胡永剛(云南解化清潔能源開發(fā)有限公司解化化工分公司)

肥企農(nóng)化服務(wù)組織建設(shè)思考

胡永剛(云南解化清潔能源開發(fā)有限公司解化化工分公司)

農(nóng)化服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分，是產(chǎn)品進入市場實現(xiàn)銷售的重要手段，是營銷組合的重要組成部分，農(nóng)化服務(wù)還是樹立企業(yè)品牌形象的重要手段，做好農(nóng)化服務(wù)能夠提升產(chǎn)品銷量、提升公司品牌形象、加深農(nóng)民對公司產(chǎn)品的了解，能拉近肥企與農(nóng)戶之間的距離，增強農(nóng)戶對公司的信任度，提高客戶滿意度和忠誠度，提升經(jīng)銷商代理銷售公司產(chǎn)品的信心。本文從肥企農(nóng)化服務(wù)現(xiàn)狀及存在問題出發(fā)，分析肥企農(nóng)化服務(wù)的得失，對肥企農(nóng)化服務(wù)組織建設(shè)提出了個人思考見解。

肥企;農(nóng)化服務(wù);組織建設(shè)

引言

當(dāng)前，基于對短期利益的追逐，農(nóng)化服務(wù)要么變成裝點門面的招牌，要么淪為市場促銷的工具。農(nóng)化服務(wù)該怎樣與市場營銷相結(jié)合，成為困擾肥企的核心問題。隨著國家通過“土地確權(quán)、土地流轉(zhuǎn)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體培育、農(nóng)業(yè)補貼向規(guī)模戶傾斜”等等，一系列宏觀農(nóng)業(yè)政策來推進中國新型農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程的發(fā)展，我國未來農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體將以適度規(guī)模戶為主。因此，肥企農(nóng)化服務(wù)組織必須轉(zhuǎn)型升級，重組建設(shè)成為農(nóng)業(yè)企業(yè)提供決策、管理和發(fā)展等方面的服務(wù)并兼具肥料產(chǎn)品營銷職能的全面性農(nóng)化服務(wù)組織，才能適應(yīng)未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的需求。

一、肥企農(nóng)化服務(wù)現(xiàn)狀及存在問題。

(一)我國現(xiàn)存農(nóng)化服務(wù)主要形式及特點

(1)肥料生產(chǎn)企業(yè)農(nóng)化服務(wù)。

肥料生產(chǎn)企業(yè)以賣產(chǎn)品、品牌推廣為主要服務(wù)目的，其農(nóng)化服務(wù)具有專業(yè)性差，全面性差、商業(yè)化目的明確的特點。

(2)渠道商農(nóng)化服務(wù)。

渠道商以個人經(jīng)驗為主、以推產(chǎn)品爭取最大化利潤為服務(wù)目的，其農(nóng)化服務(wù)具有專業(yè)性、技術(shù)能力、服務(wù)團隊、知識全面性較弱，服務(wù)能力有限。

(3)農(nóng)技站農(nóng)化服務(wù)。

農(nóng)技站以新型農(nóng)業(yè)技術(shù)、優(yōu)良農(nóng)產(chǎn)品種引進推廣為目的，其農(nóng)化服務(wù)具有人員少、推廣面大、專業(yè)能力普遍較弱、管理制度不完整、經(jīng)費嚴重不足等特點。

(二)肥企農(nóng)化服務(wù)的主要活動形式及存在問題

目前，肥企農(nóng)化服務(wù)的活動形式主要包括：產(chǎn)品宣傳及促銷、經(jīng)銷商會議、農(nóng)化知識講座推廣會、農(nóng)民會、試驗田或示范田觀摩會等。

在實踐中，由于開展農(nóng)化服務(wù)活動需要大量的人、財、物投入，而回報則無法量化，短期內(nèi)很可能沒有任何回報，導(dǎo)致多數(shù)肥料生產(chǎn)企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)背離了最初的本意。

在有些企業(yè)，農(nóng)化服務(wù)干的是“擦屁股”的工作，產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，農(nóng)化服務(wù)人員趕去處置，成了“滅火隊”；而在更多的企業(yè)，農(nóng)化服務(wù)人員和銷售人員就類同于一套班子、兩塊牌子，培訓(xùn)會辦成了促銷會，觀摩會開成了宣傳會；在少部分企業(yè)，為推廣自己產(chǎn)品甚至出現(xiàn)誤導(dǎo)、誤教、夸大其詞、虛構(gòu)理念等的不道德行為。同時，部分地區(qū)還存在同渠道商、廠家形成利益體，以農(nóng)技站名義推廣低質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品，分享暴利。這樣的“服務(wù)”時間久了，農(nóng)民慢慢都不買賬了，最終導(dǎo)致農(nóng)化服務(wù)陷入死胡同，路越走越窄。

二、農(nóng)化服務(wù)的內(nèi)容和職能

農(nóng)化服務(wù)的本質(zhì)就是用技術(shù)手段生產(chǎn)和銷售化肥，化肥生產(chǎn)銷售企業(yè)，其農(nóng)化服務(wù)的定位應(yīng)該是“以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，強化銷售網(wǎng)絡(luò)，提升品牌價值”。產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，服務(wù)是銷售的靈魂，服務(wù)和產(chǎn)品結(jié)合，是現(xiàn)代肥企的典型特征。

因此，農(nóng)化服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分，是產(chǎn)品進入市場實現(xiàn)銷售的重要手段，是營銷組合的重要組成部分，農(nóng)化服務(wù)還是樹立企業(yè)品牌形象的重要手段，做好農(nóng)化服務(wù)能夠提升產(chǎn)品銷量、提升公司品牌形象、加深農(nóng)民對公司產(chǎn)品的了解，能拉近肥企與農(nóng)戶之間的距離，增強農(nóng)戶對公司的信任度，提高客戶滿意度和忠誠度，提升經(jīng)銷商代理銷售公司產(chǎn)品的信心。

為此，肥企產(chǎn)品業(yè)務(wù)銷售人員必須具備相應(yīng)的農(nóng)化服務(wù)能力，特別是新員工入職都必須經(jīng)過歷練學(xué)習(xí)，具備農(nóng)化服務(wù)能力后方可申請從事產(chǎn)品業(yè)務(wù)銷售工作。

三、肥企農(nóng)化服務(wù)組織建設(shè)思考

(一)未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的要求，決定了肥企農(nóng)化服務(wù)必須轉(zhuǎn)型升級

隨著國家通過“土地確權(quán)、土地流轉(zhuǎn)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體培育、農(nóng)業(yè)補貼向規(guī)模戶傾斜”等等，一系列宏觀農(nóng)業(yè)政策來推進中國新型農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程的發(fā)展，我國未來農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體將以適度規(guī)模戶為主。因此，要求農(nóng)化服務(wù)具有提供農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的一切幫助農(nóng)民減少勞務(wù)、增加收益的服務(wù)，才能適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展需求。如：行情預(yù)測、作物選擇、農(nóng)業(yè)金融、傳統(tǒng)農(nóng)化服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品銷售、信息中介、信息化管理、數(shù)據(jù)收集和分析等服務(wù)項目。

因此，肥企農(nóng)化服務(wù)組織必須轉(zhuǎn)型升級，重組建設(shè)成為農(nóng)業(yè)企業(yè)提供決策、管理和發(fā)展等方面的服務(wù)并兼具肥料產(chǎn)品營銷職能的全面性農(nóng)化服務(wù)組織，才能適應(yīng)未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的需求。

(二)建設(shè)產(chǎn)品營銷兼具農(nóng)化服務(wù)職能的組織，是肥企農(nóng)化服務(wù)發(fā)展的必由之路。

首先，肥企產(chǎn)品營銷要解決的首要問題是讓農(nóng)民學(xué)會科學(xué)施肥，讓他們知道什么樣的化肥適合本地區(qū)的何種作物，用量多少，什么時間施用更合理等。這就要求每位產(chǎn)品營銷人員必須具備相應(yīng)的農(nóng)化知識和農(nóng)技推廣能力才能有效促進產(chǎn)品銷售。

其次，現(xiàn)在肥料行業(yè)為了適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)不斷創(chuàng)新的施肥方式，為了提高化肥利用率和減少污染，新的施肥方式在客觀上需要企業(yè)對用戶進行使用方法的普及，要求產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)員必須具備農(nóng)化專業(yè)技能才能有效推廣新產(chǎn)品、拓展新市場。

當(dāng)前，我國肥料行業(yè)正在向新型化、差異化的方向邁進，各種新技術(shù)、新產(chǎn)品、新理念層出不窮。面對全新的產(chǎn)品，教會農(nóng)民掌握正確的使用方法，成為產(chǎn)品推廣不可分割的一部分，要求肥企營銷人員兼具農(nóng)化服務(wù)能力才能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需求。

因此，建設(shè)產(chǎn)品營銷兼具農(nóng)化服務(wù)職能的組織，是肥企農(nóng)化服務(wù)發(fā)展的必由之路。

[1]《化肥銷售與農(nóng)化服務(wù)》作者沈 兵(中海石油化學(xué)股份有限公司)

[2]《中國農(nóng)化服務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢》作者：南方略咨詢董事長劉祖軻2016年07月05日上傳于網(wǎng)絡(luò)“百度文庫”

[3]《農(nóng)化服務(wù)應(yīng)升級為一種全新的營銷模式》作者：中海石油化學(xué)股份有限公司李竹林 時間：2013-06-24