王根杰(農(nóng)資立體營銷體系創(chuàng)始人 中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司)

新時期如何做一名優(yōu)秀的農(nóng)資業(yè)務(wù)員

王根杰(農(nóng)資立體營銷體系創(chuàng)始人 中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司)

在市場競爭日益激烈的情況下，一名優(yōu)秀的員工對于企業(yè)而言，其價值是無法估量的。優(yōu)秀的員工不僅可以提高企業(yè)的市場競爭力，還能在生產(chǎn)、管理等環(huán)節(jié)起到積極的作用，同時帶動其他員工的工作積極性。目前各個農(nóng)資企業(yè)再次面臨新的挑戰(zhàn)，為了增加市場競爭力，企業(yè)迫切需要更多的優(yōu)秀人才。

然而農(nóng)業(yè)、農(nóng)資是個特殊的行業(yè)。社會發(fā)展離不開農(nóng)業(yè)和農(nóng)資，但是農(nóng)業(yè)和農(nóng)資行業(yè)中的人才培養(yǎng)確實(shí)十分欠缺。特別是現(xiàn)在行業(yè)可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，如何在企業(yè)搭建的平臺上實(shí)現(xiàn)自身價值，讓每一名員工施展自身能力，讓員工從平凡走向不平凡，是企業(yè)管理者必須思考的問題。

首先我們要談的是：優(yōu)秀員工應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)、能力及特質(zhì)？

(一)誠信立天下

《禮記·大學(xué)》里提到“正心、修身、齊家、治國、平天下”。任何優(yōu)秀的人才都要從“正心”和“修身”開始。

很難想象，一個在生活中、為人處事中是一個平庸的，甚至是懶散墮落的人，會在工作中有優(yōu)秀表現(xiàn)。只有那些在生活中嚴(yán)于律己、積極上進(jìn)、果敢行動的人，才可能在工作中表現(xiàn)出色。所以，一名優(yōu)秀的員工需要先“修身”，先成為一位優(yōu)秀的人。特別是在當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)中，如何擺脫“關(guān)系肥”“人情肥”“假冒偽劣肥”和“賒銷鋪貨肥”的競爭陷阱，“正心”和“修身”是非常重要的。修身”是培養(yǎng)自身良好素質(zhì)，“正心”則是擁有良好的心態(tài)。良好的心態(tài)使人快樂地面對工作，而不是把工作當(dāng)成一份糊口的苦差；良好的心態(tài)使人在工作中發(fā)現(xiàn)樂趣，并用這種樂趣去激勵自己以更好的心態(tài)去更加努力地工作；良好的心態(tài)使人在工作中遇到困難時，不慌張不氣餒，認(rèn)真分析問題，努力解決問題。

不夸張地說，一名優(yōu)秀的員工不僅可以使企業(yè)具有更強(qiáng)的市場競爭力，還可以為企業(yè)構(gòu)建出更為廣闊的發(fā)展藍(lán)圖和前進(jìn)方向。

(二)識人先識己

有一個最古老又帶有永久性意義的哲學(xué)命題： 認(rèn)識你自己。在古希臘的德爾菲神廟的墻上，就刻有“認(rèn)識你自己”的銘文。當(dāng)時的大哲學(xué)家蘇格拉底也對這一銘文進(jìn)行過深刻的思考。他認(rèn)為，所謂的“認(rèn)識你自己”，就是要認(rèn)識人的本性。從這一基本點(diǎn)出發(fā)，蘇格拉底開創(chuàng)了關(guān)于人的哲學(xué)的研究。

在我們的農(nóng)資銷售中，每個業(yè)務(wù)人員的年齡、教育程度、性格等等方面各不相同。如果細(xì)分，農(nóng)資營銷人員大致可以分為幾：。第一，能說會道型；第二，吃苦耐勞型；第三，智慧聰敏型；第四，農(nóng)化服務(wù)型；第五，誠實(shí)守信型；第六，思想先進(jìn)型。作為每一個個體，毫無疑問，他們都有著各自不同的脾性特征。所以，每當(dāng)你對自身進(jìn)行一次深刻的剖析，也意味著對自身的定位進(jìn)行了更深層次的把握。

下面讓我們認(rèn)真分析下這些類型業(yè)務(wù)人員的特點(diǎn)。

第一，能說會道型。

世界一流人際關(guān)系大師哈維·麥凱告訴我們，建立人脈關(guān)系是一個挖井的過程，付出的是一點(diǎn)點(diǎn)汗水，得到的是源源不斷的財富。能說會道的業(yè)務(wù)員也就是會說話的業(yè)務(wù)員，不管事情辦得怎么樣，但說什么話客戶都愛聽，整天把客戶維護(hù)得眉開眼笑，精通人情世故，自然就多賣你的貨。能說會道的業(yè)務(wù)員也更容易擴(kuò)展個人人脈關(guān)系。世界一流銷售訓(xùn)練大師湯姆·霍普金斯則認(rèn)為，銷售就是不斷地去找更多的人，以及銷售給你找的人。世界一流效率提升大師博恩·崔西認(rèn)為，銷售領(lǐng)域里得到最高業(yè)績的一個概念就是“搖錢樹”概念，人脈銷售就是一個開枝散葉、開花結(jié)果的過程。毫無疑問，三個大師都對人脈積累極為看中。

第二，吃苦耐勞型。

這種業(yè)務(wù)人員是最“笨”的，但方式是最有效的。那就是玩命幫客戶干活，一心一意，持之以恒，人心畢竟是肉長的，你真心實(shí)意付出，人家自然記得你的好。這種業(yè)務(wù)員能主動幫助客戶或農(nóng)民解決困難。有很多農(nóng)民家里缺少勞動力，業(yè)務(wù)員會主動幫助他們解決困難，替他們尋找?guī)凸り犖?，解決一部分幫工費(fèi)用。目前，這樣的客戶和農(nóng)民家庭越來越多，客戶群也越來越龐大，抓住這些客戶，銷量自然會上升，收入也會增加。但是也要記住，吃必要的苦、耐必要的勞，不然就成了老好人。

第三，智慧聰敏型。

這種業(yè)務(wù)員腦子管用，總能想出省事的好辦法、促銷的高招，徹底用智慧折服客戶，推薦新產(chǎn)品，引入差異化營銷，客戶喜歡聽他的建議，也會跟著他的步調(diào)走，因為真的可以賺錢。這種業(yè)務(wù)員不僅學(xué)會了論價技巧，還會采取各種接地氣的促銷方法，起到事半功倍的作用。銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”。 客戶在銷售前期提及價格的時候，首先要“價格閃躲”，閃躲到貨品的價值被發(fā)現(xiàn)，引導(dǎo)客戶進(jìn)入試玩的流程中去，慢慢的讓客戶喜歡上我們的產(chǎn)品后，最后再來進(jìn)行價格談判，這樣才是對我們最有利的。針對差異化新型肥料，也應(yīng)該

采取此措施。這些業(yè)務(wù)員也特別為零售商著想，協(xié)助客戶開展一些比如發(fā)放紀(jì)念品的促銷手段。如送給農(nóng)民一些小桶、小盆、毛巾等常用品，只要農(nóng)民購物，無論多少都送一件，大多數(shù)農(nóng)民都有“占便宜”習(xí)慣，發(fā)點(diǎn)小紀(jì)念品就會讓他們很開心，下次還會光顧。這樣促進(jìn)客戶銷售，不僅增加了客戶銷量，同時提高了自己業(yè)績。這些業(yè)務(wù)員還會幫助客戶每年選出幾個科技示范戶，讓他們使用新產(chǎn)品并及時加強(qiáng)指導(dǎo)，通過口口相傳，在示范戶的帶動下進(jìn)一步擴(kuò)大銷售范圍。

第四，農(nóng)化服務(wù)型。

這種業(yè)務(wù)員都是用專業(yè)知識說服客戶，他們掌握著大量的專業(yè)知識，懂得很多用肥用藥知識，見識的土壤及病蟲害也比較多，懂得如何巧妙搭配產(chǎn)品，既可以改良土壤，又能提高產(chǎn)量和改善品質(zhì)。這些業(yè)務(wù)員不僅把自己的專業(yè)知識分享給客戶和農(nóng)民，同時還能主動學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識增強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)能力。，同時，他們還會協(xié)助客戶訂閱一些科技報刊，大大吸引農(nóng)民眼球，增強(qiáng)客戶購買欲。此外，他們也會定期邀請科技專家下鄉(xiāng)指導(dǎo)，真正把服務(wù)做到田間地頭，面對面解決客戶問題，得到客戶好評。服務(wù)決定一切，面對素質(zhì)參差不齊的客戶，這些業(yè)務(wù)員仍然時刻保持微笑服務(wù)，認(rèn)真講解農(nóng)資使用技巧，幫助農(nóng)民解決問題，真正做好農(nóng)化服務(wù)。

第五，誠實(shí)守信型。

這種業(yè)務(wù)員，有自己嚴(yán)格的做人底線，不會為了一時利潤而心動，他們給人的感覺就是靠譜，不會忽悠客戶，所以人緣特別好。成功靠人脈，人脈靠真誠。日本推銷之神原一平曾經(jīng)說，“像愛自己那樣愛別人”。這是確立人脈關(guān)系的要諦。農(nóng)資一旦出現(xiàn)問題，公司、廠家、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商都難辭其咎，所以每一個環(huán)節(jié)都要用質(zhì)量說話，不賣假冒偽劣產(chǎn)品。選擇大品牌好產(chǎn)品，讓客戶賣得好、信得過。用貨真價實(shí)來建立穩(wěn)固的客戶群體，建立良好的人脈關(guān)系。講一個小故事：一把堅實(shí)的大鎖掛在鐵門上，一根鐵棍費(fèi)了九牛二虎之力還是無法將它打開，鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，那大鎖就輕輕打開了。鐵棍奇怪的問：“為什么我費(fèi)了這么大的力氣也打不開，而你卻輕而易舉地把它打開了呢？”鑰匙說：“我更了解他的心?！?/p>

第六，思想先進(jìn)型。

這種業(yè)務(wù)員審時度勢，開拓進(jìn)取，推廣新型肥料，探索新模式，開展差異化營銷，引導(dǎo)客戶經(jīng)營大品牌好肥料，積極響應(yīng)種田要生態(tài)，施肥要科學(xué)，真正為農(nóng)業(yè)、農(nóng)民、客戶利潤和前途著想，因此深受農(nóng)民喜愛，業(yè)務(wù)有增無減，穩(wěn)步發(fā)展。這種業(yè)務(wù)員能充分發(fā)揮自己的積極性，拉近農(nóng)民和客戶關(guān)系，茶余飯后常去客戶家串門，勤到農(nóng)民地頭走，勤往農(nóng)民地里查看莊稼長勢，及時指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，及時推廣最新農(nóng)業(yè)信息，分享國家農(nóng)業(yè)政策，推廣差異化產(chǎn)品知識，讓農(nóng)民覺得業(yè)務(wù)員是自己的靠山，這樣，農(nóng)民就自然和你非常親近。

其實(shí)，產(chǎn)品再好也需要業(yè)務(wù)員會推銷，推銷的方式很多，只要抓著一個優(yōu)點(diǎn)死磕，一定成為厲害的業(yè)務(wù)員，成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理。最厲害的業(yè)務(wù)經(jīng)理就是能從關(guān)系肥、人情肥、賒欠、鋪貨中脫穎而出，另辟蹊徑，突破傳統(tǒng)，創(chuàng)造未來。

(三)辨明方向少走彎路

分析了這么多，目的是要提醒農(nóng)資業(yè)務(wù)員要對行業(yè)形勢多加研究。當(dāng)前形勢下，農(nóng)資業(yè)務(wù)員要從轉(zhuǎn)型中求增量。除了辨析自己的定位外，也要抓住行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的寶貴機(jī)遇。當(dāng)我們在直達(dá)終端還是傳統(tǒng)渠道中摸索時，當(dāng)我們在不同地域、不同土壤、氣候、環(huán)境、作物品種土地流轉(zhuǎn)狀況中選擇時，我要說，即便相同地區(qū)，可能也有不同的優(yōu)秀的服務(wù)模式。

我認(rèn)為，農(nóng)資行業(yè)的趨勢與業(yè)務(wù)人員的交集有四點(diǎn)：全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€方向；營銷模式創(chuàng)新是一個方向；農(nóng)化全程服務(wù)是一個方向；產(chǎn)品解決方案、作物解決方案、全產(chǎn)業(yè)鏈也是一個方向。把握發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，業(yè)務(wù)才能開展好。

具體來說，業(yè)務(wù)員要把握的有以下四點(diǎn)。第一，整：資源整合。你能整合多少資源，多少渠道，你將來就會得到多少財富。第二，借：造船過河不如借船過河。趨勢，無法阻擋；抉擇，要有智慧。前人栽樹，后人乘涼。第三，學(xué)：贏在學(xué)習(xí)，勝在改變。古人云：富不學(xué)富不長，窮不學(xué)窮不盡；學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆?？逻_(dá)、諾基亞、李寧、索尼輸在了不學(xué)習(xí)、不改變。第四、變：要想改變口袋，先要改變腦袋。這個社會一直在淘汰有學(xué)歷的人，但是不會淘汰有學(xué)習(xí)力愿意改變的人。心若改變，你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變，你的習(xí)慣跟著改變；習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。你不要想著去改變世界，你首先需要改變的是你自己。

最后還想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，新時期的農(nóng)資業(yè)務(wù)人員是披荊斬棘的開拓者，更是轉(zhuǎn)型升級的實(shí)操者。他們見證著我國農(nóng)資行業(yè)的再次發(fā)展。只要大家把握“讀萬卷書不如行萬里路、行萬里路不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)不如名師指路；名師指路不如重復(fù)成功人的腳步”的精神，農(nóng)資業(yè)務(wù)員人員就會成為行業(yè)中的標(biāo)桿人物。