□《中國(guó)農(nóng)資》記者趙光輝

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“故事新娘”之米：銷售的“故事化溝通”

□《中國(guó)農(nóng)資》記者趙光輝

轉(zhuǎn)眼新年過(guò)了，春耕就要開(kāi)始，農(nóng)資諸君馬上又要開(kāi)始一年的忙碌。前面幾期我跟夫君聊了領(lǐng)導(dǎo)管理銷售的那些故事。今天開(kāi)始，我們說(shuō)說(shuō)銷售員的基本配置和工具中，故事的理念與手法能給他們多大的幫助。這些雖然瑣碎，但就像居家過(guò)日子的米和面，沒(méi)有它還真不行。

每年的營(yíng)銷季開(kāi)始時(shí)，新員工要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、技巧培訓(xùn)，老員工要整理客戶檔案、熟悉市場(chǎng)變化、制定新的銷售目標(biāo)。在一切中，都離不開(kāi)對(duì)物對(duì)人的學(xué)習(xí)、了解與掌握。沒(méi)有這些，就無(wú)法進(jìn)行有效的溝通，也就無(wú)法開(kāi)展有效的銷售。那么，我們能把故事化的思維和技巧用在提升溝通能力上嗎？

溝通首先是聆聽(tīng)，甚至有人斷言聆聽(tīng)的重要性占到溝通的70%以上。有個(gè)小伙認(rèn)識(shí)一位心儀的姑娘，且交往一段時(shí)間了。一天姑娘問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)一個(gè)姑娘的腰圍等于一個(gè)小伙的臂長(zhǎng)？小伙子說(shuō)：好辦，明天我?guī)Цこ邅?lái)。這話都聽(tīng)不出來(lái)，注定要孤獨(dú)一生呀！

所以，一定要學(xué)會(huì)故事化的聆聽(tīng)——即在聆聽(tīng)中用同理心，將對(duì)方的話語(yǔ)轉(zhuǎn)化成具體生動(dòng)的人之常情、家之常態(tài)，這樣才容易捕捉住最真實(shí)的情況和需求。如果懂得了這個(gè)道理，就不會(huì)像那個(gè)木頭小伙子，僅僅從腰圍與臂長(zhǎng)的長(zhǎng)度考慮，而會(huì)自然從溫度和密度上考慮問(wèn)題了。一句話：善于從人們談話中聽(tīng)出故事的人，一定是閱歷豐富、情感健全的人，也一定能把話說(shuō)回到對(duì)方心坎上。

溝通還需要耐心?，F(xiàn)在的很多銷售培訓(xùn)都重技巧、輕人文。以為最直接最快捷的達(dá)成銷售就是最好。可問(wèn)題是銷售不是霸王硬上弓而需要潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。所謂耐心其實(shí)就是心中有銷售任務(wù)，心中也要有客戶這個(gè)活生生的人。有個(gè)促銷狗糧的小伙子，有天見(jiàn)到一位老太太與一條碩大的斗牛犬正坐在公園的長(zhǎng)椅上。這個(gè)大家伙該有多大的胃口??！他小心翼翼走過(guò)去禮貌地問(wèn)：太太，您的狗咬人嗎？老人答：不咬，可乖了。小伙子趕緊坐下，掏出狗糧剛要說(shuō)話，就被斗牛犬咬得屁滾尿流。委屈地問(wèn)老太太：您不是說(shuō)您的狗不咬人嗎？老太太從包里掏出自己的吉娃娃說(shuō)：這才是我的狗，這個(gè)大家伙是鄰居的。只能這么說(shuō)了：太近功近利，就會(huì)失去對(duì)人對(duì)事應(yīng)有的的耐心，遭狗咬也不屈呀。

溝通還需要會(huì)通過(guò)故事化描述溫馨、具體對(duì)方的獲益與結(jié)果。因?yàn)樗泄适碌闹魅斯际侨?，是人的追求、人的幸福、人的命運(yùn)。如果能夠在介紹產(chǎn)品功效的時(shí)候與顧客的現(xiàn)實(shí)收益、未來(lái)追求、人生價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，自然效果會(huì)非同凡響。有個(gè)售樓先生，姿色難敵姑娘，語(yǔ)言也非天才。但他每次介紹樓房時(shí)，總是與對(duì)方的家庭成員的生活價(jià)值和幸福追求結(jié)合在一起，說(shuō)動(dòng)周圍的同時(shí)，也給核心人物極大的滿足感，成交也就不成問(wèn)題了。

做農(nóng)資整天與泥巴和莊稼打交道，農(nóng)民的追求除了種地還有什么？經(jīng)銷商在意的除了利潤(rùn)還有哪些？用前面說(shuō)的賣房子的勁頭和功夫去賣一袋子化肥值得嗎？有效嗎？夫君，我們下期再敘吧。