丁林峰

(上海海事大學(xué)，上海 201512)

0 引言

近年來，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)保持著良好穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，人們擁有的財(cái)富不斷增多，在面臨著通貨膨脹的壓力下，如何使自己的財(cái)富保值增值，不斷受到了人們的關(guān)注。由于金融行業(yè)的快速發(fā)展，出現(xiàn)了非常多的理財(cái)渠道，而如何在眾多的理財(cái)商品中選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，又成為人們的一大難題。

在需求不斷創(chuàng)新的今天，個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)日益被開發(fā)，近年來很多的理財(cái)公司也如雨后春筍般興起，如諾亞財(cái)富，上海極元等等，這些公司都是利用了尚未滿足個(gè)人理財(cái)需求的市場(chǎng)，從而帶動(dòng)了企業(yè)自身的發(fā)展。由于第三方理財(cái)站在中立的立場(chǎng)為客戶進(jìn)行考慮，依據(jù)客戶自身的實(shí)際情況進(jìn)行理財(cái)組合，從而使人們能夠避免在眾多繁雜的理財(cái)產(chǎn)品中選擇不當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。這對(duì)于私人理財(cái)有了很大的意義，但由于剛剛起步，在發(fā)展過程中還有很多的問題，因此需要對(duì)第三方理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)行探究。

1 第三方理財(cái)?shù)陌l(fā)展現(xiàn)狀

由于我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，人們財(cái)富的不斷累積，從而對(duì)于理財(cái)?shù)男枨笠膊粩嗌仙?，?guó)內(nèi)的第三方理財(cái)市場(chǎng)也是迅速發(fā)展。下面通過分析我國(guó)2008-2015年全國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模和理財(cái)?shù)男枨笳{(diào)查報(bào)告，來進(jìn)一步了解我國(guó)人民對(duì)于第三方理財(cái)?shù)男枨笫袌?chǎng)。

圖1 中國(guó)2008-2015年全國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模(單位：萬億)數(shù)據(jù)來源：中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告。

從圖1可以看出我國(guó)2008年個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模為38萬億，而到了2014年上漲到了112萬億，約增長(zhǎng)了194.74%，增長(zhǎng)的速度極快。從整體上來看，一直處于一個(gè)高速的上升過程。2015年預(yù)期可繼續(xù)增長(zhǎng)到129萬億左右。隨著2015年我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，央行連續(xù)五次降準(zhǔn)降息也刺激了我國(guó)投資市場(chǎng)的發(fā)展，在這樣巨大的潛在投資市場(chǎng)中，我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)也快速增加。目前中國(guó)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)有近萬家，雖然第三方市場(chǎng)發(fā)展的迅速，但是從市場(chǎng)的份額占有來看，第三方理財(cái)市場(chǎng)占有的份額不足1%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有起到足夠的影響力。中國(guó)第三方市場(chǎng)發(fā)展的這幾年，新舊公司不斷交替，由于發(fā)展時(shí)間較短，行業(yè)內(nèi)秩序不穩(wěn)定，法律不健全，我國(guó)第三方理財(cái)市場(chǎng)層次不齊，與國(guó)外成熟的第三方市場(chǎng)相比還存在著很大的差距。

2 我國(guó)第三方理財(cái)目前存在的不足

任何一個(gè)新興的行業(yè)在快速的發(fā)展過程中都會(huì)遇到一些問題，我國(guó)第三方理財(cái)在快速發(fā)展的過程中也暴露了許多的問題，制約了其發(fā)展。問題主要包括以下幾點(diǎn)：

2.1 市場(chǎng)定位模糊

第三方理財(cái)最大的特點(diǎn)是客觀獨(dú)立性，但是在目前中國(guó)的市場(chǎng)中，存在著大量的地位模糊的第三方理財(cái)公司。特別最近幾年，市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多所謂的“第三方理財(cái)公司”，打著站在客戶的角度為他們量身打造理財(cái)方案，實(shí)際上幾乎都是在銷售產(chǎn)品，只不過是較傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)只提供一種類型的產(chǎn)品，現(xiàn)在把市場(chǎng)上各種類型的產(chǎn)品，都拿過來銷售，本質(zhì)上根本沒有改變，短期來看，這種方式確實(shí)能帶來一些客戶和利潤(rùn)，只不過這種依靠多一點(diǎn)的產(chǎn)品信息和渠道來吸引客戶的方式，在當(dāng)下這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的時(shí)代，遲早會(huì)被替代。當(dāng)這些產(chǎn)品信息不斷公開，人們更加容易去獲得，那這些“第三方理財(cái)公司”的優(yōu)勢(shì)就沒有，很難有更好的發(fā)展。再者，現(xiàn)在中國(guó)的大部分理財(cái)公司在擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)采用的方式大多是開設(shè)更多的分店，類似于廣撒網(wǎng)的模式，但是中國(guó)區(qū)域廣大，每個(gè)省份甚至每個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)、文化、投資偏好都不太一樣，如果只是一味的去“廣撒網(wǎng)”，不去細(xì)化市場(chǎng)，分析每個(gè)區(qū)域的投資彈性，因地制宜，相信收獲是不大的。

2.2 面向金融提供商的單一盈利模式

我國(guó)目前大部分第三方理財(cái)公司幾乎收入基本來自于金融提供商所支付的傭金。長(zhǎng)期來看這種單一的盈利模式的弊端有以下兩點(diǎn)：一，由于我國(guó)第三方理財(cái)公司面向金融提供商的單一盈利模式會(huì)和第三方理財(cái)公司應(yīng)有的客觀獨(dú)立存在利益上的沖突，實(shí)際情況下有很多第三方理財(cái)公司為了獲得更多的傭金，而更多的去向客戶推薦他們的產(chǎn)品，而不是優(yōu)先考慮是否更加適合客戶，或許這一點(diǎn)可以依靠企業(yè)自有的道德操守和職業(yè)操守解決，但是依靠這種彈性的方面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到的。再加上不斷有新聞爆出第三方理財(cái)公司違約，欺詐消費(fèi)者的新聞，相信依靠職業(yè)操守和道德暫時(shí)是不能夠治本的。二，由于第三方理財(cái)絕大部分收入來自金融提供商，這就令企業(yè)自身發(fā)展受到了外界的限制，一旦面臨著傭金的普遍下跌，市場(chǎng)變化導(dǎo)致的銷售份額下降，將會(huì)給予企業(yè)難以承受的后果。而為什么在中國(guó)很難像國(guó)外一樣可以通過向客戶收取費(fèi)用，主要是由于中國(guó)投資者的長(zhǎng)久以來消費(fèi)習(xí)慣所致，在短時(shí)間內(nèi)大部分的客戶還不能接受為服務(wù)付費(fèi)，中國(guó)傳統(tǒng)的思想都是買了東西才付錢，這種觀念一時(shí)很難解決。

2.3 服務(wù)模式與人員專業(yè)素質(zhì)的不足

我國(guó)大部分第三方理財(cái)公司的服務(wù)模式基本是依靠于銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于新增客戶的挖掘，然后由理財(cái)規(guī)劃師將公司的產(chǎn)品介紹給客戶。但是基本很多的理財(cái)公司的銷售人員也兼理財(cái)規(guī)劃師，由于公司的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制下，甚至可能在同事之間因?yàn)槔娴年P(guān)系而產(chǎn)生沖突，嚴(yán)重影響到了真實(shí)的客戶服務(wù)。再加上因?yàn)榈谌嚼碡?cái)公司在我國(guó)發(fā)展時(shí)間短，相對(duì)的就沒有大量的專業(yè)人士，10年以上的專業(yè)人士就更少，基本都是一些十年以下的相關(guān)行業(yè)從業(yè)者，在很多的第三方理財(cái)公司招聘甚至可以看到要求僅僅是要有良好的銷售技巧就行，而對(duì)于一個(gè)專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師來說，需要對(duì)于金融行業(yè)，甚至是一些生活方面有很好的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能給客戶真正的做到一站式無憂的專屬理財(cái)規(guī)劃，而當(dāng)下我國(guó)的理財(cái)規(guī)劃師基本都是資歷尚欠的人，因此在給客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)很難真正的給予客戶信賴，和真正的做到專業(yè)客觀的給客戶帶來收益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這樣一種不規(guī)范的方式甚至可能會(huì)挫傷客戶的信任，而不能長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展。在很多報(bào)告中可以看到，由于理財(cái)規(guī)劃師為了達(dá)到銷售的目標(biāo)，或者是為了拿到更高的傭金比例，而對(duì)客戶做出一些誤導(dǎo)的現(xiàn)象。

中國(guó)有很巨大的潛在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，但是現(xiàn)今理財(cái)市場(chǎng)上人才的匱乏，現(xiàn)在也逐漸在學(xué)習(xí)國(guó)外的方式，開始了專業(yè)的理財(cái)師認(rèn)證，但是僅僅依靠課堂書本上的培訓(xùn)達(dá)到了速成的效果，在現(xiàn)在瞬息萬變的金融市場(chǎng)中很難發(fā)揮作用，很多的理財(cái)規(guī)劃師曾在金融的某一領(lǐng)域如銀行、證券、保險(xiǎn)等從事過工作，在全新的領(lǐng)域內(nèi)難免會(huì)受到原有思維的牽制。

2.4 人們對(duì)于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的信任不夠

在上世紀(jì)末乃至到今天為止，我國(guó)大部分的居民還是以存款為主，2005年之后，由于國(guó)外的一些觀念傳入和中國(guó)牛市的來臨，人們紛紛把理財(cái)眼光投向了股市，人們對(duì)于理財(cái)?shù)睦斫獯蟛糠种皇怯X得理財(cái)就是要帶來更多的收益，但是卻很少去評(píng)估收益與風(fēng)險(xiǎn)，因此2008年突來的金融危機(jī)，讓人們紛紛開始議論到底該如何去理財(cái)，明白了自身的能力遠(yuǎn)不足以在復(fù)雜的金融領(lǐng)域能夠帶來很好的收益，人們把目標(biāo)放在了一些金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)部門，當(dāng)?shù)谌嚼碡?cái)?shù)挠^念出來時(shí)，很多人都覺得非常的好，可以有一群專業(yè)的人士來幫助自己來規(guī)劃理財(cái)，可是即使到現(xiàn)今，居民購(gòu)買的最多的理財(cái)產(chǎn)品還是銀行理財(cái)，雖然在整個(gè)市場(chǎng)上還是有很多收益更多的理財(cái)產(chǎn)品。但是由于根深蒂固的安全性思維讓人們更多的去選擇了銀行，因?yàn)槿缃裨谥袊?guó)，基本大家都很信任銀行。再加上一些不正規(guī)的第三方理財(cái)擾亂了市場(chǎng)秩序，因此對(duì)于第三方理財(cái)很多人持有懷疑的態(tài)度。

3 對(duì)于我國(guó)第三方理財(cái)發(fā)展的建議

3.1 要有明確的市場(chǎng)地位

正如前文所說，我國(guó)很多公司隨著喊著第三方理財(cái)公司的口號(hào)，但實(shí)際上沒有做到給客戶提供真正的理財(cái)規(guī)劃的服務(wù)，而只是變了一種方式，依舊是在推銷產(chǎn)品給客戶，這一點(diǎn)是與第三方理財(cái)公司客觀公正的服務(wù)相違背的。我國(guó)的第三方理財(cái)公司應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型，努力將服務(wù)推銷給客戶，逐漸減少甚至擯棄銷售金融產(chǎn)品的單一模式，因?yàn)橹挥性谛纬闪俗陨愍?dú)有的服務(wù)模式，即使未來金融產(chǎn)品和市場(chǎng)發(fā)生了改變，客戶群體依舊會(huì)信賴公司，這樣才能夠做到可持續(xù)的發(fā)展，真正的把第三方理財(cái)公司的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，

另外，目前我國(guó)大部分的理財(cái)公司在不斷地開設(shè)分公司和門店拓寬市場(chǎng)爭(zhēng)取新的客戶，但由于采用的“廣撒網(wǎng)”的模式，沒有根據(jù)不同地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境不同有針對(duì)的去改變，效果是非常差的。因此，在開發(fā)新的地域時(shí)，應(yīng)該分析好每個(gè)地域的特點(diǎn)進(jìn)行精耕細(xì)作的模式。每種模式都有不同的優(yōu)劣面，需要去權(quán)衡，而不是單一的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。

在對(duì)于目標(biāo)客戶的定位上，我覺得可以借鑒國(guó)外一些第三方理財(cái)公司定位高凈值人群的方式。原因是由于我國(guó)目前第三方理財(cái)?shù)慕邮芏冗€不高，而相對(duì)于一般的人群，高凈值人群的金融思維轉(zhuǎn)換更快，再者高凈值客戶對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)更為重要，而目前我國(guó)第三方公司剛開始發(fā)展，無法全面的去做好每一個(gè)類型的客戶，只有集中企業(yè)的各種資源專心做好高凈值人群，在能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中占有一席之地。

3.2 轉(zhuǎn)變單一化的盈利模式

由于我國(guó)第三方理財(cái)公司單一化的利潤(rùn)來源模式，大大的制約了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，雖然暫時(shí)的情況向客戶收取費(fèi)用的模式難以實(shí)行，但是既然市場(chǎng)上存在了大量需求，人們思維模式也只是暫時(shí)的，企業(yè)初期可以把重點(diǎn)放在一些相對(duì)容易能接受的高凈值的客戶群體，逐漸的擴(kuò)大利潤(rùn)來源模式。相信只有企業(yè)真正的提高自身的服務(wù)水平，和專業(yè)的態(tài)度，讓客戶感覺到了物有所值，這種面向客戶的收費(fèi)也會(huì)逐漸能接受，重點(diǎn)主要還是在企業(yè)本身。如果只是一味的尋求短期利益，不去尋求改變，企業(yè)也遲早會(huì)走向末路。另外，當(dāng)企業(yè)逐漸的給予客戶良好的服務(wù)質(zhì)量，形成良好的口碑，那么將會(huì)將會(huì)產(chǎn)生巨大的積極外部性效益，來讓盈利模式真正的改變，以把企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)權(quán)利把握在自己手上，而不受外界的制約。

3.3 服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變和人員素質(zhì)的提高

在前文分析的，我國(guó)現(xiàn)在的第三方理財(cái)公司普遍采取鼓勵(lì)銷售的策略，通過不斷地激勵(lì)銷售人員，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而重心卻不是落在理財(cái)規(guī)劃的規(guī)劃上。甚至一些人員就是集銷售人員和理財(cái)規(guī)劃師為一體，在這樣的一種企業(yè)環(huán)境下，一些從業(yè)人員會(huì)為了利潤(rùn)，對(duì)客戶進(jìn)行不恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和推銷不合適的產(chǎn)品，以獲取更高的利潤(rùn)，另外由于我國(guó)的理財(cái)規(guī)劃師的人員儲(chǔ)備較少，現(xiàn)有的理財(cái)規(guī)劃師更加注重的是銷售能力的提升，遠(yuǎn)沒有達(dá)到國(guó)外專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。因此我國(guó)第三方理財(cái)企業(yè)可以借鑒國(guó)外的方式，可以組成一個(gè)三到四人的團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員分屬不同的崗位，因?yàn)榻o客戶的服務(wù)，遠(yuǎn)不止只需要專業(yè)的知識(shí)，還需要很多其他領(lǐng)域的知識(shí)，而我國(guó)這個(gè)市場(chǎng)由于發(fā)展的時(shí)間段，這樣較為全面的人才很少，因此可以采取一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)合作，這樣也能夠很好的給客戶帶來專業(yè)的服務(wù)。

對(duì)于人員素質(zhì)的調(diào)高，很好的是，中國(guó)金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的成立，對(duì)AFP和CFP的培養(yǎng)，對(duì)理財(cái)規(guī)劃師的培養(yǎng)其到了促進(jìn)作用，但是僅有此是不夠的，我們可以引進(jìn)國(guó)外更多專業(yè)的資格認(rèn)證和一些認(rèn)證的權(quán)威部門。只有形成了一個(gè)完善的學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)到企業(yè)的體系，更多專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師才能出現(xiàn)。

3.4 提高對(duì)于第三方理財(cái)?shù)男湃?/p>

對(duì)于我國(guó)現(xiàn)今人們對(duì)于第三方理財(cái)?shù)哪：斫?，可以從兩個(gè)方面來提高公眾的信任度。

一是從企業(yè)自身來說，由于存在一些違法的企業(yè)，導(dǎo)致人們對(duì)于第三方理財(cái)?shù)恼`解，企業(yè)可以通過更加透明的信息公開，加強(qiáng)對(duì)投資者理財(cái)知識(shí)的宣傳，可以定期開一些講座，譬如關(guān)于如何規(guī)避理財(cái)陷阱、股市的交流會(huì)、第三方理財(cái)?shù)慕榻B等等，通過更多的途徑讓人們理解真正的第三方理財(cái)是什么，能夠提供什么樣的服務(wù)，而不是一味的宣傳產(chǎn)品的收益率是多少。只有真正的讓人們明白與傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)有什么不同和優(yōu)勢(shì)之后，才能逐漸的獲得人們的信任，這才是根本之處。模糊理財(cái)規(guī)劃的服務(wù)和銷售產(chǎn)品的界限，只會(huì)產(chǎn)生更多的誤解和不信任，這才是未來企業(yè)應(yīng)努力做到的地方。

二是通過政府相關(guān)部門的制約。由于第三方理財(cái)市場(chǎng)目前魚龍混雜，出現(xiàn)了很多不規(guī)范的地方，對(duì)于打擦邊球，走模糊地帶的企業(yè)應(yīng)依法進(jìn)行整治和取締。也可以制定相關(guān)金融法規(guī)，如對(duì)于準(zhǔn)入門檻、從業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)等等的制定。

4 展望

目前我國(guó)已經(jīng)有很多家的公司在市場(chǎng)上站住了一席之地，取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是中國(guó)第三方理財(cái)市場(chǎng)還存在很多的問題。因此，第三方理財(cái)公司應(yīng)主動(dòng)改變自身現(xiàn)有的被動(dòng)的方式，充分的去研究市場(chǎng)上客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力水平。另外應(yīng)加大對(duì)于理財(cái)規(guī)劃師的訓(xùn)練，提高從業(yè)人員的素養(yǎng)。對(duì)政府而言，要做到合理的監(jiān)管作用，促使形成一個(gè)積極健康的大環(huán)境。只有企業(yè)自身和政府同時(shí)發(fā)展，才能夠促使這個(gè)新型的行業(yè)健康可持續(xù)的發(fā)展。

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