□李　燕

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當(dāng)前形勢下商業(yè)銀行加強(qiáng)存貸利差管理的思考與對策

□李燕

摘要：隨著存款利率上浮區(qū)間的完全放開，以及央行多次降息，商業(yè)銀行存貸款利差逐步縮小，在當(dāng)前商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展有限、仍以息差收入為主要收入來源的背景下，如何圍繞價值最大化目標(biāo)抓好存貸利差管理，是商業(yè)銀行面臨的最大問題。本文通過分析當(dāng)前新常態(tài)經(jīng)濟(jì)形勢以及利率市場化對該行盈利能力的影響，提出加強(qiáng)存貸利差管理的對策與建議。

2014年11月份以來，央行已六次降息，累計下調(diào)一年期貸款基準(zhǔn)利率165BP，存款基準(zhǔn)利率150BP，并逐步放開了存款利率上浮空間，商業(yè)銀行利差空間大幅收窄，對商業(yè)銀行在新形勢下如何加強(qiáng)存貸利差管理提出新要求。

一、正確認(rèn)識當(dāng)前面臨的形勢

（一）負(fù)債業(yè)務(wù)競爭加劇，穩(wěn)存增存和成本管控壓力加大。

在“大資管”背景下，各種創(chuàng)新金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，對存款的分流效應(yīng)持續(xù)顯現(xiàn)，商業(yè)銀行存款增速明顯放緩，參考發(fā)達(dá)國家的歷史，隨著利率市場化及其他金融改革的加速推進(jìn)，未來幾年在負(fù)債資金來源上受到的外部沖擊將進(jìn)一步加大。從負(fù)債成本看，受央行擴(kuò)大存款利率上浮區(qū)間和存款市場競爭影響，商業(yè)銀行存款付息成本普遍緩慢下降，甚至不降反升。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增長進(jìn)入新常態(tài)、商業(yè)銀行逐步從規(guī)模擴(kuò)張的粗放經(jīng)營模式向以價值創(chuàng)造為核心的集約經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型情況下，必須盡快調(diào)整負(fù)債業(yè)務(wù)增長方式，通過優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、完善存款定價體系，控制或壓縮付息成本，以保持合理的利潤空間。

（二）新常態(tài)經(jīng)濟(jì)形勢和利率市場化，進(jìn)一步削弱了貸款收息水平。

一是對大客戶議價壓力上升。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，信貸有效需求不足，信用風(fēng)險上升，商業(yè)銀行對優(yōu)質(zhì)大客戶的競爭更加激烈，優(yōu)質(zhì)企業(yè)或大型企業(yè)在議價上占據(jù)優(yōu)勢，通常要求優(yōu)惠利率，此外，優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)集團(tuán)往往有較低財務(wù)成本的直接融資渠道，對銀行貸款需求下降，即使有貸款需求也往往要求利率下浮10%，加大了商業(yè)銀行貸款議價壓力。二是個人住房利率下浮貸款增加。當(dāng)前房地產(chǎn)市場不景氣，住房按揭貸款量價齊跌，住房貸款利率浮動水平大幅下跌。三是信用風(fēng)險對貸款收息率的影響上升。包括：不良貸款比例上升，拉低了貸款收息水平；為化解風(fēng)險，變更存量貸款利率水平或延長結(jié)息周期；利率市場化后，為追求更高的收益選擇信用等級偏低的企業(yè)客戶，有可能使貸款質(zhì)量整體水平下降，埋下信用風(fēng)險隱患，進(jìn)而也對未來貸款收息水平產(chǎn)生不利影響。

（三）商業(yè)銀行利率定價機(jī)制仍不完善，價值創(chuàng)造能力不強(qiáng)。

由于存款利率市場化的快速推進(jìn)，商業(yè)銀行存款定價機(jī)制和定價工具相對缺乏，存款定價比較粗獷，主要是以上級行授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)直接定價，甚至存在一定非理性定價行為，對利率上浮及主動吸收高成本資金的依賴性較強(qiáng)，沒有根據(jù)不同存款期限、金額和客戶類型實(shí)行分層定價，沒有對高成本存款以及成本倒掛的利率上浮存款進(jìn)行額度管理，對自身可持續(xù)經(jīng)營和市場公平競爭環(huán)境打造都有不利影響。從貸款定價看，盡管目前定價機(jī)制和定價工具已比較完善，但由于對客戶經(jīng)理缺乏有效的定價考核機(jī)制，部分客戶經(jīng)理利率定價方法仍然比較簡單粗放，不深入了解客戶真實(shí)的定價需求和他行準(zhǔn)確的報價信息，盲目跟隨同業(yè)定價或偏信客戶的一面之詞，經(jīng)常以整五或整十浮動幅度進(jìn)行利率申請審批，價值創(chuàng)造能力不強(qiáng)。

二、當(dāng)前形勢下加強(qiáng)存貸利差管理對策

（一）強(qiáng)化綜合施策，保持良好的貸款收息水平。

1.調(diào)整優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。抓住當(dāng)前“穩(wěn)增長”帶來的市場機(jī)遇，以國家產(chǎn)行業(yè)政策和央行貨幣信貸政策為導(dǎo)向，在風(fēng)險可控的前提下，著眼于夯實(shí)客戶基礎(chǔ)并為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價值，通過完善信貸準(zhǔn)入政策、優(yōu)化運(yùn)作流程、提高審批效率，增強(qiáng)綜合競爭力，推動信貸投放向水利等基礎(chǔ)設(shè)施類優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目傾斜，向議價能力較強(qiáng)的縣域地區(qū)、小微企業(yè)、個人二手住房按揭、個人非住房貸款等業(yè)務(wù)領(lǐng)域傾斜，通過信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整提高新發(fā)放貸款利率水平。

2.實(shí)施動態(tài)、差異化的授權(quán)審批管理。對分支機(jī)構(gòu)存貸款定價管理和利率執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)測評估，按照“總體穩(wěn)定、適當(dāng)微調(diào)”的原則，對存貸利差水平、貸款收息率四行排名前兩位或環(huán)比正向變化的行，給予較為寬松的貸款利率授權(quán)；對存貸利差水平、貸款收息率四行排名后兩位或環(huán)比反向變化的行，收緊部分貸款利率授權(quán)，通過授權(quán)約束防止貸款收息水平下滑過快。

3.做實(shí)貸款定價后評價工作。發(fā)揮監(jiān)測評價對提高定價水平的“監(jiān)督作用”，加強(qiáng)客戶跟蹤維護(hù)管理，定期分析客戶生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)收支、銀企往來情況，一方面做到風(fēng)險早發(fā)現(xiàn)、早預(yù)警、早處置，保證信貸資產(chǎn)質(zhì)量，另一方面分析客戶貸款風(fēng)險及對農(nóng)行貢獻(xiàn)度的動態(tài)變化情況，結(jié)合收集掌握的同業(yè)定價相關(guān)信息，對原定價方案及時進(jìn)行評估和完善，確保定價水平充分覆蓋風(fēng)險，并有利于進(jìn)一步增加客戶綜合回報。

4.加強(qiáng)貸款計息方式管理。順應(yīng)央行降息周期特點(diǎn)，適度拉長資產(chǎn)久期，要求各行一年及以內(nèi)新發(fā)放非個人住房貸款執(zhí)行固定利率，一至三年（含）非個人住房貸款執(zhí)行按年浮動或固定利率，三年以上非個人住房貸款執(zhí)行按年浮動，以鎖定貸款收益水平，規(guī)避利率下行風(fēng)險。

5.提升信貸資產(chǎn)質(zhì)量。針對當(dāng)前資產(chǎn)質(zhì)量下降、不良貸款欠息對收息率的不利影響，要把提升信貸資產(chǎn)質(zhì)量作為收息率管理精細(xì)化的重要著力點(diǎn)，深入推進(jìn)全額信用風(fēng)險管理，防止表外應(yīng)收息的過快增長，加快表外應(yīng)收利息的清理，推動提升貸款收息水平。同時，審慎審批因化解信用風(fēng)險而需降低存量貸款利率水平或計息方式的事項(xiàng)。

（二）加強(qiáng)負(fù)債業(yè)務(wù)管理，有效控制付息成本。

1.實(shí)施負(fù)債組合管理，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)。在促進(jìn)存款合規(guī)、持續(xù)、穩(wěn)定增長的同時，通過實(shí)行窗口指導(dǎo)、動態(tài)調(diào)整、獎懲掛鉤的管理政策，加快構(gòu)造合理的負(fù)債結(jié)構(gòu)，有效控制負(fù)債成本，提升負(fù)債價值創(chuàng)造能力。一是繼續(xù)突出核心存款的基礎(chǔ)地位，統(tǒng)籌運(yùn)用各種政策工具和管理手段，搶抓各類細(xì)分市場存款資源，實(shí)現(xiàn)總量增長目標(biāo)。同時，認(rèn)真研究存款波動規(guī)律，控制好存款增長的波動性。二是明確存款業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)先級，大力發(fā)展低成本負(fù)債，合理擺布高成本主動負(fù)債總量和結(jié)構(gòu)。發(fā)揮目標(biāo)規(guī)劃、FTP價格和考核激勵的導(dǎo)向作用，引導(dǎo)全行大力拓展活期、短期存款和結(jié)算性同業(yè)存款等低成本核心存款，適度吸收中長期存款，合理把握3、5年期存款利率上浮占比，嚴(yán)控結(jié)構(gòu)性存款、“一對一”理財及其他創(chuàng)新型高成本主動負(fù)債，繼續(xù)停辦保險協(xié)議存款。

2.實(shí)施量價平衡的差異化存款定價策略。目前大多數(shù)商業(yè)銀行存款定價策略更趨理性審慎，由簡單的“一浮到頂”轉(zhuǎn)而根據(jù)自身的負(fù)債成本和客戶結(jié)構(gòu)分層定價，不同銀行、不同地區(qū)之間存款差異化定價的競爭格局初步顯現(xiàn)。作為穩(wěn)健經(jīng)營的國有大行，更應(yīng)著眼于價值創(chuàng)造的要求，有效平衡好存款的量與價的關(guān)系，以同業(yè)競爭程度、客戶利率敏感度和綜合貢獻(xiàn)度為依據(jù)，實(shí)施差異化定價策略，并通過客戶建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)提升和渠道優(yōu)化等非價格手段增強(qiáng)存款市場綜合競爭力，控好負(fù)債成本剛性上升的幅度和節(jié)奏。在存款利率上浮政策上，應(yīng)盯著主流同業(yè)，靈活調(diào)整，確保跟進(jìn)到位；對農(nóng)商行、郵儲的存款利率競爭，日常以產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢為主，價格競爭為輔，旺季價格競爭策略與其保持一致。實(shí)行中長期存款利率上浮容忍度管理。加強(qiáng)客戶細(xì)分和成本效益測算，原則上不主動通過利率上浮吸收中長期存款，三年及五年定期存款利率上浮政策重點(diǎn)用于低成本存款貢獻(xiàn)大、交叉銷售率高、有潛在合作機(jī)會的客戶。合理設(shè)定本行及對單一客戶中長期利率上浮存款的最大容忍區(qū)間，設(shè)定利率上浮后需要穩(wěn)定和帶動的低成本存款下限區(qū)間，確保整體存款成本上升的可控性。

（三）完善考核激勵，激發(fā)提高定價水平的內(nèi)生動力。

1.建立注重質(zhì)量的存款考核方式。一是對機(jī)構(gòu)和部門條線存款數(shù)量指標(biāo)按付息率打折考核，引導(dǎo)全行由單純追逐數(shù)量向價量結(jié)合轉(zhuǎn)變。二是實(shí)施高成本主動負(fù)債額度控制并輔以考核機(jī)制。凡連續(xù)兩個季度存貸利差低于同業(yè)且存款付息率高于同業(yè)的行，對高成本主動負(fù)債超過控制目標(biāo)部分，按其外部付息率與本行各項(xiàng)存款平均FTP收益率差額的一定比例，發(fā)行一個季度的特殊產(chǎn)品進(jìn)行處罰。三是創(chuàng)新管理方式，建立人民幣存款付息率預(yù)警和管控機(jī)制。按照各行人民幣存貸利差、存款付息率四行比較及存款FTP利差季度環(huán)比等變化情況進(jìn)行預(yù)警分類，并隨著預(yù)警信號等級的提升，匹配逐級趨嚴(yán)的組合政策措施。包括：對該行存在的定價執(zhí)行問題通過業(yè)務(wù)提示函的形式進(jìn)行一對一督導(dǎo)；對存款FTP累進(jìn)計價收入打折；對納入績效考核的日均存款計劃完成率考核結(jié)果打折；對新發(fā)生FTP負(fù)利差存款發(fā)行特殊產(chǎn)品；調(diào)整存款利率轉(zhuǎn)授權(quán)政策等。

2.將貸款收息水平與信貸資源配置和經(jīng)濟(jì)資本評價實(shí)行掛鉤管理。將貸款收息率納入信貸計劃配置穩(wěn)健性參數(shù)，對貸款定價位次低、定價水平變動劣于同業(yè)的分行，要相應(yīng)扣減信貸計劃，反之調(diào)增信貸計劃。根據(jù)二級貸款收息率低于四行平均的部分和貸款日均余額，按一定比例加計資本占用，用于經(jīng)濟(jì)增加值指標(biāo)計算。

3.對客戶經(jīng)理定價績效進(jìn)行客觀評價。提高利率定價水平的支點(diǎn)在基層一線、在前臺客戶經(jīng)理，必須充分發(fā)揮其了解掌握市場、同業(yè)和客戶實(shí)際情況的信息優(yōu)勢，調(diào)動其提高定價水平的積極性。以價值創(chuàng)造、回報提升或同業(yè)領(lǐng)先為基本導(dǎo)向，建立和完善對客戶經(jīng)理個人定價績效進(jìn)行客觀、公正評價的指標(biāo)體系（如EVA、RAROC、與同業(yè)可比的收息率或存貸款利差等），并與績效工資分配以適當(dāng)?shù)谋壤龗煦^，有效引導(dǎo)客戶經(jīng)理強(qiáng)化“量效并舉”的營銷意識，主動提升議價定價能力。

（四）抓好隊(duì)伍建設(shè)，努力打造高素質(zhì)的定價管理團(tuán)隊(duì)。

1.重視利率定價專業(yè)人才的選用和培養(yǎng)。利率定價是商業(yè)銀行經(jīng)營管理的一項(xiàng)高端技術(shù)。要重視利率定價專業(yè)人才特別是優(yōu)秀人才的選用，把具備較為全面的經(jīng)濟(jì)金融理論基礎(chǔ)，具有較高的利率管理專業(yè)素養(yǎng)和相關(guān)法規(guī)政策水平，既能在宏觀上分析判斷經(jīng)濟(jì)金融政策和形勢，分析金融市場運(yùn)行特征和規(guī)律，又能根據(jù)外部監(jiān)管政策、內(nèi)部管理要求和同業(yè)競爭態(tài)勢，結(jié)合本行實(shí)際，在微觀上靈活運(yùn)用定價管理政策、流程、方法、工具，持續(xù)改進(jìn)本行定價績效，作為選人的重要依據(jù)。同時，積極為該類專業(yè)人才實(shí)施職業(yè)發(fā)展生涯規(guī)劃，提供良好的激勵機(jī)制，拓寬個人成長空間，增強(qiáng)對組織的歸屬感和忠誠度。

2.建立覆蓋廣、層次深、常態(tài)化的利率培訓(xùn)機(jī)制。要定期對利率管理?xiàng)l線人員深入開展培訓(xùn)。重點(diǎn)提高利率管理專業(yè)最新的理論知識、技術(shù)能力和政策水平，掌握風(fēng)險識別評估、信用等級評定、經(jīng)濟(jì)金融分析等定價相關(guān)專業(yè)知識和技術(shù)，提升定價綜合管理能力。要持續(xù)對前臺客戶經(jīng)理開展利率定價專題培訓(xùn)。一方面，傳導(dǎo)科學(xué)定價理念，引導(dǎo)客戶經(jīng)理以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向，強(qiáng)化成本效益測算觀念，樹立差別化、精細(xì)化定價意識，擺脫粗放定價、一讓到底的傳統(tǒng)思維。另一方面，幫助其熟悉利率管理政策，掌握定價基本方法，改進(jìn)營銷談判技巧，提高議價提價能力，努力實(shí)現(xiàn)“量效并舉”發(fā)展和EVA最大化目標(biāo)。要不斷創(chuàng)新培訓(xùn)方法，實(shí)行“四個結(jié)合”，即理論闡述和案例分析相結(jié)合、大規(guī)模集中授課與個性化送課上門相結(jié)合、內(nèi)部師資和外部專家相結(jié)合、單一的縱向灌輸和多元的互動交流相結(jié)合，持續(xù)強(qiáng)化培訓(xùn)效果。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行）