陳維亮

（陜西延長石油礦業(yè)有限責(zé)任公司煤炭運銷分公司 陜西榆林 719000）

煤炭營銷中的風(fēng)險防范的重要性及具體做法解析

陳維亮

（陜西延長石油礦業(yè)有限責(zé)任公司煤炭運銷分公司 陜西榆林 719000）

煤炭資源是推動經(jīng)濟進步和社會安定的重要因素，煤炭企業(yè)通過煤炭營銷的方式，實現(xiàn)自身的經(jīng)濟效益。煤炭營銷過程中一些風(fēng)險是實際存在的，影響煤炭企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。本文就煤炭營銷中的風(fēng)險因素進行分析，并著重對風(fēng)險防范的重要性和風(fēng)險防范的具體做法進行闡述，旨在為相關(guān)人員提供參考，促進煤炭營銷水平的提升，實現(xiàn)煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益。

煤炭營銷；風(fēng)險防范；重要性；具體做法

現(xiàn)階段，國內(nèi)的煤炭資源需求持續(xù)走低，煤炭企業(yè)的煤炭產(chǎn)量過剩嚴重，導(dǎo)致煤礦企業(yè)的煤礦庫存量不斷增加，使得煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益受到的一定的沖擊。科學(xué)合理的煤炭營銷能夠有效的提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益，但是在實際的煤炭營銷中，一些風(fēng)險是實際存在的，影響煤炭企業(yè)的銷售業(yè)績，制約煤炭行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。煤炭企業(yè)需要加強對煤炭營銷中風(fēng)險的分析，結(jié)合煤炭企業(yè)的實際情況，提出合理的風(fēng)險防范的措施，促進煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益。

1 煤炭營銷中的風(fēng)險防范的重要性

1.1 煤炭營銷風(fēng)險的內(nèi)涵

煤炭營銷主要是將煤炭資源作為一種商品進行出售，煤炭營銷過程中，可能會用到不同類型營銷方法，但是這些營銷策略也會給煤炭企業(yè)造成一定的影響，制約煤炭企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。而且，煤炭營銷中還會受到各類風(fēng)險因素的影響，這些營銷風(fēng)險會造成煤炭行業(yè)的經(jīng)濟損失，影響煤炭行業(yè)的經(jīng)濟效益。

1.2 重要性

煤炭營銷的過程中，會受到各類外界因素的影響，造成煤炭營銷風(fēng)險的發(fā)生，制約煤炭企業(yè)的銷售業(yè)績。①煤炭營銷中的風(fēng)險防范能夠根據(jù)煤炭企業(yè)的實際情況，制定符合煤炭企業(yè)實際情況的風(fēng)險防控措施，從而有效的規(guī)避煤炭企業(yè)營銷過程中的風(fēng)險。②通過有目的、有組織的控制和管理，降低風(fēng)險對企業(yè)的影響，減少煤炭營銷的成本，促使煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益的提升。③煤炭營銷中的風(fēng)險防范，可以有效的發(fā)現(xiàn)煤炭營銷各個環(huán)節(jié)的中存在的漏洞和風(fēng)險，并針對這些漏洞和風(fēng)險進行控制，降低煤炭營銷過程中的風(fēng)險，提高煤炭營銷的質(zhì)量。④煤炭營銷中的風(fēng)險防范，能夠?qū)⒚禾科髽I(yè)內(nèi)部相關(guān)的資源充分的進行利用，提高資金的利用效率，構(gòu)建良好的風(fēng)險的識別和防范能力，提高企業(yè)的煤炭營銷能力。

2 煤炭營銷中存在的風(fēng)險

2.1 煤炭營銷策略風(fēng)險

受到現(xiàn)階段煤炭市場需求持續(xù)走低、煤炭庫存不斷增加等市場因素的影響，使得煤炭營銷市場的競爭環(huán)境日益惡化，迫使煤炭企業(yè)不得不尋求符合自身的營銷策略。但是，在營銷策略制定時，如果沒有結(jié)合市場的實際情況、客戶的需求狀況，就會導(dǎo)致煤炭營銷策略出現(xiàn)風(fēng)險，容易造成煤炭企業(yè)的客戶流失，煤炭資源庫存增加，造成營銷風(fēng)險增加，給煤炭企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟損失。

2.2 合同簽訂風(fēng)險

合同的簽訂是煤炭營銷中的重要過程，合同的簽訂直接對煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益造成一定的影響。合同簽訂風(fēng)險會使得煤炭企業(yè)的一些合法權(quán)益受到損害，給煤炭行業(yè)帶來經(jīng)濟損失?，F(xiàn)階段，煤炭營銷時一些營銷人員為了提高業(yè)績往往會忽視合同的重要性，導(dǎo)致合同簽訂的流程束之高閣，缺乏對合同重要條款的解讀和分析，導(dǎo)致一些不合理的條款的不能及時發(fā)現(xiàn)，制約煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2.3 應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險

煤炭營銷過程中，營銷人員會采用賒銷的方式提高市場競爭力，擴大企業(yè)的市場份額，但是賒銷會導(dǎo)致煤炭企業(yè)的應(yīng)收賬款增加。應(yīng)收賬款的增加會使得煤炭企業(yè)的風(fēng)險增加，應(yīng)收賬款的風(fēng)險主要表現(xiàn)在壞賬和貨款拖延的情況。應(yīng)收賬款的風(fēng)險能導(dǎo)致煤炭企業(yè)的資金流動不暢通，造成煤炭企業(yè)的資金得不能有效的利用，導(dǎo)致煤炭企業(yè)的一些投資項目不能得到有效實施，制約煤炭行業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益。

2.4 客戶信用風(fēng)險

客戶信用風(fēng)險是煤炭營銷過中實際的存在的風(fēng)險。煤炭營銷需要科學(xué)合理的展開客戶關(guān)系管理工作，良好的客戶關(guān)系管理工作能夠有效的降低煤炭營銷的成本，確保煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益?？蛻粜庞蔑L(fēng)險會導(dǎo)致煤炭賒銷的應(yīng)收賬款回收困難，拖沓現(xiàn)象嚴重。而且，客戶信用風(fēng)險，還會導(dǎo)致客戶的反復(fù)，給煤炭營銷帶來一定的影響，制約煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3 煤炭營銷中的風(fēng)險防范的具體做法

針對煤炭營銷中的風(fēng)險進行分析，結(jié)合煤炭營銷的實際情況，制定符合煤炭營銷的風(fēng)險防范措施，促進煤炭營銷水平的提升，實現(xiàn)煤炭企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

3.1 科學(xué)的制定煤炭營銷策略

科學(xué)對煤炭市場狀況進行分析，科學(xué)的對客戶需求和市場狀況進行分析，構(gòu)建符合煤炭企業(yè)現(xiàn)狀的營銷策略。而且，煤炭營銷策略制定人員需要站在全局的角度，結(jié)合煤炭營銷的外部市場和企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，促進營銷策略的有效性。并由相關(guān)長期一線銷售人員和專業(yè)人員對營銷策略進行審核，確保營銷策略的科學(xué)性與可行性，實現(xiàn)煤炭營銷風(fēng)險防范，降低各類風(fēng)險因素的發(fā)生，規(guī)避客戶流失嚴重的情況，培養(yǎng)煤炭企業(yè)客戶的忠實度。重視產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新，從而形成符合煤炭企業(yè)的營銷策略，提高銷售額。

3.2 加強合同簽訂流程管理

煤炭銷售合同的簽訂，需要具有嚴格的簽訂過程。①煤炭企業(yè)需要加強對銷售人員的培訓(xùn)工作，促使銷售人員的綜合素質(zhì)和職業(yè)道德能夠得到有效的提升，推動煤炭營銷人員的綜合素質(zhì)的提升。重視煤炭營銷人員的責(zé)任心培養(yǎng)，確保營銷人員能夠認真負責(zé)的對待合同的簽訂，降低合同簽訂中的風(fēng)險。②加強對合同的審核工作，煤炭企業(yè)在實際的合同簽訂的過程中，需要由專業(yè)的人員對合同進行審核，及時發(fā)現(xiàn)合同中的一些不合理的部分，并據(jù)理力爭確保煤炭企業(yè)的合法權(quán)益。③需要加強合同的約束力，合理的對違規(guī)和毀約的相關(guān)條款進行注明，降低煤炭企業(yè)的合同簽訂風(fēng)險。

3.3 加強應(yīng)收賬款管理

針對應(yīng)收賬款的風(fēng)險，需要采取有效的抑制措施，確保煤炭企業(yè)的資金流動。①建立營銷風(fēng)險責(zé)任制，由相關(guān)銷售人員承擔(dān)應(yīng)收賬款的相應(yīng)責(zé)任，從而有效的降低煤炭企業(yè)不合理應(yīng)收賬款的發(fā)生，并加強營銷人員的風(fēng)險意識培訓(xùn)，促使營銷人員具有良好的風(fēng)險識別能力，降低壞賬、賬款拖延現(xiàn)象的發(fā)生。②加強應(yīng)收賬款的事中控制，科學(xué)的展開風(fēng)險評估，針對逾期的應(yīng)收賬款，可以尋求法律的援助。③加強對應(yīng)收賬款的事后管理工作，重視應(yīng)收賬款的擔(dān)保、低壓等，針對壞賬的情況，可以通過抵押和擔(dān)保等確保煤炭企業(yè)的合法權(quán)益。④加強對應(yīng)收賬款的對賬工作，科學(xué)的對應(yīng)收賬款進行分析，針對應(yīng)收賬款付賬困難的客戶，采用有效的補救措施。

3.4 建立良好的客戶信息系統(tǒng)

針對客戶信用信息管理需要建立良好的客戶信用信息系統(tǒng)。①需要科學(xué)的對客戶的信息進行收集，收集客戶的信用信息、經(jīng)營狀況、上下游信息等進行收集。②建立完善的客戶信用信息數(shù)據(jù)庫，并對這些客戶資料進行分類整理，形成索引目錄，促使營銷人員能夠借由數(shù)據(jù)庫，獲得詳細的客戶信息，從而采取相應(yīng)的營銷策略和相關(guān)決策，從而有效的提高煤炭營銷水平，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。例如：某煤炭企業(yè)，通過創(chuàng)新客戶信用檔案信息系統(tǒng)，根據(jù)客戶的信用等級，制定不同的營銷模式，形成具有企業(yè)特征的營銷模式，有效的提高了企業(yè)的營銷業(yè)績。

3.5 創(chuàng)新營銷模式，推行電子競價促銷

通過創(chuàng)新營銷模式，實現(xiàn)煤炭營銷的風(fēng)險防控，降低煤炭營銷風(fēng)險。推行電子競價促銷的方式，優(yōu)化電子采購環(huán)境，實施公開招標、邀請招標、競價談判等方式，構(gòu)建一個良好的客戶群，擴大煤炭企業(yè)的煤炭營銷面。并重視客戶服務(wù)的質(zhì)量，有效的降低煤炭營銷中的風(fēng)險，提高煤炭企業(yè)的營銷水平，實現(xiàn)煤炭企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

4 結(jié)束語

煤炭企業(yè)是推動經(jīng)濟進步和社會安定的重要企業(yè)，通過煤炭銷售建立良好的客戶群，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。但是在實際的煤炭營銷中，一些風(fēng)險是實際存在的，因此，需要針對這些風(fēng)險制定合理的風(fēng)險防范措施，加強客戶信息收集，合理的對客戶進行分級，強化應(yīng)收賬款的管理，結(jié)合客戶資料和市場資料建立完善的煤炭營銷策略，降低煤炭營銷中的風(fēng)險，促進煤炭企業(yè)營銷水平的提升，推動煤炭企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

[1]李衛(wèi)東.當(dāng)前形勢下煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險與防范[J].煤炭科技，2014，04：21～22.

[2]張引剛.煤炭企業(yè)宏觀營銷環(huán)境風(fēng)險防范[J].煤炭經(jīng)濟研究，2014，05：81～85.

[3]范家法.新形勢下煤炭營銷風(fēng)險防控的重點及應(yīng)對策略[J].煤炭經(jīng)濟研究，2015，05：80～83+86.

F274

A

1004-7344（2016）03-0175-02

2016-1-14

陳維亮（1976-），男，經(jīng)濟師，本科，主要從事煤炭銷售管理工作。