□成都新都化工股份有限公司 李冬梅

電商平臺(tái)破題農(nóng)資賒銷

□成都新都化工股份有限公司 李冬梅

近幾年，隨著行業(yè)迅猛發(fā)展，農(nóng)資市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，賒銷等不良競(jìng)爭(zhēng)手段也隨之而來(lái)。在許多地方，賒銷已成為零售商和農(nóng)民的一種習(xí)慣，成為農(nóng)資行業(yè)的“頑疾”?，F(xiàn)階段，如何讓習(xí)慣了賒銷的農(nóng)民用現(xiàn)款去購(gòu)買農(nóng)資，這無(wú)疑是農(nóng)資行業(yè)的一個(gè)難題。

賒銷是激烈競(jìng)爭(zhēng)下的無(wú)奈之舉

農(nóng)資經(jīng)銷打賒銷牌，在搶占市場(chǎng)、爭(zhēng)奪客戶中是行之有效的手段，但也為各級(jí)經(jīng)銷商帶來(lái)巨大的資金壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

以一位與成都新都化工股份有限公司合作多年的縣級(jí)農(nóng)資代理商為例，該代理商每年銷售額有2000多萬(wàn)元，在當(dāng)?shù)?，他與20多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售門店有業(yè)務(wù)合作。為維持客戶，他80%的業(yè)務(wù)都是賒銷，而他合作的零售店給農(nóng)民大多也是賒銷。“講信譽(yù)的還好，一年時(shí)間錢就收回來(lái)了，碰到那些賴賬的，三四年都收不回?！边@位資深農(nóng)資經(jīng)銷商表示，賒銷既是“良藥”也是“毒藥”：一方面，它讓經(jīng)銷商和零售商暫時(shí)贏得了客戶。另一方面，久而久之，不但出現(xiàn)許多呆賬、壞賬，還讓經(jīng)營(yíng)者有資金周轉(zhuǎn)壓力。

農(nóng)民賒賬主要原因是缺乏安全感

賒銷“頑疾”，究其深層次的原因，是農(nóng)民在進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)時(shí)缺乏安全感。農(nóng)民通過(guò)拖欠農(nóng)資款，來(lái)減小農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

農(nóng)資是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的必須投入品，對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)尤為重要。然而，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，有一些不法經(jīng)營(yíng)者銷售一些假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品，給農(nóng)民帶來(lái)極大損失。這種現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，讓弱勢(shì)群體——農(nóng)民失去了對(duì)農(nóng)資質(zhì)量的信任，由此賒賬就成了自我保護(hù)的“武器”之一。

但在賒銷面前，農(nóng)民放松了警惕，雖然暫時(shí)不掏腰包，卻讓他們忽視了價(jià)格問(wèn)題。賒銷的風(fēng)險(xiǎn)基層零售商看得非常清楚，為了盡量減少和抵消每年的呆賬、壞賬，他們?cè)诏偪褓d銷的同時(shí)，也在瘋狂地提高價(jià)格。最終，賒銷帶來(lái)的成本和風(fēng)險(xiǎn)，都轉(zhuǎn)嫁到了淳樸的農(nóng)民身上。

哈哈農(nóng)莊成功運(yùn)行農(nóng)資賒銷自然“破冰”

電商的優(yōu)點(diǎn)毋庸置疑，比如減少中間市場(chǎng)環(huán)節(jié)、降低成本、實(shí)現(xiàn)相對(duì)低價(jià)、讓經(jīng)銷商快速回籠貨款，減輕資金壓力等。但是農(nóng)資電商面臨的主要消費(fèi)群體是農(nóng)民，這一群體習(xí)慣賒銷，要讓他們提前掏錢出來(lái)，就要滿足更多需求，不僅要價(jià)廉物美，還要有增值服務(wù)。新都化工認(rèn)為，如果要讓農(nóng)村消費(fèi)者像城市人群熱衷網(wǎng)購(gòu)一樣鐘情農(nóng)資電商，必須以解決農(nóng)民剛性需求為出發(fā)點(diǎn)，打造與農(nóng)民消費(fèi)心理契合度高的電商平臺(tái)。

新都化工立足解決農(nóng)村三大剛需瓶頸：化肥價(jià)格高、理財(cái)收益低、娛樂(lè)方式少，創(chuàng)新打造哈哈農(nóng)莊“網(wǎng)購(gòu)+理財(cái)”的運(yùn)作模式，將投資理財(cái)和化肥銷售完美結(jié)合。首先，新都化工充分發(fā)揮自身深耕農(nóng)村20余年的綜合優(yōu)勢(shì)，依托強(qiáng)大的背景實(shí)力和肥料產(chǎn)品的良好口碑，解除農(nóng)民對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的后顧之憂；其次，農(nóng)民朋友通過(guò)在哈哈農(nóng)莊理財(cái)?shù)玫酵顿Y券和三級(jí)渠道讓利的購(gòu)肥券，直減購(gòu)肥費(fèi)用，讓購(gòu)肥成本大幅降低，從根本上滿足農(nóng)民朋友“物美價(jià)廉”的消費(fèi)需求，從而奠定現(xiàn)金交易的基礎(chǔ)。

同時(shí)哈哈農(nóng)莊提供預(yù)期年化收益6.8%-10%的理財(cái)產(chǎn)品，打破了農(nóng)村長(zhǎng)期單一的存款方式，為農(nóng)民朋友辛苦的血汗錢提供更加保值、增值的理財(cái)模式，讓普惠金融進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)；此外哈哈農(nóng)莊網(wǎng)上商城還提供和農(nóng)村生活息息相關(guān)、大牌低價(jià)的剛需商品，老百姓買肥的同時(shí)還可購(gòu)買食品飲料、調(diào)味品、日化品、小家電等商品，價(jià)格實(shí)惠，操作便捷；哈哈農(nóng)莊還有多種線上娛樂(lè)游戲，不僅豐富了農(nóng)民朋友的業(yè)務(wù)生活，參與每日有獎(jiǎng)競(jìng)賽還能贏得多種禮品。

不可否認(rèn)，哈哈農(nóng)莊通過(guò)一系列增值業(yè)務(wù)，打造了一個(gè)全新的農(nóng)村電商模式。這一模式給農(nóng)民帶來(lái)真切實(shí)惠，因此一經(jīng)上市推廣，便深受歡迎，各地排隊(duì)注冊(cè)哈哈農(nóng)莊、綁卡購(gòu)肥的新聞已是屢見(jiàn)不鮮，賒銷問(wèn)題自然不攻自破。

農(nóng)資乃至農(nóng)村電商消費(fèi)環(huán)境的構(gòu)建，不是一個(gè)電商平臺(tái)能解決的，需要整個(gè)行業(yè)的共同努力，哈哈農(nóng)莊所帶來(lái)的啟示和思維變革，值得行業(yè)深思。整合各方資源，將線上、線下有機(jī)結(jié)合，解決物流配送、售后服務(wù)等核心問(wèn)題，為農(nóng)村消費(fèi)者提供更多、更全面的增值服務(wù)，從而培養(yǎng)和引導(dǎo)農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣。這條路也許不易，但一旦達(dá)成，讓農(nóng)村消費(fèi)者鐘情于電商網(wǎng)購(gòu)將不再是夢(mèng)想。