目前，國內(nèi)銀行面臨金融互聯(lián)網(wǎng)化、金融脫媒、利率市場化等多重挑戰(zhàn)，銀行原來主要依靠息差創(chuàng)造利潤的模式受到很大的考驗。本文通過分析國外銀行的交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢和國內(nèi)銀行的交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況，提出了交易銀行業(yè)務(wù)的幾種發(fā)展模式，并具體介紹了以供應(yīng)鏈金融為核心的發(fā)展模式。

一、交易銀行的定義

交易銀行是指商業(yè)銀行針對機構(gòu)客戶的日常經(jīng)營管理需求，以結(jié)算為基礎(chǔ)，通過對內(nèi)部組織、服務(wù)模式整合優(yōu)化，向客戶提供包括國內(nèi)和跨境支付結(jié)算、風險管理、現(xiàn)金管理、投融資、信托和證券服務(wù)等在內(nèi)的綜合化、一站式金融服務(wù)?！敖灰足y行”這一業(yè)務(wù)名稱的由來，大概與現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、托管業(yè)務(wù)的頻繁交易的特點有關(guān)。交易銀行與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)不同，交易銀行可以有效地將“客戶”轉(zhuǎn)化為“用戶”，銀行將自身嵌入到企業(yè)的交易行為中，去發(fā)現(xiàn)企業(yè)所有的業(yè)務(wù)機會，發(fā)展金融服務(wù)類的中間業(yè)務(wù)，做從資本市場到貿(mào)易行為各節(jié)點的融資安排，從而以最緊密的關(guān)系、協(xié)同發(fā)展伙伴的身份參與到客戶服務(wù)中，而不是滿足于扮演簡單的貸款人的角色。

二、發(fā)展交易銀行的原因

與投資銀行業(yè)務(wù)相比，交易銀行業(yè)務(wù)在2008年金融危機發(fā)生之前一直被業(yè)界所忽視。但2008年全球金融危機讓投資銀行信譽掃地，不僅將前些年的利潤都賠了進去，而且前景黯淡。這次危機讓銀行家認識到抵御風險的似乎不是僅是充足資本而且是充沛的流動性。因此，金融危機后，原本更偏重投行業(yè)務(wù)的包括美國銀行、摩根大通、瑞銀集團和德銀等在內(nèi)的多家跨國銀行紛紛組建交易銀行業(yè)務(wù)部門或加大對于交易銀行部門的資源投入。

目前，國內(nèi)銀行面臨金融互聯(lián)網(wǎng)化、金融脫媒、利率市場化等多重挑戰(zhàn)，息差收窄壓力凸現(xiàn)，銀行原來主要依靠息差創(chuàng)造利潤的模式將受到很大的考驗。因此銀行為企業(yè)提供交易銀行服務(wù)，進而獲得低成本的存款對利潤的保證就顯得非常重要了。此外，通過對企業(yè)進行交叉銷售獲得新的業(yè)務(wù)增長點，更是銀行利潤持續(xù)增長的另一大推動力。而只有確保企業(yè)的日常結(jié)算在銀行，銀行才有更大的機會拓展其他交叉業(yè)務(wù)。因此，國內(nèi)銀行大力發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的想法應(yīng)運而生。

三、發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)點

（一）有利于銀行獲得穩(wěn)定的收入。交易銀行牢牢抓住現(xiàn)金管理、貿(mào)易結(jié)算等銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)作為切入點，既能獲得穩(wěn)定的結(jié)算業(yè)務(wù)手續(xù)費收入，又能獲得客戶經(jīng)營的重要信息，為下一步開展其他業(yè)務(wù)提供了前提條件。

（二）有利于銀行建立客戶忠誠度，維持良好的客戶關(guān)系并鞏固市場份額。一般而言，如果更換主要結(jié)算銀行，可能會給企業(yè)財務(wù)人員的工作增加負擔并且降低工作效率。因為更換結(jié)算銀行意味著財務(wù)人員可能要改變原本已經(jīng)熟悉的操作流程和操作方式，還要相應(yīng)通知下游客戶變更匯款賬戶，給合作伙伴帶來麻煩。

（三）有利于銀行開展交叉銷售。開展交叉銷售是銀行降低邊際銷售成本、提高利潤率的重要方式，因為將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個現(xiàn)有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。而以結(jié)算業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，把新的產(chǎn)品銷售給已經(jīng)熟悉的老客戶會更加方便。

四、交易銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展模式

當前一部分率先開展交易銀行的商業(yè)銀行，其設(shè)計或規(guī)劃呈現(xiàn)為產(chǎn)品板塊的整合或者職能架構(gòu)的再造。有的銀行是將供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、資產(chǎn)管理、票據(jù)這五大產(chǎn)品整合在一起，推出交易銀行的綜合金融服務(wù)方案；有的銀行則是成立大一統(tǒng)的交易銀行部門，在總行組織架構(gòu)層面推動交易銀行的開展。要做真正的交易銀行，就必須理解交易銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，就是讓金融服務(wù)嵌入企業(yè)實體的交易行為，沿著企業(yè)實體的交易行為，為其提供包括資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債管理和中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的各類金融產(chǎn)品和服務(wù)，讓企業(yè)交易為銀行所用，讓銀行改善企業(yè)交易生態(tài)，實現(xiàn)銀企之間的良性互動。

基于戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)的不同，目標市場和客戶群的不同，所處業(yè)務(wù)發(fā)展階段和盈利模式的不同，以及組織能力和架構(gòu)設(shè)計的不同等，可以預(yù)見到的金融模式可能包括如下幾種：以貿(mào)易金融為核心的交易銀行模式，以供應(yīng)鏈金融為核心的交易銀行模式，以現(xiàn)金及資產(chǎn)管理、交易服務(wù)為核心的交易銀行模式，以平臺金融為核心的交易銀行模式，以及以資產(chǎn)流轉(zhuǎn)為核心的交易銀行模式。

在實際運行中，一家銀行的模式可能會是以上一種模式或者幾種模式的組合，這主要取決于銀行的業(yè)務(wù)方向、專業(yè)能力和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)等客觀因素。無論是何種模式，對于銀行而言，其所開展的交易銀行業(yè)務(wù)都會表現(xiàn)在以下三個層次：首先，交易銀行是一個產(chǎn)品體系，它將是集合了供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理和托管、貿(mào)易融資、保理、票據(jù)、理財?shù)榷鄠€產(chǎn)品在內(nèi)的集合體，以此來滿足客戶對產(chǎn)品的多元化需求；其次，交易銀行是一種依托交易行為的金融服務(wù)，它以客戶的交易需求為出發(fā)點，從客戶的交易中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機會，并有針對性地位客戶交易全程提供其所需的各種金融服務(wù)；最后，交易銀行是一種經(jīng)營模式，縱向貫穿客戶的上下游整條供應(yīng)鏈，橫向延伸至企業(yè)管理的各個方面，并基于各種交易資源及交易數(shù)據(jù)達成產(chǎn)品的交叉銷售。

五、以供應(yīng)鏈金融為例說明交易銀行業(yè)務(wù)如何運行

（一）何為供應(yīng)鏈金融。

近年來，供應(yīng)鏈金融作為一種高效的金融模式，在客戶營銷、綜合貢獻、風險分擔等方面愈發(fā)體現(xiàn)出價值，受到越來越多銀行的推崇。所謂供應(yīng)鏈金融，是指銀行采用“1+N”的模式，在向作為“1”的核心企業(yè)提供服務(wù)的同時，基于對核心企業(yè)信用的認可，向其“N”個下游中小企業(yè)提供融資服務(wù)。核心企業(yè)向保險公司投保信用險，將賠款權(quán)益轉(zhuǎn)讓至銀行；隨后，核心企業(yè)通過批量轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款并獲得無追索權(quán)融資；最后，經(jīng)銷商到期支付應(yīng)收賬款時，款項直接匯至銀行。全程都通過在線操作。在該模式下，原本因為缺乏擔保物而無法獲得銀行貸款的中小企業(yè)，得以獲得銀行較低成本的貸款支持。核心企業(yè)通過該方案，可將回款期大大縮短，提高資金周轉(zhuǎn)效率。盡管在信用險投保上有所支出，但同時也將風險留給了銀行。銀行必須充分把控核心企業(yè)下游客戶的信用風險。銀行需要定期或不定期的與核心企業(yè)梳理下游企業(yè)的經(jīng)營狀況，調(diào)整下游企業(yè)的授信額度。此外，銀行可將供應(yīng)鏈融資與現(xiàn)金管理融合，可以通過現(xiàn)金管理服務(wù)將下游企業(yè)的融資款項自動歸集至核心企業(yè)賬戶，下游企業(yè)通過其在該銀行的賬戶進行貨款結(jié)算時，貨款自動歸集至集中還款賬戶。

（二）供應(yīng)鏈金融的操作模式。

在具體操作方式上，有以下三種方式可供銀行選擇：一是與企業(yè)供應(yīng)鏈ERP系統(tǒng)對接。例如，德意志銀行的網(wǎng)絡(luò)銀行系統(tǒng)通過與供應(yīng)鏈核心企業(yè)的ERP系統(tǒng)實時對接，簡化了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈融資的業(yè)務(wù)流程，在提高支付效率的同時，實現(xiàn)了資金管理的自助化和便捷化；二是與物流、電商、第三方支付等第三方平臺對接，以開放的理念與第三方平臺廣泛合作；三是自建供應(yīng)鏈協(xié)同服務(wù)平臺，如平安銀行2014年7月份上線的橙E網(wǎng)。借助橙E網(wǎng)免費提供的小型供應(yīng)鏈協(xié)同云服務(wù)平臺和“橙E記”APP移動供應(yīng)鏈管理服務(wù)，客戶可隨時獲取收支記錄、提醒收賬還款等信息，還可開設(shè)店鋪或者選購商品，不但推動了客戶供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)化管理，還實現(xiàn)了供應(yīng)鏈上“訂單（商流）、運單（物流）、收單（資金流）”等信息的集成式運轉(zhuǎn)。

未來供應(yīng)鏈金融發(fā)展也許會以互動、協(xié)同、可視為方向，利用成熟互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)平臺，連接供應(yīng)鏈的上下游及各參與方，包括核心企業(yè)、上下游企業(yè)、銀行、物流服務(wù)商等，實現(xiàn)各方信息交互，業(yè)務(wù)協(xié)同，交易透明，并通過對相關(guān)各方經(jīng)營活動中所產(chǎn)生的商流、物流、資金流、信息流的歸集和整合，提供適合供應(yīng)鏈全鏈條的在線融資、結(jié)算、投資理財?shù)染C合金融與增值服務(wù)。未來通過與互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)結(jié)合，供應(yīng)鏈金融的發(fā)展將逐步實現(xiàn)線上化、電商化、移動化，把線下的業(yè)務(wù)搬到線上。

（三）部分銀行供應(yīng)鏈金融發(fā)展現(xiàn)狀。

招商銀行小企業(yè)E家圍繞中小企業(yè)“存、貸、匯”等基本金融需求，創(chuàng)新開發(fā)了企業(yè)在線信用評級、在線授信、創(chuàng)新型結(jié)算、在線理財?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，并實現(xiàn)了與銀行中后臺信貸管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等的對接，初步形成了從客戶接觸、跟進營銷，商機發(fā)掘、產(chǎn)品銷售到在線業(yè)務(wù)辦理的全鏈條“O2O”經(jīng)營模式。目前，小企業(yè)E家實現(xiàn)基于平臺運營的核心企業(yè)1400多戶，覆蓋上下游中小企業(yè)9000多戶，供應(yīng)鏈融資余額達到300億，沉淀存款超900億。

2011年底，中國銀行首個在線供應(yīng)鏈金融項目落地，目前累計拓展京東、蘇寧等300多家企業(yè)發(fā)放融資超百億元。除了把互聯(lián)網(wǎng)作為渠道拓展的方向，中國銀行也在探索跨界電商模式。電商平臺掌握了“物流、資金流、信息流”的優(yōu)勢，這與供應(yīng)鏈上下游企業(yè)與核心企業(yè)交易產(chǎn)生的資金流、信息流類似。通過與電商深度合作及自建開放性電商平臺，為平臺企業(yè)提供集電子商務(wù)、物流、倉儲、保險、結(jié)算、融資等在內(nèi)的一站式服務(wù)。

六、發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)要應(yīng)對的問題

（一）交易銀行業(yè)務(wù)是否必須整合到一個部門？國際性銀行流行將幾個產(chǎn)品線整合到一個部門形成一個大的產(chǎn)品線。是否整合成一個大的產(chǎn)品線也許不重要，重要的是人員的素質(zhì)、團隊的合作精神和相應(yīng)的績效考評機制。如果人員素質(zhì)不高，人員之間離心離德，績效考評不可理，即使整合到一個大的產(chǎn)品線下也提高不了效率，產(chǎn)生不了效益。因此，另外一種可能的情況是貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理、托管業(yè)務(wù)各自存在產(chǎn)品線，銀行提供強大的系統(tǒng)支持，在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)。

（二）如何確定交易銀行模式的外延？一家跨區(qū)域的銀行，能否做到在一個平臺之上從事本外幣的現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、托管業(yè)務(wù)？由于跨區(qū)域要涉及到不同的法律制度與銀行制度及稅收制度等等，那么銀行能在一個系統(tǒng)上實現(xiàn)自動結(jié)算的跨越嗎？這可能成為考驗一家銀行的交易銀行是否先進及是否成功的重要標準。

（三）中國銀行業(yè)的傳統(tǒng)分支行業(yè)務(wù)管理體制，會不會對體現(xiàn)外資銀行垂直管理理念的交易銀行造成阻力？分支行制度的優(yōu)點是符合中國傳統(tǒng)的割據(jù)思維，也有利于針對中國地域廣闊、各地發(fā)展不均衡的特點來發(fā)展管理業(yè)務(wù)，而可能存在的問題是，中國各地執(zhí)行的業(yè)務(wù)監(jiān)管標準可能不一致，導(dǎo)致同一產(chǎn)品在一個省份的分行可以運行，而在另外一個省份則無法運行。在這種情況下，發(fā)展交易銀行就可能會遇到阻力。

（四）如何控制供應(yīng)鏈金融模式下可能引發(fā)的系統(tǒng)性風險？由于供應(yīng)鏈金融模式下往往是對包括核心企業(yè)在內(nèi)的同一個行業(yè)內(nèi)的多家企業(yè)進行批量融資，當核心企業(yè)所處的行業(yè)進入低谷時，銀行可能面臨巨大的系統(tǒng)性風險。因此如何控制由此可能引發(fā)的風險，避免像2014年鋼貿(mào)行業(yè)壞賬集中爆發(fā)的類似情況是銀行發(fā)展供應(yīng)鏈金融之前需要思考的問題。

七、結(jié)論

在國內(nèi)日趨完善的風險和資本監(jiān)管環(huán)境下，由于交易銀行業(yè)務(wù)低資本消耗特點，對銀行來說是一項風險調(diào)整收益率很高的業(yè)務(wù)。對于中資銀行而言，交易銀行業(yè)務(wù)是跟國際成熟銀行學(xué)習(xí)和借鑒的新業(yè)務(wù)模式，但必須要在中國找到適合自身特色的發(fā)展方式。交易銀行需要高水平的跨部門、跨產(chǎn)品服務(wù)條線和跨分支機構(gòu)的協(xié)同能力，以及以客戶為中心能夠緊緊跟隨客戶需求提供產(chǎn)品和服務(wù)的能力。銀行要在現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、風險管理等產(chǎn)品服務(wù)條線具有快速整合能力，產(chǎn)品研發(fā)要快速跟上客戶需求和市場變化。