張杰

自上世紀(jì)五、六十年代開(kāi)始，洪都不斷探索國(guó)際交流合作之路，在國(guó)際舞臺(tái)上深耕細(xì)作，配合國(guó)家戰(zhàn)略縱橫捭闔，留下了一道道絢麗的身影。近半個(gè)世紀(jì)以來(lái)，洪都軍貿(mào)從牛刀小試、舉步維艱到如今的見(jiàn)微知著、四面開(kāi)花，展示了洪都不斷挑戰(zhàn)自我的決心與魄力。在與世界各國(guó)特別是第三世界國(guó)家的軍貿(mào)友好往來(lái)中，洪都不斷提升技術(shù)和管理水平，軍貿(mào)產(chǎn)品即時(shí)更新迭代，“世界教練機(jī)看中國(guó)”的國(guó)際化洪都品牌令人矚目，占有不可動(dòng)搖的地位，顯示了令人自豪的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

性?xún)r(jià)優(yōu)先 始終保持世界領(lǐng)先水平的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)能力

作為中國(guó)航空業(yè)最具國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，改革開(kāi)放以來(lái)，洪都已向遍及全球的客戶(hù)輸出產(chǎn)品。公司適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)，從滿(mǎn)足客戶(hù)需求出發(fā)，先后推出了初教六、強(qiáng)五、K8、L15等多個(gè)型號(hào)的外貿(mào)產(chǎn)品。

上世紀(jì)80年代以來(lái)，國(guó)際基礎(chǔ)教練機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)出加快技術(shù)更新、加速產(chǎn)品升級(jí)的局面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛采取對(duì)原有教練機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)、增加飛行功能、實(shí)施低成本等戰(zhàn)略，中航工業(yè)洪都把提高K8飛機(jī)性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)定為爭(zhēng)奪國(guó)際市場(chǎng)份額的首要策略。并持續(xù)實(shí)施了一系列的配套成品改進(jìn)改型，對(duì)多項(xiàng)成品裝機(jī)件進(jìn)行了國(guó)產(chǎn)化換型。既提升了產(chǎn)品的質(zhì)量、增加了產(chǎn)品功能，又有效降低了飛機(jī)成本。此后，K8飛機(jī)以其靈活的國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)變能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，成功占據(jù)了全球同類(lèi)機(jī)型出口貿(mào)易總額的70%以上，累計(jì)出口成交總量300余架。K8飛機(jī)成功奠定了洪都作為中國(guó)教練機(jī)基地和中航工業(yè)外貿(mào)出口基地的地位，體現(xiàn)了洪都引以為傲的快速對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)升級(jí)的能力。

如今，隨著國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，客戶(hù)需求的不斷變化，科學(xué)技術(shù)發(fā)展的日新月異以及產(chǎn)品生命周期的日益縮短，洪都迎難而上，不斷消化市場(chǎng)信息，鞭策和提升技術(shù)能力、產(chǎn)品能力，加快成熟產(chǎn)品的軍貿(mào)科研與升級(jí)，加速新產(chǎn)品的市場(chǎng)化，獲取先行者優(yōu)勢(shì)?！笆濉睍r(shí)期，洪都進(jìn)一步明確了中航工業(yè)旗下專(zhuān)業(yè)教練機(jī)供應(yīng)商定位，始終致力于以提供高性能的外貿(mào)產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)上走自己的特色發(fā)展之路。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 與世界高手同臺(tái)競(jìng)技開(kāi)疆拓土

K8飛機(jī)是中航工業(yè)洪都和中航技公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)教練機(jī)的需求，與巴基斯坦一起，三方共同投資、合作研制、定位于國(guó)際市場(chǎng)的高級(jí)基礎(chǔ)噴氣式教練機(jī)。多年來(lái)，為了放大K8飛機(jī)的商業(yè)價(jià)值，洪都創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，積極開(kāi)展一系列市場(chǎng)化運(yùn)作，主動(dòng)參加航展和飛行表演，快速走上商業(yè)成功之路。在歷屆世界級(jí)航展盛會(huì)上，參加空中競(jìng)技的產(chǎn)品從來(lái)都是西方發(fā)達(dá)國(guó)家的飛機(jī)，中國(guó)一直都只有飛機(jī)模型和靜態(tài)飛機(jī)展示。K8飛機(jī)作為中國(guó)參加國(guó)外航展首次進(jìn)行表演的飛機(jī)，在第43屆巴黎國(guó)際航空航天博覽會(huì)上，一飛成名，被譽(yù)為航展“十大明星”之一，引起了世界航空各界的注目和贊譽(yù)。

1998年埃及政府準(zhǔn)備替換教練機(jī)，向世界各知名生產(chǎn)商發(fā)出了項(xiàng)目標(biāo)書(shū)。K8飛機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手角逐，比質(zhì)量、比價(jià)格、比進(jìn)度、比管理，脫穎而出，一舉中標(biāo)。1999年12月27日，中埃簽訂了合作生產(chǎn)80架K8E飛機(jī)合同，K8飛機(jī)終于飛向了金字塔。之后又續(xù)簽了40架的合同，并輸出生產(chǎn)線。中埃K8E教練機(jī)合作項(xiàng)目成為中國(guó)航空工業(yè)外貿(mào)發(fā)展的一座里程碑，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)航空工業(yè)成套技術(shù)出口的先河。

高級(jí)教練機(jī)L15獵鷹飛機(jī)，作為洪都現(xiàn)階段的主銷(xiāo)產(chǎn)品，借鑒K8模式，進(jìn)一步創(chuàng)新市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)理念，逐步釋放飛出國(guó)門(mén)成為又一型國(guó)際名機(jī)的潛能?！笆晃濉焙汀笆濉睍r(shí)期，L15先后經(jīng)歷了十多個(gè)國(guó)家空軍的評(píng)估，不斷改進(jìn)積累從技術(shù)性能、培訓(xùn)、綜合保障到外方額外要求的服務(wù)能力，基本形成了與國(guó)際市場(chǎng)高手同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的能力。在與世界高端同類(lèi)產(chǎn)品的正面交鋒和國(guó)際航空產(chǎn)品采購(gòu)新常態(tài)中，洪都精心準(zhǔn)備，就客戶(hù)需求進(jìn)行深入研究探討，實(shí)地進(jìn)行溝通展示，充滿(mǎn)自信地參與了競(jìng)標(biāo)。這表明在將來(lái)的任何一次世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)中，洪都和洪都的產(chǎn)品都有足夠營(yíng)銷(xiāo)信心。

優(yōu)勢(shì)自信 支撐開(kāi)放靈活的銷(xiāo)售策略

洪都靈活的銷(xiāo)售策略和開(kāi)放的銷(xiāo)售姿態(tài)，完全源于其“廠所合一”的特殊性與優(yōu)越性。作為中國(guó)整個(gè)航空工業(yè)企業(yè)中唯一的“廠所合一”單位，洪都針對(duì)不同地區(qū)的客戶(hù)，有能力根據(jù)客戶(hù)不同的要求，及時(shí)提出對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)、改型等方案以期滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。在科研生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，設(shè)計(jì)研發(fā)部門(mén)始終與公司的生產(chǎn)、交付、售后服務(wù)緊密聯(lián)系，設(shè)計(jì)師們長(zhǎng)年累月與技能操作人員、工藝人員一起，密切配合，攻堅(jiān)克難，為公司產(chǎn)品的改進(jìn)提供及時(shí)的解決方案。中國(guó)工程院院士、K8飛機(jī)總設(shè)計(jì)師石屏對(duì)此深有感觸：“實(shí)踐證明，洪都廠所合一的路子確實(shí)是條自主創(chuàng)新的成功之路，大家雖然做出了一些犧牲，但能為國(guó)家?guī)?lái)好處，我們心甘情愿?！?/p>

從整機(jī)銷(xiāo)售到合作生產(chǎn)，再到大修建線，洪都一直以毫無(wú)保留的姿態(tài)去面對(duì)所有有意向的國(guó)外客戶(hù)，我們的飛機(jī)，我們的生產(chǎn)線、技術(shù)保障線，都不遺余力地為客戶(hù)服務(wù)。曾有某國(guó)空軍飛行員來(lái)洪都考察L15后，贊嘆道：“洪都公司是我見(jiàn)過(guò)的非常棒的企業(yè)。”洪都以開(kāi)放的視野，戰(zhàn)略的眼光和發(fā)展的思維，將產(chǎn)品的發(fā)展置于世界的格局里去認(rèn)識(shí)、去思考、去謀劃。這種“開(kāi)放”姿態(tài)同時(shí)也起著雙向的作用，一方面，國(guó)外客戶(hù)可以深入的了解洪都、了解洪都的產(chǎn)品，了解洪都致力于為國(guó)外客戶(hù)提高其軍事飛行訓(xùn)練體系的決心；另一方面，每一條試飛后的飛行員評(píng)語(yǔ)，每一次技術(shù)會(huì)談時(shí)外方提出的建議，每一次外方反饋回來(lái)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，都成為洪都不斷審視自身的動(dòng)力，不斷挑戰(zhàn)自我的前提和不斷完善產(chǎn)品的無(wú)價(jià)指引。

傳承創(chuàng)新 攜夢(mèng)翱翔

“十二五”期間，洪都外貿(mào)飛機(jī)數(shù)量占了飛機(jī)產(chǎn)量的一半。在接下來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)規(guī)劃中，洪都既要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代，又要面向易飽和市場(chǎng)，拓寬市場(chǎng)領(lǐng)域，探索未來(lái)戰(zhàn)斗機(jī)訓(xùn)練體系，拓展輸出集成訓(xùn)練系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)航空產(chǎn)品體系化、型譜化發(fā)展。

創(chuàng)造市場(chǎng)、引領(lǐng)需求是洪都堅(jiān)定不移的市場(chǎng)觀。洪都將堅(jiān)持“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)不斷對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)改型，快速響應(yīng)和滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化需求，暢通市場(chǎng)信息及產(chǎn)品研制交流溝通機(jī)制，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中組織研發(fā)人員“走出去”，進(jìn)一步了解市場(chǎng)需求，消化和引領(lǐng)國(guó)際理念，有針對(duì)性地為國(guó)際市場(chǎng)研發(fā)航空產(chǎn)品，主動(dòng)牽引市場(chǎng)需求。

洪都將繼續(xù)堅(jiān)持以市場(chǎng)部門(mén)為引導(dǎo)，技術(shù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和售后部門(mén)協(xié)同配合，創(chuàng)新思維，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際，為客戶(hù)提供長(zhǎng)期裝備發(fā)展規(guī)劃建議，提供分步實(shí)施的一攬子解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求的體系化構(gòu)建，牽引用戶(hù)采購(gòu)裝備。針對(duì)航空外貿(mào)產(chǎn)品全壽命周期的不同階段，實(shí)施差異化的市場(chǎng)策劃和銷(xiāo)售策略，迎接產(chǎn)品銷(xiāo)售新的爆發(fā)期。同時(shí)，充分利用洪都機(jī)、彈研制、銷(xiāo)售一體的優(yōu)勢(shì)，將配套銷(xiāo)售新理念作為今后的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓方向，鞏固和提高洪都在國(guó)際航空產(chǎn)業(yè)鏈中的地位和核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

走向世界，洪都在自主創(chuàng)新之路上負(fù)重前行，經(jīng)歷了諸多從無(wú)到有的突破，獲得了無(wú)數(shù)掌聲和支持，讓世界看到了洪都的自信，洪都的力量。未來(lái)的舞臺(tái)上，“獻(xiàn)身航空、團(tuán)結(jié)奮斗、創(chuàng)新?lián)?dāng)、爭(zhēng)創(chuàng)一流”的洪都人，將讓自己的夢(mèng)想翱翔在全球，收獲新的輝煌。