丁亞茹，王雙虎

(陜西服裝工程學院 服裝藝術學院，陜西 咸陽 712046)

男西裝天貓店鋪銷售模式優(yōu)化研究

丁亞茹，王雙虎

(陜西服裝工程學院 服裝藝術學院，陜西 咸陽 712046)

通過對現(xiàn)有男西裝在天貓店鋪銷售模式存在的問題進行分析，提出了一種男西裝在天貓店鋪中的B2PS銷售模式，并在某品牌男西裝進行實施，以驗證該銷售模式的可行性。

男西裝；天貓；網絡銷售；模式

服裝作為網絡零售的第一大品類，已經越來越受到人們的關注[1]。如今，傳統(tǒng)服裝也紛紛進軍網絡零售渠道。目前，服裝網絡銷售模式主要有B2B、B2C、C2C和O2O等模式。在服裝領域，B2C網絡零售發(fā)展最為迅速，天貓作為B2C網上銷售模式的一個典型代表，已經受到了越來越多的人的關注。男西裝是服裝的一個大的品類，其版型固定、用料講究、款式變化小、適用場合多，其特點均表明比較適合天貓網上銷售。

1 當前男西裝天貓店鋪銷售模式的不足

在當今這個互聯(lián)網飛速發(fā)展的時代，雖然大部分人都已經接觸到了網絡購物，但是計算機仍舊沒有完全走入千家萬戶，互聯(lián)網發(fā)展水平不夠均衡，江浙滬地區(qū)網絡覆蓋率要高于中西部地區(qū)，這就導致了在銷售過程中部分地區(qū)銷量偏低的情況。大的環(huán)境我們不能改變，因此只能致力于當前的男西裝天貓店鋪銷售模式進行調整，而針對受眾群體這個問題商家并未對此做出太大的改善。通過瀏覽天貓各種男西裝天貓店鋪的顧客評價，如圖1所示，我們可以了解到最突出的問題就是西裝不合體、顏色有色差和不斷換貨等情況。即便是信譽度和評價度最高的店鋪換貨率也是很常見的。

顧客購買產品的評價好壞與物流速度也有很大關系，物流較慢是男西裝銷售中出現(xiàn)的較為嚴重的問題。在男西裝實體店銷售中，大多數都會有服裝的售后服務，而在網絡銷售中大多數店鋪都忽略了售后服務。然而縱觀各類購物網站，即使相對標準化的男西裝在網絡銷售上也并不是很樂觀，各種關于尺碼不合適、換貨等情況的評論屢見不鮮，這主要是因為每個人都有自己獨特的體型，不合體的男西裝穿著效果會特別明顯。按照現(xiàn)有的做法，要想在穿著后達到理想的合體度和舒適度，還有很大困難。總的來說，從圖2可以看出男西裝網絡銷售始終存在著各種問題。

2 資源整合模式(B2PS)

2.1 B2PS概述

B2PS意為Business To Part-time Students，其英文簡稱是“商對學生”。“商對學生”是一種新的電子商務模式，是企業(yè)通過互聯(lián)網和相關專業(yè)的大學生合作共同為消費者設計產品，消費者通過網絡購買此產品并且完成網上支付等消費行為的過程。在此指服裝企業(yè)與在校服裝專業(yè)的大學生共同合作開發(fā)產品，為服裝企業(yè)設計制作出顧客滿意度高、合體性強的男西裝。這種模式不但可以為企業(yè)設計部門帶來新鮮的血液，也可以解決大學生設計經驗欠缺的問題。當然要推行這種模式，企業(yè)必須通過線上線下共同合作的形式展開活動。

該模式的本質是社會資源整合，而資源整合一直以來是企業(yè)戰(zhàn)略調整的重要手段。整合就是要優(yōu)化合理配置企業(yè)資源，就是要有取有舍，有進有退，就是要獲得整體利益的最大化[2]。服裝企業(yè)B2PS模式整合了3類資源，一類是企業(yè)資源，第二類是大學生資源，第三類是線下客戶資源。通過資源的整合，讓產品離客戶更進一步，讓線上線下資源優(yōu)勢互補，相互促進，共同發(fā)展。

2.2 B2PS雙贏性分析

目前，男西裝天貓店鋪的銷售模式基本上都是企業(yè)代理或自產自銷男西裝給消費者，大多數都是自己聘請的設計師設計男西裝，花費巨額資金進行網絡宣傳，而B2PS銷售模式則是企業(yè)聯(lián)系在校的服裝設計專業(yè)的大學生兼職者，為其提供一個學習和展示的平臺。兼職者可為企業(yè)設計顧客所需要的合體的高級定制男西裝，同時為企業(yè)做宣傳且銷售男西裝，當然也可以賺取小額的生活補助。這樣不僅使得企業(yè)省去聘請多位設計師的傭金及部分網絡宣傳費用，同時也可以為企業(yè)打造出個性化的高級定制店鋪形象，達到雙贏的效果。

3 B2PS模式應用

服裝品牌定位是服裝企業(yè)發(fā)展的一個關鍵因素。某品牌男西裝把自己的消費群體定位于30～40歲的男士，西裝價格每套在1 500～3 000元之間?？钍筋伾献非髸r尚新穎，但不失沉穩(wěn)。

3.1 宣傳渠道

某品牌企業(yè)聯(lián)系各地區(qū)大學服裝專業(yè)的大學學生，招聘其成為自己企業(yè)的兼職人員，兼職人員可再聯(lián)系該地區(qū)了解服裝的人員加入該企業(yè)，盡量使所有的兼職人員遍布每個地區(qū)，建立QT群，統(tǒng)一對其進行專業(yè)知識培訓，了解企業(yè)情況，讓兼職者為企業(yè)進行人工宣傳和網絡宣傳。兼職者可在企業(yè)學習并宣傳企業(yè)，為企業(yè)銷售男西裝，同時企業(yè)給予兼職者獎勵，達到互贏的目的。

3.2 高級私人定制

通過瀏覽天貓銷售男西裝的各個店鋪，我們可以了解到，大多數的私人定制都是用戶自己一個人給自己量體，雖然店鋪客服也有教消費者如何量體，但多少都會不太合體。男西裝要求穿著合體才能帶給人一種精神煥發(fā)有活力的感覺，任何一個部位量取得有問題，制作出來的服裝在消費者身上的穿著效果就會有很大不同，所以男西裝制作的關鍵是量體。

某品牌男西裝使用PS(part-time students)來給顧客量體。消費者通過各種方式進入店鋪，了解店鋪男西裝款式，如有滿意且愿意購買的男西裝，企業(yè)就聯(lián)系消費者所在的區(qū)域的兼職人員為其量體，每個部位都要求量取得極其精準，兼職人員及時向企業(yè)上報測量數據，企業(yè)根據情況為消費者選擇合體的男西裝，并且快速配送。如果消費者需要私人定制的男西裝，可先預交相應的定金，向當地所在的企業(yè)兼職人員講述自己對西裝的樣式及價位要求，兼職人員為其設計出滿意的服裝，企業(yè)總設計師也可給兼職者設計的男西裝提出合理的修改建議，最終發(fā)回企業(yè)生產地，為消費者制作，達到完美的高級私人定制。

3.3 閃電配送服務

目前物流的配送分為兩種，一種是自建物流，另一種是第三方物流[3]。前者以京東商城為代表，后者以阿里巴巴為首，故男西裝天貓店鋪采取的是第三方物流配送。作為天貓店鋪中小店鋪的某品牌男裝，要想把品牌做大做強，不能再單獨依靠第三方物流配送，而應該采取自建物流與第三方物流配合使用，在企業(yè)生產地臨近的地區(qū)使用自己的物流配送，較遠地區(qū)使用第三方物流配送。隨著企業(yè)的不斷強大，逐漸在較遠的地區(qū)均勻地建立自己的倉庫或者小的生產點，特別遠的地區(qū)就不做銷售。在使用第三方物流配送的時候與第三方簽定協(xié)議，給其較為高額的物流費用，提高配送速度，必須做到閃電配送。而對于高級私人定制的男西裝則需要有專門制作的時間，當然也要做到閃電配送[4]。

3.4 優(yōu)質售后服務

很多人覺得只有大型貴重的實體店銷售物品方有售后服務，但某些品牌男裝也有自己的售后服務。雖然價位并不是很高，但也支持售后服務，只要客戶愿意售后，在合理的情況下都應對男西裝進行售后服務。企業(yè)要的是一種品牌文化，只有產品做到這種程度品牌才有可能走向更高的平臺。

4 結語

通過分析天貓店鋪中男西裝的銷售等情況得到當前網絡銷售男西裝所存在的不足，優(yōu)化這些不足，自行研究了一種B2PS銷售模式，并且在此模式下對X品牌男西裝的銷售進行具體地實施，驗證了該銷售模式的可行性。

[1] 陸 川.網絡營銷實務[M].北京：對外經濟貿易大學出版社，2008.

[2] 錢東人.網絡營銷[M].北京：高等教育出版社，2002.

[3] 王宏偉.網絡營銷[M].北京：北京大學出版社，2010.1.

[4] 梁建芳.服裝企業(yè)物流與供應鏈管理[M].上海：東華大學出版社，2012.

Research on the Sales Model Optimization of Men′s Suit in Tmall Shop

DING Ya-ru, WANG Shuang-hu

(Apparel and Art Design College, Shaanxi Fashion Engineering University, Xianyang 712046, China)

The existing problems for the men′s suit in Tmall store sales model were analyzed. A kind of B2PS sales model on men′s suit in Tmall store was proposed. Through someone brand of men′s suit in this sales model, the feasibility of the sales model were verified.

men′s suit; Tmall; Internet sales;model

2016-06-16；

2016-06-22

丁亞茹(1988-)，女，助教，碩士研究生，主要研究方向：服裝結構設計，E-mail：dingyaru000l@126.com。

TS941.8

A

1673-0356(2016)08-0048-03