文/王娟 南京建工集團(tuán)有限公司第六工程公司 江蘇南京 211100

論施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧

文/王娟 南京建工集團(tuán)有限公司第六工程公司 江蘇南京 211100

投標(biāo)價(jià)格是業(yè)主選擇中標(biāo)的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)單位簽訂合同的基礎(chǔ)。報(bào)價(jià)一直是招投標(biāo)工作的關(guān)鍵。報(bào)價(jià)太高，會(huì)失去中標(biāo)的機(jī)會(huì)，招標(biāo)太低，即使中標(biāo)，也會(huì)給工程帶來虧損的風(fēng)險(xiǎn)，建筑企業(yè)要想在投標(biāo)中立于不敗之地，需要綜合考慮要求和條件，使招投標(biāo)企業(yè)可以獲得最具經(jīng)濟(jì)效益招標(biāo)項(xiàng)目。

施工企業(yè)；投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略

工程投標(biāo)是在施工單位之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，憑借企業(yè)實(shí)力和投標(biāo)水平、技巧爭(zhēng)取獲得施工任務(wù)的過程，而工程中標(biāo)的合同價(jià)則建立在工程成本和利潤(rùn)上，工程投標(biāo)的報(bào)價(jià)、中標(biāo)率與工程成本、利潤(rùn)之間的關(guān)系非常密切，是互相依存的。在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，工程成本預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確與否是工程投標(biāo)成敗的關(guān)鍵。

1、投標(biāo)報(bào)價(jià)容易出現(xiàn)的問題

1.1 報(bào)價(jià)過高

在眾多的投標(biāo)單位中，企業(yè)能否中標(biāo)，取決于報(bào)價(jià)是否合理。在實(shí)際中，報(bào)價(jià)過高導(dǎo)致不中標(biāo)，是一種決策性錯(cuò)誤。主要是對(duì)項(xiàng)目成本價(jià)、項(xiàng)目預(yù)期利潤(rùn)、以及根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)?zāi)M計(jì)算的業(yè)主標(biāo)底、評(píng)標(biāo)標(biāo)底、隨機(jī)報(bào)價(jià)等沒做出正確的判斷。

1.2 報(bào)價(jià)過低

報(bào)價(jià)過低，不僅不能中標(biāo)，即使中標(biāo)也影響施工單位的收益。同樣是對(duì)評(píng)標(biāo)辦法的不理解和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不了解以及分析判斷不足所造成的。這是投標(biāo)中最忌諱的。

1.3 報(bào)價(jià)低于成本價(jià)

在投標(biāo)過程中，施工單位為了中標(biāo)，不考慮自身的管理水平，人員水平、機(jī)械設(shè)備水平，不研究自身在投標(biāo)工程中的利與弊，只是不計(jì)成本地盲目降價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)，由于承包價(jià)低于成本價(jià)，致使施工工程發(fā)生虧損，影響企業(yè)的發(fā)展與生存。不管是綜合評(píng)標(biāo)法還是最低價(jià)法，為了企業(yè)的發(fā)展，這種現(xiàn)象都必須避免。但企業(yè)為了占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)而采取的偶然一次的這種報(bào)價(jià)，另當(dāng)別論。

1.4 報(bào)價(jià)與施工方案脫節(jié)

不同的施工組織設(shè)計(jì)方案所反映的價(jià)格是不一樣的，而現(xiàn)實(shí)操作中，報(bào)價(jià)編制人員在編制報(bào)價(jià)過程中，只顧自己的工作進(jìn)度，忽略了報(bào)價(jià)與施組方案的一一對(duì)應(yīng)性，使報(bào)價(jià)未反應(yīng)施工現(xiàn)狀，造成工程量清單綜合單價(jià)偏高或偏低，都會(huì)造成投標(biāo)報(bào)價(jià)的不合理性。

2、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

2.1 不平衡單價(jià)法

不平衡單價(jià)，即在保持總價(jià)格水平的前提下，將某些項(xiàng)目的單價(jià)定得比正常水平高些，而另外一些項(xiàng)目的單價(jià)則可以比正常水平低些，這種提高和降低又應(yīng)保持在一定限度內(nèi)，避免工程單價(jià)的不合理而導(dǎo)致廢標(biāo)。通常有以下常見的方法

2.1.1 能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目，可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期項(xiàng)目可適當(dāng)降低。

2.1.2 經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)增高；而工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)可以降低一些。

2.1.3 設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價(jià)。

2.1.4 暫定項(xiàng)目要作具體分析。只由一家投標(biāo)人施工，單價(jià)可高一些，不一定要施工的則可低一些。如果該工程分包，也可能由其他投標(biāo)人施工，則不宜抬高價(jià)，以免抬高總價(jià)。

2.1.5 單價(jià)包干的合同中，招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。需注意的是，一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在5%～10%以內(nèi)，以免引起反對(duì)，導(dǎo)致廢標(biāo)。

2.2 多方案報(bào)價(jià)法

在招投標(biāo)過程中，如果招標(biāo)文件沒有明確工程的范圍，并且條款不公正或不清楚，或者在技術(shù)規(guī)范等方面要求較嚴(yán)，在這種情況下，需要對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分的估計(jì)，首先根據(jù)原招標(biāo)文件進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)某條款如果會(huì)發(fā)生變動(dòng)，那么可以降低報(bào)價(jià)，同時(shí)列出降低的額度，進(jìn)而在一定程度上降低總價(jià)，通過科學(xué)合理的方案，進(jìn)一步吸引業(yè)主，確保自己中標(biāo)，通過這些建議或方案可以降低總造價(jià)，提高工作效率，使得工程運(yùn)用更合理。

2.3 先虧后賺法

對(duì)于部分施工企業(yè)來說，其為了進(jìn)入到新的地區(qū)，則會(huì)使用寧愿虧損也要中標(biāo)的方案，以此實(shí)現(xiàn)新市場(chǎng)的開拓，其目標(biāo)就是在目標(biāo)區(qū)域形成競(jìng)爭(zhēng)力后獲得更多的工程，以此實(shí)現(xiàn)后期豐富的回報(bào)。對(duì)于使用該種方式的單位來說，需要其具有較好的綜合以及財(cái)務(wù)實(shí)力，即能夠?qū)Χ唐谔潛p進(jìn)行承受。

2.4 突然降價(jià)法

對(duì)于投標(biāo)報(bào)價(jià)這項(xiàng)工作來說，其具有較強(qiáng)的保密性，在對(duì)報(bào)價(jià)書進(jìn)行制定的過程中，對(duì)手經(jīng)常會(huì)通過多種方式對(duì)情況進(jìn)行刺探。對(duì)此，在進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)則需要對(duì)報(bào)價(jià)部分情況進(jìn)行故意的泄露，如對(duì)工程興趣不大、價(jià)格制定的較為隨意等。而在投標(biāo)截止日，則可以按照突然降價(jià)的方式進(jìn)行投標(biāo)，以此給對(duì)手一個(gè)措手不及。

3、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

3.1 做好投標(biāo)報(bào)價(jià)準(zhǔn)備工作

3.1.1 明確計(jì)價(jià)范圍和計(jì)價(jià)依據(jù)

目前，通用工程施工圖條件價(jià)格計(jì)算,以確保一個(gè)合理的報(bào)價(jià),投標(biāo)預(yù)算的基礎(chǔ),應(yīng)明確計(jì)價(jià)范圍和標(biāo)價(jià)計(jì)價(jià)依據(jù)、清楚招標(biāo)文件有何特殊要求，如有無甲供材料或項(xiàng)目有無特殊技術(shù)要求。應(yīng)清楚項(xiàng)目的質(zhì)量要求和工期要求，安全及文明施工要求，各要求的差異也會(huì)影響成本，特別是市區(qū)工程，安全文明這塊內(nèi)容業(yè)主往往有特殊要求，投標(biāo)時(shí)一定要詳細(xì)認(rèn)真的了解清楚其要求。

3.1.2 做好工程成本預(yù)測(cè)

成本預(yù)測(cè)就是在工程投標(biāo)或開工前，根據(jù)工程的特點(diǎn)、施工條件、工程環(huán)境、工程設(shè)計(jì)、工期、質(zhì)量要求，施工單位的現(xiàn)有技術(shù)裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預(yù)先對(duì)工程進(jìn)行實(shí)際的成本計(jì)劃，用以指導(dǎo)工程投標(biāo)或組織工程施工。

3.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

3.2.1 以獲取較大利潤(rùn)為報(bào)價(jià)策略

施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)近期比較飽和，該企業(yè)施工設(shè)備和施工水平又較高，而投標(biāo)的項(xiàng)目施工難度大、工期短、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，非我莫屬。

3.2.2 低價(jià)保本策略

當(dāng)建筑市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，施工任務(wù)不足的情況下，施工企業(yè)為了生存，對(duì)投標(biāo)工程實(shí)行微利政策，降低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)，以保證維持簡(jiǎn)單再生產(chǎn)，解決設(shè)備、勞動(dòng)力閑置問題。有時(shí)施工企業(yè)為了開拓新的市場(chǎng)，建立良好的信譽(yù)，也采取低價(jià)策略。

結(jié)語：

報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，其造成的影響是非常巨大的，因?yàn)檫@會(huì)直接導(dǎo)致建筑單位中標(biāo)與否，一旦處理不但就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)生存受到威脅，因此在具體的報(bào)價(jià)過程中需要建筑出去發(fā)揮關(guān)鍵的策略去贏得最好的招標(biāo)項(xiàng)目。全面綜合地分析，不斷的結(jié)語方法，使得報(bào)價(jià)水平控制在一個(gè)合理的水平內(nèi)，另建筑企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利益。

[1]馮達(dá)成，李振東.建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧[J].黑龍江科技信息，2010.

[2]陳鳳娟.淺論建設(shè)工程的投標(biāo)技巧與策略[J].建筑時(shí)報(bào),2012,(9).