□浙江金華市金土地農(nóng)資連鎖有限公司 錢建設(shè)

浙江金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院 錢沉

總經(jīng)理下市場不應(yīng)僅是禮節(jié)性拜訪

□浙江金華市金土地農(nóng)資連鎖有限公司 錢建設(shè)

浙江金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院 錢沉

從事農(nóng)資經(jīng)營接待過各色各樣的總經(jīng)理，現(xiàn)把其中一些總經(jīng)理下市場的情況進(jìn)行歸類，畫個“素描”：

第一種，威風(fēng)型“欽差大臣”。到經(jīng)銷商或零售商的店鋪后當(dāng)發(fā)現(xiàn)某些方面做不到位時，在沒有對事情原委研查清楚之前，總經(jīng)理就當(dāng)著客戶面教訓(xùn)或謾罵當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)經(jīng)理，以顯示他的權(quán)威。使得客戶尷尬、難堪，但心里有了個明確想法，趁早把這尊“神”送走。

第二種，逍遙型“欽差大臣”。經(jīng)銷商在高檔飯店備好酒菜，總經(jīng)理下車后到經(jīng)銷商辦公室和倉庫轉(zhuǎn)了一圈就到酒店，入坐后盡談些與農(nóng)資無關(guān)的話題，酒足飯飽后到風(fēng)景區(qū)玩去了，至于與經(jīng)營相關(guān)的事宜只字未提。

第三種，不誠信型“欽差大臣”。有的經(jīng)銷商見總經(jīng)理來了，提出與負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亟?jīng)理磨了很長時間但沒有談成的優(yōu)惠條件，總經(jīng)理礙于情面不假思索隨口答應(yīng)了要求，事后又不兌現(xiàn)承諾，給經(jīng)銷商留下不守信用的印象……

林林總總，如今總經(jīng)理下市場真“下”者少，假“下”者多。

總經(jīng)理下市場意義特殊

總經(jīng)理下市場不應(yīng)僅僅是禮節(jié)性拜訪客戶，其中包含了諸多特殊的意義。總經(jīng)理為全年工作安排做調(diào)查研究非常必要。農(nóng)資的服務(wù)對象是農(nóng)業(yè)、農(nóng)民，而農(nóng)業(yè)、農(nóng)民在變，那么，與之相對應(yīng)的農(nóng)資服務(wù)組織也得隨之變化，否則就不適應(yīng)。所以，農(nóng)資企業(yè)總經(jīng)理必須深入到農(nóng)戶，深入到田間地頭，進(jìn)行實地考察，給企業(yè)做出相應(yīng)的規(guī)劃，才符合企業(yè)的發(fā)展規(guī)律。

總經(jīng)理下市場的好處有哪些？第一，總經(jīng)理通過拜訪客戶并進(jìn)行充分交流，會發(fā)現(xiàn)如品種新的用途或有效的銷售方法等，然后對全公司經(jīng)理作有的放矢的指導(dǎo)，銷售就會上新臺階。第二，總經(jīng)理在拜訪客戶過程中了解了同行的一些情況，如出了哪些新品種、經(jīng)營管理上有什么新思路做調(diào)查或新辦法等，只有做到知己知彼，才能調(diào)整自己的經(jīng)營策略，才能在殘酷的競爭中勝出。第三，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。通過與客戶的交流、庫房的考察能及時發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)在經(jīng)營管理上存在的問題、與同行比較的差距，并把問題解決在萌芽狀態(tài)。第四，能及時發(fā)現(xiàn)人才。正如只有在奔跑中才能識別千里馬那樣，總經(jīng)理在下市場中能發(fā)現(xiàn)一線員工是否具有開拓性工作能力，以便為企業(yè)未來發(fā)展做好人才儲備。

總經(jīng)理下市場了解實際執(zhí)行情況，應(yīng)主要了解哪些方面？第一，聽經(jīng)營對象對政策有什么反映。第二，看在執(zhí)行過程中遇到什么新的問題。第三，檢查“和尚”——經(jīng)理們是否把經(jīng)給“念歪”了，如果“念歪”需要糾正。第四，如發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性執(zhí)行公司決策的成功典型案例，及時召開現(xiàn)場會，其目的就是以點帶面以提高經(jīng)理們整體執(zhí)行水平，通過提高整體執(zhí)行力水平以達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)。

總經(jīng)理下市場的注意事項

總經(jīng)理下市場有一些注意事項：

第一，發(fā)現(xiàn)問題“回家”處理。在下市場考察過程中發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亟?jīng)理存在某些問題，這時總經(jīng)理不能當(dāng)客戶面發(fā)火或謾罵，而應(yīng)等客戶離開后把事情原委調(diào)查清楚，回公司后再作處理，這樣其實是給自己一個冷靜思考的時間，免得在氣頭上處理失誤，避免不必要的損失。

第二，不能充當(dāng)經(jīng)理的角色。總經(jīng)理下市場要擺正自己的位置，不能越位干經(jīng)理的活，如客戶談價格要優(yōu)惠，不能越俎代皰，而應(yīng)該半開玩笑地告訴客戶“權(quán)已經(jīng)授出去了，與我經(jīng)理談更合適”。

第三，不要亂承諾。在與客戶交流過程中，客戶會提出一些要求，如能解決就答應(yīng)，如不能解決那就婉言謝絕，不能胡亂承諾或者給客戶模棱兩可的答案。

第四，做好榜樣。俗話說“上梁不正下梁歪”，總經(jīng)理下市場其實是給經(jīng)理們做榜樣的，要經(jīng)理們做到首先要自己做到。

總之，總經(jīng)理下市場是很有必要的，但不能在“你好！我好！”聲中停留在禮節(jié)性拜訪客戶的層面上，必須腳踏實地搞好調(diào)查研究。須知欲農(nóng)資企業(yè)之樹常青，必須把根扎在土壤里。