□肖秋云

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適時(shí)增辦保管箱業(yè)務(wù)的思考

□肖秋云

摘要：隨著我國居民個(gè)人財(cái)富穩(wěn)步提升、現(xiàn)代金融意識(shí)的提高，銀行保管箱業(yè)務(wù)越來越受到人們的歡迎。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)特別是長三角蘇南地區(qū)，客戶保管箱需求旺盛。本文結(jié)合農(nóng)行江陰分行開辦保管箱業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，論述開辦該業(yè)務(wù)的重要意義，提出加強(qiáng)宣傳營銷的方法。

從江陰農(nóng)行20多年保管箱業(yè)務(wù)開辦實(shí)踐看，該業(yè)務(wù)既能增加中間業(yè)務(wù)收入，又能帶動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展，可以起到吸引、鎖定、維護(hù)個(gè)人高價(jià)值客戶的作用，有助于有效搶占個(gè)人金融業(yè)務(wù)的制高點(diǎn)，品牌效應(yīng)、間接經(jīng)濟(jì)效益非?？捎^。

一、開辦保管箱業(yè)務(wù)的重要作用

開辦保管箱業(yè)務(wù)，不僅要看到它的直接經(jīng)濟(jì)效益，更要看到它帶來的間接效益、綜合效益。

以箱促銷，可以有效帶動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。近幾年來，農(nóng)行江陰分行“傳世之寶”黃金銷售量每年名列全省縣域支行第一。其中一個(gè)重要的促銷手段，就是將黃金銷售與保管箱業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷，客戶到江陰農(nóng)行買黃金可以免費(fèi)使用一年保管箱，客戶感到方便又實(shí)用，由此吸引了許多高端客戶。保管箱服務(wù)對(duì)于銀行拓展零售業(yè)務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的貢獻(xiàn)不可小覷。

以箱促存，可以有效帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)。一些已經(jīng)開辦了保管箱業(yè)務(wù)的銀行對(duì)存款100萬元以上的客戶免費(fèi)使用一年保管箱，增加了客戶的黏性，帶動(dòng)了儲(chǔ)蓄的增長。凡是租用保管箱存放藏品的客戶閑置資金也不少，銀行通過保管箱業(yè)務(wù)可以鎖定一大批高端客戶。據(jù)江陰分行抽樣調(diào)查，保管箱服務(wù)部按鎖定1000個(gè)客戶計(jì)算，每個(gè)客戶平均能夠給農(nóng)行帶來50萬元存款，共計(jì)可產(chǎn)生5億元的穩(wěn)定存款。

以箱促優(yōu)，可以維護(hù)鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。保管箱業(yè)務(wù)是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)不可缺少的服務(wù)項(xiàng)目，是銀行維護(hù)客戶的重要工具。隨著居民個(gè)人財(cái)富增加和現(xiàn)代金融意識(shí)增強(qiáng)，客戶對(duì)保管箱服務(wù)需求不斷上升。銀行針對(duì)客戶的需求，及時(shí)開辦保管箱業(yè)務(wù)，完善銀行的服務(wù)項(xiàng)目，是落實(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的實(shí)際體現(xiàn)。在銀行保管箱業(yè)務(wù)經(jīng)營中，通行的做法是將50%左右的箱子預(yù)留給貴賓客戶。這對(duì)于發(fā)揮銀行優(yōu)勢，樹立銀行品牌，具有十分重要的意義。

以箱促收，可以增加中間業(yè)務(wù)收入。保管箱業(yè)務(wù)主要是為客戶服務(wù)、維護(hù)客戶，經(jīng)營初期直接效益不高，但發(fā)展到一定規(guī)模之后對(duì)于銀行中間業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)不容小覷，特別是間接效益、品牌價(jià)值不可估量。一般來說，如果出租率維持在80%以上，該業(yè)務(wù)將成為金牛型產(chǎn)品，達(dá)到高收入、低成本的運(yùn)行狀態(tài)。

以箱促效，提高整體效益。江陰地區(qū)各家銀行紛紛認(rèn)識(shí)到保管箱業(yè)務(wù)開辦對(duì)提高銀行整體效益的作用，江陰建行私人銀行部已經(jīng)開辦全自動(dòng)保管箱業(yè)務(wù)，采用存款贈(zèng)箱的優(yōu)惠，爭奪存款大客戶；浦發(fā)銀行保管箱業(yè)務(wù)專對(duì)貴賓客戶開放，用來鎖定貴賓客戶。開辦保管箱業(yè)務(wù)對(duì)爭奪大客戶、開展同業(yè)競爭具有十分重要的意義。

二、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)保管箱業(yè)務(wù)需求旺盛

（一）市場有較大需求。

近年來，隨著我國居民個(gè)人財(cái)富穩(wěn)步提升，以及理財(cái)意識(shí)的增強(qiáng)，銀行保管箱業(yè)務(wù)已越來越受到人們的歡迎。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)特別是長三角蘇南地區(qū)，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、上市公司多、中小企業(yè)老板多、高端客戶多，金融資源十分豐富，客戶對(duì)保管箱的需求也特別旺盛。目前，江陰農(nóng)行保管箱部每年新開戶達(dá)到200多戶，出租率超過80%。

（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開辦條件漸趨成熟。

除了在縣（市）級(jí)支行本部開辦保管箱業(yè)務(wù)外，在條件成熟的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)、大集鎮(zhèn)的銀行網(wǎng)點(diǎn)也要開辦保管箱業(yè)務(wù)。如江陰的周莊鎮(zhèn)有1200余家企業(yè)，擁有本地及外來人口18萬余人。農(nóng)行周莊支行和興隆支行兩家共擁有金卡（日均存款10萬元）以上客戶超10000名，2015年兩家支行已銷售貴金屬近40公斤。但客戶要辦理保管箱業(yè)務(wù)卻不太方便，需要到市區(qū)分行本部辦理。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)開辦保管箱業(yè)務(wù)客戶有需求，條件已經(jīng)成熟，應(yīng)該因地制宜，大力推廣。

在設(shè)施配置上，應(yīng)選擇使用全自動(dòng)保管箱，該設(shè)備自身六面體防護(hù)壁達(dá)到公安部和地方要求，而且這種高端自助保管箱設(shè)備便于客戶自助存取物品，能更好地保護(hù)客戶的隱私，還可以節(jié)約人力，安裝起來也方便。鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的保管箱可以放置在貴賓室，高端上檔次，白天開放，夜間由市分行集中監(jiān)控管理，確保安全。

三、多策并舉提升營銷成效

（一）創(chuàng)新宣傳方式，實(shí)現(xiàn)高效宣傳。

除了利用傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)門頭游動(dòng)字幕、在網(wǎng)點(diǎn)擺放宣傳折頁、易拉寶廣告等方式加強(qiáng)宣傳外，還可以采用當(dāng)前最熱門的新媒體微信宣傳，有效性將大大提高。通過在銀行以及當(dāng)?shù)刂髁髅襟w的微信公眾號(hào)發(fā)布保管箱圖片新聞，并要求每個(gè)員工在自己的朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)微信。同時(shí)，開展“關(guān)注抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)定為不同型號(hào)的保管箱。還可以采取在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)滿3天的客戶，就可以到保管箱部領(lǐng)取小禮品等方式。通過借助微信宣傳，會(huì)在極短的時(shí)間內(nèi)引起幾萬到幾十萬的粉絲關(guān)注，將起到高效的宣傳效果。

（二）細(xì)分市場目標(biāo)，開展精準(zhǔn)營銷。

保管箱作為特殊的銀行業(yè)務(wù)，有著特定的需求群體。在廣泛宣傳的同時(shí)，必須細(xì)分市場，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，做到精準(zhǔn)營銷。從對(duì)目前租箱的客戶分析，主要有家庭主婦、購買黃金客戶、新婚家庭（存放金銀首飾）、旅游一族、個(gè)體私營業(yè)主（存放大額現(xiàn)金、票據(jù)等）、來江陰投資的外商（保存企業(yè)重要文件）、外來經(jīng)商者、拆遷戶、裝修戶、收藏錢幣、古董、郵票等的收藏家等等?？梢悦闇?zhǔn)上述客戶，主動(dòng)與相關(guān)部門溝通，開展針對(duì)性宣傳營銷。

（三）多項(xiàng)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，實(shí)行聯(lián)合營銷。

保管箱業(yè)務(wù)如果單獨(dú)營銷，效果可能不太理想，但如果與銀行的有關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合營銷，將會(huì)事半功倍。一是可以與黃金業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷，對(duì)凡是購買黃金達(dá)到一定數(shù)量的客戶贈(zèng)送不同型號(hào)的保管箱免費(fèi)使用一年，既營銷了黃金產(chǎn)品，又為客戶提供了安全保管場所。二是可以與個(gè)人住房按揭貸款聯(lián)動(dòng)銷售。與有信貸支持的房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合開展“買房送保管箱”促銷活動(dòng)，銀行、房產(chǎn)公司優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)雙贏。三是與基金等代理業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷。開展“購買基金送保管箱”活動(dòng)，對(duì)購買滿一定數(shù)量股票型基金的客戶贈(zèng)送保管箱免費(fèi)使用一年，促進(jìn)基金銷售和保管箱業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。

（四）掌握營銷技巧，提高營銷效率。

一是可以借助保險(xiǎn)公司等外部力量開展?fàn)I銷，借助他們的營銷網(wǎng)絡(luò)拓展客戶。二是抓住每年的節(jié)假日時(shí)機(jī)營銷。節(jié)假日外出旅游的人多、結(jié)婚的人多，是銷售保管箱的最好時(shí)機(jī)。三是開展優(yōu)惠促銷、免費(fèi)體驗(yàn)。利用保管箱部開業(yè)期間、開業(yè)紀(jì)念日、行慶日等時(shí)機(jī)，可以開展打折優(yōu)惠租箱活動(dòng)，也可以對(duì)一次性繳費(fèi)滿3年、5年的客戶打折優(yōu)惠，以鼓勵(lì)客戶長期租箱。對(duì)個(gè)別暫時(shí)沒有達(dá)到贈(zèng)箱標(biāo)準(zhǔn)的貴賓客戶可以采用免費(fèi)試用3個(gè)月等方法，提高營銷成功率。

（五）完善績效考核，調(diào)動(dòng)營銷熱情。

為促進(jìn)保管箱業(yè)務(wù)健康發(fā)展，應(yīng)將保管箱業(yè)務(wù)納入全行的零售產(chǎn)品計(jì)價(jià)體系，制定合理計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，提高一線人員營銷保管箱業(yè)務(wù)的積極性。在“春天行動(dòng)”、“贏在金秋”等綜合營銷活動(dòng)中，制定保管箱與貴金屬等相關(guān)產(chǎn)品的交叉營銷方案和考核指標(biāo)，發(fā)揮綜合營銷優(yōu)勢。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)開辦保管箱業(yè)務(wù)既是適應(yīng)客戶需求的需要，又是農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要，可以更好推進(jìn)向個(gè)人財(cái)富領(lǐng)域的發(fā)展，提高品牌和同業(yè)競爭力，搶奪高端客戶、搶占金融業(yè)務(wù)制高點(diǎn)。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江陰分行）