)查，只有不超過10%的營運人員真正用過二八法則做過數(shù)據(jù)分析。

根據(jù)二八法則我們可以指定，產(chǎn)生了80%的銷售那部分商品為暢銷商品，下圖中的藍色部分。

3. 通過ABC法則確定暢銷商品

二八法則有一個缺點，就是只能將商品分成兩大類，有的時候我們是需要將商品分得更細，ABC法則就是二八法則的一種升級。詳細的ABC分析大家可以百度。

根據(jù)ABC法則我們可以指定，產(chǎn)生了50%的銷售那部分商品為暢銷商品，即下圖中的右邊10%部分。

當然還有其他的一些方法來確定暢銷商品明細，不過都大同小異。以銷售額或銷售量這一個維度來定義，這是典型的零售營運人眼中暢銷品定義，不管其他，只要賣得好就是暢銷品。這種方法有缺陷，得到的暢銷品只能說是歷史數(shù)據(jù)中的暢銷品。

不同人眼中的暢銷品

1. 零售運營人眼中的暢銷品

有奶便是娘，能貢獻最大銷售的商品就是暢銷品。所以零售運營人眼中比較現(xiàn)實，只看銷售額或銷售量來確定暢銷品。

2. 商品運營人眼中的暢銷品

確定暢銷商品的意義是為了產(chǎn)出最大化，如果僅僅以銷售額來判斷就可能犯錯誤，會比較片面。例如某個商品在上一期的銷售中排名第三位，理所當然就是零售眼中的暢銷品，但是這款商品目前的庫存只能支撐兩天的銷售，如果繼續(xù)把它作為暢銷品而提供暢銷品待遇的話就會出問題。不但不會銷售最大化反而會抑制銷售最大化。

所以商品運營人員眼中的暢銷品定義是二維的，包含銷售和庫存兩個維度。只有銷售不錯并且能持續(xù)提供庫存支持的商品才是暢銷品。對應(yīng)的指標是銷售額或量、庫存量或庫存天數(shù)或庫存周數(shù)。

3. 財務(wù)人員眼中的暢銷品

財務(wù)人員都是比較現(xiàn)實的，他們不但關(guān)注銷售、還關(guān)注利潤。他們對暢銷品的定義是三維的，包含銷售、庫存和利潤三個方面。對應(yīng)的指標有銷售額或量、庫存天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)率、毛利率等。只有能持續(xù)給公司創(chuàng)造銷售和利潤，并且占用最優(yōu)資金量的商品才是暢銷品。

接下來我們只闡述商品營運人眼中的暢銷品。

超實用的九宮格暢銷品法

商品運營人員眼中的暢銷品包含銷售和庫存兩個維度，我們可以根據(jù)數(shù)據(jù)利用一些分析模型來輔助確定暢銷品。簡單的做法是矩陣圖，通過周銷售和實時庫存這兩個指標做散點圖，如下圖。圖中的分割線可以用平均值或80%銷售線來確定。

圖中右上角即一象限的商品就是暢銷商品，二象限就是滯銷商品。

四象限比較簡單，不過我建議大家畫九宮格圖，這樣既能讓暢、滯銷分類更加精細，同時可視化也更好。

1. 準暢銷品區(qū)有兩個，右邊一個指的是銷售不錯、庫存居中的商品，如果暢銷品區(qū)的商品過少的話可以利用準暢銷商品區(qū)的商品補充。最上一個也可以作為暢銷品的一個補充。

2. 待定區(qū)屬于銷售不錯但是庫存偏少的商品，要根據(jù)未來一段時間到貨情況來確定是否可以升級為暢銷品。如果不能補貨就繼續(xù)待定，如果有庫存補充進來則可以升級，給他們暢銷品的待遇。

3. 滯銷品區(qū)就是銷售不好但是庫存偏大的商品。注意最上的那個準暢銷品區(qū)的商品也可能是準滯銷品，就是一些常規(guī)銷售的商品，要根據(jù)未來的銷售確定最終分類。

暢銷品分析的注意事項

1. 注意區(qū)分因特殊原因“暢銷”的假暢銷品。特殊原因包括臨時促銷、特殊陳列等。

2. 照顧各品類的暢銷品，給予弱勢品類適當關(guān)懷。

3. 暢銷品的確認是為了提醒銷售人員采取對應(yīng)的營運策略。

根據(jù)九宮格制定對應(yīng)商品的營運策略，包括：調(diào)整采購策略，補貨或調(diào)撥；調(diào)整商品的主推方向，調(diào)整營運計劃；制定暢銷品的連帶銷售路線圖，并落實到營運層面；為不能補貨的“待定區(qū)”找到替代品。

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