從0到1，鮮譽(yù)用了十個(gè)月左右的時(shí)間。到2015年底，這個(gè)“1”等于1.3億銷售額。在一個(gè)“新興企業(yè)以燒錢供養(yǎng)自己”的大環(huán)境下，你不得不對(duì)它刮目相看。

一必須把住產(chǎn)業(yè)的脈，必須抓住市場(chǎng)的鏈，必須打造產(chǎn)品的根。產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品三位一體。

二必須想盡一切辦法去+，各種各樣的+，而不是概念上、表面上的互聯(lián)網(wǎng)+。這是走進(jìn)用戶生活方式的關(guān)鍵步驟。

三O2O的本質(zhì)是社群思維、部落思維、社區(qū)思維，是產(chǎn)供消（消費(fèi)）一體化的思維。

這種思路讓他早早將戰(zhàn)略方向確定為：在行業(yè)重構(gòu)時(shí)期，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，升級(jí)產(chǎn)品，快速跨界、迭代，更新細(xì)分水產(chǎn)品類的主力產(chǎn)品。

集中優(yōu)勢(shì)資源，以海參單品快速切入

從市場(chǎng)容量上看，海參是一個(gè)產(chǎn)值超千億的產(chǎn)業(yè)；從市場(chǎng)價(jià)格上看，海參是一個(gè)信息極度不對(duì)稱的產(chǎn)品，從幾百元到幾萬(wàn)元不等；而從市場(chǎng)消費(fèi)層面看，這個(gè)成長(zhǎng)于“三公”消費(fèi)時(shí)代的品類，從2014年開始陷入前所未有的困境。

近十年的發(fā)展中，海參產(chǎn)品一直與真正的市場(chǎng)消費(fèi)相隔甚遠(yuǎn)。產(chǎn)品形態(tài)單一：老三樣——即食、鹽漬、淡干；食用方式復(fù)雜：專業(yè)泡發(fā)、高檔美食，缺乏使用的便利性。盡管人人知道海參能夠帶來(lái)健康，卻仍不愿為了一次美食，耗時(shí)兩三天。

如何讓有市場(chǎng)需求的海參產(chǎn)品，最大限度地符合消費(fèi)者的食用需求，放大普通消費(fèi)市場(chǎng)的量？

鮮譽(yù)開始參照“極致吸收、便捷滋養(yǎng)”的產(chǎn)品理念，打造便捷化的常溫產(chǎn)品、包裝和食用方式。

便捷化的常溫產(chǎn)品，不再需要通過(guò)高成本的冷鏈配送。

便捷化的包裝，減少不必要的華麗設(shè)計(jì)，回歸原本。

便捷化的食用方式，大大減少消費(fèi)者的發(fā)制時(shí)間。

這一處痛點(diǎn)找得相當(dāng)準(zhǔn)，也深切領(lǐng)會(huì)到了消費(fèi)需求的本質(zhì)。在人人互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)信息的傳播會(huì)在同類消費(fèi)者中呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)：

而事實(shí)上， 從2015年3月初單品上市，到6月底，不到100天的時(shí)間，鮮譽(yù)海參銷量達(dá)到了出乎所有人意料的程度，包括創(chuàng)始人何足奇本人。

這一款帶有行業(yè)屬性的極致產(chǎn)品，具備極強(qiáng)的圈定消費(fèi)者能力，顯示了未來(lái)的延展空間，捅破天，自生長(zhǎng)，并強(qiáng)力裹挾了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)。鮮譽(yù)有了下一步。

快速全品類擴(kuò)張，構(gòu)建產(chǎn)品孵化平臺(tái)

鮮譽(yù)極參的市場(chǎng)發(fā)力，不僅源于高性價(jià)比，因?yàn)榧幢阃衅髽I(yè)如此定價(jià)，也缺乏支持價(jià)格的新玩法。這款單品所以能夠迅速擊穿市場(chǎng)，還在于他們抓到了個(gè)契機(jī)。那就是，恰逢高端酒市場(chǎng)萎靡，超級(jí)經(jīng)銷商們，需要全新的產(chǎn)品來(lái)做市場(chǎng)補(bǔ)充。鮮譽(yù)極參順理成章讓嵌入到了名酒超商的渠道中，成為名符其實(shí)的名酒“潤(rùn)滑劑”。

2015年4月，鮮譽(yù)曾在淘寶做了一個(gè)商城，但未購(gòu)買流量，基本是零銷售。線下渠道仍然是他們的銷量主力，平均月銷超千萬(wàn)，已經(jīng)不折不扣地成長(zhǎng)為超級(jí)單品。

與線下相統(tǒng)一的，是借助社會(huì)化媒體的營(yíng)銷傳播，形成熱點(diǎn)，搶占這個(gè)品類的風(fēng)口。他們將社群總部設(shè)在長(zhǎng)沙，這個(gè)年輕好玩的城市，觸一發(fā)而動(dòng)全國(guó)，每一項(xiàng)活動(dòng)，都會(huì)有數(shù)千社群同時(shí)互動(dòng)。借助社群連接，構(gòu)建了一批有組織、有系統(tǒng)、有互動(dòng)的社區(qū)。從好玩，到商務(wù)關(guān)系，再到價(jià)值形成。

正是通過(guò)鮮譽(yù)極參的擊穿，產(chǎn)消一體化的社區(qū)構(gòu)建完成，品類擴(kuò)張基礎(chǔ)初備。

為了彌補(bǔ)海參中高端消費(fèi)留下的空檔，2015年7月，何足奇帶鮮譽(yù)開始推出一款新品：酒香海鱸魚。在水產(chǎn)行業(yè)，海鱸魚這個(gè)產(chǎn)品并不起眼，一直是散戶養(yǎng)殖，散戶經(jīng)營(yíng)，散戶銷售。但是，當(dāng)動(dòng)用全行業(yè)資源、多輪市場(chǎng)測(cè)試之后，這款便捷化海鱸魚讓我們驚喜連連。 僅7月份一個(gè)30天周期，就創(chuàng)造了十幾萬(wàn)條的銷量，并且此后的市場(chǎng)熱度一直持續(xù)。直到今天，已經(jīng)有三家工廠為他們提供定制化產(chǎn)品。

海參到海鱸魚兩個(gè)大單品的成功，至少證明，未來(lái)的平臺(tái)策略還是可能奏效的。

鮮譽(yù)極參的套路，是釋放傳統(tǒng)渠道紅利。高端酒銷不動(dòng)的時(shí)候，通過(guò)海參這種跨界新品來(lái)釋放酒類超商的紅利。這些優(yōu)秀渠道商，單體銷量基本上以百萬(wàn)計(jì)。

海鱸魚的套路，則是典型的體驗(yàn)營(yíng)銷。通過(guò)社群體驗(yàn)，用戶口碑來(lái)形成市場(chǎng)勢(shì)能。不同的是，鮮譽(yù)能把各種線上的套路，轉(zhuǎn)移到線下來(lái)玩。

所以即便淘寶上零銷量，線下社群、社區(qū)仍然異?；鸨?。

鮮譽(yù)依靠對(duì)水產(chǎn)業(yè)的精準(zhǔn)洞察，從需求鏈發(fā)起攻擊，借助極致單品和渠道紅利的釋放，形成快速成長(zhǎng)的勢(shì)能。

點(diǎn)評(píng)：學(xué)會(huì)用“增量”激活“存量”

市場(chǎng)營(yíng)銷正在發(fā)生根本性的變化：從供應(yīng)鏈到需求鏈大逆轉(zhuǎn)。需求鏈的力量，在于從產(chǎn)業(yè)下游打通中游、上游，形成反轉(zhuǎn)。電商，尤其是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)或者各種微商，解決不了需求鏈的實(shí)際課題。

互聯(lián)網(wǎng)最大的陷阱在哪里？增量的假象，尤其是一些弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)。鮮譽(yù)用產(chǎn)品來(lái)構(gòu)建社群，形成社區(qū)，進(jìn)而形成增量。但所有資源，都配置在線下的存量激發(fā)上。

在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，傳統(tǒng)企業(yè)的存量運(yùn)營(yíng)，實(shí)際上已經(jīng)成為大難題。存量的梳理與挖掘讓很多企業(yè)覺得困惑，面對(duì)存量客戶和市場(chǎng)，不知道該干什么，而且在相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)中，對(duì)于老存量，“不理不睬”貌似更有利于收入和業(yè)務(wù)量的保持。

正因?yàn)椴恢涝趺醋?，又覺得不做比做更合適，讓存量經(jīng)營(yíng)一直以“偽命題”形式存在。

但實(shí)際上，存量的激活與重構(gòu)，才是企業(yè)的金礦。海爾這幾年的創(chuàng)新，比如搞人單合一，就是用組織變革、流程變革來(lái)激活存量市場(chǎng)，構(gòu)建新競(jìng)爭(zhēng)力。存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)之間，都有重疊的部分。如果在重疊的部分創(chuàng)建增量，那么一個(gè)更厲害的新市場(chǎng)，新模式就隨之產(chǎn)生。

鮮譽(yù)的運(yùn)營(yíng)，更多是在重疊部分，通過(guò)增量來(lái)激活存量；通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)的打碎、重構(gòu)、融合、創(chuàng)新，構(gòu)建一種全新的運(yùn)營(yíng)模式和成長(zhǎng)方式。