孫麗軍

對(duì)B2B企業(yè)來說，尤其是IT行業(yè)的企業(yè)，要緊跟政府政策和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，要確保你的營(yíng)銷內(nèi)容抓住大勢(shì)，緊扣國(guó)家和企業(yè)客戶的變革熱點(diǎn)。

SAP是全球最大的企業(yè)應(yīng)用軟件供應(yīng)商，致力于幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更卓越的運(yùn)營(yíng)，提高人們的生活品質(zhì)。2015年，SAP大中華區(qū)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)八個(gè)季度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。同時(shí)，SAP品牌價(jià)值在中國(guó)也不斷提升，第三方調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2015年，在受眾中考慮購(gòu)買SAP解決方案的比例大幅提升了12%，達(dá)到歷史最高水平。

在整體IT行業(yè)面臨挑戰(zhàn)的今天，SAP還能逆勢(shì)增長(zhǎng)，主要是“天時(shí)地利人和”。天時(shí)：縱觀全球，數(shù)字化創(chuàng)新時(shí)代已經(jīng)到來。企業(yè)家們認(rèn)識(shí)到，高度互聯(lián)和大數(shù)據(jù)是推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵，都在探討如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升競(jìng)爭(zhēng)力。地利：中國(guó)政府也在戰(zhàn)略層面提出并大力推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”和“中國(guó)制造2025”，為中國(guó)企業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型提供政策與宏觀方向的支持。人和：SAP自五年前就開始構(gòu)建面向數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的解決方案，通過創(chuàng)新和戰(zhàn)略性收購(gòu)，SAP擁有了業(yè)界唯一的“端到端”的數(shù)字化業(yè)務(wù)解決方案，已成為25個(gè)行業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化愿景的首選合作伙伴。

在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，SAP緊跟政府政策和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，通過數(shù)字及內(nèi)容營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、體育營(yíng)銷等打造一體化的整合營(yíng)銷策略，不斷增強(qiáng)品牌價(jià)值和客戶體驗(yàn)。

這里給大家分享一個(gè)整合營(yíng)銷的例子。在2015年12月的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，SAP作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案國(guó)際領(lǐng)軍企業(yè)，被組委會(huì)選中作為八家核心參展商之一。SAP展臺(tái)中的亮點(diǎn)之一是一款名為SAP Match Insights的足球大數(shù)據(jù)解決方案，這正是德國(guó)足球隊(duì)在上屆世界杯奪冠背后的高科技法寶。果然，喜歡足球的中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平被吸引到SAP展臺(tái)參觀。SAP向習(xí)近平主席展示了如何利用SAP大數(shù)據(jù)解決方案實(shí)時(shí)分析數(shù)據(jù)，提升球隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力及體育賽事的觀賽體驗(yàn)。同時(shí)，也向他展示了國(guó)內(nèi)外都非常熱的工業(yè)4.0智能制造的案例。包括央視新聞聯(lián)播在內(nèi)的眾多中央和地方媒體競(jìng)相報(bào)道SAP大數(shù)據(jù)與工業(yè)4.0的故事，極大提升了SAP的品牌知名度。同時(shí)，SAP通過微信公眾號(hào)“SAP天天事”全程報(bào)道了這一事件及相關(guān)解決方案內(nèi)容，讓SAP生態(tài)圈第一時(shí)間了解了SAP數(shù)字化業(yè)務(wù)解決方案。

2016年，我們面臨的挑戰(zhàn)主要集中在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷和打造營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)。首先，如何與IT部門合作構(gòu)建營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)，收集到與客戶在各個(gè)接觸點(diǎn)的數(shù)據(jù)，把不同孤島的數(shù)據(jù)點(diǎn)整合起來，構(gòu)建360度客戶視圖，再利用算法和模型，預(yù)測(cè)出客戶的需求，從而使?fàn)I銷更加精準(zhǔn)，這對(duì)B2B企業(yè)來說依然是一個(gè)難點(diǎn)；同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷和營(yíng)銷自動(dòng)化，我們還需要擁抱“技術(shù)+藝術(shù)”型人才，在IT部門和營(yíng)銷部門起到“橋梁”的作用。

2016營(yíng)銷關(guān)鍵詞

內(nèi)容與渠道創(chuàng)新

B2B的營(yíng)銷不能光靠噱頭。我們的受眾是企業(yè)的決策者，要確保傳遞的內(nèi)容抓住了熱點(diǎn)且是他們需要的，并持續(xù)在渠道上創(chuàng)新使得客戶有更好的體驗(yàn)。在渠道建設(shè)上，SAP對(duì)官網(wǎng)進(jìn)行改版，使之適用于手機(jī)、pad和PC端的跨平臺(tái)瀏覽體驗(yàn)；其次，重視對(duì)微信的投入并不斷創(chuàng)新?！癝AP天天事”全年文章閱讀量已相當(dāng)于SAP官網(wǎng)的流量。

2015營(yíng)銷感悟

天時(shí)地利人和。對(duì)B2B企業(yè)來說，要緊跟政府政策和趨勢(shì)，抓住大勢(shì)，要確保你的解決方案和相應(yīng)的營(yíng)銷內(nèi)容是政府與目標(biāo)企業(yè)變革的熱點(diǎn)。當(dāng)然，更重要的是，要確保練習(xí)內(nèi)功，具備深厚的功底，你所提出的營(yíng)銷理念、產(chǎn)品和服務(wù)要能夠落地，真正幫助到政府和目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)型的需求。