沈一波

（新疆石河子大學(xué)，新疆 石河子 832000）

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技術(shù)導(dǎo)向型公司供應(yīng)商管理研究

沈一波

（新疆石河子大學(xué)，新疆 石河子 832000）

［摘 要］技術(shù)導(dǎo)向型公司由于其本身的特殊性，對(duì)供應(yīng)商管理比較薄弱，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，各方面都要占據(jù)優(yōu)勢(shì)才能整體占據(jù)優(yōu)勢(shì)。不僅僅技術(shù)領(lǐng)先是機(jī)會(huì)，采購(gòu)領(lǐng)先也是機(jī)會(huì)，采購(gòu)領(lǐng)先最大的著眼點(diǎn)是供應(yīng)鏈領(lǐng)先。供應(yīng)商管理缺失將嚴(yán)重影響技術(shù)導(dǎo)向型公司整體協(xié)調(diào)性。本文從卡拉杰物資定位模型擴(kuò)展到供應(yīng)商感知模型，并將二者結(jié)合起來(lái)探討技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)的供應(yīng)商管理策略。

［關(guān)鍵詞］物資定位模型；供應(yīng)商感知模型；技術(shù)導(dǎo)向

當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境日益嚴(yán)峻，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不僅受技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等傳統(tǒng)因素影響，同時(shí)也受供應(yīng)鏈下游的供應(yīng)商優(yōu)劣的影響。技術(shù)主導(dǎo)型公司由于之前一直主打技術(shù)領(lǐng)先牌，且由于其采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)值不高，且都是多品種小批量采購(gòu)，對(duì)供應(yīng)商管理不夠重視，在當(dāng)前情勢(shì)下必須要改變自己的供應(yīng)商管理方式，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

在企業(yè)的供應(yīng)商管理過(guò)程中，有著為數(shù)眾多的供應(yīng)商。不同的供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的配合度、付款條件、價(jià)格等都不一樣，導(dǎo)致這些風(fēng)格迥異的反映狀態(tài)是由于供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的需求不一樣，不同的供應(yīng)商有不同的需求和期望。我們不能采取一把抓的供應(yīng)商管理模式而應(yīng)把他們區(qū)別對(duì)待，才能發(fā)揮供應(yīng)鏈最大化的協(xié)同效益。

如何區(qū)分供應(yīng)商呢？首先，可借助卡拉杰的物資定位模型進(jìn)行物資分類，然后進(jìn)行供應(yīng)商分類管理并制定相應(yīng)的供應(yīng)商管理策略。

企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中會(huì)采購(gòu)各種各樣的原材料。特別對(duì)于技術(shù)導(dǎo)向型公司，因?yàn)閷?duì)技術(shù)要求高，涉及的原材料繁多，而又對(duì)成本不甚敏感，管理起來(lái)有困難。這就要對(duì)這些物料進(jìn)行分類，根據(jù)不同的分類采取不同的采購(gòu)策略。在卡拉杰物資定位模型中，可根據(jù)采購(gòu)方的年購(gòu)買量和采購(gòu)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和采購(gòu)機(jī)會(huì)對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行分類。根據(jù)年采購(gòu)量以及采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的大小將采購(gòu)產(chǎn)品分為以下4類（見圖1）。

圖1　采購(gòu)物品分類模型

常規(guī)物品。常規(guī)物品是指對(duì)采購(gòu)方而言購(gòu)買量較少，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較低的物品。這類物品都是標(biāo)準(zhǔn)化的，市場(chǎng)上有很多供應(yīng)商，企業(yè)的采購(gòu)量和金額都較小，對(duì)于供應(yīng)商而言采購(gòu)方的采購(gòu)額只占其銷售額很小的一部分。一般的辦公用品、五金工具、耗材等都屬于此類。

杠桿物品。杠桿物品是指企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，而采購(gòu)量很大的物品，這種物品大多數(shù)都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較低，企業(yè)的年采購(gòu)額和采購(gòu)量都比較大，對(duì)供應(yīng)商而言吸引力較大。

關(guān)鍵物品。關(guān)鍵物品是購(gòu)買量和采購(gòu)金額都較大，對(duì)采購(gòu)商而言采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較高的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品多數(shù)是非標(biāo)準(zhǔn)化的在市場(chǎng)上也只有為數(shù)不多的供應(yīng)商可供選擇，或很難找到替代供應(yīng)商。

瓶頸物品。瓶頸物品是指企業(yè)采購(gòu)量不大，價(jià)值不高而企業(yè)又不可或缺的產(chǎn)品，能供應(yīng)瓶頸物料的供應(yīng)商是很少的，產(chǎn)品多是非標(biāo)準(zhǔn)化的，對(duì)企業(yè)而言采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)很高，對(duì)供應(yīng)商而言吸引力不高。

我們?cè)诎凑找陨蠘?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購(gòu)物品分類后，供應(yīng)商分類也就分好了，與相應(yīng)的供應(yīng)商建立何種業(yè)務(wù)關(guān)系，如何處理這些供應(yīng)商關(guān)系是采購(gòu)方采購(gòu)戰(zhàn)略的重要一環(huán)，也關(guān)系到采購(gòu)方整個(gè)供應(yīng)鏈協(xié)同效應(yīng)的最大化。因此，有必要站在供應(yīng)商的角度考慮問(wèn)題才能知己知彼，選擇合適的供應(yīng)商管理戰(zhàn)略，根據(jù)物料分類來(lái)構(gòu)建供應(yīng)商感知模型。

在供應(yīng)商感知模型中我們根據(jù)采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商的吸引力和商業(yè)價(jià)值，供應(yīng)商把采購(gòu)方分為發(fā)展型客戶、核心型客戶、邊緣型客戶、剝削型客戶（見圖2）。

圖2　供應(yīng)商感知模型

發(fā)展型客戶。這類采購(gòu)商采購(gòu)額不大，他們的采購(gòu)可能對(duì)供應(yīng)商不重要，但供應(yīng)商可能因?yàn)槠渌?，比如想和采?gòu)方發(fā)展某種長(zhǎng)期的關(guān)系，以獲取長(zhǎng)期利益，他們才愿意為這種采購(gòu)商投入時(shí)間和精力。

核心型客戶。供應(yīng)商通常會(huì)認(rèn)為采購(gòu)商是其核心業(yè)務(wù)，采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商吸引力很高，商業(yè)價(jià)值采購(gòu)額很高，是供應(yīng)商的核心客戶，供應(yīng)商會(huì)為了獲取訂單，付出巨大努力。

邊緣型客戶。供應(yīng)商認(rèn)為這類采購(gòu)商不重要，發(fā)展?jié)摿Σ淮螅嗷ズ献鲿r(shí)不會(huì)給予供貨有限權(quán)，也很少給予折扣。這類采購(gòu)商在供應(yīng)商心中是邊緣型客戶，邊緣型采購(gòu)商一般議價(jià)能力較弱。

剝削型客戶。這類采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商很重要，采購(gòu)量很大，但是供應(yīng)商對(duì)這類采購(gòu)商卻沒有長(zhǎng)期發(fā)展的意愿因?yàn)槔麧?rùn)率低。供應(yīng)商視這類采購(gòu)商為剝削型客戶。一旦供應(yīng)商知道采購(gòu)方非從他們那里購(gòu)買不可的話，供應(yīng)商的議價(jià)能力會(huì)迅速提升，對(duì)采購(gòu)方而言十分不利。

在確定了物資定位模型和供應(yīng)商感知模型后我們可以把二者結(jié)合起來(lái)，才能更清晰明了地制訂供應(yīng)商管理策略。

如圖3可知，當(dāng)采購(gòu)瓶頸物料時(shí)，雖然采購(gòu)額較低，但是采購(gòu)商對(duì)此類供應(yīng)商比較重視，愿意付出較大的時(shí)間和精力來(lái)維持關(guān)系。供應(yīng)商也會(huì)由于一些原因，比如長(zhǎng)期發(fā)展等考慮而愿意投入時(shí)間，金錢來(lái)提供這類產(chǎn)品給采購(gòu)商。

圖3　產(chǎn)品分類模型與供應(yīng)商感知模型的結(jié)合

瓶頸物料采購(gòu)策略。采購(gòu)商應(yīng)首先考慮如何降低風(fēng)險(xiǎn)其次才是價(jià)格，采購(gòu)商應(yīng)盡量從一個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)以提高議價(jià)能力，如有需要可以發(fā)展兩個(gè)供應(yīng)商，一旦一個(gè)供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，另一個(gè)可迅速補(bǔ)上。選擇瓶頸物料的供應(yīng)商應(yīng)是相當(dāng)可靠的需要具備長(zhǎng)期供應(yīng)這類產(chǎn)品的意愿，并當(dāng)上游供應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)有較好的應(yīng)急反應(yīng)能力。對(duì)于瓶頸物料也可在關(guān)鍵物品或杠桿物品供應(yīng)商內(nèi)培養(yǎng)生產(chǎn)瓶頸物品的能力，這樣的策略風(fēng)險(xiǎn)也較小。對(duì)于這類物品采購(gòu)商需要和供應(yīng)商加強(qiáng)合作，簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，維持和維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。

關(guān)鍵物品采購(gòu)策略。由于采購(gòu)商在供應(yīng)商銷售額中占據(jù)很高的比例，供應(yīng)商會(huì)視采購(gòu)商為核心客戶，但是由于關(guān)鍵物品大多是非標(biāo)物品，采購(gòu)商可轉(zhuǎn)換的供應(yīng)商范圍有限對(duì)采購(gòu)商而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。采購(gòu)商為了降低風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)盡量從一個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)物品，集中采購(gòu)，采用合作伙伴合同簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，降低風(fēng)險(xiǎn)，并鎖定遠(yuǎn)期采購(gòu)成本。關(guān)鍵物品供應(yīng)商應(yīng)是擁有成本和技術(shù)實(shí)力的，不濫用議價(jià)能力，不能和采購(gòu)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立相似的合作關(guān)系。采購(gòu)方應(yīng)積極主動(dòng)的推動(dòng)合作關(guān)系，在合同談判時(shí)也應(yīng)從全局出發(fā)，不能破壞合作關(guān)系。因?yàn)殛P(guān)鍵物品對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)十分重要，關(guān)鍵物品的采購(gòu)策略都是由最高層做出的。

常規(guī)物品采購(gòu)策略。常規(guī)物品由于其低風(fēng)險(xiǎn)，低價(jià)值，已經(jīng)在供應(yīng)商心中邊緣型的地位。由于其標(biāo)準(zhǔn)化低價(jià)值的產(chǎn)品屬性，不需要多家供應(yīng)商供應(yīng)，一般選取最優(yōu)的供應(yīng)商，與其簽訂長(zhǎng)期、永久的合同，在集團(tuán)內(nèi)集中采購(gòu)，增加吸引力，提高議價(jià)能力。理想的供應(yīng)商應(yīng)是持續(xù)高效，流程簡(jiǎn)單，配合度高的供應(yīng)商來(lái)負(fù)責(zé)。日常操作初級(jí)采購(gòu)員就可勝任，在簽訂無(wú)定額合同需要高級(jí)采購(gòu)員與供應(yīng)商談判。

杠桿物品采購(gòu)策略。杠桿物品由于采購(gòu)量大，標(biāo)準(zhǔn)品的屬性，當(dāng)價(jià)格差異大于轉(zhuǎn)換成本時(shí)采購(gòu)商可考慮轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。價(jià)格差異大，可在多個(gè)供應(yīng)商間選擇，轉(zhuǎn)換成本高導(dǎo)致企業(yè)只能專注一個(gè)供應(yīng)商從而使總成本最低。杠桿物品理想的供應(yīng)商應(yīng)是有基本的供貨能力并且有中短期成本優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商，并且在確定了采購(gòu)意向后不會(huì)濫用其議價(jià)能力的企業(yè)。采購(gòu)商應(yīng)在日常交易中扮演強(qiáng)勢(shì)談判者的角色，充分利用其議價(jià)能力，獲取最大收益。但是如果轉(zhuǎn)換成本較高采購(gòu)商必須善于維持與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

通過(guò)以上分析我們能看到杠桿物品是最有利于采購(gòu)商的，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低、采購(gòu)量大，采購(gòu)商議價(jià)能力很強(qiáng)。不管是瓶頸物品，常規(guī)物品還是關(guān)鍵物品都應(yīng)采取措施使其盡量向杠桿物品靠攏。以上對(duì)于物資定位模型的淺顯分析希望對(duì)中小企業(yè)的供應(yīng)商管理提供有用的參考意義，筆者也將在本職工作中繼續(xù)探討供應(yīng)商管理的方法并將其應(yīng)用到實(shí)際工作中。

主要參考文獻(xiàn)

［1］Kraljic,P.Purchasing Must Become Supply Management［J］.Harvard Business Review,1983(5).

［收稿日期］2015-11-10

［中圖分類號(hào)］F274

［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A

［文章編號(hào)］1673-0194(2016)02-0119-02

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.02.091