陳興豪

福建省廈門市集美區(qū)集美大學(xué)

商務(wù)談判中文化因素的影響探析

陳興豪

福建省廈門市集美區(qū)集美大學(xué)

當(dāng)前的國際商務(wù)交流中，談判是其中最為重要的環(huán)節(jié)，談判質(zhì)量直接關(guān)系商務(wù)成功與否，而文化作為一種重要的因素，無時不刻的影響著談判的進(jìn)程。因此，談判者必須要對文化因素進(jìn)行深入的了解，這樣才能促成談判的成功。所以本文主要以商務(wù)談判中文化因素為切入點(diǎn)，對文化因素的概念、文化因素在商務(wù)談判中的影響內(nèi)容、解決辦法等方面做了一個簡單的分析。

談判；商務(wù)英語；文化

1.引言

目前，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，各國都紛紛加入貿(mào)易組織以及一些區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)組織，這些頻繁貿(mào)易中涉及到其中貿(mào)易談判環(huán)節(jié)，這不僅需要談判者能夠有效地掌握談判常用的語言——英語，而且還需要掌握文化因素的影響，才能夠促進(jìn)談判成功以及在談判中獲得利益。因此，談判者在運(yùn)用商務(wù)英語在談判中，需要掌握文化的影響因素。在本文中提出了幾點(diǎn)關(guān)于解決文化因素影響商務(wù)談判的辦法，希望能夠給談判者帶來一定的參考。

2.文化因素的概念

文化主要是指通過社會關(guān)系的相互傳遞而被大家認(rèn)同的行為特征和價值觀。主要包括知識、藝術(shù)、道德、習(xí)俗等。它的概念廣泛，涉及到人們生活的方方面面。單單從商務(wù)談判而言，談判的雙方為了滿足各自的需求，通過信息交流從而達(dá)到意見一致。在談判過程中，談判雙方可能會因國家、文化、語言、價值觀念等不同，造成談判中斷。這時，文化就會議一種微妙的方式去影響著人們的談判進(jìn)程，甚至可以滲透到談判的方方面面。

3.文化因素在商務(wù)談判中的影響內(nèi)容

3.1 語言上存在差異

受傳統(tǒng)文化影響，中國人的語言表達(dá)通常均較為委婉含蓄，這在文學(xué)創(chuàng)作過程中，多數(shù)創(chuàng)造者均慣用各種修辭手法便得以體現(xiàn)。與中國傳統(tǒng)文化不同，在西方文化中，人們表達(dá)情感的方式更為果敢、直接。這種文化表達(dá)的差異性在商務(wù)英語均有較多體現(xiàn)。例如在合同的制定上，為了能夠更好地體現(xiàn)合同公平公正原則，中國人往往會在合同中加入“本著互利原則”等。但是西方人認(rèn)為合同為雙方自愿簽訂的協(xié)議，其本身就存在法律效益，因此無線再添加這些禮儀詞匯進(jìn)行修飾。

3.2 價值觀上存在差異

在國際商務(wù)活動中，英美等國比較注重平等主義的價值觀，他們認(rèn)為交易雙方都要有利可圖，他們在表達(dá)交流時，喜歡展示數(shù)據(jù)，視對方為地位平等的人，對報(bào)價和利潤劃分等事宜比較客觀。但是在中國，等級觀念比較嚴(yán)重，商務(wù)談判中的平等意識就不如西方國家，較多的考慮自己的利益，而對對方的利益置若罔聞，也就是所謂的“單贏”策略。

4 、解決文化因素影響商務(wù)談判的辦法

4.1 談判前事先了解文化差異，做好準(zhǔn)備工作

一個國家、民族的語言均與其文化存在密不可分的聯(lián)系，二者相互依存，相互影響。因此，商務(wù)英語談判同樣也與文化架構(gòu)以及民族的歷史背景、語言表達(dá)、宗教信仰、價值觀念、民情風(fēng)俗等存在密切相關(guān)性。這些方面存在的差異均會對商務(wù)英語談判結(jié)果產(chǎn)生顯著影響。因此，想要做好商務(wù)英語談判，譯者必須加強(qiáng)養(yǎng)跨文化知識學(xué)習(xí)，全面了解并深入掌握文化差異，并積極培養(yǎng)自身的跨文化思考意識。但是文化差異的掌握及跨文化思考意識的培養(yǎng)均是一個較為漫長的過程中，不是一朝一夕便能夠達(dá)到。因此，商務(wù)英語談判的譯者須在日常工作、學(xué)習(xí)、生活中積極積累，逐漸培養(yǎng)自身形成良好的跨文化思考意識和思維，然后再綜合文化語境開展商務(wù)英語談判工作。

4.2 掌握國際商務(wù)談判技巧

首先要注重原則和靈活相結(jié)合。在談判情況變化總是難以預(yù)料的，因此，這就需要談判者能夠較好地隨著實(shí)際情況而適時地調(diào)整談判方式以及話語表達(dá)技巧，同時使得談判能夠順利完成。此時需要注意的表達(dá)自己意見以及觀點(diǎn)時，要掌握好時機(jī)以及策略，不能在談判中一味退讓，也不能直接地展示出自己的強(qiáng)勢。如在拒絕的含義時。在英語表達(dá)中可以使用I’m afraid 、We’re not prepared to...體現(xiàn)出得體性的同時也堅(jiān)持了自己的原則。其次就是要重視函電的價值。當(dāng)前所經(jīng)常使用的函電有三種不同的方式，第一種是紙質(zhì)函件，第二種是商務(wù)電話。第三種是電子函件，這就需要企業(yè)視實(shí)際情況而擇用不同函電，同時需要注意的不同函電的格式，這不僅能夠展示出自己所具有的能力，而且也能夠有效地幫助對方迅速掌握其中的主要內(nèi)容，從而提升工作效率。在寫商務(wù)函件中需要注意的事項(xiàng)有以下幾點(diǎn)，第一點(diǎn)是做到尊重對方，進(jìn)行商務(wù)電話溝通時，需要注意自己的語速、態(tài)度以及用語等，而在紙質(zhì)和電子函件中，則需要在字里行間中充分地表達(dá)出對對方尊重；第二點(diǎn)是函件中要體現(xiàn)出自己的見解，此外，商務(wù)函電中還需要注意語言的簡練，不累贅與重復(fù)。

5.結(jié)語

當(dāng)前，我國對外貿(mào)易參與的領(lǐng)域越來越多，其中的活動也變得愈加頻繁，其中涉及到中國企業(yè)和外國企業(yè)之間所進(jìn)行的貿(mào)易、談判也隨之增多，這就需要一大批熟練掌握商務(wù)談判技巧的人才，他們能夠有效地在貿(mào)易談判中發(fā)揮自己的才能，爭取獲得最大的利益。因此，在商務(wù)英語人才培養(yǎng)中，需要從基礎(chǔ)知識入手，比如事先了解雙方的文化差異，做好準(zhǔn)備工作，注重談判的技巧，不斷在談判中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升談判的能力，從而為國家的貿(mào)易事業(yè)發(fā)展做出積極的貢獻(xiàn)。

[1]王雅梅，譚曉鐘. 論影響國際商務(wù)談判的文化因素[J]. 中華文化論壇，2002，03：9-12.

[2]陳莉. 國際商務(wù)談判中跨文化因素的影響[J]. 商，2013，13：91.