王艷

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小筷子做成大買(mǎi)賣(mài)

王艷

在浙江麗水，有一對(duì)雙胞胎兄弟，哥哥叫葉飛，弟弟叫葉翔，由于他們創(chuàng)業(yè)的主打產(chǎn)品是“筷子”，熟識(shí)的人都叫他們“筷子兄弟”。自2009年以來(lái)，“筷子兄弟”靠一雙雙筷子走上了創(chuàng)業(yè)致富路。

做銷(xiāo)售，為創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)

“筷子兄弟”的老家麗水，浙閩交界的地方，那里盛產(chǎn)竹子。十幾年來(lái)，當(dāng)?shù)氐娜藗兇蠖嗑偷厝〔?，從事筷子等竹制品加工，但都是小打小鬧，賺點(diǎn)零花錢(qián)。兩兄弟長(zhǎng)大后，沒(méi)把筷子這種小生意放在眼里，希望到大城市闖蕩。因?yàn)閷W(xué)的是工商管理專(zhuān)業(yè)，兩個(gè)人先后跑到溫州、義烏、杭州等地做銷(xiāo)售。他們?cè)诖蠊咀鲞^(guò)品牌內(nèi)衣、保健品等銷(xiāo)售員，也做過(guò)小化妝品公司產(chǎn)品的特賣(mài)，還擺過(guò)地?cái)?。通過(guò)幾年的摸索，他們漸漸掌握了銷(xiāo)售的技巧。

2009年，在杭州擺地?cái)倳r(shí)，兄弟倆結(jié)識(shí)了很多朋友，漸漸做起了批發(fā)生意。有一次，一個(gè)客人要求將兩箱筷子貨運(yùn)至東北，當(dāng)時(shí)偌大的杭州城竟然找不到一個(gè)發(fā)貨去東北的貨運(yùn)站，最后還是義烏一個(gè)朋友幫忙把貨從義烏發(fā)出的。從此，兄弟倆和義烏結(jié)下了不解之緣。2009年年底，兩人轉(zhuǎn)戰(zhàn)義烏，進(jìn)軍電商。

創(chuàng)業(yè)初期，公司只有他們兄弟二人，許多事情都親力親為。葉飛還記得那年冬天，義烏罕見(jiàn)地下起了大雪，凌晨3點(diǎn)，他們的300多箱貨物到了，貨運(yùn)站要求馬上提貨。大冬天的夜里臨時(shí)找人運(yùn)貨，費(fèi)用很高。為了省錢(qián)，兄弟倆決定自己干。10多公里的距離，兄弟倆靠一輛面包車(chē)，在冰雪交加的路面上來(lái)回跑了好幾趟，忙碌了六七個(gè)小時(shí)，才把貨一箱一箱地搬到位于二樓的倉(cāng)庫(kù)。當(dāng)把最后一箱貨搬到倉(cāng)庫(kù)時(shí)，兄弟倆癱坐在門(mén)口的樓梯上，相互鼓勵(lì)說(shuō)：“只要方向?qū)α?，吃任何苦都值得。?/p>

靠質(zhì)量，打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)

創(chuàng)業(yè)并非一帆風(fēng)順。有次他們?cè)诰W(wǎng)上接到了一筆22萬(wàn)元出口到韓國(guó)的大單子。兄弟倆心情比較激動(dòng)，就疏忽了一些合同上的細(xì)節(jié)，沒(méi)有制定具體的合格標(biāo)準(zhǔn)。由于臨近年關(guān)，貨期比較緊張，公司員工沒(méi)日沒(méi)夜地忙了半個(gè)多月。誰(shuí)知客戶(hù)來(lái)驗(yàn)貨時(shí)，開(kāi)始挑毛病，還要求退貨。如果對(duì)方退貨，兄弟倆不僅收不到貨款，還要賠不少錢(qián)。怎么辦？好說(shuō)歹說(shuō)，最后對(duì)方答應(yīng)，如果新年之前能達(dá)到他們的要求，他們照常收貨。于是,兄弟倆連夜把之前精心包裝好的產(chǎn)品一件件拆開(kāi)，一根一根筷子仔細(xì)檢查，不放過(guò)一點(diǎn)瑕疵，終于在除夕前一天晚上，對(duì)方滿(mǎn)意地收貨付款。吃一塹，長(zhǎng)一智，兄弟倆此后對(duì)待合同更加細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)待產(chǎn)品精益求精，一步步靠質(zhì)量打開(kāi)市場(chǎng)。

憑著過(guò)硬的品質(zhì)，產(chǎn)品銷(xiāo)量越來(lái)越好，兄弟倆把很多客戶(hù)當(dāng)成了朋友，把客戶(hù)的朋友做成了客戶(hù)。2012年，一個(gè)供應(yīng)商通過(guò)物流給他們發(fā)了一批貨，當(dāng)時(shí)發(fā)了150箱，但對(duì)方疏忽了，150箱的貨物賬單卻只記錄了50箱。這100箱的誤差價(jià)值20多萬(wàn)元，如果葉飛兄弟倆照著賬單付款，對(duì)方可能察覺(jué)不出來(lái)。誠(chéng)信為本的兄弟倆發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤后，立即給供應(yīng)商打電話(huà)，指出了對(duì)方的疏漏，主動(dòng)付清了應(yīng)付的貨款。這份誠(chéng)信打動(dòng)了供應(yīng)商，此后幾年雙方合作愉快，現(xiàn)在這個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品，交由“筷子兄弟”全國(guó)獨(dú)家代理。

樹(shù)品牌，筷子生意越做越大

產(chǎn)品主打筷子純屬巧合，又仿佛早已注定。因?yàn)辂愃霞矣H友多做筷子加工，有次兄弟倆看到親友加工好的筷子存貨較多，外觀漂亮，質(zhì)量也都比較好，就拿來(lái)試著進(jìn)行特賣(mài)，沒(méi)想到大受歡迎，筷子很快全都賣(mài)光了。

筷子，蘊(yùn)含極其豐富的文化底蘊(yùn)。相傳唐玄宗李隆基對(duì)敢于直言相諫的大臣，賞賜以“箸”（筷子），以贊臣屬對(duì)其忠心耿直。如今，筷子更是家家戶(hù)戶(hù)必備的消費(fèi)品，如果能生產(chǎn)出具有民族特色的筷子豈不是更受歡迎？以后產(chǎn)品主打筷子怎么樣？兄弟倆的想法不謀而合。2010年，在參加臺(tái)灣阿里山的一次展銷(xiāo)時(shí)，兄弟倆接觸了阿里山的特色文化，腦洞大開(kāi)，果斷注冊(cè)了“阿里山”商標(biāo)，生產(chǎn)高品質(zhì)的筷子。

從注冊(cè)“阿里山”品牌到現(xiàn)在，僅5年多時(shí)間，“筷子兄弟”有了自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有了獨(dú)立的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心，有了自己的竹木制品廠?？曜右苍阶鲈骄拢a(chǎn)品由單一家庭筷到工藝化、禮品化、個(gè)性化定制，有烏木筷、紫檀木筷、黑檀木筷、雞翅木筷、黃檀木筷、花梨木筷等，還榮獲過(guò)“外觀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”“實(shí)用設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”；2013年，被評(píng)為“浙江消費(fèi)者最滿(mǎn)意品牌單位”。前段時(shí)間，他們還推出了更加高端的“中國(guó)風(fēng)”系列，準(zhǔn)備把高品質(zhì)的代表中國(guó)餐飲文化的筷子推向世界。葉飛自豪地說(shuō)，如今全國(guó)大部分地區(qū)的商場(chǎng)、超市、酒店中都有“阿里山”品牌的筷子?？曜拥哪赇N(xiāo)售額從創(chuàng)業(yè)初期的一兩百萬(wàn)元，到如今的1800多萬(wàn)元。

實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)，路還很長(zhǎng)。兄弟倆說(shuō)，除了用品質(zhì)和誠(chéng)信樹(shù)立自己的品牌，還須牢記創(chuàng)業(yè)初期的一句話(huà)：“只要方向?qū)α?，吃再多的苦都值得！?/p>