田靜，羅舜皓，王文英( 中國石油蘭州石化分公司 )

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淺談石油石化企業(yè)獨家采購談判策略

田靜，羅舜皓，王文英
( 中國石油蘭州石化分公司 )

摘要：石油石化企業(yè)往往由于涉密、搶險、專利技術、特許經營、功能配套、原廠備件、集中采購、戰(zhàn)略合作等原因采用獨家采購模式，導致采購價格可能偏離市場價格，存在較大的采購風險。采購人員需要制定完善的談判方案，運用成本分析法、橫向對比法、代理權限類比法、博弈與心理戰(zhàn)等談判策略，合理控制采購成本。

關鍵詞：獨家采購；談判策略；成本分析；價格對比

獨家采購又稱單一來源采購，是指物資采購過程中通過定向詢價方式，只向一家供應商發(fā)出詢價，最終與該供應商簽訂采購合同的采購行為。獨家采購的優(yōu)點：一是商品質量較穩(wěn)定，二是管理費用低，三是能節(jié)省貨款。但是，由于只有一家供應商參與，獨家采購模式無法形成充分有效的市場競爭，采購價格可能偏離市場價格，存在較大的采購風險。在獨家采購談判中，企業(yè)要科學合理地制定談判策略，強化成本分析，全面了解物資制造和流通過程中的各項基本價格構成，采取更有效的方式控制采購價格，降低采購風險，為企業(yè)降本增效作出貢獻。

1　形成獨家采購的原因

在日常采購業(yè)務中，石油石化企業(yè)通常根據集團公司物資采購的要求，結合企業(yè)自身生產、基建、檢維修等業(yè)務需要進行采購，往往由于涉密、搶險、專利技術、特許經營、功能配套、原廠備件、集中采購、戰(zhàn)略合作等原因，采購工作面臨較大難度。專用設備及原料等物資占企業(yè)采購總份額的比例較大，加之產品來源單一、供貨時間緊張等因素，都會形成獨家采購的采購模式，其中進口設備原廠備件及進口單一品牌物資形成的獨家采購情況較多。進口設備的專用備件，國內專業(yè)廠家測繪難度較大，國外生產廠家往往在國內設立辦事處，授權給國內代理商進行獨家供貨，因來源單一造成賣方的市場壟斷，導致采購價格缺乏競爭，供應商報價虛高，一家獨大。

2　獨家采購談判策略

獨家采購談判能否成功，成本價格分析是絕對因素。在談判過程中，代理商往往會模糊成本構成，甚至打著外方壟斷的幌子虛標定價，并以自己只是代理商為由拒絕降價。成本得不到有效分析，價格信息壟斷不透明，缺乏同類數據對比，沒有可靠的價格來源支撐，都會增加談判的難度。在長期的工作實踐中，我們摸索并總結出進口物資獨家采購談判的一些方法與策略，并加以靈活應用，為企業(yè)降低了采購成本，維護了企業(yè)利益。

2.1基于設備A、B類備件的成本分析法

眾所周知，在項目初期，整機設備的采購往往是通過招投標方式來實現的。在招投標過程中，招標人會要求投標人在制作投標文件時附帶A、B類備件的詳細清單及報價。A類備件是指招標設備的隨機備件，B類備件則指設備運行中所需要的兩年期常用備件，這些備件是日后在檢維修工作中最常用的獨家采購物資。

在對該類原廠備件進行獨家采購談判時，談判人員應該盡量找到整機設備招標時的資料，并根據資料查出投標時的A、B類備件報價，這種方法可以稱之為“歷史溯源法”。

由于企業(yè)中設備采購人員與備件采購人員往往沒有關聯，因此采用歷史溯源法需要企業(yè)擁有完善的檔案管理系統，以方便談判人員查詢招標檔案資料。近年來，中國石油集團開發(fā)推廣的檔案管理系統在各分公司的應用逐漸完善，多年前的招標都有據可查，只要設備招投標資料完整規(guī)范，與簽訂合同資料相互對應，那么查詢到該備件主機設備簽訂的合同編號，便可順藤摸瓜找到備件報價，再根據采購年份，按每年3%～5%的進口備件上調率逐年累加，就能得到備件較為真實的基礎價格。

在談判中，若談判雙方進行歷史溯源核算后仍達不到一致，還應仔細核算成本構成，綜合考慮備件進口來源地的匯率波動、國際運輸方式等因素對價格造成的影響。在進行影響生產檢修的急料談判時，因供貨周期較短，空運自然比海運的價格要高許多，這些價格因素在談判過程中都不容忽略。

例如，在某煉化分公司下屬二級單位獨家采購進口設備的配套減速箱總成時，談判小組對談判物資進行了溯源查詢，查到了2003年整機設備的招標資料。對用戶提供的整機招標時的技術圖紙進行分析，發(fā)現減速箱總成的部分構成配件在A、B類備件報價范圍內可查，再根據圖紙中的配件組成將可查價格的配件細化，核算其在總成本中所占比例，依此類推，核算出總成本的大概價格。據此，中方最終采購價格下降了17%。

2.2橫向對比法

近年來，隨著中國石油石化企業(yè)內部ERP系統、物資采購管理信息系統、招投標管理系統的大力推廣和應用，同一集團下屬分公司之間的采購價格信息漸漸趨向透明化。談判人員可以橫向對比各分公司的采購價格，這些價格信息往往在談判過程中起到關鍵作用。

例如，2015年初，某公司在進行某國際品牌的防護用品年度框架采購談判時，談判人員通過信息系統查詢到多家石化分公司的采購價格。經過對比分析，談判人員核算出該批防護用品的合理價位。在談判過程中，該品牌代理供貨商的報價虛高，并以品牌優(yōu)勢為由拒不降價。在談判人員出示其他公司的采購價格后，供貨商最終降價幅度達到15%，為項目采購節(jié)約了大筆資金。

2.3代理權限類比法

在獨家談判中，進口備件及材料的代理商權限往往會被忽略，實際上這方面有很多工作可做。

大多數進口產品往往在國內設置總代理或者辦事處，再給予各個區(qū)域經銷商不同的銷售授權。有的按區(qū)域代理授權，有的按項目代理授權，不同區(qū)域、不同項目的代理商之間往往報價懸殊很大，而總代理為保護授權經銷商的利益，對其銷售價格嚴格保密，給獨家談判工作帶來了很大的難度。在工作實踐中，談判人員經常采用區(qū)域化差異詢價方法，即以其他區(qū)域采購商身份向授權代理商詢價，再作為依據與本區(qū)域代理商談判。例如，在獨家采購某國際品牌的潤滑油時，談判人員委托上海某廠家向該品牌華東區(qū)授權代理商詢價，在同類產品產地、包裝及運輸方式相同的情況下，華東區(qū)代理商報出的價格比項目代理商報價低5%。除運費差異、區(qū)域授權比項目授權優(yōu)惠等影響因素外，談判人員認為項目代理商價格應下浮2%。在數據面前，原本堅持不降價的供貨商最終接受了采購方提出的價格。

2.4博弈與心理戰(zhàn)

在談判中，難免遇到僵持不下的狀況，這時應抓住供貨商急于成交的心理，打心理戰(zhàn)，促成雙方達成共識。例如，在某進口原裝泵轉子談判中，因某進口品牌的地區(qū)代理商報價虛高導致雙方僵持不下，對方抓住采購方急于備貨的心理，拒不讓步。在獲知該品牌在新疆的區(qū)域授權代理為集團下屬某進出口公司后，采購方決定暫時擱置談判，并暗示可能通過內部結算方式與新疆某進出口公司進行企業(yè)間的互供采購。此舉促使代理商主動聯系采購方，最終降價幅度達到35%。

供應商在獨家采購談判中經常會經歷幾個階段：一是態(tài)度強硬階段，試探采購方手中是否有價格信息；二是態(tài)度緩和階段，此時供應商多以請示上級領導為借口拖延時間，處于迂回曲折的試探過程；三是自我利益訴求階段，供應商可能會以雙方多次合作的成功經歷來獲取談判人員的認同，這個階段往往是雙方博弈的最后階段，意味著堅守底線就會有突破；最后是達成共識階段，此階段價格依然有可能存在水分，采購人員仍不可掉以輕心?？傊?，無論談判時對方如何堅持己見，只要采購方做足了前期市場調研工作、搜集整理好詳細的價格信息、全面分解產品制造流通環(huán)節(jié)的各項成本構成，便掌握了充分的談判依據，必然會順利突破價格壁壘，掌控住整個談判局面。

此外，在談判過程中，應當充分尊重對方，必要時在供貨保障和售后服務方面給予對方適當的認可，讓供應商意識到，互惠雙贏、共同發(fā)展才是采供雙方長期戰(zhàn)略合作的前提和保證。

3　建議

獨家采購的價格壁壘與壟斷風險一直是企業(yè)采購管理所面臨的難題，原廠備件的技術限定，用戶需求的品牌限制，壟斷價格的虛實難辨，成為壓在獨家采購談判人員身上的“三座大山”。因此，缺乏價格支撐的獨家談判注定艱難而復雜。目前使用的采購系統在一定程度上解決了同類產品的價格查詢問題，然而在查詢過程中，一物多碼等問題漸漸成為價格查詢的障礙，需要采取措施加強申請物碼環(huán)節(jié)的審核工作。同時，應逐步開發(fā)、優(yōu)化查詢系統功能，例如通過供應商、制造商、相似產品等信息進行查詢，實現多角度多方位的價格信息搜索。

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編 輯：戚永穎

編 審：夏麗洪

The negotiating strategy of exclusive purchasing in petrochemical enterprise

TIAN Jing, LUO Shunhao, WANG Wenying
(PetroChina Lanzhou Petrochemical Company)

Abstract：The petrochemical enterprises often adopt the eхclusive purchasing mode because of the classif ed documents, emergency, patented technology, franchise, supporting functions, original equipment, centralized purchasing and strategic cooperation, which may lead the procurement prices to deviate from the market price and cause high risk.The buyers need to formulate negotiating plan by means of the cost analysis, lateral contrast, agency authority analogy and psychological warfare, to control purchasing cost.

Key words：eхclusive purchasing; negotiation strategies; cost analysis; price comparison

收稿日期：2016-01-07