瞿娟娟

(銅陵學(xué)院金融學(xué)院，安徽 銅陵 244000)

目前，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)(以下簡稱：車險(xiǎn))約占整個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的70%，車險(xiǎn)成為財(cái)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要支柱。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入的主要來源，通過營銷渠道的創(chuàng)新，營銷部門市場(chǎng)拓展能力的提升已經(jīng)成為財(cái)險(xiǎn)企業(yè)關(guān)注的關(guān)鍵問題之一。保險(xiǎn)公司要對(duì)車險(xiǎn)營銷策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整、站上競(jìng)爭的制高點(diǎn)，就必須周全考慮車險(xiǎn)營銷渠道的影響因素，才能制定完備的優(yōu)化方案。

1 宏觀環(huán)境因素

1.1 政治法律環(huán)境分析

監(jiān)管部門和法律文件的監(jiān)督和管理是市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展的重要保證，保險(xiǎn)企業(yè)作為保險(xiǎn)行業(yè)的主體為了維護(hù)我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的和諧穩(wěn)定，必須時(shí)刻牢記法律意識(shí)，完善內(nèi)控機(jī)制，使經(jīng)營模式規(guī)范化。1998年中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)成立之后，便開始制定車險(xiǎn)法規(guī)，先后有200多個(gè)規(guī)章制度被制定并頒布實(shí)施，車險(xiǎn)監(jiān)管體系不斷完善。1998年7月《車險(xiǎn)法》的頒布具有里程碑的意義，這標(biāo)志著在我國車險(xiǎn)法律體系的基本框架已經(jīng)被逐步建立起來的，車險(xiǎn)行業(yè)開始進(jìn)入有法可依的新時(shí)期。尤其值得關(guān)注的是，2009年2月新《保險(xiǎn)法》的出臺(tái)，對(duì)車險(xiǎn)投保人、被保險(xiǎn)人的利益，保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)的承保利潤進(jìn)行了重新分割。

2012年三季度中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)同意設(shè)立8家汽車保險(xiǎn)中介，隨后《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》在2013年出臺(tái)，該辦法明確要求銷售從業(yè)人員須具有大專及以上學(xué)歷，已經(jīng)在從事保險(xiǎn)銷售但實(shí)際并未獲得資格證書和執(zhí)業(yè)證書的人員，將可被最高罰款3萬元。中介監(jiān)管政策不斷出臺(tái)，加強(qiáng)中介市場(chǎng)的監(jiān)督與管理以及整頓產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)不合規(guī)行為和將會(huì)是未來一段時(shí)期內(nèi)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)。通過新監(jiān)管手段的不斷出臺(tái)和政策的有效執(zhí)行，促使保險(xiǎn)中介市場(chǎng)最終走向?qū)I(yè)化和規(guī)?；ｈb于車險(xiǎn)4S店?duì)I銷的成功，未來車險(xiǎn)中介市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位的必然是汽車生產(chǎn)商、銷售商及其同業(yè)組織所構(gòu)成的大型中介。2013年3月《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法(試行)》的出臺(tái)完成了對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售機(jī)構(gòu)的資質(zhì)管理的進(jìn)一步規(guī)范。隨后2013年8月《關(guān)于專業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司開業(yè)驗(yàn)收有關(guān)問題的通知》的出臺(tái)，是對(duì)《保險(xiǎn)公司開業(yè)驗(yàn)收指引》中有關(guān)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司的開業(yè)驗(yàn)收具體適用條款的進(jìn)一步補(bǔ)充和完善，有利于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)人資格審查。近年以來，通過車險(xiǎn)監(jiān)督管理等部門的共同努力，一個(gè)健康、健全、規(guī)范的適合車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的法律環(huán)境被逐步建立起來。伴隨著法律環(huán)境的建立，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)將會(huì)更加健康有序地發(fā)展。

1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

自1978年以來，我國保持了穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，國民經(jīng)濟(jì)快速增長，通過近40年的快速發(fā)展，我國已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。從2000年到2013年，我國GDP總值從9.92萬億元增長至56.88萬億元，年均增長率14.40%，人均GDP從不足8000元增長至41908元，年均增長13.74%。經(jīng)濟(jì)的快速增長成為我國車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的可靠保障。

作為金融“三駕馬車”之一的保險(xiǎn)行業(yè)，在我國也已經(jīng)基本進(jìn)入一個(gè)發(fā)展波動(dòng)較小的階段。盡人皆知，與國家和政府對(duì)社會(huì)的直接管理不同，保險(xiǎn)能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的協(xié)調(diào)以及社會(huì)各領(lǐng)域的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和有序發(fā)展，具有社會(huì)管理功能，是社會(huì)的穩(wěn)定器和助動(dòng)器。自1979年恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來，經(jīng)歷了三十多年的發(fā)展。

2001年中國加入WTO后至今的開放國際市場(chǎng)階段，外資公司看好國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，大量涌入我國設(shè)立分公司或合資公司，對(duì)民族保險(xiǎn)業(yè)帶來競(jìng)爭挑戰(zhàn)的同時(shí)，也使我國保險(xiǎn)公司獲得發(fā)展機(jī)遇，各大保險(xiǎn)主體為了占領(lǐng)市場(chǎng)、爭奪利益、提高市場(chǎng)占有率，紛紛擴(kuò)大服務(wù)范圍?；謴?fù)保險(xiǎn)業(yè)之初，全國保費(fèi)收入僅有4.6億元人民幣左右。2014年末，全國保費(fèi)收入達(dá)到了約2.02萬億元人民幣，我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展依舊迅猛，對(duì)實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)和諧穩(wěn)定發(fā)揮了重要作用。

車輛保險(xiǎn)主要針對(duì)物質(zhì)財(cái)產(chǎn)提供保障，是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一種，雖然屬于一個(gè)相對(duì)年輕的險(xiǎn)種，其保費(fèi)收入在財(cái)險(xiǎn)總保費(fèi)收入占比巨大。眾多保險(xiǎn)公司鉆研財(cái)險(xiǎn)營銷的前進(jìn)道路，它們參考國外保險(xiǎn)公司的做法，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并把關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶需求上來，將符合客戶需求作為開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)的重要標(biāo)準(zhǔn)，由以產(chǎn)品為中心的營銷逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹行牡臓I銷。除此之外，還對(duì)財(cái)險(xiǎn)營銷機(jī)制進(jìn)行改革，將在財(cái)險(xiǎn)中發(fā)揮重要作用的車險(xiǎn)凸顯出來，使之成為財(cái)險(xiǎn)營銷的焦點(diǎn)。

1.3 人口與社會(huì)環(huán)境分析

車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量和車險(xiǎn)市場(chǎng)潛在需求的多少，在一定程度上是由“人”決定的。經(jīng)濟(jì)在蓬勃發(fā)展，我國城市化進(jìn)程也在不斷推進(jìn)。通常，城市化率過半是城市化國家的衡量標(biāo)準(zhǔn)。社科院數(shù)據(jù)表明，2013年，我國城市化率已達(dá)53.73%，滿足了城市化國家的標(biāo)準(zhǔn)要求。伴隨著城市化的推進(jìn)，交通工具需求量大增，車險(xiǎn)市場(chǎng)需求量也就隨之出現(xiàn)井噴。在一定程度上車險(xiǎn)營銷的業(yè)務(wù)量也會(huì)受到社會(huì)環(huán)境的作用：一方面義務(wù)教育的普及人們的綜合素質(zhì)得到提高，生活條件、生活行為、消費(fèi)觀念發(fā)生了較大改變。社會(huì)環(huán)境的可變性會(huì)導(dǎo)致車險(xiǎn)需求的改變。因此，保險(xiǎn)公司需要積極創(chuàng)新，提供多元化的服務(wù)，增加營銷渠道的寬度和廣度，以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的新需要，滿足客戶的新需求。另一方面是區(qū)域性。由于民族、歷史和傳統(tǒng)等因素的不同，不同地域的人們具有著不同的生活價(jià)值觀，保險(xiǎn)公司應(yīng)區(qū)分不同的消費(fèi)偏好、消費(fèi)能力以及消費(fèi)行為，了解人們對(duì)購買渠道的需求及偏好特征，因地制宜地制定切實(shí)可行的營銷策略，有針對(duì)性的選擇營銷渠道，才能實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步提升。

1.4 科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)要獲得發(fā)展，必須與時(shí)俱進(jìn)，面對(duì)科學(xué)技術(shù)的騰飛，其經(jīng)營方式也需要進(jìn)行相應(yīng)變革。計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展促使互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的流行，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營方式發(fā)生了重大變化。過去保險(xiǎn)公司為獲得市場(chǎng)信息須投入大量成本，如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用大大縮減了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，并提高了其獲得市場(chǎng)信息的速度與效率，與消費(fèi)者的溝通變得簡單快捷，實(shí)現(xiàn)了車險(xiǎn)產(chǎn)品的跨區(qū)域購買。網(wǎng)絡(luò)、電話及廣告等媒體在車險(xiǎn)營銷的各種渠道都顯得不可或缺，它們成為車險(xiǎn)銷售的新渠道。通信和汽車行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭正猛，成為了現(xiàn)代車險(xiǎn)營銷發(fā)展的重要支撐。

1.4.1 電話的普及

保險(xiǎn)營銷尤其是電銷模式因?yàn)槭謾C(jī)、電話等移動(dòng)通訊設(shè)備的普及而得到了最基本高效的技術(shù)支撐。據(jù)工信部網(wǎng)站數(shù)據(jù)，2014年，我國電話用戶總數(shù)達(dá)到15.36億戶，其中是移動(dòng)電話用戶總數(shù)達(dá)12.86億戶，移動(dòng)電話用戶普及率達(dá)94.5部/百人，固定電話用戶總數(shù)2.49億戶，普及率達(dá)18.3部/百人。電話作為電銷渠道的重要平臺(tái)，為保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易提供了便利的溝通媒介。不斷提高的電話普及率為新興保險(xiǎn)營銷渠道(如電銷)帶來了巨大的市場(chǎng)，也為車險(xiǎn)營銷帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇。

1.4.2 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營銷隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，其成本低、范圍廣、投保便捷的優(yōu)勢(shì)日益顯現(xiàn)，在車險(xiǎn)營銷中的地位也越來越高。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不僅僅帶來業(yè)務(wù)量的大幅提升，也為險(xiǎn)企提供了便捷的數(shù)據(jù)傳輸通道和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)施。網(wǎng)絡(luò)相較于傳統(tǒng)電話等媒體有著無法相比的巨大優(yōu)勢(shì)，即通過網(wǎng)絡(luò)可以提供7*24小時(shí)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)且不受地域限制。微博、QQ、微信等自媒體工具的出現(xiàn)，使得保險(xiǎn)營銷員在能借助這些新興媒介突破時(shí)間、空間及手段的限制進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳與銷售。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，到目前為止，我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已經(jīng)建立起了以官網(wǎng)模式、第三方平臺(tái)合作模式、網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理模式和專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中介模式等四種模式為主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式體系，成為與電話直銷、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)代理人及銀保合作等“傳統(tǒng)”模式比肩而立重要營銷渠道。2013年網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入為89.0億元，比2012年增長了一倍多，但在保險(xiǎn)業(yè)總保費(fèi)收入中的占比仍然很低，不足1%。保費(fèi)收入增速如此之快的最大貢獻(xiàn)者是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)，占比過半。

1.4.3 大數(shù)據(jù)與云計(jì)算的應(yīng)用

隨著大數(shù)據(jù)與云計(jì)算的發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)大數(shù)據(jù)與云計(jì)算的引入將成為保險(xiǎn)公司挖掘客戶潛在信息，實(shí)現(xiàn)公司贏利增長的核心手段。經(jīng)過長期的經(jīng)營與發(fā)展，公司內(nèi)部積累了大量的客戶信息和交易記錄，但數(shù)據(jù)一直沒有整合集中，數(shù)據(jù)冗余大、更新率低，也就無法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的加工與分析，數(shù)據(jù)綜合利用率低。中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司等為實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)企業(yè)已經(jīng)設(shè)立大數(shù)據(jù)應(yīng)用中心，不再是過去只是收集數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)的簡單處理，而是向數(shù)據(jù)的“智慧應(yīng)用”發(fā)展。由這種新的數(shù)據(jù)處理方法，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，篩選出潛在客戶群，再對(duì)其進(jìn)行營銷活動(dòng)，這樣既降低了成本，也可以降低對(duì)非潛在客戶的影響。

2 微觀環(huán)境因素

2.1 市場(chǎng)環(huán)境因素

2.1.1 汽車生產(chǎn)及銷售情況

從汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的資料顯示，2013年我國乘用車生產(chǎn)1808.52萬輛，銷售1792.89萬輛，比2012年分別增長16.5個(gè)百分點(diǎn)和15.7個(gè)百分點(diǎn)，增速比2012年分別提高9.3%和8.6%。2013年我國商用車生產(chǎn)403.16萬輛，銷售405.52萬輛，比2012年分別增長7.6個(gè)百分點(diǎn)和6.4個(gè)百分點(diǎn)(商用車在2010年達(dá)到歷史最高點(diǎn)后，2011年和2012年連續(xù)兩年出現(xiàn)負(fù)增長，2013年恢復(fù)增長。)人們汽車需求的增長帶來我國汽車市場(chǎng)的繁榮，相應(yīng)的，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)也上了高速擴(kuò)張之路，現(xiàn)已成為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的鼎力支柱，基本上各財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的60%以上都是車險(xiǎn)。

圖1 2009～2014車險(xiǎn)原保費(fèi)收入增速與汽車銷量增速變動(dòng)

圖2 2009～2014機(jī)動(dòng)車簽單比率趨勢(shì)

2.1.2 車險(xiǎn)經(jīng)營的市場(chǎng)環(huán)境

財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入占比較大的部分是車險(xiǎn)，但是縱觀車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在近幾年來的保費(fèi)收入數(shù)額可以看出，該險(xiǎn)種的虧損有增無減。2013年，49家保險(xiǎn)公司公布了其在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保過程中獲得的利潤，僅有平安財(cái)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)這幾家大型財(cái)險(xiǎn)公司獲利，除此以外公司都虧損。這三家公司雖然實(shí)現(xiàn)了盈利，但其利潤也大不如前。由企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表可看出，人保財(cái)險(xiǎn)2013年的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的營業(yè)利潤為30.69億元，同比下降32.04個(gè)百分點(diǎn)；平安財(cái)險(xiǎn)的車險(xiǎn)承保利潤為15.11億元，同比下降幾乎過半；太保財(cái)險(xiǎn)的車險(xiǎn)承保利潤為1.18億元，降幅將近一倍。

車險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，公司之間的競(jìng)爭主要是價(jià)格競(jìng)爭，由此引發(fā)的違規(guī)操作行為并不罕見。因此，中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)對(duì)機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)的承保方案進(jìn)行變更，于2008年2月初開始執(zhí)行。監(jiān)管嚴(yán)格使得車險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)范程度有所提高，但同時(shí)也現(xiàn)在了業(yè)務(wù)增長。一方面，商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司的主要利潤來源，而交強(qiáng)險(xiǎn)責(zé)任限額的提高制約了商業(yè)責(zé)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長，對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤影響較大；另一方面，交強(qiáng)險(xiǎn)較低的費(fèi)率和較高的責(zé)任限額，會(huì)引發(fā)客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)，故意制造事故騙取保險(xiǎn)金，保險(xiǎn)公司賠款支出增長較多，車險(xiǎn)盈利受損。但相對(duì)的，監(jiān)管力度的加強(qiáng)，又會(huì)在客觀上增強(qiáng)民眾的投保意識(shí)，加大民眾對(duì)保險(xiǎn)的參與度。此外隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速提升，民眾對(duì)汽車的購買傾向日益增長，這也相應(yīng)刺激了車險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)量將隨著汽車銷量的快速增長而同步擴(kuò)大。所以，今后一段時(shí)間，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)將繼續(xù)維持財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的推力作用。

2.2 競(jìng)爭者因素

2004年以后車險(xiǎn)市場(chǎng)主體的數(shù)量大幅增長，2004年只有34家，到2013年已增加至64家，增幅近2倍。然而相較于發(fā)達(dá)國家，中國財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的總體規(guī)模較小。車險(xiǎn)市場(chǎng)主體小，雖然表明我國車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營較弱，但也意味著機(jī)遇，不出意外新的經(jīng)營車險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司將陸續(xù)登場(chǎng)，此外其他類型的競(jìng)爭者也會(huì)相繼出現(xiàn)。

截止2013年末，全國共64家財(cái)險(xiǎn)公司，其中43家為中資產(chǎn)險(xiǎn)公司，是我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的主導(dǎo)力量(98.72%)，21家為外資產(chǎn)險(xiǎn)公司，對(duì)我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)較小，僅占1.28%。通過這些數(shù)據(jù)我們可以看出，中資公司在我國的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)居于主體地位，外資公司占比較小。同時(shí)外資產(chǎn)險(xiǎn)公司的經(jīng)營重點(diǎn)主要放在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與責(zé)任險(xiǎn)，對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)涉足不多。盡管經(jīng)營財(cái)險(xiǎn)的公司有64家，但由市場(chǎng)的“三巨頭”仍是人保、平安以及太保，市場(chǎng)格局由它們主導(dǎo)。2013年，有9家財(cái)險(xiǎn)公司的財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模超過100億元，在這9家公司中“三巨頭”依舊額巨大。

2.3 中間商因素

車險(xiǎn)中介市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展使得整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了變化，車險(xiǎn)營銷渠道更加豐富，從而推動(dòng)了車險(xiǎn)營銷的進(jìn)一步發(fā)展。目前保險(xiǎn)公司的大量業(yè)務(wù)需要通過中介來完成，保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入中有很大一部分由保險(xiǎn)中介貢獻(xiàn)，中介渠道是保險(xiǎn)公司營銷渠道的重要組成部分，尤其是郵政、銀行、4S店等兼業(yè)代理渠道由于其自身所處行業(yè)資源豐富的優(yōu)勢(shì)，成為各家保險(xiǎn)公司關(guān)注的焦點(diǎn)。最近的幾年中，在金融業(yè)開展混業(yè)經(jīng)營得到批準(zhǔn)之后，隨著金融行業(yè)混業(yè)經(jīng)營的放開，銀行等金融機(jī)構(gòu)爭相涉足保險(xiǎn)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)全能銀行的目標(biāo)。銀行等金融機(jī)構(gòu)的介入給保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)帶來了挑戰(zhàn)。不可忽視的是，中介機(jī)構(gòu)有著天生的優(yōu)勢(shì)卻也存在著天生的弱點(diǎn)：汽車下游企業(yè)(汽車經(jīng)銷商、維修廠、汽車美容店等)營業(yè)場(chǎng)所較為分散、接觸的客戶數(shù)量多種類多、業(yè)務(wù)量大，可以利用自身優(yōu)勢(shì)代理保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，滿足客戶的投保需求。不僅如此，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)還提供理賠服務(wù)，此時(shí)保險(xiǎn)公司通常會(huì)與其簽訂特約協(xié)議。

由于兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)是獨(dú)立于保險(xiǎn)公司的法人，與保險(xiǎn)公司之間的合作期限通常較短，往往以短期利益為向?qū)?，要求高額的手續(xù)費(fèi)支付，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭的出現(xiàn)。且手續(xù)費(fèi)的增長，迫使保險(xiǎn)公司只能采取降低價(jià)格的方式擴(kuò)大業(yè)務(wù)量、增加市場(chǎng)份額，惡性競(jìng)爭由此產(chǎn)生。在利益的驅(qū)使下，一些兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)甚至不顧監(jiān)管規(guī)定，違規(guī)操作或是誤導(dǎo)消費(fèi)者，不當(dāng)獲利。

綜上可知，在對(duì)車險(xiǎn)營銷渠道進(jìn)行改革、優(yōu)化時(shí)，必須同時(shí)考慮到宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素的影響，才能有針對(duì)性的探索出車險(xiǎn)營銷渠道的創(chuàng)新路徑。

[1] 趙明旭.人保財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道研究[J].產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，2015，(5).

[2] 張競(jìng)文.我國保險(xiǎn)營銷渠道探究[J].營銷策略，2014，(6).

[3] 丁原霞.淺析車險(xiǎn)營銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新——以中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)濟(jì)南分公司為例[J].新經(jīng)濟(jì)，2013，(9).