□《中國農(nóng)資》記者 高遠(yuǎn) 劉穎 童玲

農(nóng)資賒銷：老難題如何破解？

□《中國農(nóng)資》記者 高遠(yuǎn) 劉穎 童玲

年關(guān)將至，山西隰縣鴻興果業(yè)合作社辛新旺拿起手機(jī)又開始在群里和朋友圈“刷屏”，發(fā)起了催款消息。“人世間最痛苦的事就是要賬，平時我不催并不是我很有錢，我只是體諒大家的難處，能挺我也就挺了！為你們的生意全力支持，我在催你的時候就是我已經(jīng)頂不住了，我要錢不是去存銀行或是搞投資，我是要去還賬給一直支持我的供貨商，希望大家相互體諒一下。”辛新旺的無奈是國內(nèi)許多農(nóng)資經(jīng)銷商的縮影。年年賒銷，年難過。年年難過，年年賒。但是今年，經(jīng)銷商們幾乎不約而同的“爆發(fā)”，陳述賒賬的苦衷和追繳欠款的艱難。

近日，《中國農(nóng)資》記者就農(nóng)資市場情況走訪了湖北、安徽、河北、新疆等27個省市區(qū)192位經(jīng)銷商和廠家銷售經(jīng)理，僅有4位經(jīng)銷商表示無賒銷問題，其中48位表示賒銷已經(jīng)影響了自己、當(dāng)?shù)厣踔寥珖适袌龅恼＿\(yùn)作。

為什么要賒銷？

農(nóng)資賒銷頑疾由來已久且屢禁不止，歸根結(jié)底，根源在于市場份額之爭。隨著農(nóng)資產(chǎn)品過剩愈演愈烈，基層市場競爭也愈發(fā)殘酷。遼寧省彰武縣匯豐農(nóng)化銷售中心曹友明告訴記者，化肥市場競爭激烈，經(jīng)銷商只能通過比價格、拼服務(wù)、靠賒銷來提高銷量，有的經(jīng)銷商甚至把化肥送至農(nóng)民手中，同時主動提出賒賬。河南省洛陽市樂農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司楊煥斌說：“基層零售商依舊依靠賒銷來提高銷量，即使是所謂的現(xiàn)款銷售，也是先送肥到戶，兩個月后再收賬?！泵媾R這種主動提出、“天上掉下來的賒銷”，誰會拒之門外？

基層經(jīng)銷商給農(nóng)民賒銷，自然手中流動資金少，要找人“買單”，買單方就是上一級經(jīng)銷商。焦作市天獅農(nóng)資有限公司馬紅衛(wèi)表示，下游賒銷得太厲害，如果自己不賒銷，基層經(jīng)銷商就干脆不代理產(chǎn)品，“我們都很難?！焙背S化肥貿(mào)易有限公司化肥三部經(jīng)理何先文認(rèn)為，賒銷對農(nóng)民有誘惑，同樣那些零售商也是如此，他們會要求批發(fā)商賒銷，很多企業(yè)陷入“賒銷沒錢，不賒銷沒銷量”的兩難境地。如此一來，賒銷一級一級上溯，最后直達(dá)生產(chǎn)企業(yè)環(huán)節(jié)。

如今各地區(qū)賒銷有多嚴(yán)重？山東省德州市勝利農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司劉會說：“部分縣市級代理商賒銷量約占50%，基層市場更嚴(yán)重?！毙列峦硎荆饶秘浐蠼o錢已經(jīng)成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的共識，很少有人付現(xiàn)款購買。

今年賒銷為何難回款？

賒銷已經(jīng)成為經(jīng)銷商不成規(guī)矩的規(guī)矩，但是今年，賒賬比例之大、追繳欠款之難出乎業(yè)內(nèi)多數(shù)人的預(yù)期。河南滑縣錦田農(nóng)化有限公司賀德懷說：“從入冬到現(xiàn)在一直在追欠款，估計到開春都收不完?！标兾魅葚S農(nóng)資有限責(zé)任公司惠潤軍也說：“往年在10月份之前下游的還款率在70%，但是今年的還款時間將推遲?！痹颇腺e川縣淼鑫植株服務(wù)有限公司代淼鑫說：“年底收款十分困難，甚至部分去年欠款還沒有收回。”

農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展和農(nóng)業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，今年農(nóng)產(chǎn)品價格低，是賒賬款難追討的一個重要因素。因?yàn)閮r格不理想，農(nóng)民遲遲不肯售賣產(chǎn)品，無錢入賬自然無法歸還欠款。遼寧省朝陽市建平縣國營熱水畜牧農(nóng)場遼西春秋農(nóng)資服務(wù)中心王艷生說：“賒銷貨款超過總體銷售額的一半，進(jìn)入秋季，每天的工作就是要賬。今年回款難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于往年，主要因?yàn)榻衲贽r(nóng)民種什么作物都不賺錢。不管是基層零售商還是農(nóng)戶，都要不上來錢?！?/p>

自然災(zāi)害導(dǎo)致作物減產(chǎn)、絕收也是一個重要因素。江蘇華昌化工股份有限公司農(nóng)化中心主任葛仁山表示，去年年底蘇南地區(qū)的長時間雨水，加之今年小麥?zhǔn)斋@季節(jié)和水稻苗期又遭到連續(xù)陰雨甚至大暴雨的侵襲，小麥無法收割，水分高、品質(zhì)差、價格低。今年江蘇大部分地區(qū)小麥種植戶處于虧損狀態(tài)，因?yàn)槠焚|(zhì)下降，無法達(dá)到正常糧食的收購標(biāo)準(zhǔn)，只能當(dāng)做飼料販賣，小麥?zhǔn)召弮r最低達(dá)到0.25元/斤，有些地區(qū)都不夠收割成本。江西省撫州市誠鑫農(nóng)資有限公司許光輝說：“去年11月初以來的持續(xù)陰雨天氣和罕見冬汛，導(dǎo)致很多水稻爛在地里，秋收延緩，農(nóng)民損失嚴(yán)重，經(jīng)銷商很難收回前期賒銷出去的貨款?！卑不瞻矐c宿松華陽河三場佳發(fā)農(nóng)資總經(jīng)理尹佳發(fā)告訴《中國農(nóng)資》記者：“今年夏天遭遇暴雨，小麥和水稻被大水浸泡，損失十分慘重，所以農(nóng)民銷售到糧販?zhǔn)种械男←溫浛詈笃诟y要回來，后期的水稻收成也不好，也就沒錢還經(jīng)銷商?！毙陆鹗⒗鲛r(nóng)資有限公司的馬文君說：“去年棉花結(jié)鈴期，持續(xù)22天高溫，使得棉花畝產(chǎn)量在往年平均400公斤基礎(chǔ)上，降至去年的100多公斤。國家雖有補(bǔ)貼，但卻分批發(fā)放，農(nóng)民需要先還貸款，再發(fā)給拾花工工資，最后才會考慮還給經(jīng)銷商的農(nóng)資款。多數(shù)經(jīng)銷商手中都有不同數(shù)額欠款未收回?！?/p>

農(nóng)副產(chǎn)品價低、銷售困難也是一個不容忽視的原因。例如山陜兩地，近兩年蘋果種植面積擴(kuò)大，市場銷路卻并未完全打開，銷售價格受到?jīng)_擊。尤其今年10月份蘋果采摘季節(jié)，因雨水較多，光照不足，蘋果糖度不夠，上色情況也不佳，導(dǎo)致蘋果銷路很差。陜西省渭南市蒲城縣美邦農(nóng)資經(jīng)營部的楊振民表示，今年蘋果種植大戶還款難。

除此之外，還有一些人用一些啼笑皆非的理由，表示自己沒有足夠錢還賬。“有些人告訴我他在縣城買房了，有人告訴我他兒子結(jié)婚了，需要用錢，所以沒錢還我。我現(xiàn)在外面還有200多萬元的欠款，約占總賒賬額的4成?！毙列峦坏貌挥忠淮文闷鹗謾C(jī)“刷屏”。

還有一些壞賬、爛賬，云南省昆明市眾智豐禾農(nóng)資有限公司王建軍說：“種植大戶是在賭種菜的預(yù)期，如果賣得好，便會在年底與經(jīng)銷商結(jié)算；如果賣得不好，干脆跑路，經(jīng)銷商更加收不回貨款?！?/p>

賒銷的危害有多大？

今年金融實(shí)業(yè)圈最熱的詞之一就是“現(xiàn)金為王”。而賒賬與這一理論恰恰相反。

毋庸置疑，賒賬首先破壞了經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，造成經(jīng)營困難。廣西壯族自治區(qū)桂林市供銷化肥有限公司侯平友表示，“當(dāng)?shù)刭d銷現(xiàn)象較為嚴(yán)重，并且回款困難，很多經(jīng)銷商表示不想再做農(nóng)資?！痹颇鲜±ッ魇斜娭秦S禾農(nóng)資有限公司王建軍說：“賒銷現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，而今年農(nóng)作物價格低迷，導(dǎo)致經(jīng)銷商收款更為困難，預(yù)計明年會有一批經(jīng)銷商會因資金鏈斷裂而破產(chǎn)。”吉林省德惠市都市農(nóng)業(yè)有限公司黃玉嶺則表示：“去年至今，當(dāng)?shù)貛孜唤?jīng)銷商因資金周轉(zhuǎn)不靈，離開農(nóng)資市場，而他們的賒賬都沒收回?！痹颇鲜∮裣欣琢r(nóng)資有限公司的鄭翠芬說，“當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大多覺得經(jīng)營越來越困難。一些經(jīng)銷商給農(nóng)民賒賬難以回款從而無法支付廠家貨款，后期拿貨困難，經(jīng)營造成巨大影響?！?/p>

賒銷對現(xiàn)金流的破壞自基層經(jīng)銷商開始，繼而是流通商，多骨米諾的最后一張牌是廠家。如今，現(xiàn)金流的影響已經(jīng)波及生產(chǎn)企業(yè)環(huán)節(jié)：今年部分企業(yè)的冬儲計息率高于去年?！袄试黾拥谋疽馐菫榱硕辔{打款”，因?yàn)橐恍┲行∑髽I(yè)手上的資金流以無法支撐后續(xù)生產(chǎn)需求。但是，“利率提高就意味著企業(yè)后期的支出成本增加，而化肥價格不可能無限制抬升，這樣增加了企業(yè)后期風(fēng)險。”河南心連心化肥有限公司銷售公司總經(jīng)理盧述林如是說。

山西天脊煤化工集團(tuán)有限公司供銷公司副總經(jīng)理、化肥產(chǎn)品銷售部部長劉偉魁也認(rèn)為，“基層經(jīng)銷商和部分中間商的現(xiàn)金流弊端暴露無遺。近幾年賒銷嚴(yán)重，農(nóng)民往往在季節(jié)收獲后付農(nóng)資款，而今年一些農(nóng)民沒有賣出農(nóng)產(chǎn)品，基層門店收款困難，資金流轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，也無法給付中間商的貨款，這也影響了農(nóng)資市場正常供應(yīng)。”

如果是實(shí)力雄厚的大廠家，有足夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，自然能夠應(yīng)對賒賬。但是對于中小企業(yè)而言，經(jīng)銷商的賒賬很可能造成資金流轉(zhuǎn)困難，而廠家資金流一旦斷裂，面臨的自然是破產(chǎn)——金融史上這樣的案例數(shù)不勝數(shù)。而廠家破產(chǎn)，就無法履行合同，中間商的部分預(yù)付款打了“水漂”，繼而推及到基層經(jīng)銷商身上，農(nóng)資整個產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)又自上而下地受到不同程度的傷害。

記者點(diǎn)評

如何規(guī)范、減少賒銷？

從調(diào)查情況來看，賒銷回款更多依賴的是農(nóng)業(yè)年景好壞和賒賬人的人品，經(jīng)銷商們無法把控。如何規(guī)范、減少賒銷？如何在追討賒銷款時化被動為主動，掌握更多的話語權(quán)？這也是農(nóng)資企業(yè)為之“上下而探索”的終極命題。現(xiàn)階段，完全拒絕農(nóng)資賒銷幾乎是“不可能完成的任務(wù)”。實(shí)際上，我們可以通過諸多手段來規(guī)范賒銷，來破解這一難題：

提供農(nóng)化綜合服務(wù)，提升顧客黏性。如今的農(nóng)資市場之爭，不僅僅局限于化肥、農(nóng)藥或者種子的銷售之爭，更延伸至農(nóng)化服務(wù)之爭。經(jīng)銷商或者廠家在銷售產(chǎn)品的同時，把相關(guān)的農(nóng)化服務(wù)一同打包給對方，即在指導(dǎo)農(nóng)民如何用肥的同時，還向農(nóng)民提供水利、氣象、種子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)使用等方面的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資多元化運(yùn)營模式，提升客戶黏性和依賴度。你在客戶的生產(chǎn)、生活中所處的地位越重要，客戶在考慮自己資金流向時才會更優(yōu)先考慮向你付款。

規(guī)范賒賬手續(xù)，提高客戶還款意識。如今很多基層經(jīng)銷商甚至一些生產(chǎn)企業(yè)，給顧客賒賬全靠“刷臉”，雙方混個臉熟打個電話就能賒賬，這屬于口頭合同的范疇?？陬^合同的缺點(diǎn)明顯：因沒有文字為據(jù)，一是對履行沒有約束，二是一旦發(fā)生糾紛，難于取證，不易分清責(zé)任，不便處理。因此，農(nóng)資企業(yè)應(yīng)當(dāng)跟客戶簽訂書面合同，這樣既規(guī)范，也讓客戶更加重視此次契約簽訂，盡快在約定時間內(nèi)還款。

與農(nóng)民結(jié)盟，結(jié)成利益共同體。如今很多經(jīng)銷商與農(nóng)民結(jié)成利益共同體，為他們提供從播種、田間管理到產(chǎn)出后銷售的一條龍服務(wù)。辛新旺就表示，作為一個經(jīng)銷商以前叫做某某農(nóng)資有限公司，而現(xiàn)在更名為果業(yè)合作社，也承擔(dān)了客戶水果的銷售工作。貴州畢節(jié)市織金縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司李直勇也表示：“部分基層零售商為促進(jìn)銷售，將化肥賒銷給農(nóng)戶，等到10月份收獲時，一部分農(nóng)民則用收獲的糧食抵化肥款，零售商再將抵債糧銷售出去，賺取差價?！毙枰⒁獾氖牵@種“農(nóng)資+農(nóng)產(chǎn)品”的模式，固然降低了賒銷回款難度，但是經(jīng)銷商能力和精力有限，多一份機(jī)遇也意味著多一份風(fēng)險，貿(mào)然進(jìn)入自己不熟悉的領(lǐng)域要慎之又慎。

訴諸法律，讓“老賴”無所遁形。面對惡意違約，最有效的辦法莫過于訴諸法律，這是目前制約能力最強(qiáng)的手段。一旦判決生效后，被執(zhí)行人有能力履行或者有部分能力履行生效法律文書，而逃避履行的，可以由法院將其納入失信被執(zhí)行人名單。按照2015年7月21日最高人民法院發(fā)布的《關(guān)于修改〈最高法院關(guān)于失信被執(zhí)行名單制度的規(guī)定〉的決定》司法解釋，被加入失信被執(zhí)行人名單的“老賴”將不能乘坐飛機(jī)、列車軟臥、輪船二等以上艙位；在星級以上賓館、酒店、夜等場所進(jìn)行高消費(fèi)；購買不動產(chǎn)或者新建、擴(kuò)建、高檔裝修房屋；租賃高檔寫字樓、賓館、公寓等場所辦公；購買非經(jīng)營必需車輛等。甚至可以拍賣其唯一住房、查封凍結(jié)支付寶賬戶、名下汽車上不了高速等等。

誠然，這些方式可以有效緩解賒銷，追回多年欠款，但是身處農(nóng)資行業(yè)，凈化行業(yè)環(huán)境、構(gòu)建良好行業(yè)氛圍才能讓從業(yè)者的你、我、他更有安全感，信用來之不易，請勿輕言“還不起”。