陰朱芳潘正濤

對(duì)蘇州農(nóng)行推進(jìn)價(jià)值管理的思考

陰朱芳潘正濤

近年來(lái)，蘇州農(nóng)行價(jià)值管理工作穩(wěn)步推進(jìn)，資本約束、風(fēng)險(xiǎn)約束、成本約束觀念基本確立，價(jià)值創(chuàng)造能力逐步提升。但在嚴(yán)峻的內(nèi)外部形勢(shì)下，如何進(jìn)一步推進(jìn)各項(xiàng)價(jià)值管理措施落實(shí)，挖掘價(jià)值創(chuàng)造潛力，推動(dòng)價(jià)值管理水平的持續(xù)提升，是值得深入研究的課題。本文結(jié)合蘇州農(nóng)行實(shí)際，對(duì)推進(jìn)價(jià)值管理提出一些思考和建議。

一、當(dāng)前我國(guó)銀行業(yè)面臨的形勢(shì)與挑戰(zhàn)

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)處于增長(zhǎng)換擋期。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)處于增長(zhǎng)速度換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、前期刺激政策消化期，新的增長(zhǎng)動(dòng)力源尚不明朗，投資、消費(fèi)、出口三駕馬車增速均出現(xiàn)下滑或停滯，經(jīng)濟(jì)下行壓力依然很大。在新舊模式和新舊產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中，部分行業(yè)和企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)有進(jìn)一步上升的趨勢(shì)，銀行業(yè)不良貸款和不良貸款率雙升對(duì)銀行業(yè)的盈利水平帶來(lái)壓力。從蘇州地區(qū)情況看，2016年前三季度GDP為11091億元，名義增速僅6.29%；2016年三季度末蘇州銀行業(yè)不良貸款余額為340.67億元，比年初增加47.3億元；不良貸款率1.52%，比年初增加0.06個(gè)百分點(diǎn)；2016年前三季度蘇州銀行業(yè)撥備后利潤(rùn)253.58億元，同比減少50.97億元。

（二）利率市場(chǎng)化基本實(shí)現(xiàn)。

金融改革的核心目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)金融要素價(jià)格的市場(chǎng)化，利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快，存款利率上限放開(kāi)，商業(yè)銀行在保持原有資負(fù)結(jié)構(gòu)不變的情況下，凈息差將大幅壓縮，盈利增長(zhǎng)困難。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，利率市場(chǎng)化后，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，短期內(nèi)凈息差和存貸款利差將收窄，利息凈收入占比隨之下降。從美國(guó)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，利率市場(chǎng)化改革初期存貸利差下降明顯，最低值達(dá)1.34%，較改革前下降0.55個(gè)百分點(diǎn)。從我國(guó)銀行業(yè)目前情況看，存款競(jìng)爭(zhēng)加劇，付息成本加速上升。

（三）金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入放開(kāi)。

2013年以來(lái)，國(guó)家鼓勵(lì)社會(huì)資本進(jìn)軍金融服務(wù)業(yè)的舉措頻出。特別是首推5家民營(yíng)銀行試點(diǎn)，進(jìn)一步提升銀行業(yè)的開(kāi)放度，民營(yíng)資本和外資的進(jìn)入促進(jìn)了多層次銀行體系的形成，有利于滿足多方面的金融需求，但也帶來(lái)了銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。非銀行金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)興起，金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入大資產(chǎn)管理時(shí)代，各金融業(yè)態(tài)通過(guò)不斷創(chuàng)新和豐富產(chǎn)品來(lái)滿足客戶多樣化的投資、保值和增值的需求，加劇了銀行業(yè)與其他金融業(yè)態(tài)間的競(jìng)爭(zhēng)。

（四）資本市場(chǎng)將進(jìn)一步發(fā)展。

隨著資本市場(chǎng)各項(xiàng)改革的推進(jìn)，股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)直接融資功能進(jìn)一步提升，在降低企業(yè)杠桿率的同時(shí)，也給銀行表內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶來(lái)壓力，銀行體系提供的融資成本、融資領(lǐng)域?qū)⑾抡{(diào)，間接融資比例將下降。雖然銀行作為主流資金提供方的地位尚未改變，但從新增人民幣貸款占社會(huì)融資總量的比重來(lái)看，占比持續(xù)下降，2013年末為59%，較2002年下降33個(gè)百分點(diǎn)。

（五）互聯(lián)網(wǎng)金融的興起。

互聯(lián)網(wǎng)金融在支付、理財(cái)、信貸等銀行基本業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)起沖擊，從理念、模式、渠道等方面對(duì)傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行顛覆，互聯(lián)網(wǎng)金融在給金融體系帶來(lái)創(chuàng)新的同時(shí)，也給傳統(tǒng)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)造成沖擊。

二、推動(dòng)價(jià)值管理水平提升的思考

為應(yīng)對(duì)盈利增速拐點(diǎn)，強(qiáng)化效益考核，推進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，當(dāng)前應(yīng)突出戰(zhàn)略定位轉(zhuǎn)型、加大資源配置推動(dòng)和加強(qiáng)績(jī)效考核激勵(lì)。同時(shí)，全面推進(jìn)管理會(huì)計(jì)深入應(yīng)用，支持管理決策從“定性決策”向“定量決策”轉(zhuǎn)變，績(jī)效考評(píng)從“規(guī)模導(dǎo)向”向“價(jià)值導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，客戶營(yíng)銷從“粗放管理”向“精準(zhǔn)營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變，價(jià)格管理從“被動(dòng)調(diào)價(jià)”向“主動(dòng)定價(jià)”轉(zhuǎn)變，資源配置從“規(guī)模計(jì)價(jià)”向“價(jià)值約束”轉(zhuǎn)變。

（一）突出戰(zhàn)略定位轉(zhuǎn)型。

1.經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)型。一方面，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行壓力依然很大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)向質(zhì)量效益型集約增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向調(diào)整存量、做優(yōu)增量并存的深度調(diào)整，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力從傳統(tǒng)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向新的增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)必將帶來(lái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的新常態(tài)，尤其是部分行業(yè)企業(yè)普遍出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難，各類隱性風(fēng)險(xiǎn)不斷顯性化，銀行資產(chǎn)質(zhì)量面臨極大考驗(yàn)。另一方面，國(guó)家應(yīng)對(duì)短期經(jīng)濟(jì)下行不會(huì)采取擴(kuò)大規(guī)模的激勵(lì)政策。銀行靠規(guī)模和利差的盈利模式難以維系。為此，必須增強(qiáng)憂患意識(shí)，科學(xué)分析和深刻認(rèn)識(shí)當(dāng)前所面臨的內(nèi)外部形勢(shì)，加快經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，遵循商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念，以價(jià)值為導(dǎo)向，走可持續(xù)發(fā)展道路。

2.實(shí)行差異化戰(zhàn)略定位。一是客戶方面實(shí)行定價(jià)差異化。依托客戶業(yè)績(jī)價(jià)值報(bào)告，客觀評(píng)價(jià)客戶的回報(bào)水平，劃分客戶等級(jí)，建立對(duì)客戶存貸款、中間業(yè)務(wù)收費(fèi)的差異化定價(jià)機(jī)制。繼續(xù)加強(qiáng)貸款定價(jià)管理，嚴(yán)格定價(jià)測(cè)算，實(shí)行授權(quán)加測(cè)算并行的管理模式，繼續(xù)堅(jiān)持“審貸必審價(jià)、審價(jià)必審資本回報(bào)”。單位人民幣存款繼續(xù)執(zhí)行差異化的存款定價(jià)策略，實(shí)施存款定價(jià)精細(xì)化管理，實(shí)行單筆保本測(cè)算、客戶綜合回報(bào)測(cè)算等并區(qū)分客戶種類進(jìn)行差異化定價(jià)。二是產(chǎn)品方面實(shí)行營(yíng)銷差異化。依托產(chǎn)品業(yè)績(jī)價(jià)值報(bào)告，大力拓展實(shí)現(xiàn)盈利多的產(chǎn)品，停止或逐步壓縮虧損產(chǎn)品，將產(chǎn)品業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)結(jié)果運(yùn)用于產(chǎn)品盈虧分析、產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品營(yíng)銷精細(xì)化管理，為調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、建立有效的產(chǎn)品退出等差異化營(yíng)銷機(jī)制奠定基礎(chǔ)。三是渠道方面實(shí)行發(fā)展差異化。依據(jù)渠道業(yè)績(jī)價(jià)值報(bào)告，逐步建立渠道布局、調(diào)整等差異化發(fā)展機(jī)制。如通過(guò)離行式自助銀行業(yè)績(jī)價(jià)值分析，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有離行式自助銀行的布局調(diào)整，通過(guò)合理選址，擴(kuò)大設(shè)備輻射面，降低固定投入等手段來(lái)增強(qiáng)自助銀行的創(chuàng)利能力。四是網(wǎng)點(diǎn)方面實(shí)行定位差異化。依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)價(jià)值報(bào)告和綜合分類管理考評(píng)監(jiān)測(cè)，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和構(gòu)建差異化的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展模式。嚴(yán)格控制網(wǎng)點(diǎn)總量，調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域分布結(jié)構(gòu)。明確每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)定位，細(xì)分網(wǎng)點(diǎn)的特色功能類型及差異化發(fā)展模式。

3.推進(jìn)輕資本、輕資產(chǎn)發(fā)展方式。一是制定輕資本、輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，加強(qiáng)主動(dòng)創(chuàng)新，研究新業(yè)務(wù)，制定發(fā)展規(guī)劃。二是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)重心下沉。基層網(wǎng)點(diǎn)要做大零售業(yè)務(wù)，既符合政策導(dǎo)向，又能做到風(fēng)險(xiǎn)分散、資本節(jié)約，吸收低成本資金，盡可能保持一定利差。三是大力發(fā)展各類資本占用少、資產(chǎn)低、收益高的業(yè)務(wù)。如資產(chǎn)托管、投資銀行、資產(chǎn)管理、私人銀行、理財(cái)、保理等中間業(yè)務(wù)以及同業(yè)拆借、同業(yè)代付、買入返售、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)等交易性業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)較少的資本占用，甚至不占用資本，增加存貸業(yè)務(wù)之外的收入。

4.推動(dòng)外幣業(yè)務(wù)、人民幣跨境業(yè)務(wù)發(fā)展。一是保證國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。繼續(xù)發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，大力發(fā)展內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)，加快發(fā)展外匯交易業(yè)務(wù)。抓住人民幣匯率雙向波幅增大的機(jī)遇，積極營(yíng)銷各類期權(quán)、人民幣外幣貨幣掉期等交易類產(chǎn)品；繼續(xù)發(fā)揮境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)注境內(nèi)外匯差，積極營(yíng)銷跨境結(jié)匯產(chǎn)品。二是深入開(kāi)展多項(xiàng)聯(lián)動(dòng)。產(chǎn)品研發(fā)向多部門聯(lián)動(dòng)研發(fā)和方案化組合研發(fā)轉(zhuǎn)變，促進(jìn)組合產(chǎn)品貢獻(xiàn)度的有效提升。進(jìn)一步做好本外幣聯(lián)動(dòng)、境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)本幣和外幣業(yè)務(wù)、境內(nèi)和境外分行共同創(chuàng)新、協(xié)同發(fā)展。三是大力發(fā)展跨境人民幣業(yè)務(wù)。搶抓兩岸合作試驗(yàn)區(qū)跨境人民幣試點(diǎn)和跨境人民幣業(yè)務(wù)試點(diǎn)的機(jī)遇，開(kāi)拓跨境人民幣業(yè)務(wù)新領(lǐng)域。結(jié)合跨境業(yè)務(wù)百?gòu)?qiáng)客戶，建立分、支行一條龍營(yíng)銷體系，提供跨境人民幣個(gè)性化營(yíng)銷方案，疏通境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)通道，嘗試在境外發(fā)債、境外借款、跨境投資等重點(diǎn)領(lǐng)域業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)新突破。

（二）加大資源配置推動(dòng)。

1.優(yōu)化信貸資源配置。一是根據(jù)產(chǎn)品業(yè)績(jī)價(jià)值報(bào)告，深入分析產(chǎn)品盈利能力，將有限的信貸資源配置到盈利能力強(qiáng)、資本占用低的信貸產(chǎn)品上。二是增量貸款配置與經(jīng)濟(jì)增加值、當(dāng)?shù)刎?cái)政收入、存款總量、存款日均增量掛鉤，信貸資源優(yōu)先配置給貸款收益高、經(jīng)濟(jì)資本占用系數(shù)低、信貸投放節(jié)奏均衡的分支行。三是優(yōu)先安排收益水平高的貸款規(guī)模。根據(jù)價(jià)值管理平臺(tái)提供的各項(xiàng)貸款產(chǎn)品的收益率和回報(bào)率優(yōu)先安排收益水平高的貸款先發(fā)放，提高信貸資源配置對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的促進(jìn)作用。

2.優(yōu)化財(cái)務(wù)資源配置。一是與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造掛鉤。對(duì)于發(fā)展速度快、價(jià)值創(chuàng)造高的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先滿足網(wǎng)點(diǎn)改造、營(yíng)銷費(fèi)用、機(jī)具需求等財(cái)務(wù)資源。自助設(shè)備的投放要根據(jù)渠道業(yè)績(jī)價(jià)值分析，投放到業(yè)務(wù)量大、效益好的地區(qū)。二是堅(jiān)持以收定支，統(tǒng)籌費(fèi)用配置。打破基數(shù)觀念，統(tǒng)籌安排，緊中保開(kāi)門、促發(fā)展、推轉(zhuǎn)型。三是統(tǒng)籌管理，優(yōu)化固定資產(chǎn)配置。按照“控總量、保重點(diǎn)、優(yōu)結(jié)構(gòu)”原則，新增網(wǎng)點(diǎn)充分論證，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)剛性投資需求優(yōu)先保障，生產(chǎn)性資源加大投入，非經(jīng)營(yíng)性固定資產(chǎn)嚴(yán)控投入。四是做好財(cái)務(wù)資源投入的后評(píng)價(jià)，對(duì)新增網(wǎng)點(diǎn)、自助銀行和大額財(cái)務(wù)開(kāi)支項(xiàng)目等每年進(jìn)行效益后評(píng)價(jià)，及時(shí)調(diào)整資源配置和投入方式。

3.優(yōu)化人力資源配置。以全行發(fā)展戰(zhàn)略為中心，加強(qiáng)人力資源成本分析，建立人員增長(zhǎng)與價(jià)值貢獻(xiàn)之間的成本約束機(jī)制，堅(jiān)持“總量控制、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、成本約束、效率優(yōu)先”的原則，形成“以價(jià)值貢獻(xiàn)配置人員”為主的人力資源配置機(jī)制，實(shí)現(xiàn)人員配置、人員需求和人員效益的有機(jī)結(jié)合，大幅提高各類人才的綜合素質(zhì)。一是設(shè)置人均效率指標(biāo),控制員工總量規(guī)模。重點(diǎn)分析人均價(jià)值指標(biāo)達(dá)不到全行平均水平的分支行和網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)其人力資源管理進(jìn)行逐個(gè)分析，提出人力資源配置合理性建議。二是優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，提高配置效率。積極補(bǔ)充新鮮血液，調(diào)整不合適員工，鼓勵(lì)員工再學(xué)習(xí)再深造，提高綜合能力。調(diào)優(yōu)分布結(jié)構(gòu)，逐步加大對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和核心崗位的人員配置力度；加大各項(xiàng)業(yè)務(wù)電子渠道分流力度，推進(jìn)設(shè)備維保、現(xiàn)金清分、后勤服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)外包，壓縮非核心業(yè)務(wù)崗位人員，將有限的人力資源配置到高價(jià)值的營(yíng)銷隊(duì)伍和核心業(yè)務(wù)崗位。三是精簡(jiǎn)分支行機(jī)關(guān)人員，消除人力資源浪費(fèi)。對(duì)到達(dá)內(nèi)退年齡但尚未退休的人員，要逐個(gè)分析情況使之充分發(fā)揮余力，做到人力資源不浪費(fèi)。

4.提升精細(xì)化管理水平。一是繼續(xù)提高精細(xì)化核算水平。進(jìn)一步優(yōu)化部門分?jǐn)傄?guī)則、產(chǎn)品分類和產(chǎn)品部門對(duì)應(yīng)關(guān)系，準(zhǔn)確核算產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)資本，生成相對(duì)準(zhǔn)確、可用、具有現(xiàn)實(shí)意義的產(chǎn)品、部門和機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)價(jià)值報(bào)告，為推進(jìn)部門、產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)價(jià)值計(jì)量和考核打下基礎(chǔ)。二是全面推進(jìn)成本精細(xì)化管理。繼續(xù)優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，主動(dòng)管理資金成本；加強(qiáng)財(cái)務(wù)開(kāi)支管理，規(guī)范運(yùn)營(yíng)成本；加強(qiáng)稅務(wù)開(kāi)支管理，壓降稅務(wù)成本；加強(qiáng)人力資源管理，降低人力成本；推動(dòng)經(jīng)濟(jì)資本管理，提高資本回報(bào)。建立成本預(yù)算、決策、監(jiān)管、核算、分析、評(píng)價(jià)、考核的成本控制流程，將成本管理從事后核算轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑皼Q策、事中控制、事后考評(píng)的全過(guò)程管理。

（三）加強(qiáng)績(jī)效考核激勵(lì)。

1.完善收益計(jì)價(jià)。對(duì)創(chuàng)造的收益、價(jià)值按一定標(biāo)準(zhǔn)直接進(jìn)行計(jì)價(jià)，收入分配直觀、明晰，有效激勵(lì)員工提高價(jià)值創(chuàng)造和貢獻(xiàn)度。實(shí)行價(jià)值產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核，不斷擴(kuò)大收益計(jì)價(jià)范圍。如設(shè)置存款收益額提升和貸款收益率提升（與FTP的差額）兩項(xiàng)專項(xiàng)計(jì)價(jià)激勵(lì)，提高激勵(lì)總額，鼓勵(lì)做大流量，提高存貸款收益水平，增加營(yíng)業(yè)凈收入，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增加值的最大提升。

2.加強(qiáng)部門績(jī)效考核。在明晰責(zé)任中心的基礎(chǔ)上，對(duì)前臺(tái)部門引入價(jià)值創(chuàng)造指標(biāo)考核，對(duì)資產(chǎn)管理部門引入定價(jià)能力考核，對(duì)產(chǎn)品管理部門核定產(chǎn)品創(chuàng)收目標(biāo)，對(duì)后臺(tái)保障部門考核成本控制及服務(wù)滿意度。利用部門業(yè)績(jī)價(jià)值報(bào)告，增加部門營(yíng)業(yè)收入和經(jīng)濟(jì)增加值等考核指標(biāo)。促進(jìn)業(yè)務(wù)部門以提升客戶價(jià)值和本部門價(jià)值貢獻(xiàn)為宗旨，落實(shí)并向下傳導(dǎo)全行價(jià)值管理理念、戰(zhàn)略，確定本條線價(jià)值管理目標(biāo)，制定具體措施并組織實(shí)施；推進(jìn)客戶關(guān)系管理，加大產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶營(yíng)銷，擴(kuò)大細(xì)分市場(chǎng)客戶規(guī)模，提高產(chǎn)品覆蓋度和滲透率，對(duì)客戶綜合回報(bào)進(jìn)行分析，推進(jìn)全行價(jià)值的穩(wěn)定可持續(xù)增長(zhǎng)。

3.加強(qiáng)機(jī)構(gòu)績(jī)效考核。調(diào)整優(yōu)化機(jī)構(gòu)績(jī)效考評(píng)政策，修訂經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制，強(qiáng)化效益考核，提高效益管理類等價(jià)值創(chuàng)造指標(biāo)權(quán)重。深化網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)分類考評(píng)，加大與網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效及資源配置掛鉤力度。不良貸款率較高的分支行可抽取網(wǎng)點(diǎn)人員組成專門團(tuán)隊(duì)集中對(duì)不良貸款進(jìn)行管理、清收和核銷等工作，讓基層網(wǎng)點(diǎn)集中精力于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

4.引導(dǎo)并完善客戶經(jīng)理考核。依托價(jià)值管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確計(jì)算客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)價(jià)值。建立客戶經(jīng)理收入分配與業(yè)績(jī)價(jià)值創(chuàng)造掛鉤的工資分配制度。完善客戶經(jīng)理考核機(jī)制，將產(chǎn)品量計(jì)價(jià)逐步轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的價(jià)值計(jì)價(jià)，將單一的存款增長(zhǎng)考核機(jī)制轉(zhuǎn)向客戶價(jià)值增長(zhǎng)考核。通過(guò)客戶經(jīng)理認(rèn)領(lǐng)客戶，對(duì)存量客戶綜合貢獻(xiàn)度的同比增長(zhǎng)和新增客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度分析，完善對(duì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理活動(dòng)全流程考核評(píng)價(jià)，促使客戶經(jīng)理提升價(jià)值創(chuàng)造能力。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行）