譚波（國(guó)網(wǎng)四川省電力公司成都市龍泉驛供電分公司，四川 成都610100）

淺談新時(shí)期電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式與新型電價(jià)體系建設(shè)

譚波（國(guó)網(wǎng)四川省電力公司成都市龍泉驛供電分公司，四川 成都610100）

新時(shí)期，電力企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地，必須對(duì)電力營(yíng)銷模式進(jìn)行改革。本文主要從電力市場(chǎng)化過(guò)程中的特點(diǎn)入手，重點(diǎn)對(duì)當(dāng)前電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題以及新時(shí)期電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式以及新型電價(jià)體系的建設(shè)問(wèn)題進(jìn)行了分析，希望給行業(yè)相關(guān)人士一定的參考和借鑒。

電力市場(chǎng)；營(yíng)銷模式；電價(jià)體系

1 引言

當(dāng)前，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)及社會(huì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)電力營(yíng)銷模式已經(jīng)很難與當(dāng)今社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)，各個(gè)電力企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中也會(huì)遇到這樣或者那樣的問(wèn)題，所以，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境加大對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式與新型電價(jià)體系建設(shè)研究具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義，也是確保電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。

2 電力市場(chǎng)化過(guò)程中的特點(diǎn)

2.1 經(jīng)營(yíng)模式的改變

實(shí)行電力化改革之后，大部分電力企業(yè)都會(huì)變成股份制經(jīng)營(yíng)體制，大大提升了經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。然而在改革過(guò)程中，雖然電力企業(yè)能夠在短時(shí)間內(nèi)改變經(jīng)營(yíng)體制，但是其營(yíng)銷模式改革卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中。在市場(chǎng)化環(huán)境中，電力企業(yè)為謀求生存和發(fā)展，必須不斷加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改革。

2.2 市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生改變

在實(shí)施電力化改革之后，傳統(tǒng)的發(fā)電方式也受到了相應(yīng)的沖擊，發(fā)電站的建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，特別是大型水利發(fā)電站的建設(shè)不僅對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用，還使得電力供應(yīng)局面出現(xiàn)了供大于求的形勢(shì)，進(jìn)一步加劇了電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性。電力企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大，必須轉(zhuǎn)變自身經(jīng)營(yíng)理念，積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，尋求科學(xué)、合理的電力營(yíng)銷模式，以求搶占市場(chǎng)先機(jī)。

3 電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題分析

3.1 電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄

就目前而言，很多電力企業(yè)在開(kāi)張市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，都普遍存在著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念薄弱問(wèn)題，沒(méi)有結(jié)合新的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)電力營(yíng)銷模式進(jìn)行改革，更沒(méi)有做好營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新工作，對(duì)市場(chǎng)客戶群體發(fā)展形成了嚴(yán)重的阻礙作用。比如，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝作為電力營(yíng)銷的主要工作，其仍舊停留在坐等客戶上門(mén)情況上，沒(méi)有采取積極主動(dòng)的營(yíng)銷措施，更沒(méi)有對(duì)客源市場(chǎng)予以大力開(kāi)發(fā)。同時(shí)，我國(guó)電網(wǎng)的建設(shè)速度也與社會(huì)需要不符，配網(wǎng)的運(yùn)行能力較弱，缺乏靈活的運(yùn)行方式，且城鄉(xiāng)供電不足、停電等事故時(shí)有發(fā)生。這些都對(duì)電力營(yíng)銷工作的展開(kāi)產(chǎn)生嚴(yán)重的限制，極易導(dǎo)致電力市場(chǎng)拓展乏力的情況出現(xiàn)。

3.2 電力營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力和綜合素養(yǎng)有待提升

隨著經(jīng)濟(jì)及社會(huì)的發(fā)展，電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，這一點(diǎn)在客源市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上表現(xiàn)得尤為明顯。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求發(fā)展，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，就必須對(duì)電力企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)以及具體服務(wù)工作等各個(gè)層面的功能性進(jìn)行完善。然而在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)電力市場(chǎng)處于壟斷狀態(tài)，大部分企業(yè)員工服務(wù)意識(shí)薄弱，營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力不足，綜合素養(yǎng)較差，加上相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)備以及管理方式等較為落后，給新時(shí)期電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開(kāi)展形成了嚴(yán)重的阻礙作用，對(duì)企業(yè)形象及經(jīng)濟(jì)效益的提升產(chǎn)生巨大影響。

3.3 法律制度不健全，電力營(yíng)銷工作難以開(kāi)展

隨著電力市場(chǎng)改革的不斷深入，國(guó)家相繼頒布了各類有關(guān)電力市場(chǎng)監(jiān)管的法律法規(guī)等，為電力企業(yè)的健康發(fā)展提供了強(qiáng)有力的法律保障。然而在實(shí)際操作過(guò)程中，因企業(yè)外部因素及內(nèi)部因素的干擾，使得很多電力企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中仍舊存在這樣或者那樣的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開(kāi)展產(chǎn)生直接影響。比如。因法律法規(guī)宣傳方面的誤導(dǎo)，使得很多用戶產(chǎn)生拖欠電費(fèi)對(duì)自身有利的想法，導(dǎo)致電力企業(yè)資金回籠出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，從而對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)水平的提升產(chǎn)生嚴(yán)重影響。

4 新形勢(shì)下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式與新型電價(jià)體系的建設(shè)分析

4.1 面向不同用戶實(shí)行電力市場(chǎng)差異化營(yíng)銷

差異化營(yíng)銷指的是在已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)中，企業(yè)可以選擇至少兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，并對(duì)其中的每個(gè)子市場(chǎng)提供有針對(duì)性的服務(wù)、產(chǎn)品或者營(yíng)銷策略。依據(jù)子市場(chǎng)環(huán)境的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等策略。面對(duì)有限的服務(wù)資源，企業(yè)只有將稀缺的資源服務(wù)于優(yōu)質(zhì)的客戶，才能明顯提升市場(chǎng)營(yíng)銷的效果和租用。所以，在實(shí)際操作過(guò)程中，電力企業(yè)需要依據(jù)自身用戶用電量、電價(jià)水平、負(fù)荷率、電費(fèi)回收率等情況對(duì)售電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并通過(guò)大數(shù)據(jù)方式實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的聚類，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，采取優(yōu)先服務(wù)和主動(dòng)服務(wù)的策略。

4.2 電力銷售服務(wù)的新模式

當(dāng)前，電力企業(yè)進(jìn)行銷售服務(wù)的關(guān)鍵就是電價(jià)，創(chuàng)新電價(jià)體系在一定程度上就是對(duì)電力營(yíng)銷服務(wù)模式的創(chuàng)新。在市場(chǎng)環(huán)境中，銷售電價(jià)不再由政府統(tǒng)一決定，而是將其放在市場(chǎng)環(huán)境中形成，也就是說(shuō)，銷售電價(jià)是否科學(xué)、合理對(duì)電力企業(yè)交易數(shù)額和用戶數(shù)量產(chǎn)生決定性影響，也對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益產(chǎn)生形成直接影響。本文主要對(duì)菜單電價(jià)進(jìn)行分析和闡述。

在實(shí)際操作過(guò)程中，菜單電價(jià)是形成新型電價(jià)合約的關(guān)鍵工具，其并不僅僅指的是一種電價(jià)的類型，而是集固定電價(jià)、極端峰時(shí)電價(jià)、實(shí)時(shí)電價(jià)以及可變峰時(shí)電價(jià)等在內(nèi)組合，其與當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相符。換句話來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)在向用戶推行菜單電價(jià)的過(guò)程中，可以對(duì)上述每種電價(jià)進(jìn)行分別設(shè)計(jì)，并將其同時(shí)呈現(xiàn)給用戶，用戶可依據(jù)自身情況、用電偏好等情況對(duì)電價(jià)模式進(jìn)行合理選擇。

4.3 電力營(yíng)銷增值服務(wù)的新模式

4.3.1 綜合節(jié)能增值服務(wù)

提升工商業(yè)以及居民用戶的建筑能效不僅能夠起到節(jié)約電費(fèi)的作用，還與我國(guó)節(jié)能減排的戰(zhàn)略要求相符。電力用戶資源具有廣泛性和普及性等特點(diǎn)，為此，電力企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，可以與材料工程、建筑工程等相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行密切合作，向用戶推行建筑節(jié)能改造、效能評(píng)估等一系列綜合性的節(jié)能服務(wù)工作。在實(shí)際操作過(guò)程中，這些服務(wù)不僅可以單獨(dú)提供給用戶，可以綁定售電方案提供，以獲取電力企業(yè)、材料工程及建筑工程等行業(yè)、電力用戶三方面共贏的局面。

4.3.2 智能家居與智能表計(jì)增值服務(wù)

隨著經(jīng)濟(jì)及科技的不斷發(fā)展，智能家居及智能表計(jì)產(chǎn)業(yè)得以迅猛發(fā)展，具體來(lái)說(shuō)主要表現(xiàn)為以下兩個(gè)方面：①隨著智能產(chǎn)品種類的不斷豐富，各個(gè)電力企業(yè)為搶占用戶資源展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)；②用戶對(duì)智能產(chǎn)品沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，智能家居及智能表計(jì)市場(chǎng)潛力巨大。在這種情況下，電力企業(yè)憑借擁有大量電力用戶資源的優(yōu)勢(shì)，可以與智能家居以及智能表計(jì)等產(chǎn)業(yè)合作，對(duì)電力用戶市場(chǎng)形成共同開(kāi)發(fā)的模式。比如，通過(guò)與智能家居生產(chǎn)企業(yè)的合作，電力企業(yè)可以將售電服務(wù)與智能家居予以捆綁銷售，并采取相應(yīng)的促銷活動(dòng)，提起用戶對(duì)智能家居以及售電服務(wù)的興趣，同時(shí)在于智能家居生產(chǎn)企業(yè)建立親密合作之后，電力企業(yè)可以采取“簽約售電服務(wù)即可獲贈(zèng)免費(fèi)智能電表”的促銷手段，吸引更多的用戶購(gòu)買(mǎi)售電服務(wù)和智能家居。

4.3.3 分布式新能源一攬子解決方案

就目前而言，隨著經(jīng)濟(jì)及科技的不斷發(fā)展，光伏發(fā)電、風(fēng)電等新能源產(chǎn)業(yè)得以迅猛發(fā)展，大大提升了集中式新能源的裝機(jī)容量和發(fā)電量。然而，在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)分布式新能源尚處于起步階段，市場(chǎng)影響力比較小，用戶數(shù)量明顯不足。如果售電單位能夠與相關(guān)的分布式新能源產(chǎn)業(yè)建立合作關(guān)系，將會(huì)給分布式能源在用戶側(cè)的發(fā)展注入了新的發(fā)展動(dòng)力。站在售電單位的角度來(lái)說(shuō)，可以積極參與分布式新能源的前期咨詢、安裝調(diào)試以及后期維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，從而分取分布式新能源發(fā)展的一些利潤(rùn)。而站在分布式新能源企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，可以分享到售電單位的大量用戶資源，為產(chǎn)品及服務(wù)的推廣打開(kāi)市場(chǎng)，有效提升經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。二者形成合力，能夠?yàn)榇龠M(jìn)我國(guó)分布式新能源的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4.3.4 創(chuàng)新的需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)

創(chuàng)新機(jī)制是售電單位能夠聚合大量用戶側(cè)需求相應(yīng)資源的核心，進(jìn)而對(duì)用戶側(cè)的用電彈性進(jìn)行優(yōu)化整合并充分利用。比如，售電可以可以向用戶客戶提供一定的“獎(jiǎng)勵(lì)券”以便對(duì)售電服務(wù)形成相應(yīng)，這一點(diǎn)在電價(jià)尖峰時(shí)期和用電高峰時(shí)期表現(xiàn)的尤為明顯，通過(guò)手機(jī)APP、發(fā)送電子郵件等方式，售電單位能夠?qū)τ脩魷p少用電形成有效的鼓勵(lì)，并對(duì)積極響應(yīng)的用戶給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)券。然而在實(shí)際操作過(guò)程中，該機(jī)制的執(zhí)行需要謹(jǐn)遵自愿參與原則，盡可能避免對(duì)用戶日常生產(chǎn)產(chǎn)生干擾。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，相比較傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，電力市場(chǎng)化之后的營(yíng)銷新模式發(fā)生了巨大變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是以市場(chǎng)發(fā)展為導(dǎo)向，市場(chǎng)的運(yùn)作和產(chǎn)品的生產(chǎn)是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，而新時(shí)期的電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式將更多的注意力放在用戶和服務(wù)上，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)生了巨大變化，為此只有密切結(jié)合市場(chǎng)變化，以長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光看問(wèn)題，才能為企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

[1]林愛(ài)香.電力營(yíng)銷稽查管理中的問(wèn)題與對(duì)策[J].中外企業(yè)家，2016（12）：89～90.

[2]黃家祺，唐學(xué)軍，楊東俊，賀繼鋒，呂麗鋒.構(gòu)建電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的企業(yè)級(jí)智能終端應(yīng)用管理平臺(tái)[J].電氣應(yīng)用，2015（S2）：112～113.

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F275

A

2095-2066（2016）22-0139-02

2016-7-15

譚 波（1981-），男，工程師，本科，主要從事電力生產(chǎn)、營(yíng)銷及管理工作。