沈素文

(江蘇省蘇科農(nóng)化公司，江蘇南京 210014)

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土地流轉(zhuǎn)對(duì)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的影響及對(duì)策

沈素文

(江蘇省蘇科農(nóng)化公司，江蘇南京 210014)

摘要基于全國(guó)范圍內(nèi)大規(guī)模的土地流轉(zhuǎn)現(xiàn)狀及對(duì)我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)走向、銷(xiāo)售渠道構(gòu)建、技術(shù)服務(wù)方式和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面產(chǎn)生的重大影響，建議農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)積極應(yīng)對(duì)該變革，在觀念更新、渠道重建、產(chǎn)品定位和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面作出科學(xué)的應(yīng)對(duì)和調(diào)整，以期推進(jìn)農(nóng)藥企業(yè)的科學(xué)發(fā)展。

關(guān)鍵詞土地流轉(zhuǎn)；農(nóng)藥企業(yè)； 影響；對(duì)策

隨著國(guó)家2013～2015年中央一號(hào)文件對(duì)土地流轉(zhuǎn)的積極引導(dǎo)及中央和地方對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)的政策和財(cái)政支持，土地流轉(zhuǎn)已有燎原之勢(shì)[1]。截止2015年2月，江蘇省經(jīng)認(rèn)定的家庭農(nóng)場(chǎng)已達(dá)2.1萬(wàn)家，其中306個(gè)家庭農(nóng)場(chǎng)已列入2015年省級(jí)示范家庭農(nóng)場(chǎng)，江蘇農(nóng)業(yè)適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)比重達(dá)到67%。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，全國(guó)農(nóng)業(yè)適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)比重雖然稍低于江蘇，但也應(yīng)不低于40%。未來(lái)3～5年，土地流轉(zhuǎn)仍會(huì)以較高速度增長(zhǎng)。全國(guó)范圍內(nèi)的大規(guī)模土地流轉(zhuǎn)已經(jīng)或正在對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)走向、銷(xiāo)售渠道構(gòu)建、技術(shù)服務(wù)方式和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面產(chǎn)生重大影響。因此，該文基于當(dāng)前土地流轉(zhuǎn)現(xiàn)狀，分析研究全國(guó)范圍內(nèi)的大規(guī)模土地流轉(zhuǎn)對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)生的影響，并提出相關(guān)建議，旨在促進(jìn)農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)積極應(yīng)對(duì)該變革，推進(jìn)農(nóng)藥企業(yè)的科學(xué)發(fā)展。

1土地流轉(zhuǎn)的概念、現(xiàn)狀

土地流轉(zhuǎn)是指土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)，土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)是指擁有土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)的農(nóng)戶(hù)將土地經(jīng)營(yíng)權(quán)(使用權(quán))轉(zhuǎn)讓給其他農(nóng)戶(hù)或經(jīng)濟(jì)組織，即保留承包權(quán)，轉(zhuǎn)讓使用權(quán)。

1978年在安徽省鳳陽(yáng)縣小崗村打響了中國(guó)農(nóng)村改革的“第一槍”，開(kāi)啟了家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，將土地所有權(quán)分離[2]。2004年8月28日《中華人民共和國(guó)土地管理法》指出，土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓[3]。2013年中央一號(hào)文件再次明確指出“堅(jiān)持依法自愿有償原則，引導(dǎo)農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)有序流轉(zhuǎn)，鼓勵(lì)和支持承包土地向?qū)I(yè)大戶(hù)、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社流轉(zhuǎn)，發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)”。

2013年12月6日，農(nóng)業(yè)部部長(zhǎng)韓長(zhǎng)賦稱(chēng)“截止2013年6月底，全國(guó)農(nóng)戶(hù)承包土地流轉(zhuǎn)面積達(dá)到0.21 hm2，已經(jīng)占到家庭承包耕地面積的23.9%;截止9月底，全國(guó)依法登記的農(nóng)民合作社達(dá)到91.1萬(wàn)家，入社社員6 838萬(wàn)戶(hù)”。

2014年農(nóng)村集體土地確權(quán)登記發(fā)證進(jìn)入新階段，為進(jìn)一步土地流轉(zhuǎn)政障礙策推進(jìn)掃清。

2015年2月，江蘇省委召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。從發(fā)布會(huì)上獲悉，江蘇農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)格局已產(chǎn)生較大變化，經(jīng)認(rèn)定的家庭農(nóng)場(chǎng)達(dá)2.1萬(wàn)家，農(nóng)業(yè)適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)比重達(dá)到67%。該省各地按照省級(jí)示范家庭農(nóng)場(chǎng)名錄申請(qǐng)要求，經(jīng)鄉(xiāng)、縣、市、省四級(jí)相關(guān)職能部門(mén)綜合核評(píng)，已確定306家農(nóng)場(chǎng)列入2015年省級(jí)示范家庭農(nóng)場(chǎng)名錄。在國(guó)家、省對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)輿論引導(dǎo)、政策扶持的影響下，江蘇省各縣市的土地流轉(zhuǎn)在2015年上半年又有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，特別是江蘇省的蘇中地區(qū)，如泰州的泰興縣全縣有90%以上的土地流轉(zhuǎn)。據(jù)估計(jì)，截止2015年底，江蘇省的家庭農(nóng)場(chǎng)數(shù)量可達(dá)2.5萬(wàn)家。

2土地流轉(zhuǎn)對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的影響

2.1農(nóng)藥消費(fèi)主體發(fā)生了根本性改變土地流轉(zhuǎn)是土地由分散到集中的一個(gè)過(guò)程，農(nóng)藥消費(fèi)者逐步從單個(gè)的農(nóng)民變成了種植大戶(hù)、家庭農(nóng)場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)合作社，農(nóng)藥消費(fèi)人群有了大規(guī)模的縮減和集中。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，土地流轉(zhuǎn)較快的地區(qū)農(nóng)藥消費(fèi)人群可能不到原來(lái)的10%。

2.2種植結(jié)構(gòu)可能會(huì)發(fā)生較大改變隨著城市資本、農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和流通公司迅速進(jìn)入農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，因?yàn)榫哂休^強(qiáng)的資金實(shí)力、更廣泛的信息渠道及企業(yè)運(yùn)作的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，種植大戶(hù)、家庭農(nóng)場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)合作社可能會(huì)打破過(guò)去傳統(tǒng)意義上的農(nóng)產(chǎn)品種植結(jié)構(gòu)，農(nóng)產(chǎn)品附加值高的設(shè)施蔬菜、經(jīng)濟(jì)作物及其他特種用途作物的種植面積可能會(huì)明顯擴(kuò)大，種植農(nóng)產(chǎn)品更具市場(chǎng)化、多元化和高附加值化。

2.3田間施藥器械及施藥方式將發(fā)生較大改變產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)的《中國(guó)農(nóng)場(chǎng)、牧場(chǎng)行業(yè)市場(chǎng)深度評(píng)估》顯示家庭農(nóng)場(chǎng)平均經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到13.35 hm2，是全國(guó)承包農(nóng)戶(hù)平均經(jīng)營(yíng)耕地面積0.50 hm2的近27倍。其中，經(jīng)營(yíng)規(guī)模低于3.33 hm2的有48.42萬(wàn)個(gè)，占家庭農(nóng)場(chǎng)總數(shù)的55.2%；3.33～6.67 hm2的有18.98萬(wàn)個(gè)，占21.6%；6.67～33.33 hm2的有17.07萬(wàn)個(gè)，占19.5%；33.33～66.67 hm2的有1.58萬(wàn)個(gè)，占1.8%；超過(guò)66.67 hm2的有1.65萬(wàn)個(gè)，占1.9%。由于田間病蟲(chóng)害的防治適期很短，要在田間病蟲(chóng)防治適期內(nèi)實(shí)現(xiàn)數(shù)百畝甚至數(shù)千畝的種植規(guī)模的統(tǒng)防統(tǒng)治，過(guò)去傳統(tǒng)意義上的個(gè)人肩負(fù)式的小型噴霧器械由于效率低下、用工成本高、防治周期長(zhǎng)，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)田間施藥要求，取而代之的是一些先進(jìn)的、大型的、自動(dòng)化程度高的現(xiàn)代化植保器械，有的大型農(nóng)場(chǎng)甚至用無(wú)人機(jī)來(lái)防治。

2.4農(nóng)藥銷(xiāo)售渠道更趨扁平化傳統(tǒng)的農(nóng)化企業(yè)有三級(jí)銷(xiāo)售渠道，即生產(chǎn)廠家—縣級(jí)批發(fā)商—鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商—農(nóng)戶(hù)。由于各縣均有幾十甚至上百家的縣級(jí)批發(fā)商，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)迫使其利用各種辦法穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道下游的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，最常用的辦法就是增大鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的加價(jià)空間，通常情況下，農(nóng)藥產(chǎn)品到農(nóng)戶(hù)手上時(shí)價(jià)格已經(jīng)是出廠價(jià)的3倍以上。但是家庭農(nóng)場(chǎng)或種田大戶(hù)的數(shù)量激增以后，該狀況將會(huì)有很大的改變。由于家庭農(nóng)場(chǎng)或種田大戶(hù)的規(guī)模較大，縣級(jí)農(nóng)藥批發(fā)商可能撇開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商而直接與種田大戶(hù)合作，種田大戶(hù)也可以從縣級(jí)批發(fā)商處拿到價(jià)格低很多的產(chǎn)品來(lái)降低生產(chǎn)成本，甚至有些上千畝或幾千畝的種田大戶(hù)為了更多地減少成本，已經(jīng)直接和農(nóng)藥生產(chǎn)廠家合作。目標(biāo)人群的大幅度縮減將使傳統(tǒng)的層級(jí)分銷(xiāo)渠道變得毫無(wú)意義，分銷(xiāo)級(jí)別也將變得模糊，渠道最終都會(huì)下沉到消費(fèi)者這一環(huán)節(jié)。

2.5農(nóng)藥企業(yè)的服務(wù)成本將明顯增加在我國(guó)農(nóng)藥企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)相殺價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)情況下，以專(zhuān)業(yè)、貼心、周到和科學(xué)的服務(wù)來(lái)穩(wěn)定和拓展市場(chǎng)已成為大多數(shù)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的共識(shí)。傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷(xiāo)售渠道中大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站或農(nóng)資公司分流出來(lái)的人員，具有一定的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，田間病蟲(chóng)發(fā)生和防治的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較豐富，在農(nóng)藥從生產(chǎn)廠家到農(nóng)戶(hù)的渠道過(guò)程中部分充當(dāng)了市場(chǎng)推廣員或銷(xiāo)售員的角色，也為農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省了一定推廣和服務(wù)成本。但是，當(dāng)前大規(guī)模大范圍的土地流轉(zhuǎn)以后，不少家庭農(nóng)場(chǎng)主或種田大戶(hù)戶(hù)主是根本沒(méi)有從事過(guò)農(nóng)業(yè)的“城里有錢(qián)人”或已經(jīng)離開(kāi)農(nóng)村在外打工多年又回鄉(xiāng)包地的“有錢(qián)農(nóng)村人”，要為該類(lèi)“外行人”服務(wù)且要服務(wù)好，對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。要保證全方位、高密度和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，這就必然要求農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)有針對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)或種田大戶(hù)服務(wù)的龐大的銷(xiāo)售和推廣團(tuán)隊(duì)，且業(yè)務(wù)人員要有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)、實(shí)踐應(yīng)對(duì)能力及處理突發(fā)事件的能力，必然會(huì)大大增加企業(yè)的服務(wù)成本。

2.6農(nóng)藥企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)增加我國(guó)農(nóng)藥企業(yè)長(zhǎng)期承擔(dān)著資金不能安全及時(shí)回籠的風(fēng)險(xiǎn)。特別是規(guī)?；N植以后，部分流轉(zhuǎn)后的田塊由“本地人”轉(zhuǎn)包給“外地人”，“外地人”與農(nóng)藥企業(yè)交往時(shí)間短，感情基礎(chǔ)薄弱，資信狀況難以確認(rèn)，一旦年景不好時(shí)，其可能會(huì)“棄地而逃”。另有少數(shù)種田大戶(hù)由于專(zhuān)業(yè)知識(shí)欠缺，一旦田間有防治效果不理想或有藥害情況時(shí)，不從自身的施藥濃度、施藥時(shí)間、藥后天氣、田間病級(jí)嚴(yán)重度、田間草相、草齡大小等方面尋找原因，只是主觀認(rèn)定是廠家產(chǎn)品的責(zé)任，并因此拖欠甚至拒付廠家貨款。

2.7農(nóng)藥生產(chǎn)加工設(shè)備提檔升級(jí)農(nóng)作物的集約化種植，將使農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品種由多元化轉(zhuǎn)為專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，市場(chǎng)上流通的農(nóng)資產(chǎn)品品種將大幅度縮減，產(chǎn)品的有效成分和含量更具透明化。為了減少包裝成本和方便大型植保機(jī)械使用，產(chǎn)品的包裝規(guī)格將趨大，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)原有的小包裝設(shè)備和包裝輔料將減少或淘汰。

2.8農(nóng)藥促銷(xiāo)方式或?qū)⒂兄卮笞兏飩鹘y(tǒng)的促銷(xiāo)方法將被打破，單一的純粹促銷(xiāo)產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)在銷(xiāo)售中已經(jīng)毫無(wú)動(dòng)力。新技術(shù)、新產(chǎn)品田間示范，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將是營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲，也是能打動(dòng)、吸引客戶(hù)的主要手段。單一買(mǎi)賣(mài)農(nóng)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式或?qū)⑼顺鰵v史舞臺(tái)，而將產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、物流融為一體的新型植保服務(wù)公司將大量出現(xiàn)，新型植保服務(wù)公司的內(nèi)部分工會(huì)更明確，業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員和配送人員協(xié)同作戰(zhàn)，服務(wù)質(zhì)量的深度、廣度都會(huì)有質(zhì)的飛躍。

3農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的對(duì)策

3.1解放思想，更新觀念農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)要準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)關(guān)于“三農(nóng)”的一系列政策，關(guān)注行業(yè)導(dǎo)向。對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)、土地流轉(zhuǎn)等新生事物要有敏銳的嗅覺(jué)，在觀念上要接受，在行為上有對(duì)策。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想已經(jīng)落伍，只有先知先覺(jué)，走到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，才能在最后的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

3.2夯實(shí)基礎(chǔ)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不急功近利，忌急于求成我國(guó)農(nóng)業(yè)規(guī)?；N植才剛剛開(kāi)始，該過(guò)程是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。目前我國(guó)農(nóng)業(yè)規(guī)模還遠(yuǎn)低于美國(guó)1910年的水平，美國(guó)農(nóng)業(yè)人口僅占總?cè)丝诘?.5%左右，加拿大的農(nóng)業(yè)人口也僅占全國(guó)勞動(dòng)力總數(shù)的2.7%左右。但兩國(guó)都擁有高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)全員勞動(dòng)生產(chǎn)率很高。農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)要認(rèn)真總結(jié)，在給種田大戶(hù)或家庭農(nóng)場(chǎng)服務(wù)的過(guò)程中提升服務(wù)質(zhì)量、降低服務(wù)成本、規(guī)避服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，研究分析不同種田大戶(hù)的不同種植或栽培模式下病蟲(chóng)草發(fā)生規(guī)律，摸索總結(jié)出成熟的技術(shù)措施或技術(shù)配方，規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化地分類(lèi)指導(dǎo)，邊總結(jié)邊實(shí)踐，求穩(wěn)求實(shí)，不急于求成、不急躁冒進(jìn)，爭(zhēng)取做到“成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)，穩(wěn)步推進(jìn)”。

3.3大戶(hù)資源的收集、獲取和評(píng)價(jià)農(nóng)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)，其他方面的競(jìng)爭(zhēng)如價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，都是為客戶(hù)資源競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的。農(nóng)藥企業(yè)可以通過(guò)縣級(jí)農(nóng)委有關(guān)部門(mén)或當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)查詢(xún)了解當(dāng)?shù)匾炎?cè)的家庭農(nóng)場(chǎng)名錄，或者通過(guò)邀請(qǐng)家庭農(nóng)場(chǎng)或種田大戶(hù)參加技術(shù)培訓(xùn)會(huì)的形式來(lái)收集、獲取種田大戶(hù)的基本資料。通過(guò)走訪種田大戶(hù)，了解其種植規(guī)模、種植結(jié)構(gòu)、對(duì)農(nóng)事植保的熟悉程度、承包方式(本地人承包還是轉(zhuǎn)包外地人)、管理人員的數(shù)量、農(nóng)業(yè)機(jī)械的配置、附屬設(shè)施(如倉(cāng)儲(chǔ)、烘干設(shè)備等)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)有初步評(píng)價(jià)，也可通過(guò)走訪當(dāng)?shù)剞r(nóng)委相關(guān)主管部門(mén)對(duì)其經(jīng)營(yíng)實(shí)力、管理水平及資信狀況進(jìn)行了解，多聽(tīng)取其他種田大戶(hù)或廠家的反饋信息。同時(shí)，種植大戶(hù)對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)的規(guī)范化、對(duì)新產(chǎn)品的推廣示范、新服務(wù)(技術(shù)指導(dǎo)、倉(cāng)儲(chǔ)，農(nóng)產(chǎn)品回收、農(nóng)產(chǎn)品深加工)的需求日益增高，也為農(nóng)藥行業(yè)提供了巨大市場(chǎng)發(fā)展空間?？傊?，面對(duì)新形勢(shì)，農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)要做大做強(qiáng)，擁有較多的大戶(hù)資源并有一大批對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度高的種田大戶(hù)顯得非常重要，擁有的優(yōu)勢(shì)資源越多，掌握的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)就越大。

3.4在產(chǎn)品安全、高效、持效的基礎(chǔ)上，全方位、全天候地做好技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo)工作

3.4.1產(chǎn)品資源的整合和利用。土地集約化后，沒(méi)實(shí)力、沒(méi)特色、沒(méi)品牌的廠家會(huì)迅速被淘汰，但一個(gè)廠家不可能擁有所有的優(yōu)秀產(chǎn)品資源，針對(duì)某一種田大戶(hù)的田間病蟲(chóng)草發(fā)生的“個(gè)案”，農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)可采取“私人定制”的方式，即通過(guò)實(shí)地調(diào)查種田大戶(hù)的田間種植結(jié)構(gòu)、病蟲(chóng)草害發(fā)生情況，組合國(guó)內(nèi)外不同廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源，做成產(chǎn)品套裝組合服務(wù)大戶(hù)。2015年，江蘇省蘇科農(nóng)化公司在水稻大田期病蟲(chóng)3次用藥的配方精心籌劃，精選組合了先正達(dá)、美國(guó)陶氏益農(nóng)、中農(nóng)集團(tuán)和江蘇省蘇科農(nóng)化公司等幾大公司現(xiàn)有最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，“減量不減效”，降低了農(nóng)戶(hù)的用藥次數(shù)，降低了用工和用藥成本，效果得到種田大戶(hù)的一致認(rèn)可。

3.4.2創(chuàng)新服務(wù)方式，強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)。土地集約化后，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，更多的是產(chǎn)品附加值的競(jìng)爭(zhēng)，是產(chǎn)品以外派生的服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。農(nóng)藥企業(yè)技術(shù)服務(wù)的切入點(diǎn)和終極目標(biāo)都是幫助種植大戶(hù)增產(chǎn)增收，技術(shù)服務(wù)過(guò)程是農(nóng)藥企業(yè)形象再塑造、品牌再影響的過(guò)程，也是取信于民，獲得大戶(hù)認(rèn)可的過(guò)程，要求企業(yè)的推廣人員或銷(xiāo)售人員一定要深入田間地頭，了解生產(chǎn)第一線的信息，對(duì)癥下藥、分類(lèi)指導(dǎo)。另外，隨著網(wǎng)絡(luò)信息的快速發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式、充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)，如新產(chǎn)品信息發(fā)布、產(chǎn)品關(guān)鍵使用技術(shù)簡(jiǎn)介和企業(yè)概況等可通過(guò)微信推送等，既可以保證信息的及時(shí)發(fā)布又可以減少業(yè)務(wù)人員的差旅成本。種田大戶(hù)也可以通過(guò)微信平臺(tái)把田間病蟲(chóng)發(fā)生情況等信息及時(shí)發(fā)布給農(nóng)藥企業(yè)的技術(shù)部門(mén)，以便農(nóng)化企業(yè)及時(shí)準(zhǔn)確地指導(dǎo)用藥。針對(duì)種田大戶(hù)資金短缺、大型植保機(jī)械缺乏、無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)條件、無(wú)烘干設(shè)備等問(wèn)題，農(nóng)藥企業(yè)在條件適宜時(shí)，可成立專(zhuān)門(mén)的植保技術(shù)服務(wù)公司，除對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)給予植保用藥技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)外，還可給予低息或無(wú)息抵押貸款，也可有償或無(wú)償提供大型植保機(jī)械、倉(cāng)庫(kù)和糧食烘干設(shè)備等。

3.5風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

3.5.1貨物資金風(fēng)險(xiǎn)的控制。

3.5.1.1全現(xiàn)款操作。農(nóng)藥公司以生產(chǎn)成本加上微薄的利潤(rùn)即出廠價(jià)與種田大戶(hù)現(xiàn)款結(jié)算，種田大戶(hù)節(jié)約了超過(guò)33.33%的藥劑成本，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)則在犧牲部分利潤(rùn)的基礎(chǔ)上保證了貨物資金的安全。

3.5.1.2賒銷(xiāo)資金風(fēng)險(xiǎn)的控制?？梢圆扇　岸嗯伟l(fā)貨、滾動(dòng)付款”的方式來(lái)減少資金風(fēng)險(xiǎn)，或可采用種田大戶(hù)抵押貸款或農(nóng)藥企業(yè)與種田大戶(hù)簽訂糧食回購(gòu)協(xié)議等方式來(lái)降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一種田大戶(hù)拖欠資金，可以用種田大戶(hù)的質(zhì)押物或糧食作價(jià)沖抵貨款。

3.5.2服務(wù)成本的控制。隨著土地集中和種植大戶(hù)涌現(xiàn)，農(nóng)化服務(wù)的對(duì)象大大縮減，各農(nóng)藥企業(yè)為爭(zhēng)奪這有限的客戶(hù)資源，就會(huì)投入更多的精力加大對(duì)終端售前、售中、售后服務(wù)的力度，全程跟蹤新技術(shù)推廣應(yīng)用、病蟲(chóng)害防治等工作，必然會(huì)帶來(lái)服務(wù)成本的增加，農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)可通以下方式有效地控制或壓低服務(wù)成本：①設(shè)立種田大戶(hù)技術(shù)服務(wù)專(zhuān)線。農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司可安排業(yè)務(wù)水平較高，農(nóng)田管理知識(shí)豐富，植保技術(shù)熟悉的專(zhuān)家專(zhuān)線接待種田大戶(hù)的業(yè)務(wù)咨詢(xún)、用藥時(shí)間和用藥藥方的指導(dǎo)。②變單個(gè)指導(dǎo)為集中培訓(xùn)。在用藥的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)或病蟲(chóng)害大發(fā)生前兆非常明顯的關(guān)鍵時(shí)期，適時(shí)召集種田大戶(hù)開(kāi)專(zhuān)題用藥指導(dǎo)會(huì)，既可減少企業(yè)推廣人員連續(xù)奔波的辛勞，提高工作效率，又可為企業(yè)節(jié)省差旅成本。③利用現(xiàn)代高科技手段服務(wù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。隨著網(wǎng)絡(luò)通信的高速發(fā)展和種田大戶(hù)整體綜合素質(zhì)的逐步提高，新網(wǎng)絡(luò)、新媒體技術(shù)以其“高效率、低費(fèi)用”的特點(diǎn)已越來(lái)越被種田大戶(hù)喜歡和接受，農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)充分利用這種高效、低成本的平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將植保新技術(shù)服務(wù)、公司形象宣傳、新產(chǎn)品推介等服務(wù)做得更全面、及時(shí)與科學(xué)。參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介沈素文(1969-)，男，江蘇淮安人，研究員，碩士，從事農(nóng)業(yè)技術(shù)與推廣研究。

收稿日期2016-04-06

中圖分類(lèi)號(hào)S-9

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A

文章編號(hào)0517-6611(2016)15-231-03

Effects of Land Circulation on Pesticide Operation Enterprises and Countermeasures

SHEN Su-wen

(Jiangsu Suke Agrochemical Company, Nanjing, Jiangsu 210014)

AbstractBased on the status of large-scale land circulation in China and its influences to products development direction, marketing channels, technical service ways and risk control of pesticide production and operation enterprises, it was suggested that the enterprises should actively respond to the change and scientific adjustment should be carried out from aspects of idea renewing, channel rebuilding, products positioning and risk control, so as to promote scentific development of pesticide enterprises.

Key wordsLand circulation; Pesticide enterprises; Influence; Countermeasures